4 Langkah Praktis Untuk Membangun Kepercayaan Bagi B2B

Kepercayaan adalah segalanya di ruang B2B.

Namun seperti yang ditunjukkan oleh penelitian terbaru dari Forrester, ada kesenjangan yang signifikan antara seberapa banyak merek percaya pelanggan mempercayai mereka dan seberapa banyak pelanggan benar -benar mempercayai mereka.

Menjembatani kesenjangan ini sangat penting, tetapi bagaimana caranya? Adalah satu hal untuk mendekati kepercayaan sebagai keharusan holistik; lain lagi untuk mempraktekkan serangkaian tindakan nyata yang secara aktif membangun kepercayaan dengan klien.

Dalam posting blog ini, kami akan menawarkan empat tindakan praktis yang dapat dilakukan pemasar B2B untuk memelihara kepercayaan dengan prospek dan pelanggan mereka. Mari kita mulai!

1. Buat informasi produk/layanan, harga, dan informasi kontak lengkap tersedia di situs web Anda

Ketika kami mengatakan praktis, yang kami maksud adalah praktis!

Menurut survei dari CustomerThink tentang kegunaan web B2B, dua kategori teratas informasi situs web yang paling penting bagi kepercayaan pelanggan adalah informasi produk/layanan dan informasi kontak.

Jika calon pelanggan tertarik dengan produk Anda, tetapi mereka harus mengisi formulir atau menghubungi tenaga penjual untuk mendapatkan semua informasi yang mereka butuhkan—misalnya, harga atau spesifikasi—ada kemungkinan besar mereka akan merasa tertarik dengan produk Anda. menjadi umpan ke dalam promosi penjualan. Dan itulah hal terakhir yang diinginkan pelanggan saat ini.

Dengan layanan, terutama yang disesuaikan untuk klien individu, lebih sulit untuk memberikan hal-hal seperti harga pasti, dll. Dalam kasus ini, pastikan Anda memiliki informasi lengkap tentang setiap layanan yang Anda berikan. Testimonial dan studi kasus dapat berguna sebagai informasi pendukung di sini.

Permudah prospek untuk menemukan apa pun yang mereka butuhkan agar merasa nyaman untuk mengambil langkah berikutnya. Itulah masalahnya: Jika seorang prospek ragu-ragu tentang apa yang Anda jual, menyembunyikan informasi tidak akan membawa mereka masuk. Ini akan mendorong mereka menjauh.

Selanjutnya, informasi kontak: Apakah Anda memiliki bios kepemimpinan yang terlihat di situs Anda? Nomor telepon, alamat fisik, dan alamat email? Informasi ini menambahkan transparansi, yang merupakan aspek penting dari kepercayaan B2B.

Langkah selanjutnya: Tinjau situs web Anda dan tambahkan informasi jika diperlukan. Untuk kepemimpinan, pertimbangkan untuk menambahkan profil sosial, foto, bios, dan info relevan lainnya, dan pastikan alamat dan nomor telepon bisnis Anda tercantum serta alamat emailnya.

Posting terkait: Membangun Kepercayaan di Ruang B2B: Wawancara dengan Stephanie Chavez, Kepala Pemasaran Global Zen Media

2. Lakukan penelitian asli

Melakukan dan menerbitkan penelitian asli adalah cara lain yang sangat efektif untuk meningkatkan kepercayaan pada organisasi Anda.

Data membuktikan hal ini: menurut MarketingProfs, 74% pembeli B2B menganggap penelitian asli berpengaruh dalam keputusan pembelian mereka. Namun, hanya 37% B2B yang menyertakan penelitian dalam pemasaran konten mereka (itu dari penelitian asli oleh Content Marketing Institute).

Riset orisinal memberi prospek B2B keyakinan bahwa merek Anda adalah pakar di industri Anda—dan bukan hanya karena pengalaman anekdot atau pengetahuan kolektif tim Anda, meskipun keduanya penting. Prospek ingin melihat bahwa Anda dapat membuktikan klaim Anda dengan data.

Tidak semua penelitian harus lengkap, mahal, dan dilakukan oleh perusahaan riset pasar pihak ketiga. Jika Anda memiliki anggaran, tentu saja, lakukanlah, tetapi sebagian besar B2B ingin memulai dari yang lebih kecil.

Coba survei pelanggan Anda tentang taktik pemasaran apa yang menurut mereka paling efektif. Jalankan pengujian A/B jangka panjang pada email Anda untuk melihat taktik apa yang mendorong paling banyak email dibuka atau diklik, dan kemas temuan dalam laporan yang dirancang dengan baik.

Kemudian, Anda dapat menawarkan ini sebagai konten yang terjaga keamanannya di situs web Anda dan membuat kampanye pemasaran digital untuk mempromosikannya.

Langkah selanjutnya: Merek Anda mungkin sudah memiliki banyak data, tetapi mungkin disimpan di berbagai platform dan departemen. Mulailah inisiatif penelitian Anda dengan memilih kumpulan data yang ingin Anda periksa dan lihat apa yang dapat Anda pelajari darinya.

3. Letakkan nilai merek Anda di depan dan di tengah

Harvard Business Review menemukan bahwa nilai-nilai bersama penting bagi 64% pelanggan dalam hal menciptakan hubungan dengan merek.

Jika Anda belum meluangkan waktu untuk secara eksplisit mengklarifikasi apa yang dimaksud dengan merek Anda, jadwalkan waktu untuk itu sekarang. Setelah Anda mendapatkan nilai-nilai itu, letakkan di situs web Anda, profil sosial, dan sertakan dalam daftar pekerjaan Anda.

Karena nilai-nilai ini harus menjadi elemen organik dari merek Anda, mudah-mudahan nilai-nilai tersebut sudah terbukti dalam pemasaran konten dan kehadiran media sosial Anda. Namun, sebagian besar merek dapat berdiri untuk melakukan audit cepat atas konten mereka untuk memastikan bahwa itu cocok dengan nilai-nilai yang dianut perusahaan.

Selain itu, menetapkan serangkaian nilai yang eksplisit juga dapat menjadi dorongan yang bagus untuk pembuatan konten, ide kampanye, dan inisiatif merek.

Langkah selanjutnya: Lakukan brainstorming dengan tim kepemimpinan Anda untuk secara eksplisit menguraikan nilai-nilai Anda; jika ini sudah dilakukan, pastikan nilai Anda tercantum dengan jelas di situs web Anda dan di profil sosial perusahaan Anda.

4. Mulai inisiatif kepemimpinan pemikiran

Kepemimpinan pemikiran adalah hal yang tidak dapat dinegosiasikan untuk B2B yang ingin menjadi yang terdepan dalam industri mereka.

Penelitian oleh Edelman dan LinkedIn menemukan bahwa kepemimpinan pemikiran tidak hanya dapat membangun merek sebagai seorang ahli tetapi sebenarnya secara langsung dan cepat mempengaruhi keputusan pembelian: 54% pembuat keputusan mengatakan bahwa mereka melakukan pembelian dari merek yang sebelumnya tidak mereka pertimbangkan setelah terlibat dengan bagian dari kepemimpinan pemikiran B2B.

Anda dapat memulai inisiatif kepemimpinan pemikiran Anda dengan memposting konten yang dimiliki—di blog Anda, profil sosial Anda, dll.—sebelum beralih ke yang diperoleh dan dibagikan.

Bacaan Terkait: Mengapa C-Suite Anda Harus Menjadi Pemimpin Terpikir

Kampanye PR yang kuat dapat membantu merek Anda mendapatkan perhatian pemimpin pemikiran (atau pemimpin) Anda di jurnal industri dan pers utama, kolom bulanan di situs industri lain, dan potensi kemitraan dengan influencer industri.

Langkah selanjutnya: Identifikasi seorang pemimpin di perusahaan Anda yang memenuhi syarat sebagai pemimpin pemikiran. Ini harus menjadi seseorang yang ahli di bidangnya dan memiliki ide-ide inovatif, relevan, terinformasi, dan berpotensi mengganggu tentang industri Anda dan masa depannya.

Mulailah dengan bekerja dengan orang itu untuk menulis posting blog atau kolom yang lebih panjang setidaknya sekali sebulan. Anda kemudian dapat memecah konten yang lebih panjang menjadi posting sosial yang lebih pendek, video, dan format lainnya.

Bisnis yang memiliki produk luar biasa tetapi kepercayaan pelanggan rendah tidak akan pernah berkembang. Membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda, bahkan sebelum mereka menjadi pelanggan, sangat penting. Lakukan langkah-langkah ini, dan jika Anda memerlukan bantuan, tim kami dapat membantu Anda segera memulai.