6 Metrik Pendapatan yang Harus Anda Ukur

Tidak yakin Anda melacak nomor yang benar? Kami menjalankan metrik pendapatan utama yang perlu Anda lacak untuk memahami dampak Anda dengan lebih baik.

Guru manajemen Peter Drucker terkenal berkata, "Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat mengelolanya."

Meskipun tidak semuanya dapat diukur, dan kami mungkin masih perlu membuat keputusan tentang hal-hal yang tidak dapat kami lacak secara akurat, menggunakan data untuk menginformasikan keputusan kami dapat membuat perbedaan besar pada hasil yang kami capai.

Pelacakan pendapatan telah mendapat kecaman untuk sementara waktu sekarang, dengan penghentian pelacakan berbasis cookie akan terjadi tahun depan.

Universal Analytics Standar akan berhenti memproses data mulai 1 Juli 2023 dan seterusnya, dan Google Analytics 4 akan menjadi solusi pengukuran generasi berikutnya dari Google.

Kami meminta June Gil, Kepala Kinerja Digital dari Fluid Commerce, untuk membagikan pemikirannya tentang metrik pendapatan terbaik untuk dilacak guna membantu meringankan pergeseran data ini.

Anda akan belajar:

• Enam metrik pendapatan yang harus Anda lacak
• Mengapa metrik pendapatan ini penting

Bagaimana memahami dampak sebenarnya dari pendapatan

Salah satu perubahan terbesar dari Universal ke GA4 adalah beralih dari melacak pendapatan berbasis sesi ke pendapatan berbasis pengguna.

Pendapatan berbasis pengguna memberikan laba atas investasi yang lebih realistis per pengguna dan akan membantu mengukur pengembalian dalam perjalanan pengguna yang kompleks saat ini.

️ Kiat Pro

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang melacak titik kontak pemasaran? Anda dapat menghubungkan semua langkah yang dilakukan pengunjung situs web melalui perjalanan pelanggan mereka.

Pelajari cara melacak perjalanan pelanggan penuh.

Pemasar tidak hanya harus mengidentifikasi metrik terkait pendapatan mana yang penting bagi bisnis mereka, tetapi juga mengukur pendapatan di lebih banyak saluran di berbagai jenis perangkat.

Memahami semua data ini dan mengubahnya menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti akan sangat penting dalam hal meningkatkan kinerja.

Metrik pendapatan terbaik untuk dilacak

Bergantung pada jenis bisnis Anda, ada beberapa metrik pendapatan yang dapat berdampak besar pada kinerja Anda. Dalam posting blog ini, kami akan membahas beberapa metrik ini, cara menghitungnya, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan kinerja merek Anda.

Ini termasuk:

• Laba atas belanja iklan
• Margin keuntungan rata-rata
• Nilai pelanggan seumur hidup
• Nilai pesanan rata-rata
• Pendapatan terbantu
• Biaya akuisisi pelanggan

Pengembalian Belanja Iklan

Menghitung laba atas belanja iklan (atau ROAS) adalah perhitungan sederhana dan sebagian besar bisnis memiliki pemahaman yang baik tentang metrik ini.

Terkait: Panduan lengkap untuk laba atas belanja iklan

Namun, terlalu tidak fleksibel dengan metrik ini terkadang dapat menghambat pertumbuhan bisnis.

Sementara pelanggan yang sudah ada cenderung menghasilkan ROAS yang sangat tinggi, memperluas jangkauan Anda dan mengejar pelanggan baru akan menjadi penting jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan penjualan Anda.

Menurut survei Invesp, biayanya lima kali lipat untuk menarik pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada. Ketika kami memperhitungkan nilai umur pelanggan, memperoleh pelanggan baru dapat mempertahankan ROAS yang lebih rendah, terutama jika pembelian berulang mungkin terjadi. Jadi, jangan takut untuk menurunkan target ROAS Anda dalam hal mendapatkan pelanggan baru.

Terkait: Cara melacak prospek dan konversi dari PPC

Margin Keuntungan Rata-rata

Anda mungkin mendapatkan ROAS rata-rata yang sehat, tetapi jika margin terlalu tipis untuk beberapa produk, Anda mungkin benar-benar kehilangannya.

Sementara beberapa strategi bisnis mengandalkan pemimpin kerugian ini untuk mendatangkan lalu lintas dan menghasilkan uang di tempat lain, membagi produk Anda berdasarkan margin dapat berdampak besar pada pendapatan dan ROAS.

Untuk menghitung margin keuntungan Anda pada tingkat produk, Anda dapat mengurangi biaya produksi produk dari harga per unit. Setelah margin produk Anda dihitung, Anda dapat membuat grup produk berdasarkan tingkat margin yang serupa, dan menggunakannya untuk membuat keputusan seputar seberapa banyak visibilitas yang akan diberikan kepada mereka (lebih tinggi untuk produk dengan margin lebih tinggi).

Ini didasarkan pada perolehan pendapatan B2C.

Melacak pendapatan Anda sulit dilakukan saat Anda bekerja dengan produk B2B. Menghubungkan bisnis B2B Anda ke prospek, dan juga pendapatan sedikit lebih sulit.

Kiat Pro

Tidak yakin bagaimana cara melacak prospek? Kamu bukanlah satu - satunya. Berikut caranya:

️ Lacak pengiriman formulir
Lacak panggilan telepon
Lacak percakapan obrolan langsung

Dan ingat, Anda juga harus dapat menghubungkan prospek yang dilacak ini dengan pendapatan tertutup.

Nilai Pelanggan Seumur Hidup

Nilai pelanggan seumur hidup, atau LCV, dapat sangat bervariasi tergantung pada model bisnisnya.

Biasanya, produk dengan harga lebih tinggi atau produk yang bukan merupakan kebutuhan sehari-hari dapat melihat LCV yang lebih rendah karena pengguna cenderung tidak melakukan pembelian ulang.

Barang dengan harga lebih rendah atau barang yang perlu sering diganti akan mendapatkan LCV yang lebih tinggi. Dan tentu saja, model berlangganan sangat bergantung pada membuat nilai ini setinggi mungkin untuk kesuksesan mereka.

Untuk menghitungnya, kita perlu melihat nilai keranjang rata-rata dan rata-rata lama waktu pengguna menjadi pelanggan. Bayangkan pelanggan Anda menghabiskan rata-rata £50, membeli sebulan sekali, dan mereka biasanya berhenti membeli setelah rata-rata dua tahun. Jika kita kalikan:

£50 x 12 bulan x 2 tahun = £1,200 LCV

Survei Invesp yang disebutkan di atas menunjukkan bahwa 44% perusahaan memiliki fokus yang lebih besar pada akuisisi pelanggan vs. 18% yang berfokus pada retensi.

Dan meskipun penting untuk mendapatkan pelanggan baru agar kami tidak menjadi stagnan, menemukan cara untuk meningkatkan jumlah pembelian yang bisa Anda dapatkan dari pelanggan yang sudah ada dapat memberi Anda pendapatan tambahan dengan biaya yang lebih rendah.

Nilai Pesanan Rata-rata

Nilai Pesanan Rata-rata (AOV) berkaitan dengan ukuran keranjang rata-rata Anda. Sebagian besar merek cenderung melihat nilai yang cukup statis setiap bulan, dengan fluktuasi yang terkait dengan musim (mis. Black Friday atau Natal) atau saat ada obral.

Mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan AOV Anda dapat berdampak besar pada tingkat pendapatan. Ini terutama benar jika tingkat konversi sudah tinggi dan Anda hanya bisa mendapatkan sedikit keuntungan tambahan di sana.

️ Kiat Pro

Memahami tingkat konversi Anda adalah langkah pertama untuk melihat apa yang berhasil. Dan Anda mungkin ingin membandingkan tingkat konversi Anda dengan pesaing Anda juga.

Lihat tingkat konversi rata-rata menurut sumber dan industri di sini.

Ada beberapa cara untuk melakukannya:

• Produk upselling dapat memotivasi pengguna untuk menambahkan item terkait ke pembelian mereka, yang mungkin tidak mereka cari sebaliknya
• Membuat barang berharga rendah tidak terlalu terlihat dapat membantu memastikan pembelian difokuskan pada barang dengan harga lebih tinggi
• Bereksperimenlah dengan diskon karena dapat merangsang pengguna untuk membeli dalam jumlah yang lebih besar
• AOV terkadang dapat dikaitkan dengan ambang pengiriman gratis Anda. Seringkali, pengguna membeli cukup untuk mendapatkan lebih dari nilai ini sehingga mereka bisa mendapatkan item mereka dikirimkan secara gratis. Meningkatkan ambang batas ini sedikit mungkin mendorong mereka untuk membeli item tambahan, yang akan membantu pendapatan

Pendapatan terbantu & pendapatan lintas perangkat

Saat ini, perjalanan pembelian pengguna sering kali mencakup titik kontak dan perangkat yang berbeda, dan semuanya berkontribusi pada penjualan akhir. Ini adalah pendapatan yang dibantu.

Memiliki begitu banyak titik kontak membuat pengukuran pendapatan jauh lebih kompleks. Selain itu, ini dapat memperburuk pengalaman pelanggan karena kurangnya konsistensi di seluruh saluran.

Sumber: Pikirkan Dengan Google

Misalnya, iklan sosial Anda mungkin tidak memberikan ROI yang baik. Tetapi jika mereka beroperasi terutama dalam peran bantuan (dengan pengguna belajar tentang merek melalui iklan tersebut, kemudian membuka situs web melalui lalu lintas langsung, dan akhirnya mengonversi melalui email) dan Anda mematikan iklan, Anda mungkin melihat pendapatan keseluruhan menurun.

Meskipun tidak ada formula yang sempurna untuk melacak pengguna di beberapa saluran dan perangkat, terutama ketika peralihan terjadi dari online ke offline atau sebaliknya, menyadari bagaimana pelanggan bergerak melalui perjalanan pembelian dengan menggunakan alat pelaporan seperti GA4 dapat memastikan Anda memberi setiap saluran nilai yang pantas mereka terima.

Atribusi pemasaran adalah salah satu cara untuk melacak prospek dan penjualan Anda saat pengguna terlibat dengan konten Anda di berbagai saluran dan sumber.

Kiat Pro

Anda dapat menggunakan model atribusi untuk lebih memahami titik kontak mana yang paling berhasil dalam hal mendorong prospek dan penjualan baru. Baca panduan lengkap kami untuk atribusi pemasaran atau, lihat beberapa alat atribusi pemasaran terbaik di luar sana.

Biaya akuisisi pelanggan

Meskipun banyak pemasar menggunakan metrik seperti klik, tayangan, atau bahkan biaya per klik, mereka tidak benar-benar menggali di bawah permukaan apa yang terjadi dalam pemasaran Anda.

Memahami berapa banyak yang perlu Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru sangat penting untuk mengetahui seberapa efisien upaya pemasaran Anda.

Terkait: Cara mengaitkan pendapatan dengan pemasaran Anda

Menghubungkan pendapatan ke pemasaran Anda tidak selalu mudah, tetapi bukan tidak mungkin.

Dengan memahami CAC, Anda dapat mengoptimalkan pemasaran Anda berdasarkan apa yang berhasil. Ini akan memberi Anda wawasan untuk melihat di mana harus menempatkan waktu dan anggaran Anda.

Terkait: Bagaimana mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda

Cara menggunakan metrik pendapatan ini untuk mengoptimalkan pemasaran Anda

Mendefinisikan dan melacak semua metrik pendapatan ini bisa jadi menantang dan memakan waktu. Namun hal ini dapat memberikan keunggulan yang dibutuhkan bisnis Anda dalam hal pengambilan keputusan untuk meningkatkan kinerja.

Peningkatan marjinal di salah satu metrik ini dapat memiliki dampak jangka panjang yang lebih besar daripada perubahan yang lebih radikal. Plus, mereka seringkali lebih mudah diterapkan.

Atribusi pemasaran dapat mendukung Anda untuk melacak, membuktikan, dan mengoptimalkan pemasaran Anda.

Terkait: Cara mengoptimalkan pemasaran Anda dengan atribusi

Pesan demo produk atribusi terkemuka, Ruler Analytics. Atau, hubungi tim di Fluid. Dengan tim pemenang penghargaan kami, pahami lebih baik cara melacak aktivitas pemasaran dan mengukur metrik pendapatan Anda.