6 مقاييس الإيرادات يجب أن تقيس

ألست متأكدًا من تتبعك للأرقام الصحيحة؟ نجري من خلال مقاييس الإيرادات الرئيسية التي تحتاج إلى تتبعها لفهم تأثيرك بشكل أفضل.

قال خبير الإدارة بيتر دراكر الشهير: "إذا لم تتمكن من قياسه ، فلن تتمكن من إدارته".

على الرغم من أن كل شيء لا يمكن قياسه ، وقد لا نزال بحاجة إلى اتخاذ قرارات بشأن العناصر التي لا يمكننا تتبعها بدقة ، فإن استخدام البيانات لإبلاغ قراراتنا يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في النتائج التي نحققها.

تعرض تتبع الإيرادات للنيران منذ فترة حتى الآن ، مع غروب الشمس للتتبع المستند إلى ملفات تعريف الارتباط المقرر أن يحدث العام المقبل.

سيتوقف Universal Analytics القياسي عن معالجة البيانات اعتبارًا من 1 يوليو 2023 فصاعدًا ، وسيصبح Google Analytics 4 هو حل القياس من الجيل التالي من Google.

لقد طلبنا من جون جيل ، رئيس قسم الأداء الرقمي في Fluid Commerce ، مشاركة أفكارها حول أفضل مقاييس الإيرادات لتتبعها للمساعدة في التخفيف من هذا التحول في البيانات.

ستعرف:

• مقاييس الإيرادات الستة التي يجب عليك تتبعها
• سبب أهمية مقاييس الإيرادات هذه

كيف نفهم التأثير الحقيقي للإيرادات

يتمثل أحد أكبر التحولات التي تنتقل من Universal إلى GA4 في التحول من تتبع الإيرادات المستندة إلى الجلسة إلى الأرباح المستندة إلى المستخدم.

توفر الإيرادات المستندة إلى المستخدم عائدًا أكثر واقعية على الاستثمار لكل مستخدم وستساعد في قياس العوائد في رحلة المستخدم المعقدة اليوم.

️ نصيحة احترافية

هل تريد معرفة المزيد حول تتبع نقاط الاتصال التسويقية؟ يمكنك ربط جميع الخطوات التي يتخذها زوار الموقع خلال رحلات عملائهم.

تعرف على كيفية تتبع رحلات العميل الكاملة.

يجب ألا يقتصر دور المسوقين على تحديد المقاييس المتعلقة بالإيرادات والتي تعتبر مهمة لأعمالهم فحسب ، بل يجب عليهم أيضًا قياس الإيرادات في المزيد من القنوات عبر أنواع أجهزة متعددة.

سيكون فهم كل هذه البيانات وتحويلها إلى رؤى قابلة للتنفيذ أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بتحسين الأداء.

أفضل مقاييس الإيرادات لتتبعها

اعتمادًا على نوع عملك ، هناك بعض مقاييس الإيرادات التي يمكن أن يكون لها تأثير كبير على أدائك. في منشور المدونة هذا ، سنغطي بعض هذه المقاييس ، وكيفية حسابها ، وكيف يمكنك استخدامها لتحسين أداء علامتك التجارية.

وتشمل هذه:

• عائد الإنفاق الإعلاني
• متوسط ​​هامش الربح
• قيمة العملاء مدى الحياة
• متوسط ​​قيمة الطلب
• مساعدة الإيرادات
• تكلفة اكتساب العميل

عائد الإنفاق الإعلاني

يُعد حساب عائد الإنفاق الإعلاني (أو عائد النفقات الإعلانية) عملية حسابية بسيطة وتتمتع معظم الشركات بفهم جيد لهذا المقياس.

ذات صلة: دليل كامل لعائد الإنفاق الإعلاني

ومع ذلك ، فإن عدم المرونة مع هذا المقياس يمكن أن يعيق أحيانًا نمو الأعمال.

بينما يميل العملاء الحاليون إلى تحقيق عائد نفقات إعلانية مرتفع للغاية ، فإن توسيع مدى وصولك والسعي وراء عملاء جدد سيكون أمرًا ضروريًا إذا كان هدفك هو زيادة مبيعاتك.

وفقًا لاستطلاع أجرته Invesp ، فإن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. عندما نأخذ في الاعتبار القيمة الدائمة للعميل ، فإن اكتساب عملاء جدد يمكن أن يحافظ على انخفاض عائد النفقات الإعلانية ، خاصة إذا كان من المحتمل تكرار الشراء. لذلك لا تخف من خفض أهداف عائد النفقات الإعلانية عندما يتعلق الأمر باكتساب عملاء جدد.

ذات صلة: كيفية تتبع العملاء المتوقعين والتحويلات من PPC

متوسط ​​هامش الربح

قد تحصل على متوسط ​​عائد نفقات إعلانية صحي ، ولكن إذا كانت الهوامش ضعيفة جدًا بالنسبة لبعض المنتجات ، فقد تخسرها بالفعل.

بينما تعتمد بعض استراتيجيات الأعمال على قادة الخسارة هؤلاء لجلب حركة المرور وكسب أموالهم في مكان آخر ، فإن تقسيم منتجاتك استنادًا إلى الهوامش يمكن أن يكون له تأثير كبير على الإيرادات وعائد النفقات الإعلانية.

لحساب هامش ربحك على مستوى المنتج ، يمكنك طرح تكلفة إنتاج المنتج من سعره لكل وحدة. بمجرد حساب هوامش المنتج الخاصة بك ، يمكنك إنشاء مجموعات منتجات بناءً على مستويات الهامش المماثلة ، واستخدام هذا لاتخاذ قرارات حول مدى الرؤية التي تمنحها (أعلى بالنسبة للمنتجات ذات الهامش الأعلى).

يعتمد هذا على توليد الإيرادات B2C.

يعد تتبع إيراداتك أمرًا صعبًا عند العمل مع منتجات B2B. يعد ربط أعمال B2B الخاصة بك مع العملاء المتوقعين ، ثم الإيرادات أيضًا أكثر صعوبة قليلاً.

نصيحة محترف

ألست متأكدًا من كيفية متابعة تتبع العملاء المحتملين؟ أنت لست الوحيد. إليك كيفية:

️ تتبع عمليات إرسال النموذج
تتبع المكالمات الهاتفية
تتبع محادثات الدردشة الحية

وتذكر ، يجب أن تكون قادرًا على ربط هؤلاء العملاء المحتملين المتعقّبين بالإيرادات المغلقة أيضًا.

قيمة العميل مدى الحياة

يمكن أن تختلف قيمة العميل مدى الحياة ، أو LCV ، بشكل كبير اعتمادًا على نموذج العمل.

عادة ، المنتجات ذات الأسعار الأعلى أو المنتجات التي ليست ضرورة يومية يمكن أن ترى LCV أقل حيث يميل المستخدمون إلى عدم تكرار الشراء.

غالبًا ما ستشهد العناصر الأقل سعرًا أو تلك التي تحتاج إلى استبدال LCV أعلى. وبالطبع ، تعتمد نماذج الاشتراك بشكل كبير على جعل هذه القيمة عالية قدر الإمكان لنجاحها.

لحسابها ، نحتاج إلى إلقاء نظرة على متوسط ​​قيمة السلة ومتوسط ​​المدة التي يكون فيها المستخدم عميلاً. دعنا نتخيل أن عملاءك ينفقون 50 جنيهًا إسترلينيًا في المتوسط ​​، ويشترون مرة واحدة شهريًا ، وعادة ما يتوقفون عن الشراء بعد عامين في المتوسط. إذا ضربنا:

50 جنيهًا إسترلينيًا × 12 شهرًا × سنتان = 1200 جنيهًا إسترلينيًا للقيمة الدائمة

يشير استطلاع Invesp المذكور أعلاه إلى أن 44٪ من الشركات تركز بشكل أكبر على اكتساب العملاء مقابل 18٪ تركز على الاحتفاظ بهم.

وعلى الرغم من أهمية اكتساب عملاء جدد حتى لا نشعر بالركود ، فإن إيجاد طرق لزيادة عدد المشتريات التي يمكنك الحصول عليها من عميل حالي يمكن أن يمنحك عائدًا إضافيًا بتكلفة أقل.

متوسط ​​قيمة الطلب

متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) يتعلق بحجم سلة التسوق المتوسطة الخاصة بك. تميل معظم العلامات التجارية إلى رؤية قيمة ثابتة إلى حد ما على أساس شهري ، مع تقلبات مرتبطة بالموسمية (على سبيل المثال ، الجمعة السوداء أو عيد الميلاد) أو عندما يكون هناك تخفيضات.

يمكن أن يكون لاتخاذ خطوات لزيادة AOV تأثير كبير على مستويات الإيرادات. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت معدلات التحويل مرتفعة بالفعل ويمكنك فقط الحصول على مكاسب تدريجية صغيرة هناك.

️ نصيحة احترافية

إن فهم معدل التحويل الخاص بك هو الخطوة الأولى لمعرفة ما ينجح. وقد ترغب في مقارنة معدل التحويل الخاص بك بمنافسيك أيضًا.

شاهد متوسط ​​معدلات التحويل حسب المصدر والصناعة هنا.

هناك عدة طرق للقيام بذلك:

• يمكن أن تحفز المنتجات المباعة المستخدمين على إضافة عناصر ذات صلة إلى مشترياتهم ، والتي ربما لم يبحثوا عنها بطريقة أخرى
• يمكن أن يساعد تقليل ظهور العناصر منخفضة السعر في ضمان تركيز عمليات الشراء على العناصر الأعلى سعرًا
• جرب الخصومات لأنها يمكن أن تحفز المستخدمين على شراء كميات أكبر
• يمكن ربط AOV أحيانًا بحد التسليم المجاني. في كثير من الأحيان ، يشتري المستخدمون ما يكفي للحصول على هذه القيمة حتى يتمكنوا من الحصول على سلعهم مجانًا. قد تؤدي زيادة هذا الحد قليلاً إلى تشجيعهم على شراء عنصر إضافي ، مما يساعد في تحقيق الأرباح

الإيرادات المدعومة والإيرادات عبر الأجهزة

في الوقت الحاضر ، غالبًا ما تتضمن رحلة شراء المستخدم نقاط اتصال وأجهزة مختلفة ، وكلها تساهم في البيع النهائي. هذا هو الدخل المدعوم.

إن وجود الكثير من نقاط الاتصال يجعل قياس الإيرادات أكثر تعقيدًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يجعل تجربة العميل أسوأ بسبب عدم الاتساق عبر القنوات.

المصدر: Think With Google

على سبيل المثال ، قد لا تقدم إعلاناتك الاجتماعية عائد استثمار جيد. ولكن إذا كانوا يعملون بشكل أساسي في دور مساعد (مع تعلم المستخدمين عن العلامة التجارية من خلال الإعلان المذكور ، ثم الانتقال إلى موقع الويب من خلال حركة المرور المباشرة ، ثم التحويل أخيرًا عبر البريد الإلكتروني) وقمت بإيقاف تشغيل الإعلانات ، فقد ترى انخفاض إجمالي الإيرادات.

على الرغم من عدم وجود صيغة مثالية لتتبع المستخدمين عبر قنوات وأجهزة متعددة ، خاصةً عندما يحدث التبديل من الإنترنت إلى وضع عدم الاتصال أو العكس ، فإن إدراك كيفية تحرك العميل خلال رحلة الشراء باستخدام أدوات إعداد التقارير مثل GA4 يمكن أن يضمن لك تمنح كل قناة القيمة التي تستحقها.

يُعد إحالة التسويق إحدى طرق تتبع العملاء المحتملين والمبيعات عندما يتفاعل المستخدمون مع المحتوى الخاص بك عبر قنوات ومصادر مختلفة.

نصيحة محترف

يمكنك استخدام نماذج الإحالة لفهم أفضل لنقاط الاتصال التي تعمل بشكل أفضل عندما يتعلق الأمر بجذب عملاء محتملين جدد ومبيعات. اقرأ دليلنا الكامل للإحالة التسويقية أو شاهد بعضًا من أفضل أدوات الإسناد التسويقي المتوفرة.

تكلفة اكتساب العميل

في حين أن العديد من المسوقين يستخدمون مقاييس مثل النقرات أو مرات الظهور أو حتى تكلفة النقرة ، فإنهم لا ينقبون حقًا تحت سطح ما يحدث في التسويق الخاص بك.

يعد فهم المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه للحصول على عملاء جدد أمرًا حيويًا لمعرفة مدى كفاءة جهودك التسويقية.

ذات صلة: كيف تنسب الإيرادات إلى التسويق الخاص بك

إن ربط الإيرادات بالتسويق ليس بالأمر السهل دائمًا ، ولكنه ليس مستحيلًا.

من خلال فهم CAC ، يمكنك تحسين التسويق الخاص بك بناءً على ما ينجح. سوف يمنحك نظرة ثاقبة لمعرفة أين تضع وقتك وميزانيتك.

ذات صلة: كيفية تقليل تكلفة اكتساب العميل

كيفية استخدام مقاييس الإيرادات هذه لتحسين التسويق الخاص بك

قد يكون تحديد كل مقاييس الإيرادات هذه وتتبعها أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً. ولكن يمكن أن يمنحك اليد العليا التي يحتاجها عملك عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرارات لتحسين الأداء.

يمكن للتحسينات الهامشية في أي من هذه المقاييس أن يكون لها تأثير طويل المدى أكبر من التغيير الجذري. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما تكون أسهل في التنفيذ.

يمكن أن تدعمك إحالة التسويق لتتبع التسويق وإثباته وتحسينه.

ذات صلة: كيفية تحسين التسويق باستخدام الإحالة

احجز عرضًا توضيحيًا لمنتج الإحالة الرائد ، Ruler Analytics. أو تواصل مع الفريق في Fluid. مع فريقنا الحائز على جوائز ، فهم أفضل لكيفية تتبع الأنشطة التسويقية وقياس مقاييس الإيرادات الخاصة بك.