6 valori ale veniturilor pe care ar trebui să le măsurați

Nu sunteți sigur că urmăriți numerele potrivite? Analizăm principalele valori ale veniturilor pe care trebuie să le urmăriți pentru a vă înțelege mai bine impactul.

Gurul managementului Peter Drucker a spus celebrul: „Dacă nu poți măsura, nu poți să o gestionezi”.

Deși nu totul este măsurabil și ar putea fi totuși nevoie să luăm decizii cu privire la elementele pe care nu le putem urmări cu exactitate, folosirea datelor pentru a ne informa deciziile poate face o diferență enormă în ceea ce privește rezultatele pe care le obținem.

Urmărirea veniturilor este sub criză de ceva vreme, iar anul viitor va avea loc apusul urmăririi bazate pe cookie-uri.

Standard Universal Analytics va înceta procesarea datelor începând cu 1 iulie 2023, iar Google Analytics 4 va deveni soluția de măsurare de ultimă generație a Google.

I-am cerut lui June Gil, șefa de performanță digitală de la Fluid Commerce, să-și împărtășească părerile cu privire la cele mai bune valori ale veniturilor de urmărit pentru a ajuta la atenuarea acestei schimbări de date.

Vei invata:

• Cele șase valori ale veniturilor pe care ar trebui să le urmăriți
• De ce sunt importante aceste valori ale veniturilor

Cum să înțelegeți adevăratul impact al veniturilor

Una dintre cele mai mari schimbări de la Universal la GA4 este că trece de la urmărirea veniturilor bazate pe sesiune la veniturile bazate pe utilizatori.

Venitul bazat pe utilizator oferă o rentabilitate mai realistă a investiției per utilizator și va ajuta la măsurarea rentabilității în călătoria complexă a utilizatorului de astăzi.

️ Sfat pro

Doriți să aflați mai multe despre urmărirea punctelor de contact de marketing? Puteți conecta toți pașii pe care vizitatorii site-ului îi parcurg în călătoriile lor către clienți.

Aflați cum să urmăriți călătoriile complete ale clienților.

Specialiștii în marketing nu trebuie doar să identifice care sunt valorile legate de venituri sunt importante pentru afacerea lor, ci și să măsoare veniturile pe mai multe canale pe mai multe tipuri de dispozitive.

Înțelegerea tuturor acestor date și transformarea lor în informații utile va fi crucială atunci când vine vorba de îmbunătățirea performanței.

Cele mai bune valori ale veniturilor de urmărit

În funcție de tipul afacerii dvs., există unele valori ale veniturilor care pot avea un impact enorm asupra performanței dvs. În această postare pe blog, vom acoperi câteva dintre aceste valori, cum să le calculăm și cum le puteți folosi pentru a îmbunătăți performanța mărcii dvs.

Acestea includ:

• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare
• Marja medie de profit
• Valoarea clientului pe viață
• Valoarea medie a comenzii
• Venituri asistate
• Costul de achiziție a clienților

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Calcularea rentabilității cheltuielilor publicitare (sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare) este un calcul simplu și majoritatea companiilor au o înțelegere bună a acestei valori.

Înrudit: Ghid complet pentru rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Cu toate acestea, a fi prea inflexibil cu această măsurătoare poate împiedica uneori creșterea afacerii.

În timp ce clienții existenți tind să genereze o rentabilitate a cheltuielilor publicitare extrem de ridicată, extinderea acoperirii și urmărirea clienților noi va fi esențială dacă obiectivul dvs. este să vă creșteți vânzările.

Potrivit unui sondaj Invesp, costă de cinci ori mai mult să atragi un client nou decât să păstrezi unul existent. Când luăm în considerare valoarea de viață a unui client, achiziționarea de noi clienți poate susține o rentabilitate mai scăzută a cheltuielilor publicitare, mai ales dacă este posibilă achiziția repetată. Prin urmare, nu vă fie teamă să vă reduceți obiectivele de rentabilitate a cheltuielilor publicitare atunci când vine vorba de achiziționarea de noi clienți.

Înrudit: Cum să urmăriți clienții potențiali și conversiile din PPC

Marja de profit medie

Este posibil să obțineți o rentabilitate medie sănătoasă a cheltuielilor publicitare, dar dacă marjele sunt prea subțiri pentru unele produse, este posibil să pierdeți cu ele.

În timp ce unele strategii de afaceri se bazează pe acești lideri în pierderi pentru a aduce trafic și a-și câștiga bani în altă parte, împărțirea produselor pe baza marjelor poate avea un impact mare asupra veniturilor și rentabilității cheltuielilor publicitare.

Pentru a calcula marja de profit la nivel de produs, puteți scădea costul de producere a produsului din prețul său pe unitate. Odată ce ați calculat marjele produselor, puteți crea grupuri de produse pe baza nivelurilor de marjă similare și puteți utiliza acest lucru pentru a lua decizii cu privire la cât de multă vizibilitate să le oferiți (mai mare pentru produsele cu marjă mai mare).

Aceasta se bazează pe generarea de venituri B2C.

Urmărirea veniturilor este dificilă atunci când lucrați cu produse B2B. Conectarea afacerii tale B2B la clienți potențiali și apoi, de asemenea, a veniturilor este puțin mai dificilă.

Sfat pro

Nu sunteți sigur cum să procedați pentru urmărirea clienților potențiali? Nu ești singurul. Iată cum să:

️ Urmăriți trimiterile formularelor
Urmăriți apelurile telefonice
Urmăriți conversațiile prin chat live

Și rețineți, trebuie să puteți conecta și acești clienți potențiali urmăriți la veniturile închise.

Valoarea clientului pe viață

Valoarea clientului pe viață, sau LCV, poate varia mult în funcție de modelul de afaceri.

De obicei, produsele cu preț mai mare sau produsele care nu sunt o necesitate de zi cu zi pot vedea un LCV mai mic, deoarece utilizatorii tind să nu repete achiziția.

Articolele cu preț mai mic sau cele care trebuie înlocuite adesea vor vedea un LCV mai mare. Și, desigur, modelele de abonament se bazează foarte mult pe ca această valoare să fie cât mai mare posibil pentru succesul lor.

Pentru a-l calcula, ar trebui să ne uităm la valoarea medie a coșului și la durata medie de timp pentru care un utilizator este client. Să ne imaginăm că clienții dvs. cheltuiesc în medie 50 GBP, cumpără o dată pe lună și, de obicei, nu mai cumpără după doi ani în medie. Daca inmultim:

50 GBP x 12 luni x 2 ani = 1.200 GBP LCV

Sondajul Invesp menționat mai sus evidențiază că 44% dintre companii se concentrează mai mult pe achiziția de clienți față de 18% care se concentrează pe reținere.

Și, deși este important să achiziționăm clienți noi, pentru a nu stagna, găsirea unor modalități de a crește numărul de achiziții pe care le puteți obține de la un client existent vă poate oferi venituri suplimentare la un cost mai mic.

Valoarea medie a comenzii

Valoarea medie a comenzii (AOV) se referă la dimensiunea coșului dvs. mediu. Cele mai multe mărci tind să vadă o valoare destul de statică lunar, cu fluctuații legate de sezonalitate (adică Black Friday sau Crăciun) sau când există o reducere.

Luarea de măsuri pentru a vă crește AOV poate avea un impact uriaș asupra nivelurilor de venituri. Acest lucru este valabil mai ales dacă ratele de conversie sunt deja ridicate și nu puteți obține decât mici câștiguri incrementale acolo.

️ Sfat pro

Înțelegerea ratei de conversie este primul pas pentru a vedea ce funcționează. Și poate doriți să comparați rata de conversie și cu concurenții dvs.

Vedeți ratele medii de conversie pe sursă și industrie aici.

Există mai multe moduri de a face acest lucru:

• Furnizarea produselor poate motiva utilizatorii să adauge articole conexe la achiziția lor, pe care altfel nu le-ar fi căutat
• A face ca articolele cu preț scăzut să fie mai puțin vizibile vă poate ajuta să vă asigurați că achizițiile sunt concentrate pe articole cu prețuri mai mari
• Experimentați cu reduceri, deoarece pot stimula utilizatorii să cumpere cantități mai mari
• AOV poate fi uneori legat de pragul de livrare gratuită. Adesea, utilizatorii cumpără suficient pentru a depăși această valoare, astfel încât să-și poată primi articolele livrate gratuit. Creșterea ușoară a acestui prag i-ar putea încuraja să cumpere un articol suplimentar, ceea ce va ajuta la venituri

Venituri asistate și venituri pe mai multe dispozitive

În zilele noastre, călătoria de cumpărare a unui utilizator include adesea diferite puncte de contact și dispozitive și toate contribuie la vânzarea finală. Acesta este venit asistat.

Având atât de multe puncte de contact, măsurarea veniturilor este mult mai complexă. În plus, poate înrăutăți experiența clientului din cauza lipsei de consistență pe canale.

Sursa: Think With Google

De exemplu, este posibil ca reclamele dvs. sociale să nu ofere o rentabilitate bună a investiției. Dar dacă aceștia își desfășoară activitatea în principal într-un rol de asistență (cu utilizatorii care învață despre marcă prin respectivul anunț, apoi merg pe site prin trafic direct și în cele din urmă fac conversie printr-un e-mail) și dezactivați reclamele, este posibil să observați că veniturile generale scad.

Deși nu există o formulă perfectă pentru a urmări utilizatorii pe mai multe canale și dispozitive, mai ales atunci când trecerea are loc de la online la offline sau invers, să fii conștient de modul în care un client trece printr-o călătorie de cumpărare folosind instrumente de raportare precum GA4 te poate asigura oferiți fiecărui canal valoarea pe care o merită.

Atribuirea de marketing este o modalitate de a vă urmări clienții potențiali și vânzările atunci când utilizatorii interacționează cu conținutul dvs. pe diferite canale și surse.

Sfat pro

Puteți folosi modele de atribuire pentru a înțelege mai bine care puncte de contact funcționează cel mai bine atunci când vine vorba de generarea de noi clienți potențiali și vânzări. Citiți ghidul nostru complet pentru atribuirea de marketing sau consultați unele dintre cele mai bune instrumente de atribuire de marketing existente.

Costul de achiziție a clienților

În timp ce mulți specialiști în marketing folosesc valori precum clicurile, afișările sau chiar costul pe clic, ei nu caută cu adevărat sub suprafața a ceea ce se întâmplă în marketingul dvs.

Înțelegerea cât trebuie să cheltuiți pentru a obține clienți noi este vitală pentru a ști cât de eficiente sunt eforturile dvs. de marketing.

Înrudit: Cum să atribuiți veniturile marketingului dvs

Conectarea veniturilor de marketing nu este întotdeauna ușoară, dar nu este imposibil.

Înțelegând CAC, vă puteți optimiza marketingul pe baza a ceea ce funcționează. Vă va oferi o perspectivă pentru a vedea unde să vă puneți timpul și bugetul.

Înrudit: Cum să reduceți costul de achiziție a clienților

Cum să utilizați aceste valori de venit pentru a vă optimiza marketingul

Definirea și urmărirea tuturor acestor valori ale veniturilor poate fi o provocare și consumatoare de timp. Dar vă poate oferi avantajul de care are nevoie afacerea dvs. atunci când vine vorba de a lua decizii pentru a îmbunătăți performanța.

Îmbunătățirile marginale ale oricăreia dintre aceste valori pot avea un impact pe termen lung mai mare decât ar putea o schimbare mai radicală. În plus, sunt adesea mai ușor de implementat.

Atribuirea de marketing vă poate ajuta să urmăriți, să evidențiați și să vă optimizați marketingul.

Înrudit: Cum să vă optimizați marketingul cu atribuire

Rezervați o demonstrație a produsului principal de atribuire, Ruler Analytics. Sau, luați legătura cu echipa de la Fluid. Cu echipa noastră premiată, înțelegeți mai bine cum să urmăriți activitățile de marketing și să vă măsurați valorile veniturilor.