6 métricas de receita que você deve medir

Não tem certeza de que está rastreando os números certos? Analisamos as principais métricas de receita que você precisa acompanhar para entender melhor seu impacto.

O guru da administração, Peter Drucker, disse a famosa frase: “Se você não pode medir, não pode gerenciá-lo”.

Embora nem tudo seja mensurável e ainda precisemos tomar decisões sobre itens que não podemos rastrear com precisão, o uso de dados para informar nossas decisões pode fazer uma enorme diferença nos resultados que alcançamos.

O rastreamento de receita está sob fogo há algum tempo, com o fim do rastreamento baseado em cookies programado para acontecer no próximo ano.

O Standard Universal Analytics deixará de processar dados a partir de 1º de julho de 2023 e o Google Analytics 4 se tornará a solução de medição de última geração do Google.

Pedimos a June Gil, chefe de desempenho digital da Fluid Commerce, que compartilhasse seus pensamentos sobre as melhores métricas de receita a serem rastreadas para ajudar a aliviar essa mudança de dados.

Você vai aprender:

• As seis métricas de receita que você deve acompanhar
• Por que essas métricas de receita são importantes

Como entender o verdadeiro impacto da receita

Uma das maiores mudanças na migração do Universal para o GA4 é que ele muda do rastreamento de receita baseada em sessão para receita baseada em usuário.

A receita baseada no usuário fornece um retorno mais realista sobre o investimento por usuário e ajudará a medir os retornos na complexa jornada do usuário de hoje.

️ Dica profissional

Quer saber mais sobre como rastrear pontos de contato de marketing? Você pode conectar todas as etapas que os visitantes do site seguem em suas jornadas do cliente.

Saiba como acompanhar jornadas completas do cliente.

Os profissionais de marketing devem não apenas identificar quais métricas relacionadas à receita são importantes para seus negócios, mas também medir a receita em mais canais em vários tipos de dispositivos.

Dar sentido a todos esses dados e transformá-los em insights acionáveis ​​será crucial quando se trata de melhorar o desempenho.

Melhores métricas de receita para acompanhar

Dependendo do seu tipo de negócio, existem algumas métricas de receita que podem ter um grande impacto no seu desempenho. Nesta postagem do blog, abordaremos algumas dessas métricas, como calculá-las e como você pode usá-las para melhorar o desempenho da sua marca.

Esses incluem:

• Retorno dos gastos com anúncios
• Margem de lucro média
• Valor vitalício do cliente
• Valor médio do pedido
• Receita assistida
• Custo de aquisição do cliente

Retorno do gasto com publicidade

Calcular o retorno do investimento em publicidade (ou ROAS) é um cálculo simples e a maioria das empresas tem uma boa compreensão dessa métrica.

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No entanto, ser muito inflexível com essa métrica às vezes pode atrapalhar o crescimento dos negócios.

Enquanto os clientes existentes tendem a gerar um ROAS extremamente alto, expandir seu alcance e buscar novos clientes será essencial se seu objetivo for aumentar suas vendas.

Segundo pesquisa da Invesp, custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter um já existente. Quando levamos em consideração o valor da vida útil de um cliente, a aquisição de novos clientes pode sustentar um ROAS mais baixo, especialmente se houver probabilidade de compra repetida. Portanto, não tenha medo de diminuir suas metas de ROAS quando se trata de adquirir novos clientes.

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Margem de lucro média

Você pode estar obtendo um ROAS médio saudável, mas se as margens forem muito pequenas para alguns produtos, você pode estar perdendo com eles.

Embora algumas estratégias de negócios dependam desses líderes de perda para atrair tráfego e ganhar dinheiro em outros lugares, dividir seus produtos com base nas margens pode ter um grande impacto na receita e no ROAS.

Para calcular sua margem de lucro no nível do produto, você pode subtrair o custo de produção do produto de seu preço por unidade. Depois de calcular as margens do seu produto, você pode criar grupos de produtos com base em níveis de margem semelhantes e usar isso para tomar decisões sobre quanta visibilidade dar a eles (mais alta para produtos de margem mais alta).

Isso é baseado na geração de receita B2C.

Acompanhar sua receita é complicado quando você trabalha com produtos B2B. Conectar seu negócio B2B a leads e também a receita é um pouco mais difícil.

Dica profissional

Não sabe como fazer o rastreamento de leads? Você não é o único. Veja como:

️ Acompanhar envios de formulários
Rastrear chamadas telefônicas
Acompanhe conversas de bate-papo ao vivo

E lembre-se, você também precisa conectar esses leads rastreados à receita fechada.

Valor do cliente vitalício

O valor vitalício do cliente, ou LCV, pode variar muito dependendo do modelo de negócios.

Normalmente, produtos com preços mais altos ou produtos que não são uma necessidade diária podem ter um LCV mais baixo, pois os usuários tendem a não repetir a compra.

Itens com preços mais baixos ou aqueles que precisam ser substituídos com frequência terão um LCV mais alto. E, claro, os modelos de assinatura dependem muito de tornar esse valor o mais alto possível para seu sucesso.

Para calculá-lo, precisaríamos analisar o valor médio da cesta e o período médio de tempo em que um usuário é cliente. Vamos imaginar que seus clientes gastam em média £ 50, compram uma vez por mês e geralmente param de comprar após dois anos em média. Se multiplicarmos:

£ 50 x 12 meses x 2 anos = £ 1.200 LCV

A pesquisa da Invesp citada acima aponta que 44% das empresas têm maior foco na aquisição de clientes versus 18% que focam na retenção.

E embora seja importante adquirir novos clientes para que não fiquemos estagnados, encontrar maneiras de aumentar o número de compras que você pode obter de um cliente existente pode gerar receita adicional por um custo menor.

Valor médio do pedido

O Valor Médio do Pedido (AOV) está relacionado ao tamanho da sua cesta média. A maioria das marcas tende a ver um valor bastante estático mensalmente, com flutuações vinculadas à sazonalidade (por exemplo, Black Friday ou Natal) ou quando há uma promoção.

Tomar medidas para aumentar seu AOV pode ter um enorme impacto nos níveis de receita. Isso é especialmente verdadeiro se as taxas de conversão já forem altas e você puder obter apenas pequenos ganhos incrementais.

️ Dica profissional

Compreender sua taxa de conversão é o primeiro passo para ver o que está funcionando. E você também pode querer comparar sua taxa de conversão com a de seus concorrentes.

Veja as taxas médias de conversão por origem e setor aqui.

Existem várias maneiras de fazer isso:

• Os produtos de upselling podem motivar os usuários a adicionar itens relacionados à compra, que eles podem não ter procurado de outra forma
• Tornar os itens de baixo preço menos visíveis pode ajudar a garantir que as compras sejam focadas em itens de preço mais alto
• Experimente descontos, pois isso pode estimular os usuários a comprar quantidades maiores
• Às vezes, o AOV pode estar vinculado ao seu limite de entrega gratuita. Muitas vezes, os usuários compram o suficiente para superar esse valor para que possam receber seus itens gratuitamente. Aumentar um pouco esse limite pode incentivá-los a comprar um item adicional, o que ajudará na receita

Receita assistida e receita entre dispositivos

Hoje em dia, a jornada de compra de um usuário geralmente inclui diferentes pontos de contato e dispositivos, e todos eles contribuem para a venda final. Isso é receita assistida.

Ter tantos pontos de contato torna a medição de receita muito mais complexa. Além disso, pode piorar a experiência do cliente devido à falta de consistência entre os canais.

Fonte: Pense com o Google

Por exemplo, seus anúncios sociais podem não estar gerando um bom ROI. Mas se eles operam principalmente em uma função de assistência (com os usuários aprendendo sobre a marca por meio do anúncio, depois acessando o site por meio de tráfego direto e, finalmente, convertendo por e-mail) e você desativa os anúncios, pode ver a receita geral despencar.

Embora não haja uma fórmula perfeita para rastrear usuários em vários canais e dispositivos, especialmente quando a mudança ocorre de online para offline ou vice-versa, estar ciente de como um cliente se move em uma jornada de compra usando ferramentas de relatórios como o GA4 pode garantir que você estamos dando a cada canal o valor que eles merecem.

A atribuição de marketing é uma maneira de rastrear seus leads e vendas quando os usuários estão interagindo com seu conteúdo em diferentes canais e fontes.

Dica profissional

Você pode usar modelos de atribuição para entender melhor quais pontos de contato funcionam melhor quando se trata de gerar novos leads e vendas. Leia nosso guia completo de atribuição de marketing ou veja algumas das melhores ferramentas de atribuição de marketing disponíveis.

Custo de aquisição do cliente

Embora muitos profissionais de marketing usem métricas como cliques, impressões ou até mesmo custo por clique, eles realmente não aprofundam o que está acontecendo em seu marketing.

Entender quanto você precisa gastar para conseguir novos clientes é vital para saber o quão eficientes são seus esforços de marketing.

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Vincular receita ao seu marketing nem sempre é fácil, mas não é impossível.

Ao entender o CAC, você pode otimizar seu marketing com base no que funciona. Ele lhe dará a visão para ver onde colocar seu tempo e orçamento.

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Como usar essas métricas de receita para otimizar seu marketing

Definir e acompanhar todas essas métricas de receita pode ser desafiador e demorado. Mas pode dar a você a vantagem que sua empresa precisa quando se trata de tomar decisões para melhorar o desempenho.

Melhorias marginais em qualquer uma dessas métricas podem ter um impacto de longo prazo maior do que uma mudança mais radical. Além disso, eles geralmente são mais fáceis de implementar.

A atribuição de marketing pode ajudá-lo a rastrear, evidenciar e otimizar seu marketing.

Relacionado: Como otimizar seu marketing com atribuição

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