測定する必要がある6つの収益指標

公開: 2022-06-30

正しい番号を追跡しているかどうかわかりませんか？影響をよりよく理解するために追跡する必要のある主要な収益指標を確認します。

経営の第一人者であるピーター・ドラッカーは、「測定できなければ管理できない」と有名に語った。

すべてが測定可能というわけではなく、正確に追跡できない項目についても決定を下す必要があるかもしれませんが、データを使用して決定を通知することで、達成する結果に大きな違いをもたらすことができます。

収益の追跡はしばらくの間非難されており、Cookieベースの追跡の廃止は来年に予定されています。

Standard Universal Analyticsは2023年7月1日以降にデータの処理を停止し、GoogleAnalytics4はGoogleの次世代測定ソリューションになります。

FluidCommerceのデジタルパフォーマンス責任者であるJuneGilに、このデータシフトを軽減するために追跡するのに最適な収益指標についての考えを共有するよう依頼しました。

あなたは学びます：

追跡する必要がある6つの収益指標
これらの収益指標が重要である理由

収益の真の影響を理解する方法

ユニバーサルからGA4への移行の最大の変化の1つは、セッションベースの収益の追跡からユーザーベースの収益への切り替えです。

ユーザーベースの収益は、ユーザーあたりの投資収益率をより現実的にし、今日の複雑なユーザージャーニーの収益を測定するのに役立ちます。

️プロのヒント

マーケティングのタッチポイントの追跡についてもっと知りたいですか？あなたはウェブサイトの訪問者が彼らの顧客の旅を通して取るすべてのステップをつなぐことができます。

完全なカスタマージャーニーを追跡する方法を学びます。

マーケターは、ビジネスにとって重要な収益関連の指標を特定するだけでなく、複数のデバイスタイプにわたるより多くのチャネルで収益を測定する必要があります。

このすべてのデータを理解し、それを実用的な洞察に変換することは、パフォーマンスの向上に関して非常に重要です。

追跡するのに最適な収益指標

ビジネスの種類によっては、パフォーマンスに大きな影響を与える可能性のある収益指標がいくつかあります。このブログ投稿では、これらの指標のいくつか、それらを計算する方法、およびそれらを使用してブランドのパフォーマンスを向上させる方法について説明します。

これらには以下が含まれます：

広告費用対効果
平均利益率
生涯顧客価値
平均注文額
補助収入
顧客獲得コスト

広告費用対効果

広告費用対効果（またはROAS）を計算するのは簡単な計算であり、ほとんどの企業はこの指標をよく理解しています。

関連：広告費用を回収するための完全なガイド

ただし、この指標に柔軟性がありすぎると、ビジネスの成長が妨げられる場合があります。

既存の顧客は非常に高いROASを生成する傾向がありますが、売り上げを伸ばすことを目標とする場合は、リーチを拡大し、新しい顧客を追いかけることが不可欠です。

Invespの調査によると、既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を引き付けるのに5倍の費用がかかります。顧客の生涯価値を考慮に入れると、特に繰り返し購入する可能性が高い場合、新規顧客を獲得することでROASを低く抑えることができます。したがって、新規顧客の獲得に関しては、ROASの目標を下げることを恐れないでください。

関連： PPCからのリードとコンバージョンを追跡する方法

平均利益率

健全な平均ROASを取得している可能性がありますが、一部の製品に対してマージンが薄すぎる場合、実際にはそれらを失う可能性があります。

一部のビジネス戦略は、トラフィックを取り込み、他の場所で収益を上げるためにこれらのロスリーダーに依存していますが、マージンに基づいて製品を分割すると、収益とROASに大きな影響を与える可能性があります。

製品レベルで利益率を計算するには、製品の製造コストをユニットあたりの価格から差し引くことができます。製品マージンを計算したら、同様のマージンレベルに基づいて製品グループを作成し、これを使用して、それらに与える可視性の程度を決定できます（利益率の高い製品の場合は高くなります）。

これは、B2Cの収益創出に基づいています。

B2B製品を使用している場合、収益の追跡には注意が必要です。 B2Bビジネスをリードに結び付けると、収益も少し難しくなります。

プロのヒント

リードトラッキングの方法がわかりませんか？あなただけではありません。方法は次のとおりです。

️フォームの送信を追跡する
電話を追跡する
ライブチャットの会話を追跡する

また、これらの追跡されたリードをクローズド収益に結び付けることができる必要があることを忘れないでください。

生涯顧客価値

生涯顧客価値（LCV）は、ビジネスモデルによって大きく異なります。

通常、高価格の製品や日常的に必要とされない製品は、ユーザーが繰り返し購入しない傾向があるため、LCVが低くなる可能性があります。

低価格のアイテムや交換が必要なアイテムは、LCVが高くなります。そしてもちろん、サブスクリプションモデルは、成功のためにこの値を可能な限り高くすることに大きく依存しています。

それを計算するには、バスケットの平均値と、ユーザーが顧客である平均時間の長さを調べる必要があります。顧客が平均50ポンドを費やし、月に1回購入し、通常は平均2年後に購入を停止するとします。乗算する場合：

£50x12か月x2年=£1,200LCV

上記のInvespの調査によると、企業の44％は顧客獲得に重点を置いているのに対し、18％は顧客維持に重点を置いています。

停滞しないように新規顧客を獲得することは重要ですが、既存の顧客からの購入数を増やす方法を見つけることで、より低コストで追加の収益を得ることができます。

平均注文額

平均注文額（AOV）は、平均バスケットのサイズに関連しています。ほとんどのブランドは、季節性（ブラックフライデーやクリスマスなど）やセールの時期に応じて変動するため、月ごとにかなり静的な値を表示する傾向があります。

AOVを増やすための措置を講じることは、収益レベルに大きな影響を与える可能性があります。これは、コンバージョン率がすでに高く、そこでわずかな増分ゲインしか得られない場合に特に当てはまります。

️プロのヒント

コンバージョン率を理解することは、何が機能しているかを確認するための最初のステップです。また、コンバージョン率を競合他社と比較することもできます。

ソースおよび業界別の平均コンバージョン率については、こちらをご覧ください。

これを行うにはいくつかの方法があります。

商品のアップセルは、他の方法では探していなかった可能性のある関連商品を購入に追加するようにユーザーを動機付けることができます。
低価格の商品を目立たなくすることで、購入を高価格の商品に集中させることができます。
ユーザーが大量に購入するように刺激する可能性があるため、割引を試してみてください
AOVは、無料配信のしきい値に関連付けられる場合があります。多くの場合、ユーザーはこの値を超えるのに十分な金額を購入して、アイテムを無料で配達できるようにします。このしきい値を少し上げると、追加のアイテムを購入するように促される可能性があります。これにより、収益が向上します。

アシスト収益とクロスデバイス収益

現在、ユーザーの購入経路にはさまざまなタッチポイントやデバイスが含まれていることが多く、それらすべてが最終的な販売に貢献しています。これは補助収入です。

タッチポイントが非常に多いと、収益の測定がはるかに複雑になります。さらに、チャネル間の一貫性が欠如しているため、顧客のエクスペリエンスが悪化する可能性があります。

出典： Think With Google

たとえば、ソーシャル広告が適切なROIを提供していない可能性があります。ただし、主にアシストの役割で動作し（ユーザーが広告を通じてブランドについて学び、直接トラフィックを通じてWebサイトにアクセスし、最後に電子メールを通じて変換する）、広告をオフにすると、全体的な収益が急落する可能性があります。

複数のチャネルやデバイスでユーザーを追跡するための完璧な公式はありませんが、特にオンラインからオフラインへ、またはその逆に切り替える場合は、GA4などのレポートツールを使用して顧客が購入経路をどのように移動するかを知っておくと、各チャネルに、それにふさわしい価値を与えています。

マーケティングアトリビューションは、ユーザーがさまざまなチャネルやソースでコンテンツに関与しているときに、リードと売上を追跡する1つの方法です。

プロのヒント

アトリビューションモデルを使用すると、新しいリードと売り上げを促進する際に、どのタッチポイントが最も効果的かをよりよく理解できます。マーケティングアトリビューションの完全ガイドを読むか、そこにある最高のマーケティングアトリビューションツールのいくつかをご覧ください。

顧客獲得コスト

多くのマーケターは、クリック数、インプレッション数、さらにはクリック単価などの指標を使用しますが、マーケティングで何が起こっているのかを実際に掘り下げることはありません。

新規顧客を獲得するためにいくら費やす必要があるかを理解することは、マーケティング活動がどれほど効率的であるかを知るために不可欠です。

関連：収益をマーケティングに結び付ける方法

収益をマーケティングに結び付けることは必ずしも簡単ではありませんが、不可能ではありません。

CACを理解することで、何が機能するかに基づいてマーケティングを最適化できます。それはあなたにあなたの時間と予算をどこに置くべきかを見るための洞察をあなたに与えるでしょう。

関連：顧客獲得コストを削減する方法

これらの収益指標を使用してマーケティングを最適化する方法

これらすべての収益指標を定義して追跡することは、困難で時間がかかる可能性があります。しかし、パフォーマンスを改善するための決定を下す際に、ビジネスニーズの優位性を得ることができます。

これらの指標のいずれかのわずかな改善は、より根本的な変更よりも長期的な影響が大きくなる可能性があります。さらに、多くの場合、実装が簡単です。

マーケティングアトリビューションは、マーケティングの追跡、証拠、最適化をサポートします。

関連：アトリビューションを使用してマーケティングを最適化する方法

主要なアトリビューション製品であるRulerAnalyticsのデモを予約してください。または、Fluidのチームに連絡してください。受賞歴のあるチームにより、マーケティング活動を追跡し、収益指標を測定する方法をよりよく理解できます。