6 indicateurs de revenus que vous devriez mesurer

Vous n'êtes pas sûr de suivre les bons numéros ? Nous passons en revue les principaux indicateurs de revenus que vous devez suivre pour mieux comprendre votre impact.

Le gourou de la gestion Peter Drucker a déclaré : « Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer.

Bien que tout ne soit pas mesurable et que nous devions peut-être encore prendre des décisions sur des éléments que nous ne pouvons pas suivre avec précision, l'utilisation de données pour éclairer nos décisions peut faire une énorme différence dans les résultats que nous obtenons.

Le suivi des revenus est sous le feu des critiques depuis un certain temps maintenant, avec la fin du suivi basé sur les cookies qui devrait avoir lieu l'année prochaine.

Standard Universal Analytics cessera de traiter les données à partir du 1er juillet 2023 et Google Analytics 4 deviendra la solution de mesure de nouvelle génération de Google.

Nous avons demandé à June Gil, responsable de la performance numérique chez Fluid Commerce, de partager ses réflexions sur les meilleurs indicateurs de revenus à suivre pour aider à atténuer ce transfert de données.

Vous apprendrez:

• Les six mesures de revenus que vous devriez suivre
• Pourquoi ces mesures de revenus sont importantes

Comment comprendre le véritable impact des revenus

L'un des changements les plus importants du passage d'Universal à GA4 est qu'il passe du suivi des revenus basés sur les sessions aux revenus basés sur les utilisateurs.

Les revenus basés sur l'utilisateur offrent un retour sur investissement plus réaliste par utilisateur et permettent de mesurer les retours dans le parcours utilisateur complexe d'aujourd'hui.

️ Conseil de pro

Vous voulez en savoir plus sur le suivi des points de contact marketing ? Vous pouvez connecter toutes les étapes que les visiteurs du site Web franchissent tout au long de leur parcours client.

Découvrez comment suivre les parcours complets des clients.

Les spécialistes du marketing doivent non seulement identifier les mesures liées aux revenus qui sont importantes pour leur entreprise, mais également mesurer les revenus dans plusieurs canaux sur plusieurs types d'appareils.

Donner un sens à toutes ces données et les transformer en informations exploitables sera crucial pour améliorer les performances.

Meilleurs indicateurs de revenus à suivre

Selon votre type d'entreprise, certaines mesures de revenus peuvent avoir un impact considérable sur vos performances. Dans cet article de blog, nous aborderons certaines de ces mesures, comment les calculer et comment vous pouvez les utiliser pour améliorer les performances de votre marque.

Ceux-ci inclus:

• Retour sur dépenses publicitaires
• Marge bénéficiaire moyenne
• Valeur client à vie
• Valeur moyenne des commandes
• Revenu assisté
• Coût d'acquisition client

Retour sur les dépenses publicitaires

Calculer votre retour sur les dépenses publicitaires (ou ROAS) est un calcul simple et la plupart des entreprises maîtrisent bien cette mesure.

En relation : Guide complet pour le retour sur les dépenses publicitaires

Cependant, être trop rigide avec cette métrique peut parfois entraver la croissance de l'entreprise.

Alors que les clients existants ont tendance à générer un ROAS extrêmement élevé, élargir votre portée et rechercher de nouveaux clients sera essentiel si votre objectif est d'augmenter vos ventes.

Selon une enquête Invesp, il en coûte cinq fois plus pour attirer un nouveau client que pour en garder un existant. Lorsque nous prenons en compte la valeur à vie d'un client, l'acquisition de nouveaux clients peut maintenir un ROAS inférieur, en particulier si un achat répété est probable. N'ayez donc pas peur de réduire vos objectifs de ROAS lorsqu'il s'agit d'acquérir de nouveaux clients.

En relation : Comment suivre les prospects et les conversions à partir de PPC

Marge bénéficiaire moyenne

Vous obtenez peut-être un ROAS moyen sain, mais si les marges sont trop minces pour certains produits, vous risquez en fait de les perdre.

Alors que certaines stratégies commerciales s'appuient sur ces produits d'appel pour générer du trafic et gagner de l'argent ailleurs, la répartition de vos produits en fonction des marges peut avoir un impact important sur les revenus et le ROAS.

Pour calculer votre marge bénéficiaire au niveau du produit, vous pouvez soustraire le coût de production du produit de son prix unitaire. Une fois vos marges de produits calculées, vous pouvez créer des groupes de produits basés sur des niveaux de marge similaires et les utiliser pour prendre des décisions concernant la visibilité à leur donner (plus élevée pour les produits à marge plus élevée).

Ceci est basé sur la génération de revenus B2C.

Le suivi de vos revenus est délicat lorsque vous travaillez avec des produits B2B. Connecter votre entreprise B2B aux prospects, puis également aux revenus, est un peu plus difficile.

Conseil de pro

Vous ne savez pas comment procéder pour le suivi des prospects ? Tu n'es pas le seul. Voici comment :

️ Suivre les soumissions de formulaires
Suivre les appels téléphoniques
Suivre les conversations de chat en direct

Et n'oubliez pas que vous devez également être en mesure de connecter ces prospects suivis à des revenus fermés.

Valeur client à vie

La valeur client à vie, ou LCV, peut varier considérablement en fonction du modèle commercial.

Habituellement, les produits à prix plus élevé ou les produits qui ne sont pas une nécessité quotidienne peuvent voir un LCV inférieur car les utilisateurs ont tendance à ne pas répéter l'achat.

Les articles à bas prix ou ceux qui doivent être remplacés verront souvent un LCV plus élevé. Et bien sûr, les modèles d'abonnement dépendent fortement de rendre cette valeur aussi élevée que possible pour leur succès.

Pour le calculer, nous devrions examiner la valeur moyenne du panier et la durée moyenne pendant laquelle un utilisateur est client. Imaginons que vos clients dépensent 50 £ en moyenne, achètent une fois par mois et qu'ils arrêtent généralement d'acheter après deux ans en moyenne. Si nous multiplions :

50 £ x 12 mois x 2 ans = 1 200 £ LCV

L'enquête Invesp mentionnée ci-dessus souligne que 44 % des entreprises se concentrent davantage sur l'acquisition de clients contre 18 % qui se concentrent sur la fidélisation.

Et bien qu'il soit important d'acquérir de nouveaux clients afin de ne pas stagner, trouver des moyens d'augmenter le nombre d'achats que vous pouvez obtenir auprès d'un client existant peut vous apporter des revenus supplémentaires à moindre coût.

Valeur moyenne des commandes

La valeur moyenne des commandes (AOV) correspond à la taille de votre panier moyen. La plupart des marques ont tendance à voir une valeur assez statique sur une base mensuelle, avec des fluctuations liées à la saisonnalité (par exemple, Black Friday ou Noël) ou lorsqu'il y a une vente.

Prendre des mesures pour augmenter votre AOV peut avoir un impact considérable sur les niveaux de revenus. Cela est particulièrement vrai si les taux de conversion sont déjà élevés et que vous ne pouvez y obtenir que de petits gains supplémentaires.

️ Conseil de pro

Comprendre votre taux de conversion est la première étape pour voir ce qui fonctionne. Et vous voudrez peut-être aussi comparer votre taux de conversion à celui de vos concurrents.

Consultez les taux de conversion moyens par source et par secteur ici.

Il y a plusieurs moyens de le faire:

• Les produits de vente incitative peuvent motiver les utilisateurs à ajouter des articles connexes à leur achat, qu'ils n'auraient peut-être pas recherchés autrement
• Rendre les articles à bas prix moins visibles peut aider à garantir que les achats se concentrent sur les articles à prix plus élevé
• Expérimentez avec des remises car cela peut inciter les utilisateurs à acheter de plus grandes quantités
• L'AOV peut parfois être lié à votre seuil de livraison gratuite. Souvent, les utilisateurs achètent suffisamment pour dépasser cette valeur afin de pouvoir se faire livrer leurs articles gratuitement. Augmenter légèrement ce seuil pourrait les encourager à acheter un article supplémentaire, ce qui augmentera les revenus

Revenus assistés et revenus multi-appareils

De nos jours, le parcours d'achat d'un utilisateur comprend souvent différents points de contact et appareils, et tous contribuent à la vente finale. Il s'agit de revenus aidés.

Avoir autant de points de contact rend la mesure des revenus beaucoup plus complexe. De plus, cela peut aggraver l'expérience du client en raison du manque de cohérence entre les canaux.

Source : Pensez avec Google

Par exemple, vos publicités sur les réseaux sociaux peuvent ne pas générer un bon retour sur investissement. Mais s'ils opèrent principalement dans un rôle d'assistance (les utilisateurs découvrant la marque via ladite publicité, puis se rendant sur le site Web via le trafic direct, et enfin convertissant via un e-mail) et que vous désactivez les publicités, vous pourriez voir les revenus globaux chuter.

Bien qu'il n'existe pas de formule parfaite pour suivre les utilisateurs sur plusieurs canaux et appareils, en particulier lorsque le passage du mode en ligne au mode hors ligne ou vice versa se produit, savoir comment un client évolue dans un parcours d'achat à l'aide d'outils de création de rapports tels que GA4 peut vous assurer donnons à chaque chaîne la valeur qu'elle mérite.

L'attribution marketing est un moyen de suivre vos prospects et vos ventes lorsque les utilisateurs interagissent avec votre contenu sur différents canaux et sources.

Conseil de pro

Vous pouvez utiliser des modèles d'attribution pour mieux comprendre quels points de contact fonctionnent le mieux lorsqu'il s'agit de générer de nouveaux prospects et de nouvelles ventes. Lisez notre guide complet sur l'attribution marketing ou consultez certains des meilleurs outils d'attribution marketing disponibles.

Coût d'acquisition client

Alors que de nombreux spécialistes du marketing utilisent des mesures telles que les clics, les impressions ou même le coût par clic, ils ne creusent pas vraiment sous la surface de ce qui se passe dans votre marketing.

Comprendre combien vous devez dépenser pour attirer de nouveaux clients est essentiel pour savoir à quel point vos efforts de marketing sont efficaces.

En relation : Comment attribuer des revenus à votre marketing

Lier les revenus à votre marketing n'est pas toujours facile, mais ce n'est pas impossible.

En comprenant CAC, vous pouvez optimiser votre marketing en fonction de ce qui fonctionne. Cela vous donnera un aperçu pour voir où mettre votre temps et votre budget.

Connexe : Comment réduire votre coût d'acquisition de clients

Comment utiliser ces indicateurs de revenus pour optimiser votre marketing

La définition et le suivi de toutes ces mesures de revenus peuvent être difficiles et prendre du temps. Mais cela peut vous donner l'avantage dont votre entreprise a besoin lorsqu'il s'agit de prendre des décisions pour améliorer les performances.

Des améliorations marginales de l'une de ces mesures peuvent avoir un impact à long terme plus important qu'un changement plus radical. De plus, ils sont souvent plus faciles à mettre en œuvre.

L'attribution marketing peut vous aider à suivre, prouver et optimiser votre marketing.

En relation : Comment optimiser votre marketing avec l'attribution

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