6 показателей дохода, которые вы должны измерять

Не уверены, что отслеживаете правильные номера? Мы рассмотрим ключевые показатели дохода, которые вам необходимо отслеживать, чтобы лучше понять свое влияние.

Гуру менеджмента Питер Друкер однажды сказал: «Если вы не можете что-то измерить, вы не можете этим управлять».

Хотя не все поддается измерению, и нам, возможно, придется принимать решения по вопросам, которые мы не можем точно отследить, использование данных для обоснования наших решений может иметь огромное значение для результатов, которых мы достигаем.

Отслеживание доходов уже некоторое время подвергается критике, а отслеживание на основе файлов cookie должно прекратиться в следующем году.

Стандартная версия Universal Analytics прекратит обработку данных с 1 июля 2023 года, а Google Analytics 4 станет решением Google для измерения следующего поколения.

Мы попросили Джун Гил, руководителя отдела цифровой производительности Fluid Commerce, поделиться своими мыслями о наилучших показателях доходов, которые следует отслеживать, чтобы облегчить этот сдвиг данных.

Вы узнаете:

• Шесть показателей дохода, которые вы должны отслеживать
• Почему эти показатели дохода важны

Как понять истинное влияние дохода

Одним из самых больших сдвигов при переходе от Universal к GA4 является переход от отслеживания доходов на основе сеансов к доходам на основе пользователей.

Доход на основе пользователей обеспечивает более реалистичную окупаемость инвестиций в расчете на одного пользователя и поможет измерить отдачу в сегодняшнем сложном путешествии пользователя.

️ Профессиональный совет

Хотите узнать больше об отслеживании маркетинговых точек взаимодействия? Вы можете связать все шаги, которые посетители веб-сайта выполняют на пути к покупке.

Узнайте, как отслеживать полные пути клиентов.

Маркетологи должны не только определить, какие показатели, связанные с доходом, важны для их бизнеса, но и измерять доход по большему количеству каналов на различных типах устройств.

Осмысление всех этих данных и преобразование их в полезную информацию будет иметь решающее значение, когда дело доходит до повышения производительности.

Лучшие показатели дохода для отслеживания

В зависимости от типа вашего бизнеса существуют некоторые показатели дохода, которые могут оказать огромное влияние на вашу производительность. В этом сообщении блога мы рассмотрим некоторые из этих показателей, как их рассчитать и как вы можете использовать их для повышения эффективности вашего бренда.

Это включает:

• Окупаемость затрат на рекламу
• Средняя маржа прибыли
• Пожизненная ценность клиента
• Средняя стоимость заказа
• Вспомогательный доход
• Стоимость привлечения клиентов

Окупаемость затрат на рекламу

Расчет рентабельности инвестиций в рекламу (или ROAS) — это простой расчет, и большинство компаний хорошо разбираются в этом показателе.

Связанный: Полное руководство по рентабельности рекламных расходов

Однако излишняя негибкость в отношении этой метрики иногда может препятствовать росту бизнеса.

В то время как существующие клиенты, как правило, генерируют чрезвычайно высокий ROAS, расширение охвата и привлечение новых клиентов будет иметь важное значение, если ваша цель — увеличить продажи.

Согласно опросу Invesp, привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего. Когда мы принимаем во внимание пожизненную ценность клиента, привлечение новых клиентов может обеспечить более низкий ROAS, особенно если высока вероятность повторной покупки. Так что не бойтесь снижать ROAS, когда дело доходит до привлечения новых клиентов.

Связанный: Как отслеживать потенциальных клиентов и конверсии из контекстной рекламы

Средняя маржа прибыли

Вы можете получить хороший средний ROAS, но если маржа для некоторых продуктов слишком мала, вы можете на самом деле потерять их.

В то время как некоторые бизнес-стратегии полагаются на этих убыточных лидеров, чтобы привлечь трафик и заработать деньги в другом месте, разделение ваших продуктов на основе маржи может оказать большое влияние на доход и ROAS.

Чтобы рассчитать размер прибыли на уровне продукта, вы можете вычесть стоимость производства продукта из его цены за единицу. После того, как вы рассчитали маржинальность своего продукта, вы можете создать группы продуктов на основе схожих уровней маржи и использовать это, чтобы принимать решения о том, какую видимость им предоставить (выше для продуктов с более высокой маржой).

Это основано на получении дохода B2C.

Отслеживание вашего дохода сложно, когда вы работаете с продуктами B2B. Подключить свой бизнес B2B к лидам, а затем и к доходам немного сложнее.

Профессиональный совет

Не знаете, как вести отслеживание лидов? Ты не один. Вот как:

️ Отслеживание отправки форм
Отслеживание телефонных звонков
Отслеживайте живые разговоры в чате

И помните, вы также должны иметь возможность связать эти отслеживаемые лиды с закрытым доходом.

Пожизненная ценность для клиента

Пожизненная ценность клиента, или LCV, может широко варьироваться в зависимости от бизнес-модели.

Обычно более дорогие продукты или продукты, которые не являются предметами первой необходимости, могут иметь более низкую LCV, поскольку пользователи, как правило, не совершают повторных покупок.

Товары с более низкой ценой или те, которые необходимо часто заменять, будут иметь более высокую LCV. И, конечно же, модели подписки в значительной степени зависят от максимально возможного повышения этого значения для их успеха.

Чтобы рассчитать его, нам нужно посмотреть на среднюю стоимость корзины и среднюю продолжительность времени, в течение которого пользователь является покупателем. Давайте представим, что ваши клиенты тратят в среднем 50 фунтов стерлингов, покупают раз в месяц и обычно прекращают покупать в среднем через два года. Если умножить:

50 фунтов стерлингов x 12 месяцев x 2 года = 1200 фунтов стерлингов LCV

Упомянутый выше опрос Invesp показывает, что 44% компаний уделяют больше внимания привлечению клиентов, а 18% — их удержанию.

И хотя важно привлекать новых клиентов, чтобы мы не оставались в застое, поиск способов увеличить количество покупок, которые вы можете получить от существующего клиента, может дать вам дополнительный доход при меньших затратах.

Средняя стоимость заказа

Средняя стоимость заказа (AOV) относится к размеру вашей средней корзины. Большинство брендов, как правило, имеют довольно статичную ежемесячную стоимость с колебаниями, связанными с сезонностью (например, Черная пятница или Рождество) или с распродажами.

Принятие мер по увеличению AOV может оказать огромное влияние на уровень доходов. Это особенно верно, если коэффициенты конверсии уже высоки, и вы можете получить только небольшой дополнительный прирост.

️ Профессиональный совет

Понимание вашего коэффициента конверсии — это первый шаг к тому, чтобы увидеть, что работает. И вы также можете сравнить свой коэффициент конверсии с показателями конкурентов.

См. средние коэффициенты конверсии по источникам и отраслям здесь.

Есть несколько способов сделать это:

• Дополнительные продажи продуктов могут мотивировать пользователей добавлять к своей покупке сопутствующие товары, которые в противном случае они могли бы не искать.
• Делая недорогие товары менее заметными, вы можете гарантировать, что покупки будут сосредоточены на более дорогих товарах.
• Экспериментируйте со скидками, так как это может стимулировать пользователей покупать больше.
• AOV иногда может быть привязан к вашему порогу бесплатной доставки. Часто пользователи покупают достаточно, чтобы преодолеть эту стоимость, чтобы они могли получить свои товары бесплатно. Небольшое увеличение этого порога может побудить их приобрести дополнительный товар, что увеличит доход.

Вспомогательный доход и доход от нескольких устройств

В настоящее время путь пользователя к покупке часто включает в себя различные точки соприкосновения и устройства, и все они способствуют окончательной продаже. Это вспомогательный доход.

Наличие такого количества точек соприкосновения делает измерение доходов намного более сложным. Кроме того, это может ухудшить качество обслуживания клиентов из-за отсутствия согласованности между каналами.

Источник: Думай с Google

Например, ваша социальная реклама может не приносить хорошего ROI. Но если они работают в основном в роли помощника (когда пользователи узнают о бренде через упомянутую рекламу, затем переходят на веб-сайт через прямой трафик и, наконец, совершают конверсию через электронную почту), и вы отключите рекламу, вы можете увидеть, что общий доход резко упадет.

Хотя не существует идеальной формулы для отслеживания пользователей по нескольким каналам и устройствам, особенно когда происходит переключение из онлайна в офлайн или наоборот, знание того, как клиент движется по пути к покупке, с помощью таких инструментов отчетности, как GA4, может гарантировать вам даем каждому каналу ценность, которую они заслуживают.

Маркетинговая атрибуция – это один из способов отслеживать потенциальных клиентов и продажи, когда пользователи взаимодействуют с вашим контентом по разным каналам и из разных источников.

Профессиональный совет

Вы можете использовать модели атрибуции, чтобы лучше понять, какие точки соприкосновения работают лучше всего, когда речь идет о привлечении новых потенциальных клиентов и продажах. Прочитайте наше полное руководство по маркетинговой атрибуции или просмотрите некоторые из лучших инструментов маркетинговой атрибуции.

Стоимость привлечения клиентов

В то время как многие маркетологи используют такие показатели, как клики, показы или даже стоимость клика, они на самом деле не вникают в суть того, что происходит в вашем маркетинге.

Понимание того, сколько вам нужно потратить, чтобы привлечь новых клиентов, жизненно важно, чтобы знать, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.

Связанный: Как отнести доход к вашему маркетингу

Связать доход с маркетингом не всегда просто, но возможно.

Понимая CAC, вы можете оптимизировать свой маркетинг на основе того, что работает. Это даст вам представление о том, куда потратить свое время и бюджет.

По теме: Как снизить затраты на привлечение клиентов

Как использовать эти показатели дохода для оптимизации вашего маркетинга

Определение и отслеживание всех этих показателей дохода может быть сложным и трудоемким. Но это может дать вам преимущество, в котором нуждается ваш бизнес, когда дело доходит до принятия решений по повышению производительности.

Незначительные улучшения любого из этих показателей могут иметь большее долгосрочное влияние, чем более радикальные изменения. Кроме того, их часто проще реализовать.

Маркетинговая атрибуция может помочь вам отслеживать, подтверждать и оптимизировать ваш маркетинг.

Связанный: Как оптимизировать маркетинг с помощью атрибуции

Закажите демонстрацию ведущего продукта атрибуции Ruler Analytics. Или свяжитесь с командой Fluid. Наша отмеченная наградами команда поможет лучше понять, как отслеживать маркетинговую деятельность и измерять показатели дохода.