6 wskaźników przychodów, które powinieneś mierzyć

Nie jesteś pewien, czy śledzisz właściwe liczby? Przeanalizujemy kluczowe wskaźniki przychodów, które musisz śledzić, aby lepiej zrozumieć swój wpływ.

Guru zarządzania Peter Drucker powiedział: „Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tym zarządzać”.

Chociaż nie wszystko jest mierzalne i nadal możemy być zmuszeni do podejmowania decyzji dotyczących elementów, których nie możemy dokładnie śledzić, wykorzystanie danych do podejmowania decyzji może mieć ogromny wpływ na osiągane przez nas wyniki.

Śledzenie przychodów jest już od jakiegoś czasu pod ostrzałem, a w przyszłym roku ma nastąpić wygaśnięcie śledzenia opartego na plikach cookie.

Standard Universal Analytics przestanie przetwarzać dane od 1 lipca 2023 r., a Google Analytics 4 stanie się rozwiązaniem pomiarowym nowej generacji Google.

Poprosiliśmy June Gil, Head of Digital Performance z Fluid Commerce, aby podzieliła się swoimi przemyśleniami na temat najlepszych wskaźników przychodów do śledzenia, aby pomóc złagodzić tę zmianę danych.

Nauczysz się:

• Sześć wskaźników przychodów, które powinieneś śledzić
• Dlaczego te dane o przychodach są ważne

Jak zrozumieć prawdziwy wpływ przychodów

Jedną z największych zmian w przejściu z Universal na GA4 jest przejście od śledzenia przychodów opartych na sesjach do przychodów opartych na użytkownikach.

Przychody oparte na użytkownikach zapewniają bardziej realistyczny zwrot z inwestycji na użytkownika i pomagają mierzyć zwroty w dzisiejszej złożonej ścieżce użytkownika.

️ Pro Porada

Chcesz dowiedzieć się więcej o śledzeniu marketingowych punktów styku? Możesz połączyć wszystkie kroki, jakie podejmują odwiedzający witrynę, podczas ich podróży klientów.

Dowiedz się, jak śledzić pełne ścieżki klientów.

Marketerzy muszą nie tylko określić, które wskaźniki związane z przychodami są ważne dla ich działalności, ale także mierzyć przychody w większej liczbie kanałów na różnych typach urządzeń.

Zrozumienie wszystkich tych danych i przekształcenie ich w praktyczne spostrzeżenia będzie miało kluczowe znaczenie, jeśli chodzi o poprawę wydajności.

Najlepsze wskaźniki przychodów do śledzenia

W zależności od rodzaju Twojej działalności istnieją pewne dane dotyczące przychodów, które mogą mieć ogromny wpływ na Twoje wyniki. W tym poście na blogu omówimy niektóre z tych wskaźników, jak je obliczyć i jak możesz z nich korzystać, aby poprawić wyniki swojej marki.

Obejmują one:

• Zwrot z wydatków na reklamę
• Średnia marża zysku
• Dożywotnia wartość klienta
• Średnia wartość zamówienia
• Przychody wspomagane
• Koszt pozyskania klienta

Zwrot z wydatków na reklamę

Obliczenie zwrotu z nakładów na reklamę (lub ROAS) to prosta kalkulacja, a większość firm dobrze zna ten wskaźnik.

Powiązane: kompletny przewodnik dotyczący zwrotu z nakładów na reklamę

Jednak bycie zbyt nieelastycznym w przypadku tego wskaźnika może czasami utrudniać rozwój firmy.

Chociaż dotychczasowi klienci zazwyczaj generują wyjątkowo wysoki ROAS, rozszerzenie zasięgu i poszukiwanie nowych klientów będzie kluczowe, jeśli Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży.

Według ankiety Invesp przyciągnięcie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Jeśli weźmiemy pod uwagę życiową wartość klienta, pozyskiwanie nowych klientów może utrzymać niższy ROAS, zwłaszcza jeśli prawdopodobny jest powtórny zakup. Nie bój się więc obniżać docelowego ROAS, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów.

Powiązane: Jak śledzić potencjalnych klientów i konwersje z PPC

Średnia marża zysku

Możesz uzyskiwać zdrowy średni ROAS, ale jeśli marże są zbyt niskie dla niektórych produktów, możesz na nich faktycznie tracić.

Podczas gdy niektóre strategie biznesowe opierają się na tych liderach strat, aby przyciągnąć ruch i zarabiać gdzie indziej, podział produktów na podstawie marży może mieć duży wpływ na przychody i ROAS.

Aby obliczyć marżę zysku na poziomie produktu, możesz odjąć koszt wytworzenia produktu od jego ceny jednostkowej. Po obliczeniu marż produktów możesz tworzyć grupy produktów na podstawie podobnych poziomów marży i używać ich do podejmowania decyzji dotyczących ich widoczności (wyższa w przypadku produktów o wyższej marży).

Opiera się to na generowaniu przychodów B2C.

Śledzenie przychodów jest trudne, gdy pracujesz z produktami B2B. Połączenie biznesu B2B z leadami, a potem także przychodami, jest trochę trudniejsze.

Porada dla profesjonalistów

Nie wiesz, jak zabrać się za śledzenie leadów? Nie jesteś jedyny. Oto jak:

️ Śledź przesyłanie formularzy
Śledź rozmowy telefoniczne
Śledź rozmowy na czacie na żywo

I pamiętaj, że musisz być w stanie połączyć te śledzone leady z zamkniętymi przychodami.

Dożywotnia wartość klienta

Dożywotnia wartość klienta (LCV) może się znacznie różnić w zależności od modelu biznesowego.

Zwykle droższe produkty lub produkty, które nie są codzienną koniecznością, mogą mieć niższy LCV, ponieważ użytkownicy nie powtarzają zakupu.

Części o niższej cenie lub te, które często trzeba wymieniać, będą miały wyższy lekki pojazd użytkowy. I oczywiście modele subskrypcji w dużym stopniu polegają na zapewnieniu jak najwyższej wartości, aby osiągnąć sukces.

Aby to obliczyć, musielibyśmy spojrzeć na średnią wartość koszyka i średni czas, przez jaki użytkownik jest klientem. Wyobraźmy sobie, że Twoi klienci wydają średnio 50 GBP, kupują raz w miesiącu i zwykle przestają kupować średnio po dwóch latach. Jeśli pomnożymy:

50 GBP x 12 miesięcy x 2 lata = 1200 GBP LCV

Wspomniane powyżej badanie Invesp wskazuje, że 44% firm bardziej koncentruje się na pozyskiwaniu klientów, a 18% na retencji.

I chociaż pozyskiwanie nowych klientów jest ważne, aby nie popaść w stagnację, znalezienie sposobów na zwiększenie liczby zakupów od istniejącego klienta może zapewnić dodatkowe przychody przy niższych kosztach.

Średnia wartość zamówienia

Średnia wartość zamówienia (AOV) odnosi się do wielkości Twojego średniego koszyka. Większość marek ma tendencję do dostrzegania dość statycznych wartości w ujęciu miesięcznym, z wahaniami związanymi z sezonowością (np. Czarny piątek lub Boże Narodzenie) lub z wyprzedażami.

Podejmowanie kroków w celu zwiększenia AOV może mieć ogromny wpływ na poziom przychodów. Jest to szczególnie ważne, jeśli współczynniki konwersji są już wysokie i możesz uzyskać tam tylko niewielkie przyrostowe zyski.

️ Pro Porada

Zrozumienie współczynnika konwersji to pierwszy krok do sprawdzenia, co działa. Możesz też porównać swój współczynnik konwersji z konkurencją.

Zobacz tutaj średnie współczynniki konwersji według źródła i branży .

Można to zrobić na kilka sposobów:

• Dodatkowa sprzedaż produktów może motywować użytkowników do dodawania powiązanych produktów do zakupu, których w przeciwnym razie mogliby nie szukać
• Zmniejszenie widoczności produktów o niskich cenach może pomóc w skupieniu się na zakupach produktów o wyższej cenie
• Eksperymentuj z rabatami, ponieważ może to zachęcić użytkowników do zakupu większych ilości
• AOV może być czasami powiązana z progiem bezpłatnej dostawy. Często użytkownicy kupują wystarczająco dużo, aby przekroczyć tę wartość, dzięki czemu mogą otrzymać swoje produkty bezpłatnie. Nieznaczne podwyższenie tego progu może zachęcić ich do zakupu dodatkowego przedmiotu, który pomoże uzyskać przychody

Przychody wspomagane i przychody z różnych urządzeń

W dzisiejszych czasach podróż zakupowa użytkownika często obejmuje różne punkty styku i urządzenia, a wszystkie z nich przyczyniają się do ostatecznej sprzedaży. To jest dochód wspomagany.

Posiadanie tak wielu punktów styku sprawia, że ​​pomiar przychodów jest znacznie bardziej złożony. Ponadto może to pogorszyć wrażenia klienta z powodu braku spójności między kanałami.

Źródło: Myśl z Google

Na przykład Twoje reklamy w mediach społecznościowych mogą nie zapewniać dobrego zwrotu z inwestycji. Ale jeśli działają głównie w roli pomocniczej (użytkownicy dowiadują się o marce poprzez wspomnianą reklamę, następnie przechodzą do witryny poprzez bezpośredni ruch, a na końcu konwertują za pośrednictwem wiadomości e-mail) i wyłączysz reklamy, możesz zauważyć gwałtowny spadek przychodów.

Chociaż nie ma idealnej formuły śledzenia użytkowników w wielu kanałach i na wielu urządzeniach, zwłaszcza gdy następuje zmiana z trybu online na offline lub odwrotnie, świadomość tego, w jaki sposób klient przechodzi przez ścieżkę zakupu za pomocą narzędzi do raportowania, takich jak GA4, może zapewnić Ci pewność daje każdemu kanałowi wartość, na jaką zasługuje.

Atrybucja marketingowa to jeden ze sposobów śledzenia potencjalnych klientów i sprzedaży, gdy użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoimi treściami w różnych kanałach i źródłach.

Porada dla profesjonalistów

Możesz użyć modeli atrybucji, aby lepiej zrozumieć, które punkty styku działają najlepiej, jeśli chodzi o zdobywanie nowych potencjalnych klientów i sprzedaż. Przeczytaj nasz pełny przewodnik po atrybucji marketingowej lub zobacz niektóre z najlepszych dostępnych narzędzi atrybucji marketingowej.

Koszt pozyskania klienta

Chociaż wielu marketerów korzysta z danych, takich jak kliknięcia, wyświetlenia, a nawet koszt kliknięcia, tak naprawdę nie zagłębiają się w to, co dzieje się w marketingu.

Zrozumienie, ile musisz wydać, aby zdobyć nowych klientów, jest niezbędne, aby wiedzieć, jak skuteczne są Twoje działania marketingowe.

Powiązane: Jak przypisać przychody do marketingu?

Powiązanie przychodów z marketingiem nie zawsze jest łatwe, ale nie jest niemożliwe.

Rozumiejąc CAC, możesz zoptymalizować swój marketing w oparciu o to, co działa. Daje ci wgląd w to, na co poświęcić swój czas i budżet.

Powiązane: Jak obniżyć koszt pozyskania klienta?

Jak wykorzystać te dane o przychodach do optymalizacji marketingu?

Definiowanie i śledzenie wszystkich tych wskaźników przychodów może być trudne i czasochłonne. Ale może dać Ci przewagę, której potrzebuje Twoja firma, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji mających na celu poprawę wydajności.

Marginalna poprawa któregokolwiek z tych wskaźników może mieć większy długoterminowy wpływ niż bardziej radykalna zmiana. Ponadto często są łatwiejsze do wdrożenia.

Atrybucja marketingowa może pomóc w śledzeniu, ewidencjonowaniu i optymalizacji marketingu.

Powiązane: Jak zoptymalizować marketing za pomocą atrybucji

Zarezerwuj prezentację wiodącego produktu do atrybucji, Ruler Analytics. Lub skontaktuj się z zespołem Fluid. Dzięki naszemu wielokrotnie nagradzanemu zespołowi lepiej zrozumiesz, jak śledzić działania marketingowe i mierzyć wskaźniki przychodów.