您應該衡量的 6 個收入指標

不確定您跟踪的號碼是否正確？ 我們遍歷了您需要跟踪的關鍵收入指標，以更好地了解您的影響。

管理大師彼得德魯克有句名言：“如果你無法衡量它，你就無法管理它。”

雖然並非所有事情都是可衡量的，而且我們可能仍需要對無法準確跟踪的項目做出決策，但使用數據為我們的決策提供信息可以對我們取得的結果產生巨大影響。

收入跟踪已經受到了一段時間的抨擊，基於 cookie 的跟踪將於明年停止。

Standard Universal Analytics 將從 2023 年 7 月 1 日起停止處理數據，Google Analytics 4 將成為 Google 的下一代衡量解決方案。

我們請 Fluid Commerce 的數字性能主管 June Gil 分享她對跟踪的最佳收入指標的看法，以幫助緩解這種數據轉移。

您將學習：

• 您應該跟踪的六個收入指標
• 為什麼這些收入指標很重要

如何理解收入的真正影響

從 Universal 到 GA4 的最大轉變之一是它從跟踪基於會話的收入轉變為基於用戶的收入。

基於用戶的收入提供了更現實的每位用戶投資回報，它將有助於衡量當今復雜用戶旅程中的回報。

️專業提示

想了解更多關於跟踪營銷接觸點的信息嗎？ 您可以連接網站訪問者在其客戶旅程中所採取的所有步驟。

了解如何跟踪完整的客戶旅程。

營銷人員不僅必須確定哪些與收入相關的指標對其業務很重要，而且還必須跨多種設備類型衡量更多渠道的收入。

在提高性能方面，理解所有這些數據並將其轉化為可操作的洞察力至關重要。

要跟踪的最佳收入指標

根據您的業務類型，有一些收入指標可能會對您的績效產生巨大影響。 在這篇博文中，我們將介紹其中一些指標、如何計算它們，以及如何使用它們來提高品牌績效。

這些包括：

• 廣告支出回報
• 平均利潤率
• 終身客戶價值
• 平均訂單價值
• 輔助收入
• 獲客成本

廣告支出回報率

計算您的廣告支出回報率（或 ROAS）是一個簡單的計算，大多數企業都很好地掌握了這個指標。

相關：廣告支出回報率完整指南

然而，對這個指標過於僵化有時會阻礙業務增長。

雖然現有客戶往往會產生極高的 ROAS，但如果您的目標是增加銷售額，那麼擴大您的覆蓋面並吸引新客戶將是必不可少的。

根據 Invesp 的一項調查，吸引新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。 當我們考慮到客戶的生命週期價值時，獲得新客戶可以維持較低的 ROAS，尤其是在可能重複購買的情況下。 因此，在獲取新客戶時，不要害怕降低您的 ROAS 目標。

相關：如何從 PPC 跟踪潛在客戶和轉化

平均利潤率

您可能會獲得健康的平均 ROAS，但如果某些產品的利潤率太低，您實際上可能會失去它們。

雖然一些商業策略依靠這些虧損領先者來吸引流量並在其他地方賺錢，但根據利潤率拆分產品可能會對收入和 ROAS 產生重大影響。

要計算產品級別的利潤率，您可以從產品的單位價格中減去生產產品的成本。 計算好產品利潤率後，您可以根據類似的利潤率水平創建產品組，並使用它來決定給予它們多少可見性（更高利潤率的產品更高）。

這是基於 B2C 創收。

當您使用 B2B 產品時，跟踪您的收入很棘手。 將您的 B2B 業務與潛在客戶以及收入聯繫起來有點困難。

專家提示

不確定如何進行潛在客戶跟踪？ 你並不是唯一的一個。 方法如下：

️ 跟踪表單提交
跟踪電話
跟踪實時聊天對話

請記住，您還需要能夠將這些跟踪的潛在客戶與關閉的收入聯繫起來。

終身客戶價值

終身客戶價值或 LCV 可能因業務模型而異。

通常，價格較高的產品或非日常必需品的 LCV 較低，因為用戶往往不會重複購買。

價格較低的物品或需要經常更換的物品會看到更高的 LCV。 當然，訂閱模式在很大程度上依賴於使這個價值盡可能高以取得成功。

要計算它，我們需要查看平均購物籃價值和用戶成為客戶的平均時間長度。 假設您的客戶平均花費 50 英鎊，每月購買一次，並且他們通常在平均兩年後停止購買。 如果我們相乘：

50 英鎊 x 12 個月 x 2 年 = 1,200 英鎊 LCV

上面提到的 Invesp 調查指出，44% 的公司更關注客戶獲取，而 18% 的公司更關注保留。

雖然獲得新客戶很重要，這樣我們才不會停滯不前，但想辦法增加您從現有客戶那裡獲得的購買數量可以以更低的成本為您帶來更多收入。

平均訂單價值

平均訂單價值 (AOV) 與您的平均購物籃大小有關。 大多數品牌傾向於每月看到一個相當靜態的價值，波動與季節性（即黑色星期五或聖誕節）或打折時有關。

採取措施提高 AOV 會對收入水平產生巨大影響。 如果轉化率已經很高並且您只能在那裡獲得少量增量收益，則尤其如此。

️專業提示

了解您的轉化率是了解有效方法的第一步。 您可能還想將您的轉化率與您的競爭對手進行比較。

在此處查看按來源和行業劃分的平均轉化率。

做這件事有很多種方法：

• 追加銷售產品可以激勵用戶將相關商品添加到他們的購買中，否則他們可能不會尋找這些商品
• 讓低價商品不那麼顯眼有助於確保購買的重點是高價商品
• 嘗試打折，因為它可以刺激用戶購買更大的數量
• AOV 有時會與您的免費送貨門檻相關聯。 通常，用戶購買的東西足以超過這個價值，這樣他們就可以免費交付他們的物品。 稍微提高這個門檻可能會鼓勵他們購買額外的物品，這將有助於收入

輔助收入和跨設備收入

如今，用戶的購買旅程通常包括不同的接觸點和設備，所有這些都對最終銷售有所貢獻。 這是輔助收入。

擁有如此多的接觸點使收入衡量變得更加複雜。 此外，由於跨渠道缺乏一致性，它會使客戶的體驗變得更糟。

資料來源：與穀歌一起思考

例如，您的社交廣告可能無法提供良好的投資回報率。 但如果他們主要以輔助角色運作（用戶通過所述廣告了解品牌，然後通過直接流量訪問網站，最後通過電子郵件進行轉換）並且您關閉廣告，您可能會看到整體收入直線下降。

雖然沒有一個完美的公式可以跨多個渠道和設備跟踪用戶，尤其是當從在線切換到離線時，反之亦然，但通過使用 GA4 等報告工具了解客戶如何完成購買過程可以確保您'正在為每個渠道提供他們應得的價值。

當用戶通過不同渠道和來源與您的內容互動時，營銷歸因是跟踪您的潛在客戶和銷售的一種方式。

專家提示

您可以使用歸因模型來更好地了解哪些接觸點在推動新的潛在客戶和銷售方面效果最好。 閱讀我們的營銷歸因完整指南，或者查看一些最好的營銷歸因工具。

獲客成本

雖然許多營銷人員使用點擊次數、展示次數甚至每次點擊費用等指標，但他們並沒有真正深入了解營銷中發生的事情。

了解您需要花費多少來獲得新客戶對於了解您的營銷工作的效率至關重要。

相關：如何將收入歸因於您的營銷

將收入與營銷聯繫起來並不總是那麼容易，但也並非不可能。

通過了解 CAC，您可以根據有效的方法優化您的營銷。 它會讓您洞察到將時間和預算放在哪裡。

相關：如何降低客戶獲取成本

如何使用這些收入指標來優化您的營銷

定義和跟踪所有這些收入指標可能具有挑戰性且耗時。 但在做出提高績效的決策時，它可以為您的業務需求提供優勢。

這些指標中的任何一個的邊際改進都可能比更激進的變化產生更大的長期影響。 另外，它們通常更容易實施。

營銷歸因可以支持您跟踪、證明和優化您的營銷。

相關：如何通過歸因優化您的營銷

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