6 metriche delle entrate che dovresti misurare

Non sei sicuro di monitorare i numeri giusti? Esaminiamo le metriche chiave delle entrate che devi monitorare per comprendere meglio il tuo impatto.

Il famoso guru della gestione Peter Drucker ha detto: "Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo".

Sebbene non tutto sia misurabile e potremmo comunque aver bisogno di prendere decisioni su elementi che non possiamo tracciare con precisione, l'utilizzo dei dati per informare le nostre decisioni può fare un'enorme differenza per i risultati che otteniamo.

Il monitoraggio delle entrate è sotto accusa da un po' di tempo ormai, con il tramonto del monitoraggio basato sui cookie previsto per il prossimo anno.

Standard Universal Analytics interromperà l'elaborazione dei dati dal 1° luglio 2023 in poi e Google Analytics 4 diventerà la soluzione di misurazione di prossima generazione di Google.

Abbiamo chiesto a June Gil, Head of Digital Performance di Fluid Commerce, di condividere i suoi pensieri sulle migliori metriche delle entrate da monitorare per alleviare questo spostamento di dati.

Imparerai:

• Le sei metriche delle entrate che dovresti monitorare
• Perché queste metriche delle entrate sono importanti

Come capire il vero impatto delle entrate

Uno dei maggiori cambiamenti nel passaggio da Universal a GA4 è il passaggio dal monitoraggio delle entrate basate sulla sessione alle entrate basate sugli utenti.

Le entrate basate sull'utente forniscono un ritorno sull'investimento più realistico per utente e aiuteranno a misurare i ritorni nel complesso percorso dell'utente di oggi.

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Vuoi saperne di più sul monitoraggio dei punti di contatto di marketing? Puoi collegare tutti i passaggi che i visitatori del sito Web compiono attraverso i loro percorsi dei clienti.

Scopri come monitorare i percorsi completi dei clienti.

Gli esperti di marketing non devono solo identificare quali metriche relative alle entrate sono importanti per la loro attività, ma devono anche misurare le entrate in più canali su più tipi di dispositivi.

Dare un senso a tutti questi dati e trasformarli in informazioni fruibili sarà fondamentale quando si tratta di migliorare le prestazioni.

Le migliori metriche delle entrate da monitorare

A seconda del tuo tipo di attività, ci sono alcune metriche delle entrate che possono avere un enorme impatto sulle tue prestazioni. In questo post del blog, tratteremo alcune di queste metriche, come calcolarle e come utilizzarle per migliorare le prestazioni del tuo marchio.

Questi includono:

• Ritorno sulla spesa pubblicitaria
• Margine di profitto medio
• Valore per il cliente a vita
• Valore medio dell'ordine
• Entrate agevolate
• Costo di acquisizione del cliente

Ritorno sulla spesa pubblicitaria

Calcolare il ritorno sulla spesa pubblicitaria (o ROAS) è un calcolo semplice e la maggior parte delle aziende ha una buona conoscenza di questa metrica.

Correlati: guida completa per il ritorno sulla spesa pubblicitaria

Tuttavia, essere troppo rigidi con questa metrica a volte può ostacolare la crescita del business.

Mentre i clienti esistenti tendono a generare un ROAS estremamente elevato, espandere la tua copertura e cercare nuovi clienti sarà essenziale se il tuo obiettivo è aumentare le vendite.

Secondo un'indagine Invesp, attirare un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente. Quando prendiamo in considerazione il lifetime value di un cliente, l'acquisizione di nuovi clienti può sostenere un ritorno sulla spesa pubblicitaria inferiore, soprattutto se è probabile che si ripeta l'acquisto. Quindi non aver paura di abbassare i tuoi obiettivi di ritorno sulla spesa pubblicitaria quando si tratta di acquisire nuovi clienti.

Correlati: come monitorare lead e conversioni da PPC

Margine di profitto medio

Potresti ottenere un ROAS medio sano, ma se i margini sono troppo ridotti per alcuni prodotti, potresti effettivamente perderli.

Mentre alcune strategie aziendali si basano su questi leader delle perdite per attirare traffico e guadagnare altrove, dividere i tuoi prodotti in base ai margini può avere un grande impatto sulle entrate e sul ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Per calcolare il tuo margine di profitto a livello di prodotto, puoi sottrarre il costo di produzione del prodotto dal suo prezzo unitario. Una volta calcolati i margini dei prodotti, puoi creare gruppi di prodotti basati su livelli di margine simili e utilizzarli per prendere decisioni su quanta visibilità dare loro (maggiore per prodotti con margini più elevati).

Questo si basa sulla generazione di entrate B2C.

Tenere traccia delle tue entrate è complicato quando lavori con prodotti B2B. Collegare la tua attività B2B ai lead e quindi anche alle entrate è un po' più difficile.

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Non sei sicuro di come procedere con il monitoraggio dei lead? Non sei il solo. Ecco come:

️ Tieni traccia degli invii dei moduli
Tieni traccia delle telefonate
Tieni traccia delle conversazioni in chat dal vivo

E ricorda, devi essere in grado di collegare anche questi lead monitorati a entrate chiuse.

Valore per il cliente a vita

Il valore del cliente a vita, o LCV, può variare ampiamente a seconda del modello di business.

Di solito, i prodotti a prezzo più alto oi prodotti che non sono una necessità quotidiana possono vedere un LCV inferiore poiché gli utenti tendono a non ripetere l'acquisto.

Gli articoli a basso prezzo o quelli che devono essere sostituiti spesso vedranno un LCV più alto. E, naturalmente, i modelli di abbonamento fanno molto affidamento sul rendere questo valore il più alto possibile per il loro successo.

Per calcolarlo, dovremmo guardare il valore medio del carrello e la durata media di tempo per cui un utente è un cliente. Immaginiamo che i tuoi clienti spendano in media £ 50, acquistino una volta al mese e di solito smettano di acquistare in media dopo due anni. Se moltiplichiamo:

£ 50 x 12 mesi x 2 anni = £ 1.200 LCV

L'indagine Invesp di cui sopra evidenzia che il 44% delle aziende ha una maggiore attenzione all'acquisizione dei clienti rispetto al 18% che si concentra sulla fidelizzazione.

E mentre è importante acquisire nuovi clienti in modo da non diventare stagnanti, trovare modi per aumentare il numero di acquisti che puoi ottenere da un cliente esistente può darti entrate aggiuntive a un costo inferiore.

Valore medio dell'ordine

Il valore medio dell'ordine (AOV) si riferisce alla dimensione del tuo carrello medio. La maggior parte dei marchi tende a vedere un valore abbastanza statico su base mensile, con fluttuazioni legate alla stagionalità (es. Black Friday o Natale) o quando ci sono saldi.

Adottare misure per aumentare il tuo AOV può avere un enorme impatto sui livelli di entrate. Ciò è particolarmente vero se i tassi di conversione sono già elevati e lì puoi ottenere solo piccoli guadagni incrementali.

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Comprendere il tuo tasso di conversione è il primo passo per vedere cosa funziona. E potresti anche voler confrontare il tuo tasso di conversione con i tuoi concorrenti.

Vedi i tassi di conversione medi per fonte e settore qui.

Ci sono diversi modi per farlo:

• L'upselling di prodotti può motivare gli utenti ad aggiungere articoli correlati al loro acquisto, che altrimenti non avrebbero cercato
• Rendere meno visibili gli articoli a basso prezzo può aiutare a garantire che gli acquisti si concentrino su articoli a prezzo più alto
• Sperimenta gli sconti in quanto possono stimolare gli utenti ad acquistare quantità maggiori
• A volte l'AOV può essere legato alla tua soglia di consegna gratuita. Spesso, gli utenti acquistano abbastanza per superare questo valore in modo da poter ricevere i loro articoli gratuitamente. Aumentare leggermente questa soglia potrebbe incoraggiarli ad acquistare un articolo aggiuntivo, che contribuirà alle entrate

Entrate assistite e entrate cross-device

Al giorno d'oggi, il percorso di acquisto di un utente include spesso diversi punti di contatto e dispositivi e tutti contribuiscono alla vendita finale. Si tratta di entrate agevolate.

Avere così tanti punti di contatto rende la misurazione delle entrate molto più complessa. Inoltre, può peggiorare l'esperienza del cliente a causa della mancanza di coerenza tra i canali.

Fonte: Pensa con Google

Ad esempio, i tuoi annunci social potrebbero non fornire un buon ROI. Ma se operano principalmente in un ruolo di assistenza (con gli utenti che imparano a conoscere il marchio attraverso detto annuncio, quindi vanno sul sito Web attraverso il traffico diretto e infine si convertono tramite un'e-mail) e disattivi gli annunci, potresti vedere un calo delle entrate complessive.

Sebbene non esista una formula perfetta per tenere traccia degli utenti su più canali e dispositivi, soprattutto quando si passa da online a offline o viceversa, essere consapevoli di come un cliente si muove attraverso un percorso di acquisto utilizzando strumenti di reporting come GA4 può assicurarti stanno dando a ogni canale il valore che merita.

L'attribuzione di marketing è un modo per monitorare i tuoi contatti e le vendite quando gli utenti interagiscono con i tuoi contenuti attraverso diversi canali e fonti.

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Puoi utilizzare i modelli di attribuzione per capire meglio quali punti di contatto funzionano meglio quando si tratta di generare nuovi contatti e vendite. Leggi la nostra guida completa all'attribuzione di marketing o visualizza alcuni dei migliori strumenti di attribuzione di marketing disponibili.

Costo di acquisizione del cliente

Sebbene molti esperti di marketing utilizzino metriche come clic, impressioni o persino costo per clic, in realtà non scavano sotto la superficie di ciò che sta accadendo nel tuo marketing.

Capire quanto devi spendere per ottenere nuovi clienti è fondamentale per sapere quanto sono efficienti i tuoi sforzi di marketing.

Correlati: come attribuire le entrate al tuo marketing

Collegare le entrate al tuo marketing non è sempre facile, ma non è impossibile.

Comprendendo CAC, puoi ottimizzare il tuo marketing in base a ciò che funziona. Ti darà le informazioni per vedere dove mettere il tuo tempo e il tuo budget.

Correlati: come ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Come utilizzare queste metriche delle entrate per ottimizzare il tuo marketing

La definizione e il monitoraggio di tutte queste metriche delle entrate può essere impegnativo e richiedere molto tempo. Ma può darti il ​​sopravvento di cui la tua azienda ha bisogno quando si tratta di prendere decisioni per migliorare le prestazioni.

Miglioramenti marginali in una qualsiasi di queste metriche possono avere un impatto a lungo termine maggiore rispetto a un cambiamento più radicale. Inoltre, sono spesso più facili da implementare.

L'attribuzione di marketing può aiutarti a monitorare, evidenziare e ottimizzare il tuo marketing.

Correlati: come ottimizzare il tuo marketing con l'attribuzione

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