6 métricas de ingresos que debería medir

¿No está seguro de estar rastreando los números correctos? Revisamos las métricas de ingresos clave que necesita rastrear para comprender mejor su impacto.

El gurú de la gestión, Peter Drucker, dijo la famosa frase: "Si no puedes medirlo, no puedes gestionarlo".

Si bien no todo es medible y es posible que debamos tomar decisiones sobre elementos que no podemos rastrear con precisión, el uso de datos para informar nuestras decisiones puede marcar una gran diferencia en los resultados que logramos.

El seguimiento de ingresos ha estado bajo fuego desde hace un tiempo, y el ocaso del seguimiento basado en cookies ocurrirá el próximo año.

Standard Universal Analytics dejará de procesar datos a partir del 1 de julio de 2023 y Google Analytics 4 se convertirá en la solución de medición de próxima generación de Google.

Le pedimos a June Gil, jefa de rendimiento digital de Fluid Commerce, que compartiera sus opiniones sobre las mejores métricas de ingresos para rastrear para ayudar a aliviar este cambio de datos.

Aprenderás:

• Las seis métricas de ingresos que debe seguir
• Por qué estas métricas de ingresos son importantes

Cómo entender el verdadero impacto de los ingresos

Uno de los mayores cambios al pasar de Universal a GA4 es que pasa de rastrear ingresos basados ​​en sesiones a ingresos basados ​​en usuarios.

Los ingresos basados ​​en el usuario proporcionan un retorno de la inversión por usuario más realista y ayudarán a medir los retornos en el complejo viaje del usuario actual.

️ Consejo profesional

¿Desea obtener más información sobre el seguimiento de los puntos de contacto de marketing? Puede conectar todos los pasos que los visitantes del sitio web toman a lo largo de sus viajes de cliente.

Aprenda a realizar un seguimiento de los recorridos completos de los clientes.

Los especialistas en marketing no solo deben identificar qué métricas relacionadas con los ingresos son importantes para su negocio, sino también medir los ingresos en más canales a través de múltiples tipos de dispositivos.

Dar sentido a todos estos datos y transformarlos en información procesable será crucial cuando se trata de mejorar el rendimiento.

Las mejores métricas de ingresos para rastrear

Dependiendo de su tipo de negocio, existen algunas métricas de ingresos que pueden tener un gran impacto en su rendimiento. En esta publicación de blog, cubriremos algunas de estas métricas, cómo calcularlas y cómo puede usarlas para mejorar el rendimiento de su marca.

Éstos incluyen:

• Retorno de la inversión publicitaria
• Margen de beneficio medio
• Valor del cliente de por vida
• Valor promedio de pedido
• ingresos asistidos
• Costo de adquisición de clientes

Retorno de la inversión publicitaria

Calcular el retorno de la inversión publicitaria (o ROAS) es un cálculo simple y la mayoría de las empresas conocen bien esta métrica.

Relacionado: Guía completa para el retorno de la inversión publicitaria

Sin embargo, ser demasiado inflexible con esta métrica a veces puede obstaculizar el crecimiento del negocio.

Si bien los clientes existentes tienden a generar un ROAS extremadamente alto, expandir su alcance y buscar nuevos clientes será esencial si su objetivo es aumentar sus ventas.

Según una encuesta de Invesp, cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno existente. Cuando tenemos en cuenta el valor de por vida de un cliente, la adquisición de nuevos clientes puede sostener un ROAS más bajo, especialmente si es probable que se repitan las compras. Así que no tenga miedo de reducir sus objetivos de ROAS cuando se trata de adquirir nuevos clientes.

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Margen de beneficio medio

Es posible que obtenga un ROAS promedio saludable, pero si los márgenes son demasiado bajos para algunos productos, es posible que en realidad esté perdiendo con ellos.

Si bien algunas estrategias comerciales se basan en estos líderes de pérdidas para atraer tráfico y ganar dinero en otros lugares, dividir sus productos en función de los márgenes puede tener un gran impacto en los ingresos y el ROAS.

Para calcular su margen de beneficio a nivel de producto, puede restar el costo de producir el producto de su precio por unidad. Una vez que haya calculado los márgenes de sus productos, puede crear grupos de productos basados ​​en niveles de márgenes similares y usar esto para tomar decisiones sobre cuánta visibilidad darles (mayor para productos con márgenes más altos).

Esto se basa en la generación de ingresos B2C.

El seguimiento de sus ingresos es complicado cuando trabaja con productos B2B. Conectar su negocio B2B a los clientes potenciales y luego también a los ingresos es un poco más difícil.

Consejo profesional

¿No está seguro de cómo realizar el seguimiento de clientes potenciales? No eres el único. He aquí cómo:

️ Seguimiento de envíos de formularios
Seguimiento de llamadas telefónicas
Seguimiento de conversaciones de chat en vivo

Y recuerde, también debe poder conectar estos clientes potenciales rastreados con los ingresos cerrados.

Valor del cliente de por vida

El valor del cliente de por vida, o LCV, puede variar ampliamente según el modelo comercial.

Por lo general, los productos de mayor precio o los productos que no son una necesidad diaria pueden ver un LCV más bajo ya que los usuarios tienden a no repetir la compra.

Los artículos de menor precio o aquellos que necesitan ser reemplazados a menudo verán un LCV más alto. Y, por supuesto, los modelos de suscripción dependen en gran medida de hacer que este valor sea lo más alto posible para su éxito.

Para calcularlo, tendríamos que observar el valor promedio de la cesta y el tiempo promedio durante el cual un usuario es cliente. Imaginemos que sus clientes gastan £ 50 en promedio, compran una vez al mes y, por lo general, dejan de comprar después de dos años en promedio. Si multiplicamos:

£ 50 x 12 meses x 2 años = £ 1200 LCV

La encuesta de Invesp mencionada anteriormente señala que el 44% de las empresas tiene un mayor enfoque en la adquisición de clientes frente al 18% que se enfoca en la retención.

Y si bien es importante adquirir nuevos clientes para no estancarnos, encontrar formas de aumentar la cantidad de compras que puede obtener de un cliente existente puede brindarle ingresos adicionales por un costo menor.

Valor promedio de pedido

El valor promedio de pedido (AOV) se relaciona con el tamaño de su cesta promedio. La mayoría de las marcas tienden a ver un valor bastante estático mensualmente, con fluctuaciones vinculadas a la estacionalidad (es decir, Black Friday o Navidad) o cuando hay una oferta.

Tomar medidas para aumentar su AOV puede tener un gran impacto en los niveles de ingresos. Esto es especialmente cierto si las tasas de conversión ya son altas y solo puede obtener pequeñas ganancias incrementales allí.

️ Consejo profesional

Comprender su tasa de conversión es el primer paso para ver qué está funcionando. Y es posible que también desee comparar su tasa de conversión con la de sus competidores.

Vea las tasas de conversión promedio por fuente e industria aquí.

Hay varias maneras de hacer esto:

• La venta de productos adicionales puede motivar a los usuarios a agregar artículos relacionados a su compra, que de otra manera no habrían buscado.
• Hacer que los artículos de bajo precio sean menos visibles puede ayudar a garantizar que las compras se centren en artículos de mayor precio.
• Experimente con descuentos, ya que puede estimular a los usuarios a comprar cantidades más grandes
• A veces, el AOV puede vincularse a su umbral de entrega gratuita. A menudo, los usuarios compran lo suficiente para superar este valor y poder recibir sus artículos sin cargo. Aumentar ligeramente este umbral podría alentarlos a comprar un artículo adicional, lo que ayudará a generar ingresos.

Ingresos asistidos e ingresos entre dispositivos

Hoy en día, el viaje de compra de un usuario a menudo incluye diferentes puntos de contacto y dispositivos, y todos ellos contribuyen a la venta final. Se trata de ingresos asistidos.

Tener tantos puntos de contacto hace que la medición de ingresos sea mucho más compleja. Además, puede empeorar la experiencia del cliente debido a la falta de consistencia entre los canales.

Fuente: Piensa con Google

Por ejemplo, es posible que sus anuncios sociales no brinden un buen ROI. Pero si operan principalmente en una función de asistencia (con usuarios que aprenden sobre la marca a través de dicho anuncio, luego visitan el sitio web a través del tráfico directo y finalmente convierten a través de un correo electrónico) y desactiva los anuncios, es posible que los ingresos generales se desplomen.

Si bien no existe una fórmula perfecta para rastrear a los usuarios a través de múltiples canales y dispositivos, especialmente cuando el cambio ocurre de en línea a fuera de línea o viceversa, estar al tanto de cómo un cliente se mueve a través de un viaje de compra mediante el uso de herramientas de informes como GA4 puede garantizarle Le estamos dando a cada canal el valor que se merece.

La atribución de marketing es una forma de realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y ventas cuando los usuarios interactúan con su contenido a través de diferentes canales y fuentes.

Consejo profesional

Puede usar modelos de atribución para comprender mejor qué puntos de contacto funcionan mejor cuando se trata de generar nuevos clientes potenciales y ventas. Lea nuestra guía completa de atribución de marketing o vea algunas de las mejores herramientas de atribución de marketing que existen.

Costo de adquisición de clientes

Si bien muchos especialistas en marketing usan métricas como clics, impresiones o incluso costo por clic, en realidad no profundizan en lo que sucede en su comercialización.

Comprender cuánto debe gastar para obtener nuevos clientes es vital para saber qué tan eficientes son sus esfuerzos de marketing.

Relacionado: Cómo atribuir ingresos a su marketing

Vincular los ingresos a su comercialización no siempre es fácil, pero no es imposible.

Al comprender CAC, puede optimizar su marketing en función de lo que funciona. Le dará la perspectiva para ver dónde poner su tiempo y presupuesto.

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Cómo utilizar estas métricas de ingresos para optimizar su marketing

Definir y rastrear todas estas métricas de ingresos puede ser un desafío y llevar mucho tiempo. Pero puede darle la ventaja que necesita su negocio cuando se trata de tomar decisiones para mejorar el rendimiento.

Las mejoras marginales en cualquiera de estas métricas pueden tener un mayor impacto a largo plazo que un cambio más radical. Además, a menudo son más fáciles de implementar.

La atribución de marketing puede ayudarlo a rastrear, evidenciar y optimizar su marketing.

Relacionado: Cómo optimizar su marketing con atribución

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