您应该衡量的 6 个收入指标

不确定您跟踪的号码是否正确？ 我们遍历了您需要跟踪的关键收入指标，以更好地了解您的影响。

管理大师彼得德鲁克有句名言：“如果你无法衡量它，你就无法管理它。”

虽然并非所有事情都是可衡量的，而且我们可能仍需要对无法准确跟踪的项目做出决策，但使用数据为我们的决策提供信息可能会对我们取得的结果产生巨大影响。

收入跟踪已经受到了一段时间的抨击，基于 cookie 的跟踪将于明年停止。

Standard Universal Analytics 将从 2023 年 7 月 1 日起停止处理数据，Google Analytics 4 将成为 Google 的下一代衡量解决方案。

我们请 Fluid Commerce 的数字性能主管 June Gil 分享她对跟踪的最佳收入指标的看法，以帮助缓解这种数据转移。

您将学习：

• 您应该跟踪的六个收入指标
• 为什么这些收入指标很重要

如何理解收入的真正影响

从 Universal 到 GA4 的最大转变之一是它从跟踪基于会话的收入转变为基于用户的收入。

基于用户的收入提供了更现实的每位用户投资回报，它将有助于衡量当今复杂用户旅程中的回报。

️专业提示

想了解更多关于跟踪营销接触点的信息吗？ 您可以连接网站访问者在其客户旅程中所采取的所有步骤。

了解如何跟踪完整的客户旅程。

营销人员不仅必须确定哪些与收入相关的指标对其业务很重要，而且还必须跨多种设备类型衡量更多渠道的收入。

在提高性能方面，理解所有这些数据并将其转化为可操作的洞察力至关重要。

要跟踪的最佳收入指标

根据您的业务类型，有一些收入指标可能会对您的绩效产生巨大影响。 在这篇博文中，我们将介绍其中一些指标、如何计算它们，以及如何使用它们来提高品牌绩效。

这些包括：

• 广告支出回报
• 平均利润率
• 终身客户价值
• 平均订单价值
• 辅助收入
• 获客成本

广告支出回报率

计算您的广告支出回报率（或 ROAS）是一个简单的计算，大多数企业都很好地掌握了这个指标。

相关：广告支出回报率完整指南

然而，对这个指标过于僵化有时会阻碍业务增长。

虽然现有客户往往会产生极高的 ROAS，但如果您的目标是增加销售额，那么扩大您的覆盖面并吸引新客户将是必不可少的。

根据 Invesp 的一项调查，吸引新客户的成本是保留现有客户的五倍。 当我们考虑到客户的生命周期价值时，获得新客户可以维持较低的 ROAS，尤其是在可能重复购买的情况下。 因此，在获取新客户时，不要害怕降低您的 ROAS 目标。

相关：如何从 PPC 跟踪潜在客户和转化

平均利润率

您可能会获得健康的平均 ROAS，但如果某些产品的利润率太低，您实际上可能会失去它们。

虽然一些商业策略依靠这些亏损领先者来吸引流量并在其他地方赚钱，但根据利润率拆分产品可能会对收入和 ROAS 产生重大影响。

要计算产品级别的利润率，您可以从产品的单位价格中减去生产产品的成本。 计算出产品利润率后，您可以根据类似的利润率水平创建产品组，并使用它来决定给予它们多少可见性（更高利润率的产品更高）。

这是基于 B2C 创收。

当您使用 B2B 产品时，跟踪您的收入很棘手。 将您的 B2B 业务与潜在客户以及收入联系起来有点困难。

专家提示

不确定如何进行潜在客户跟踪？ 你并不是唯一的一个。 方法如下：

️ 跟踪表单提交
跟踪电话
跟踪实时聊天对话

请记住，您还需要能够将这些跟踪的潜在客户与关闭的收入联系起来。

终身客户价值

终身客户价值或 LCV 可能因业务模型而异。

通常，价格较高的产品或非日常必需品的 LCV 较低，因为用户往往不会重复购买。

价格较低的物品或需要经常更换的物品会看到更高的 LCV。 当然，订阅模式在很大程度上依赖于使这个价值尽可能高以取得成功。

要计算它，我们需要查看平均购物篮价值和用户成为客户的平均时间长度。 假设您的客户平均花费 50 英镑，每月购买一次，并且他们通常在平均两年后停止购买。 如果我们相乘：

50 英镑 x 12 个月 x 2 年 = 1,200 英镑 LCV

上面提到的 Invesp 调查指出，44% 的公司更关注客户获取，而 18% 的公司更关注保留。

虽然获取新客户很重要，这样我们才不会停滞不前，但想办法增加您从现有客户那里获得的购买数量可以以更低的成本为您带来更多收入。

平均订单价值

平均订单价值 (AOV) 与您的平均购物篮大小有关。 大多数品牌倾向于每月看到一个相当静态的价值，波动与季节性（即黑色星期五或圣诞节）或打折时有关。

采取措施提高 AOV 会对收入水平产生巨大影响。 如果转化率已经很高并且您只能在那里获得少量增量收益，则尤其如此。

️专业提示

了解您的转化率是了解有效方法的第一步。 您可能还想将您的转化率与您​​的竞争对手进行比较。

在此处查看按来源和行业划分的平均转化率。

做这件事有很多种方法：

• 追加销售产品可以激励用户将相关商品添加到他们的购买中，否则他们可能不会寻找这些商品
• 让低价商品不那么显眼有助于确保购买的重点是高价商品
• 尝试打折，因为它可以刺激用户购买更大的数量
• AOV 有时会与您的免费送货门槛相关联。 通常，用户购买的东西足以超过这个价值，这样他们就可以免费交付他们的物品。 稍微提高这个门槛可能会鼓励他们购买额外的物品，这将有助于收入

辅助收入和跨设备收入

如今，用户的购买旅程通常包括不同的接触点和设备，所有这些都对最终销售有所贡献。 这是辅助收入。

拥有如此多的接触点使收入衡量变得更加复杂。 此外，由于跨渠道缺乏一致性，它会使客户的体验变得更糟。

资料来源：与谷歌一起思考

例如，您的社交广告可能无法提供良好的投资回报率。 但如果他们主要以辅助角色运作（用户通过所述广告了解品牌，然后通过直接流量访问网站，最后通过电子邮件进行转换）并且您关闭广告，您可能会看到整体收入直线下降。

虽然没有一个完美的公式可以跨多个渠道和设备跟踪用户，尤其是当从在线切换到离线时，反之亦然，但通过使用 GA4 等报告工具了解客户如何完成购买过程可以确保您'正在为每个渠道提供他们应得的价值。

当用户通过不同渠道和来源与您的内容互动时，营销归因是跟踪您的潜在客户和销售的一种方式。

专家提示

您可以使用归因模型来更好地了解哪些接触点在推动新的潜在客户和销售方面效果最好。 阅读我们的营销归因完整指南，或者查看一些最好的营销归因工具。

获客成本

虽然许多营销人员使用点击次数、展示次数甚至每次点击费用等指标，但他们并没有真正深入了解营销中发生的事情。

了解您需要花费多少来获得新客户对于了解您的营销工作的效率至关重要。

相关：如何将收入归因于您的营销

将收入与营销联系起来并不总是那么容易，但也并非不可能。

通过了解 CAC，您可以根据有效的方法优化您的营销。 它会让您洞察到将时间和预算放在哪里。

相关：如何降低客户获取成本

如何使用这些收入指标来优化您的营销

定义和跟踪所有这些收入指标可能具有挑战性且耗时。 但在做出提高绩效的决策时，它可以为您的业务需求提供优势。

这些指标中的任何一个的边际改进都可能比更激进的变化产生更大的长期影响。 另外，它们通常更容易实施。

营销归因可以支持您跟踪、证明和优化您的营销。

相关：如何通过归因优化您的营销

预订领先的归因产品 Ruler Analytics 的演示。 或者，联系 Fluid 的团队。 借助我们屡获殊荣的团队，您可以更好地了解如何跟踪营销活动和衡量您的收入指标。