Apa itu Pemasaran Pipa (+ Cara Menghubungkan Prospek dan Pendapatan)

Pernah mendengar tentang pemasaran pipa? Strategi pemasaran yang berfokus pada konversi ini dapat membantu Anda fokus pada pendapatan, bukan pada perolehan prospek.

Rasanya seperti setiap minggu, ada istilah pemasaran baru untuk dipelajari. Tapi jangan khawatir, kami di sini untuk membantu.

Pemasaran saluran pipa adalah istilah baru untuk pemasar yang ingin beralih dari prospek tanpa akhir yang tidak mencentang kotak dalam hal kualitas.

Di blog ini, kita akan melalui:

• Apa itu pemasaran pipa?
• Dampak pemasaran pipa
• Perbedaan antara pembuatan prospek dan pemasaran pipa
• Bagaimana memulai dengan pemasaran pipa

Jadi, mari kita gali.

Apa itu pemasaran pipa?

Pemasaran saluran pipa adalah evolusi generasi prospek. Ini adalah strategi di mana fokus ditempatkan pada konversi pelanggan, bukan hanya menghasilkan lebih banyak prospek.

Secara tradisional, tim penjualan dan pemasaran duduk secara terpisah meskipun memiliki tujuan keseluruhan yang sama untuk meningkatkan pendapatan. Namun, dengan penjualan dan pemasaran yang menggunakan proses, target, dan metrik yang berbeda, tim dengan cepat menjadi sulit untuk tetap selaras.

Terkait: Bagaimana menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda

Pemasaran jalur pipa memungkinkan tim penjualan dan pemasaran untuk menyatukan upaya mereka dan fokus pada hal yang benar-benar penting: pendapatan.

Berpindah dari saluran pemasaran ke saluran pemasaran

Secara historis, tim pemasaran dan penjualan duduk terpisah. Pemasaran memiliki saluran untuk mengarahkan prospek. Ini dimulai pada tahap kesadaran dan berakhir ketika pengunjung berubah menjadi petunjuk. Saat itulah saluran penjualan masuk. Dan itu berakhir saat prospek berubah menjadi kesepakatan.

Namun, menggunakan praktik ini sudah ketinggalan zaman dan membatasi.

Pikirkan itu seperti ini.

Pemasaran dapat mendorong 500 prospek. Tetapi penjualan mungkin hanya mengonversi 10 dari mereka karena sisanya adalah prospek berkualitas rendah. Ini salah siapa?

Yah, bukan siapa-siapa. Pemasaran mencoba mendorong lebih banyak prospek dan penjualan mencoba mengubahnya.

Pemasaran saluran pipa bertujuan untuk menghilangkan keterputusan antara kedua saluran dengan menggabungkannya.

Dampak pemasaran pipa

Kekuatan pemasaran pipa berasal dari kemampuannya untuk menyatukan penjualan dan pemasaran. Pemasaran saluran memungkinkan Anda menghubungkan upaya pemasaran Anda secara langsung dengan pendapatan yang Anda peroleh.

Menurut Hubspot, mengasuh prospek dapat meningkatkan penjualan lebih dari 20 persen, sementara 80 persen pemasar menggambarkan strategi generasi prospek mereka hanya sedikit efektif.

Jadi, bagaimana pemasar dapat menggunakan pemasaran pipa untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan?

Pada dasarnya, pemasaran saluran memungkinkan tim untuk fokus pada memelihara prospek yang berkualitas, sebagai lawan dari penjangkauan yang terus-menerus untuk prospek massal, dan berpotensi berkualitas rendah.

Tentu saja, ini mungkin terdengar kontra-intuitif, tetapi ingat, prospek tidak memiliki nilai kecuali jika mendekati pendapatan.

Manfaat pemasaran pipa

Oke, jadi kita mulai memahami mengapa pemasaran saluran pipa umumnya merupakan model yang lebih baik daripada dua saluran terpisah.

Tetapi hanya untuk menguraikannya lebih jauh, kami telah menjelajahi beberapa alasan utama mengapa pemasaran saluran pipa sangat bermanfaat.

Prospek pemasaran Anda tidak menjamin kesuksesan

Anda mungkin mengalami masalah saat menggunakan saluran pemasaran biasa.

Oke, jadi Anda bisa mendorong 500 prospek baru sebulan. Berapa banyak pendapatan yang mereka ubah menjadi? Dan berapa banyak yang Anda investasikan untuk mendorong 500 prospek itu?

Semua data ini penting.

Dan meskipun pembuatan prospek penting untuk pemasaran, itu bukan segalanya dan akhir segalanya.

Lagi pula, lebih baik mendapatkan lebih sedikit prospek berkualitas tinggi daripada banyak prospek berkualitas rendah.

Ukur pemasaran Anda dengan biaya per peluang, bukan biaya per prospek

Biaya per prospek didefinisikan sebagai biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh prospek baru. Sedangkan biaya per peluang adalah biaya yang diperlukan untuk memperoleh pelanggan baru yang tertutup.

Anda bisa merasakan kemana kita akan pergi dengan ini. Biaya per peluang adalah metrik yang lebih baik karena berbagai alasan. Dan, dengan pemasaran pipa, Anda dapat fokus pada hal itu, daripada menghasilkan prospek.

1. Ini terukur

   Ok, biaya per lead juga terukur. Tapi, dan itu besar tapi, apa gunanya menghitung prospek yang tidak mengonversi? Meskipun mungkin dikenakan biaya £1 per prospek, bagaimana jika tingkat konversi Anda dari prospek ke peluang sangat rendah? Anggaran yang Anda keluarkan untuk mendapatkan biaya rendah per lead masih sia-sia. Dengan berfokus pada biaya per peluang, Anda dapat melihat seberapa besar dampak aktual yang Anda alami.

2. Ini bisa ditindaklanjuti

   Biaya per prospek dapat ditindaklanjuti dalam arti bahwa Anda dapat menggunakannya untuk mengoptimalkan pemasaran guna mendorong lebih banyak prospek dengan kualitas yang sama. Tetapi jika kualitasnya rendah, apa gunanya? Anda hanya akan membuang waktu tim penjualan Anda dengan prospek buruk yang tidak akan pernah dikonversi. Dengan berfokus pada biaya per peluang, Anda dapat melihat saluran dan kampanye mana yang menyebabkan dampak langsung pada garis bawah Anda.

Anda dapat fokus pada pendapatan, bukan metrik kesombongan

Salah satu rintangan utama dalam pemasaran adalah pelacakan yang tepat. Tanpa itu, Anda akan kesulitan untuk menautkan prospek baru kembali ke pemasaran Anda.

Ini membuat Anda melaporkan statistik seperti klik dan tayangan. Bayangkan betapa jauh lebih baik jika Anda dapat melaporkan berapa banyak pendapatan yang didorong oleh pemasaran Anda. Jika Anda tidak bekerja di eCommerce, maka Anda akan kesulitan melakukannya.

Pemasaran pipeline memungkinkan Anda melaporkan kembali satu metrik yang penting: pendapatan.

Anda dapat beralih ke generasi pelanggan, bukan generasi prospek

Jangan salah paham, generasi pemimpin itu penting. Tetapi ketika Anda mengoptimalkan pemasaran untuk prospek, Anda tidak akan melihat hasilnya.

Dengan menggunakan pendapatan sebagai metrik utama, Anda dapat mengoptimalkan apa yang Anda tahu akan mendatangkan lebih banyak pelanggan, bukan hanya prospek.

Ini berarti lebih sedikit waktu yang terbuang oleh penjualan untuk prospek berkualitas rendah dan lebih banyak anggaran untuk pemasaran untuk mengukur dampaknya. Jadi, Anda akan dapat berkonsentrasi pada bagian bawah corong, bukannya mengarahkan semakin banyak prospek ke bagian atas. Pada dasarnya, Anda mencoba memaksimalkan prospek yang sudah Anda miliki.

Memungkinkan Anda mengoptimalkan penjualan yang lebih cepat

Terkadang sebuah petunjuk datang dan perwakilan penjualan akan mengejar mereka selama tiga sampai enam bulan. Mereka mungkin tidak akan pernah berkonversi. Mereka bisa mengkonversi satu tahun kemudian.

️ Catatan
Saat disurvei, kami menemukan bahwa 52% perusahaan melaporkan bahwa mereka memiliki siklus penjualan yang berkisar antara satu hingga tiga bulan, sementara 19% memiliki siklus penjualan lebih dari empat bulan. Berikut adalah beberapa tips tentang cara mempersingkat siklus penjualan Anda.

Pemasaran saluran pipa umumnya berarti perputaran yang jauh lebih cepat karena Anda berinvestasi ke konten di tahap tengah dan bawah saluran. Alih-alih mengejar prospek dengan pesan penjualan umum, Anda mengirim konten yang bermakna. Ini menunjukkan bahwa Anda memahami masalah dan kebutuhan mereka dan bahwa Anda pada akhirnya cocok.

Kecerdasan yang lebih baik untuk mengoptimalkan anggaran pemasaran Anda

Anggaran pemasaran adalah komoditas yang berharga. Mengoptimalkan anggaran Anda dapat membuat atau menghancurkan keuntungan Anda.

Sekarang bagian yang sulit adalah kurangnya visibilitas yang telah kami sebutkan. Prospek datang dan pemasaran tidak dapat memahami dari mana mereka berasal. Apakah itu iklan PPC yang Anda buat? Atau mungkin melalui kampanye email baru?

Tanpa atribusi dan pemasaran saluran, Anda tidak akan pernah tahu apa yang berhasil, dan apa yang tidak. Dan itu berarti Anda tidak dapat menggabungkan anggaran ke saluran yang sudah bekerja dengan baik.

Pemasaran saluran dan koneksi yang tepat dari prospek dan pendapatan Anda berarti Anda meningkatkan kampanye, saluran, dan kata kunci yang bekerja paling keras untuk Anda.

Terkait: Pelajari bagaimana Ruler mengaitkan pendapatan Anda dengan pemasaran Anda

Memulai pemasaran pipa

Pemasaran pipa, seperti halnya strategi pemasaran yang baik, dimulai dengan tujuan yang jelas. Setelah Anda mengetahui apa yang ingin Anda capai, Anda dapat menentukan bagaimana Anda akan mencapainya.

Setelah strategi utama Anda untuk bagian atas corong disiapkan dan dijalankan, Anda dapat membiarkannya berjalan. Anda kemudian dapat fokus pada mendorong nilai melalui bagian tengah dan bawah corong.

Tentukan tujuan Anda

Apa yang ingin Anda capai dengan pemasaran Anda? "Menghasilkan lebih banyak uang" bukanlah tujuan. Buat tujuan yang terukur dan dapat ditindaklanjuti yang ambisius tetapi masih dapat dicapai.

Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, lihat ke belakang.

Berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan dalam enam bulan terakhir? Berapa banyak prospek baru yang dibuat dalam jangka waktu tersebut? Anda mungkin melihat bahwa Anda hanya mengonversi 15% dari prospek baru Anda, yang menyisakan peluang besar untuk mengonversi nanti di corong. Itulah tepatnya bagaimana pemasaran pipa dapat membantu.

Telusuri data Anda

Ok, sekarang Anda tahu apa yang ingin Anda capai. Jadi, data apa yang Anda akses? Jika Anda tidak dapat melihat dengan jelas berapa banyak pendapatan yang dihasilkan pemasaran, Anda memiliki masalah.

Perangkat lunak atribusi pemasaran memungkinkan Anda menghubungkan data dari situs web, CRM, dan alat pemasaran Anda. Jadi, Anda akan mendapatkan satu pandangan yang jelas (dalam waktu nyata) tentang saluran pemasaran mana yang memengaruhi prospek baru, dan penjualan baru.

Tentukan bagaimana mencapai tujuan Anda

Ok, jadi sekarang Anda tahu apa yang ingin Anda capai, bagaimana Anda akan melakukannya? Dengan data Anda di tempat, Anda dapat dengan jelas membuktikan apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Cari peluang untuk meningkatkan pendapatan Anda.

Jika Anda akhirnya menggunakan alat seperti Penggaris, lihat laporan sumber untuk melihat saluran mana yang mendorong pendapatan paling besar. Luangkan waktu untuk menjelajahi perjalanan pelanggan Anda dan mengidentifikasi pola.

Terkait: Tahapan perjalanan pelanggan dan cara melacaknya.

Ingat, singkirkan petunjuk yang tidak akan merespons. Cari prospek yang terlibat dengan Anda dan konten Anda. Merekalah yang ingin Anda kejar.

Sekarang Anda sudah mendapatkan data Anda, mulailah membuat keputusan berdasarkan data.

Kiat Pro
Dengan Ruler Analytics dalam permainan, Anda dapat menelusuri setiap halaman arahan dan blog untuk melihat apa yang mendorong jumlah prospek dan pendapatan yang tinggi. Meskipun Anda mungkin memiliki blog yang disesuaikan untuk bagian bawah corong yang tidak mendapatkan banyak lalu lintas, itu bisa saja mengonversi pengguna. Gunakan wawasan ini untuk berbagi konten yang relevan dengan prospek Anda dan buat proses prospek Anda lebih efisien.

Pantau Hasil

Dalam pemasaran pipa, ada beberapa metrik utama yang sangat penting:

• pendapatan
• ROI pemasaran
• volume timah
• tingkat penutupan pelanggan
• pendapatan menurut sumber utama

Sekarang Anda mungkin berpikir, ini bukan metrik pemasaran biasa. Tapi mereka harus, kan?

Terkait : Metrik kesombongan vs metrik yang dapat ditindaklanjuti – panduan lengkap.

Meskipun ada keterputusan besar dalam data prospek pemasaran Anda ke data penjualan Anda, yang membuat metrik seperti yang tercantum di atas sulit untuk dilacak, ada solusinya.

Alat atribusi pemasaran seperti Ruler Analytics memungkinkan Anda melacak setiap prospek, serta setiap titik kontak yang mereka miliki dengan konten Anda. Anda akan dapat melacak perjalanan pelanggan lengkap mereka dan melihat data pemasaran dan pendapatan, di mana Anda membutuhkannya.

Bahkan jika pelanggan berkonversi secara offline, Anda akan dapat masuk ke Google Analytics dan melihat perolehan pendapatan Anda ditempatkan pada saluran yang memengaruhinya.

PS Ingin mengetahui lebih lanjut tentang Ruler dan bagaimana Ruler dapat mendukung Anda untuk membuat metrik pemasaran pipeline yang ringan bekerja? Pesan demo singkat atau cari tahu lebih lanjut tentang pelacakan konversi offline dengan eBuku GRATIS kami.

Sesuaikan dan Tingkatkan

Seperti halnya inisiatif pemasaran lainnya, Anda ingin bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Tinjau kampanye Anda secara berkala untuk memahami bagaimana pemasaran saluran memengaruhi perolehan pendapatan Anda. Dengan memusatkan upaya Anda pada bagian tengah dan bawah corong, Anda harus dapat berfokus pada konversi pelanggan.

Dan sementara Anda meningkatkannya, Anda dapat menggunakan alat seperti Penggaris untuk memahami saluran dan kampanye mana yang mendorong prospek yang kemungkinan akan dikonversi menjadi pendapatan.

Membungkus

Pemasaran berbasis data adalah tren besar untuk tahun 2021. Pemasaran pipeline berjalan seiring dengan atribusi pemasaran dan memungkinkan Anda mengontrol data prospek Anda.

Dapatkan pengawasan penuh atas prospek Anda, dari mana mereka berasal dan gunakan pengetahuan itu untuk mengonversi prospek berkualitas tinggi, alih-alih mendorong prospek berkualitas rendah yang tak ada habisnya, tetapi tidak berguna melalui kampanye pembuatan prospek.

Dengan alat seperti Ruler Analytics dalam permainan, Anda dapat mulai menelusuri metrik seperti biaya per peluang/akuisisi dan benar-benar mengoptimalkan apa yang berhasil. Dengan beralih dari perolehan prospek, Anda dapat menciptakan lebih banyak kohesi antara tim penjualan dan pemasaran Anda serta mendorong lebih banyak pendapatan.

Lihat bagaimana Ruler dapat membantu Anda dengan mengunduh eBook kami. Anda akan mempelajari tiga manfaat inti kami dan bagaimana data kami dapat mendukung pertumbuhan bisnis Anda. Atau, lihat data beraksi dengan memesan demo.