パイプラインマーケティングとは（+リードと収益をつなぐ方法）

公開: 2022-04-25

パイプラインマーケティングについて聞いたことがありますか？このコンバージョン重視のマーケティング戦略は、潜在顧客の生成ではなく、収益に集中するのに役立ちます。

毎週、学ぶべき新しいマーケティング用語があるように感じます。しかし、心配しないでください、私たちは助けるためにここにいます。

パイプラインマーケティングは、品質に関してボックスをチェックしていない無限のリードから離れようとしているマーケターにとっての新しい用語です。

このブログでは、以下について説明します。

パイプラインマーケティングとは何ですか？
パイプラインマーケティングの影響
リードジェネレーションとパイプラインマーケティングの違い
パイプラインマーケティングを始める方法

それでは、掘り下げてみましょう。

パイプラインマーケティングとは何ですか？

パイプラインマーケティングは、潜在顧客の進化です。これは、単に顧客を増やすのではなく、顧客の転換に重点を置く戦略です。

従来、営業チームとマーケティングチームは、収益を増やすという同じ全体的な目的を持っているにもかかわらず、別々に座っていました。ただし、さまざまなプロセス、ターゲット、およびメトリックを使用する販売とマーケティングでは、チームが連携を維持することがすぐに困難になります。

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パイプラインマーケティングにより、営業チームとマーケティングチームは努力を集中し、本当に重要なこと、つまり収益に集中することができます。

マーケティングファネルからパイプラインマーケティングへの移行

歴史的に、マーケティングチームと営業チームは別々に座っています。マーケティングには、リードを促進するための目標到達プロセスがあります。それは気づきの段階で始まり、訪問者がリードに変わるときに終わります。それがセールスファネルが始まるときです。そして、リードが取引に変わるときに終わります。

ただし、この方法を使用することは時代遅れであり、制限があります。

このように考えてください。

マーケティングは500のリードを促進する可能性があります。しかし、残りは質の低いリードであるため、売上はそのうちの10個しか変換しない可能性があります。これは誰のせいですか？

まあ、誰も。マーケティングはより多くのリードを推進しようとしており、セールスはそれらを変換しようとしています。

パイプラインマーケティングは、両方の目標到達プロセスを組み合わせることで、それらの間の断絶をなくすことを目的としています。

パイプラインマーケティングの影響

パイプラインマーケティングの力は、販売とマーケティングを統合する能力にあります。パイプラインマーケティングを使用すると、マーケティング活動を収益に直接結び付けることができます。

Hubspotによると、リードを育成することで売上を20％以上増やすことができますが、マーケターの80％は、リード生成戦略がある程度効果的であると述べています。

では、マーケターはパイプラインマーケティングをどのように使用して、売上と収益を増やすことができるでしょうか。

基本的に、パイプラインマーケティングにより、チームは、大量の潜在的に低品質のリードを絶えずアウトリーチするのではなく、適格なリードの育成に集中できます。

もちろん、これは直感に反するように聞こえるかもしれませんが、収益に近づかない限り、リードには価値がないことを忘れないでください。

パイプラインマーケティングのメリット

さて、パイプラインマーケティングが、2つの別々の目標到達プロセスよりも一般的に優れたモデルである理由を理解しつつあります。

しかし、それをさらに細かく分析するために、パイプラインマーケティングが非常に有益である主な理由のいくつかを調査しました。

あなたのマーケティングリードは成功を保証しません

一般的なマーケティングファネルを使用すると、問題が発生する可能性があります。

さて、あなたは月に500の新しいリードを運転することができます。彼らはどのくらいの収入に変換しますか？そして、それらの500のリードを推進するためにいくら投資していますか？

このデータはすべて重要です。

リードジェネレーションはマーケティングにとって重要ですが、それがすべてではありません。

結局のところ、多くの低品質のリードよりも、少数の高品質のリードを取得する方が適切です。

リードあたりのコストではなく、機会あたりのコストでマーケティングを測定する

リードあたりのコストは、新しいリードを取得するためにかかるコストとして定義されます。一方、機会あたりのコストは、新しいクローズドカスタマーを獲得するために必要なコストです。

これで私たちがどこに向かっているのかを感じることができます。多くの理由から、機会あたりのコストはより適切な指標です。そして、パイプラインマーケティングでは、潜在顧客の生成ではなく、それに集中することができます。

それは測定可能です
わかりました。リードあたりのコストも測定可能です。しかし、それは大きなことですが、コンバージョンに至らないリードを説明するポイントは何ですか？リードあたり1ポンドの費用がかかる可能性がありますが、リードからオポチュニティへのコンバージョン率が本当に低い場合はどうなりますか？リードあたりのコストを低く抑えることは、依然として無駄です。機会あたりのコストに焦点を当てることで、実際にどの程度の影響があるかを確認できます。
実用的です
リードあたりのコストは、同じ品質のより多くのリードを推進するためにマーケティングを最適化するために使用できるという意味で実用的です。しかし、品質が低い場合、ポイントは何ですか？営業チームの時間を無駄にして、コンバージョンに至らないリードが少ないことになります。機会あたりのコストに焦点を当てることで、どのチャネルとキャンペーンが直接的な影響を及ぼしているかを確認できます。あなたの収益。

バニティメトリックではなく、収益に焦点を当てることができます

マーケティングにおける1つの主要なハードルは、適切な追跡です。それがなければ、新しいリードをマーケティングに結び付けるのに苦労するでしょう。

顧客関係管理におけるウェブサイトデータの欠如は、収益インテリジェンスの必要性を浮き彫りにします

クリック数や表示回数などの統計情報をレポートできます。マーケティングがどれだけの収益を上げているかを報告できれば、どれほど良くなるか想像してみてください。あなたがeコマースで働いていないなら、あなたはそれをするのに苦労するでしょう。

パイプラインマーケティングでは、重要な1つの指標である収益について報告することができます。

リードジェネレーションではなく、カスタマージェネレーションにピボットできます

誤解しないでください。リードの生成は重要です。しかし、リードのマーケティングを最適化する場合、結果は表示されません。

収益を主要な指標として使用することで、リードだけでなく、より多くの顧客を獲得できることがわかっているものを最適化できます。

これは、質の低いリードの販売に費やされる時間が減り、その影響を拡大するためのマーケティングのための予算が増えることを意味します。そのため、より多くのリードを上部に誘導するのではなく、目標到達プロセスの下部に集中することができます。基本的に、あなたはあなたがすでに持っているリードを最大限に活用しようとしています。

より速い販売のために最適化することができます

リードが入り、営業担当者が3〜6か月間それらを追跡することがあります。彼らは決して回心しないかもしれません。彼らは1年後に改宗することができました。

️注
調査したところ、52％の企業が1〜3か月の販売サイクルを持っていると報告し、19％が4か月を超える販売サイクルを持っていることがわかりました。ここでは、販売サイクルを短縮するためのヒントをいくつか紹介します。

パイプラインマーケティングは、目標到達プロセスの中間段階と最下段階のコンテンツに投資しているため、通常、はるかに迅速なターンアラウンドを意味します。一般的なセールスメッセージでリードを追跡する代わりに、意味のあるコンテンツを送信します。それは、あなたが彼らの問題とニーズを理解していること、そしてあなたが最終的にはぴったりであることを示しています。

マーケティング予算を最適化するためのより優れたインテリジェンス

マーケティング予算は貴重な商品です。予算を最適化すると、収益が増減する可能性があります。

ここで難しいのは、すでに述べた可視性の欠如です。リードが入り、マーケティングは彼らがどこから来たのか理解できません。あなたが設定したのはそのPPC広告でしたか？それとも、新しい電子メールキャンペーンによるものでしたか？

アトリビューションとパイプラインマーケティングがなければ、何が機能していて何が機能していないかを知ることはできません。つまり、すでにうまく機能しているチャネルに予算をプールすることはできません。

パイプラインマーケティングとリードと収益の適切なつながりは、あなたにとって最も効果的なキャンペーン、チャネル、キーワードを増やすことを意味します。

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パイプラインマーケティングを始める

パイプラインマーケティングは、他の優れたマーケティング戦略と同様に、明確に定義された目標から始まります。何を達成したいのかがわかったら、それをどのように達成するかを決めることができます。

目標到達プロセスの上部の主な戦略を設定して実行したら、それを実行したままにすることができます。次に、目標到達プロセスの中央と下部を通じて価値を推進することに集中できます。

目標を定義する

あなたはあなたのマーケティングで何を達成したいですか？「より多くのお金を稼ぐ」ことは目標ではありません。野心的でありながら達成可能な、測定可能で実行可能な目標を作成します。

どこから始めればよいかわからない場合は、後ろを振り返ってください。

過去6か月間に何件の売上を生み出しましたか？その時間枠内にいくつの新しいリードが作成されましたか？新しいリードの15％しかコンバージョンに至っていないことがわかるかもしれません。これにより、後で目標到達プロセスでコンバージョンを達成する大きなチャンスが残ります。それがまさにパイプラインマーケティングが役立つ方法です。

データをドリルダウンする

さて、あなたはあなたが何を達成したいのかを知っています。では、どのデータにアクセスできますか？マーケティングがどれだけの収益を生み出しているかを明確に把握できない場合は、問題があります。

マーケティングアトリビューションソフトウェアを使用すると、Webサイト、CRM、およびマーケティングツールからのデータを接続できます。したがって、どのマーケティングチャネルが新しいリードと新しい売上に影響を与えているかを（リアルタイムで）明確に把握できます。

目標を達成する方法を決定する

さて、あなたはあなたが何を達成したいのかを知っています、あなたはそれをどのように行うつもりですか？データを適切に配置すると、何が機能していて何が機能していないかを明確に証明できます。

あなたの収入を増やす機会を探してください。

Rulerのようなツールを使用することになった場合は、ソースレポートを見て、どのチャネルが最も収益を上げているかを確認してください。時間をかけてカスタマージャーニーを探索し、パターンを特定します。

関連：カスタマージャーニーステージとその追跡方法。

応答しないリードを取り除くことを忘れないでください。あなたとあなたのコンテンツに関与しているリードを探します。彼らはあなたが追いかけたいものです。

これでデータが機能するようになり、データ主導の意思決定を開始します。

プロのヒント
Ruler Analyticsを使用すると、各ランディングページとブログを調べて、何が多数のリードと収益を促進しているかを確認できます。トラフィックの少ない目標到達プロセスの下部に合わせてブログを作成している場合でも、ユーザーを変換している可能性があります。この洞察を使用して、関連するコンテンツをリードと共有し、リードプロセスをより効率的にします。

結果を監視する

パイプラインマーケティングでは、本当に重要ないくつかの重要な指標があります。

収益
マーケティングROI
鉛の量
顧客成約率
リードソース別の収益

今、あなたは考えているかもしれませんが、これらは典型的なマーケティング指標ではありません。しかし、そうあるべきですよね？

関連：バニティメトリクスと実用的なメトリクス–完全なガイド。

マーケティングリードデータと販売データには大きな隔たりがあり、上記のような指標を追跡するのは困難ですが、回避策があります。

Ruler Analyticsのようなマーケティングアトリビューションツールを使用すると、すべてのリード、およびコンテンツとのすべてのタッチポイントを追跡できます。あなたは彼らの完全なカスタマージャーニーを追跡し、あなたがそれを必要とするところにマーケティングと収益データを見ることができるでしょう。

顧客がオフラインでコンバージョンを達成している場合でも、Google Analyticsにログインして、影響を受けたチャネルに対して収益が発生していることを確認できます。

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調整および改善

他のマーケティングイニシアチブと同様に、あなたはハードではなく、よりスマートに働きたいと思っています。キャンペーンを定期的に確認して、パイプラインマーケティングが収益創出にどのように影響しているかを理解してください。目標到達プロセスの中央と下部に集中することで、顧客の転換に集中できるようになります。

それを改善しながら、Rulerなどのツールを使用して、収益につながる可能性のあるリードを促進するチャネルとキャンペーンを理解できます。

まとめ

データドリブンマーケティングは2021年の大きなトレンドです。パイプラインマーケティングはマーケティングアトリビューションと密接に関連しており、リードデータを管理できます。

リードの出所を完全に監視し、その知識を使用して、リード生成キャンペーンを通じて無限ではあるが役に立たない低品質のリードを推進するのではなく、高品質のリードを変換します。

Ruler Analyticsなどのツールを使用すると、機会/取得あたりのコストなどの指標のドリルダウンを開始して、機能するものを実際に最適化できます。リードジェネレーションから離れることで、営業チームとマーケティングチームの間に結束を築き、収益を増やすことができます。

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