Что такое конвейерный маркетинг (+ Как связать потенциальных клиентов и доход)

Вы когда-нибудь слышали о конвейерном маркетинге? Эта маркетинговая стратегия, ориентированная на конверсию, может помочь вам сосредоточиться на доходах, а не на лидогенерации.

Такое ощущение, что каждую неделю нужно учить новый маркетинговый термин. Но не волнуйтесь, мы здесь, чтобы помочь.

Конвейерный маркетинг — это новый термин для маркетологов, стремящихся уйти от бесконечных потенциальных клиентов, которые не ставят галочки, когда речь идет о качестве.

В этом блоге мы рассмотрим:

• Что такое конвейерный маркетинг?
• Влияние конвейерного маркетинга
• Разница между лидогенерацией и воронкообразным маркетингом
• Как начать работу с воронкообразным маркетингом

Итак, давайте копать.

Что такое конвейерный маркетинг?

Конвейерный маркетинг — это эволюция лидогенерации. Это стратегия, в которой основное внимание уделяется конвертации клиентов, а не просто привлечению новых лидов.

Традиционно отделы продаж и маркетинга работают раздельно, несмотря на то, что у них одна и та же общая цель — увеличение доходов. Однако из-за того, что в продажах и маркетинге используются разные процессы, цели и показатели, командам быстро становится трудно оставаться на одной волне.

Связанный: Как согласовать ваши отделы продаж и маркетинга

Конвейерный маркетинг позволяет отделам продаж и маркетинга объединить свои усилия и сосредоточиться на том, что действительно важно: на доходах.

Переход от маркетинговой воронки к конвейерному маркетингу

Исторически сложилось так, что отделы маркетинга и продаж располагаются отдельно. В маркетинге есть воронка для привлечения потенциальных клиентов. Он начинается на этапе осведомленности и заканчивается, когда посетитель превращается в лида. Именно тогда начинается воронка продаж. И она заканчивается, когда лид превращается в сделку.

Однако использование этой практики является устаревшим и ограничивающим.

Подумайте об этом так.

Маркетинг может привлечь 500 лидов. Но продажи могут конвертировать только 10 из них, потому что остальные лиды низкого качества. Кто виноват в этом?

Ну никто. Маркетинг пытается привлечь больше потенциальных клиентов, а продажи пытаются их конвертировать.

Конвейерный маркетинг направлен на устранение разрыва между обеими воронками путем их объединения.

Влияние конвейерного маркетинга

Сила конвейерного маркетинга заключается в его способности объединять продажи и маркетинг. Конвейерный маркетинг позволяет напрямую связать ваши маркетинговые усилия с полученным доходом.

По данным Hubspot, взращивание потенциальных клиентов может увеличить продажи более чем на 20 процентов, в то время как 80 процентов маркетологов описывают свои стратегии лидогенерации как малоэффективные.

Итак, как маркетологи могут использовать конвейерный маркетинг для увеличения продаж и доходов?

По сути, конвейерный маркетинг позволяет командам сосредоточиться на взращивании квалифицированных лидов, а не на постоянном привлечении массы и потенциально некачественных лидов.

Конечно, это может показаться нелогичным, но помните, лид не имеет ценности, если он не принесет доход.

Преимущества воронкообразного маркетинга

Итак, мы разобрались, почему конвейерный маркетинг, как правило, лучше, чем две отдельные воронки.

Но чтобы еще больше разобрать его, мы рассмотрели некоторые ключевые причины, по которым конвейерный маркетинг так полезен.

Ваши маркетинговые лиды не гарантируют успеха

Вероятно, вы сталкиваетесь с проблемами при использовании типичной маркетинговой воронки.

Итак, вы можете привлечь 500 новых лидов в месяц. В какой доход они конвертируются? И сколько вы инвестируете, чтобы привлечь эти 500 лидов?

Все эти данные имеют значение.

И хотя лидогенерация важна для маркетинга, это еще не все.

В конце концов, лучше получить меньше качественных лидов, чем много некачественных лидов.

Измеряйте свой маркетинг по цене за возможность, а не по цене за лида

Стоимость лида определяется как стоимость приобретения нового лида. Принимая во внимание, что стоимость возможности — это стоимость, необходимая для приобретения нового закрытого клиента.

Вы можете почувствовать, к чему мы идем. Цена за возможность является лучшим показателем по многим причинам. И с конвейерным маркетингом вы можете сосредоточиться на этом, а не на лидогенерации.

1. Это измеримо

   Хорошо, стоимость лида тоже измерима. Но, и это большое но, какой смысл учитывать лиды, которые не конвертируются? Хотя это может стоить вам 1 фунт стерлингов за лида, что, если ваш коэффициент конверсии из лида в возможность действительно низок? Бюджет, который вы тратите получить низкую стоимость лида по-прежнему впустую. Сосредоточив внимание на цене за возможность, вы можете увидеть, какое реальное влияние вы оказываете.

2. Это действенно

   Цена за лида является действенной в том смысле, что вы можете использовать ее для оптимизации своего маркетинга, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов того же качества. Но если они низкого качества, в чем смысл? Вы просто потратите время отдела продаж на плохих потенциальных клиентов, которые никогда не конвертируются. Сосредоточив внимание на цене за возможность, вы можете увидеть, какие каналы и кампании оказывают непосредственное влияние на Ваша прибыль.

Вы можете сосредоточиться на доходах, а не на тщеславных показателях

Одним из основных препятствий в маркетинге является надлежащее отслеживание. Без этого вам будет сложно связать новых лидов с вашим маркетингом.

Это оставляет вам отчеты о статистике, такой как клики и показы. Представьте, насколько было бы лучше, если бы вы могли сообщать о том, какой доход приносит ваш маркетинг. Если вы не работаете в электронной коммерции, вам будет сложно это сделать.

Конвейерный маркетинг может позволить вам отчитываться по одному важному показателю: доходу.

Вы можете переключиться на генерацию клиентов, а не лидогенерацию

Не поймите нас неправильно, лидогенерация важна. Но когда вы оптимизируете свой маркетинг для потенциальных клиентов, вы не увидите результатов.

Используя доход в качестве основного показателя, вы можете оптимизировать то, что, как вы знаете, привлечет больше клиентов, а не только потенциальных клиентов.

Это означает, что меньше времени тратится на продажи некачественных лидов и больше бюджета на маркетинг, чтобы масштабировать их влияние. Таким образом, вы сможете сконцентрироваться на нижней части воронки, а не направлять все больше и больше лидов наверх. По сути, вы пытаетесь максимально использовать потенциальных клиентов, которые у вас уже есть.

Позволяет оптимизировать для более быстрых продаж

Иногда приходит лид, и торговый представитель преследует его от трех до шести месяцев. Они могут никогда не преобразоваться. Они могли преобразовать через год.

️ Примечание
В ходе опроса мы обнаружили, что 52% компаний сообщили, что их циклы продаж составляют от одного до трех месяцев, а 19% имеют циклы продаж более четырех месяцев. Вот несколько советов, как сократить цикл продаж.

Конвейерный маркетинг обычно означает гораздо более быстрые обороты, поскольку вы инвестируете в контент на средних и нижних этапах воронки. Вместо того, чтобы преследовать потенциальных клиентов общими сообщениями о продажах, вы отправляете значимый контент. Это показывает, что вы понимаете их проблемы и потребности и что вы в конечном итоге подходите друг другу.

Улучшенная аналитика для оптимизации вашего маркетингового бюджета

Маркетинговый бюджет — драгоценный товар. Оптимизация вашего бюджета может как улучшить, так и разрушить вашу прибыль.

Теперь самое сложное — это отсутствие видимости, о которой мы уже упоминали. Появляются лиды, и маркетологи не могут понять, откуда они взялись. Это была реклама с оплатой за клик, которую вы настроили? Или, возможно, это было через новую кампанию по электронной почте?

Без атрибуции и конвейерного маркетинга вы никогда не узнаете, что работает, а что нет. А это значит, что вы не можете распределить свой бюджет на каналы, которые уже хорошо работают.

Конвейерный маркетинг и правильная связь ваших потенциальных клиентов и доходов означают, что вы увеличиваете количество кампаний, каналов и ключевых слов, которые работают на вас больше всего.

Связанный: узнайте, как Ruler связывает ваш доход с вашим маркетингом

Начало работы с воронкообразным маркетингом

Конвейерный маркетинг, как и любая хорошая маркетинговая стратегия, начинается с четко определенных целей. Как только вы поймете, чего хотите достичь, вы сможете определить, как вы этого добьетесь.

Как только ваша основная стратегия для вершины воронки настроена и запущена, вы можете оставить ее в работе. Затем вы можете сосредоточиться на продвижении ценности через середину и конец воронки.

Определите свои цели

Чего вы хотите добиться с помощью вашего маркетинга? «Заработать больше денег» — это не цель. Ставьте измеримые и действенные цели, амбициозные, но достижимые.

Если вы не знаете, с чего начать, оглянитесь назад.

Сколько продаж вы произвели за последние шесть месяцев? Сколько новых потенциальных клиентов было создано за это время? Вы можете увидеть, что конвертировали только 15% ваших новых лидов, что оставляет огромную возможность конвертировать позже по воронке. Именно так может помочь конвейерный маркетинг.

Детализация ваших данных

Хорошо, теперь вы знаете, чего хотите достичь. Итак, к каким данным у вас есть доступ? Если вы не можете четко увидеть, какой доход приносит маркетинг, у вас есть проблема.

Программное обеспечение для маркетинговой атрибуции позволяет подключать данные с вашего веб-сайта, CRM и маркетинговых инструментов. Таким образом, вы получите четкое представление (в режиме реального времени) о том, какие маркетинговые каналы влияют на новых потенциальных клиентов и новые продажи.

Определите, как достичь своих целей

Итак, теперь вы знаете, чего хотите достичь, как вы собираетесь это сделать? Имея данные, вы можете четко определить, что работает, а что нет.

Ищите возможности увеличить свой доход.

Если вы в конечном итоге используете такой инструмент, как Ruler, посмотрите исходный отчет, чтобы увидеть, какие каналы приносят наибольший доход. Найдите время, чтобы изучить путь клиента и выявить закономерности.

Связано: Этапы пути клиента и как их отслеживать.

Помните, отсеивайте потенциальных клиентов, которые не собираются отвечать. Ищите потенциальных клиентов, которые взаимодействовали с вами и вашим контентом. Это те, кого вы хотите преследовать.

Теперь, когда у вас есть данные, начните принимать решения на основе данных.

Профессиональный совет
С помощью Ruler Analytics вы можете просмотреть каждую целевую страницу и блог, чтобы увидеть, что приводит к большому количеству лидов и доходам. Хотя у вас может быть блог, предназначенный для нижней части воронки, который не получает большого трафика, он может конвертировать пользователей. Используйте эту информацию, чтобы поделиться релевантным контентом с вашими лидами и сделать процесс лидов более эффективным.

Мониторинг результатов

В конвейерном маркетинге есть несколько ключевых показателей, которые действительно имеют значение:

• доход
• рентабельность инвестиций в маркетинг
• объем свинца
• коэффициент закрытия клиентов
• доход по источникам лидов

Теперь вы можете подумать, что это не типичные маркетинговые показатели. Но они должны быть, верно?

Связанный : Метрики тщеславия и действенные метрики — полное руководство.

Несмотря на то, что между вашими маркетинговыми данными о лидах и данными о продажах существует огромная разница, что затрудняет отслеживание показателей, подобных перечисленным выше, существуют обходные пути.

Инструменты маркетинговой атрибуции, такие как Ruler Analytics, позволяют отслеживать каждого лида, а также каждую точку соприкосновения с вашим контентом. Вы сможете отслеживать весь путь их клиентов и просматривать маркетинговые данные и данные о доходах там, где вам это нужно.

Даже если клиенты совершают конверсию в автономном режиме, вы сможете войти в Google Analytics и увидеть, как ваш доход соотносится с каналами, которые на него повлияли.

PS Хотите узнать больше о Ruler и о том, как он может помочь вам упростить работу с метриками конвейерного маркетинга? Закажите короткую демонстрацию или узнайте больше об отслеживании офлайн-конверсий из нашей БЕСПЛАТНОЙ электронной книги.

Отрегулируйте и улучшите

Как и в случае любой маркетинговой инициативы, вы хотите работать умнее, а не усерднее. Регулярно просматривайте свою кампанию, чтобы понять, как конвейерный маркетинг влияет на получение дохода. Сосредоточив свои усилия на середине и дне воронки, вы сможете сосредоточиться на конвертации клиентов.

И в то время как вы улучшаете это, вы можете использовать такие инструменты, как Ruler, чтобы понять, какие каналы и кампании привлекают потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться в доход.

Подведение итогов

Маркетинг, управляемый данными, — это большой тренд 2021 года. Конвейерный маркетинг идет рука об руку с маркетинговой атрибуцией и позволяет вам контролировать свои данные о лидах.

Получите полный контроль над своими лидами, откуда они приходят, и используйте эти знания для преобразования высококачественных лидов вместо привлечения бесконечных, но бесполезных низкокачественных лидов с помощью кампаний по привлечению лидов.

С такими инструментами, как Ruler Analytics, вы можете начать детализировать такие показатели, как стоимость возможности/приобретения, и действительно оптимизировать то, что работает. Отказавшись от лидогенерации, вы сможете добиться большей сплоченности между отделами продаж и маркетинга и увеличить свой доход.

Узнайте, как Ruler может помочь вам, загрузив нашу электронную книгу. Вы узнаете о трех наших основных преимуществах и о том, как наши данные могут способствовать развитию вашего бизнеса. Или посмотрите данные в действии, заказав демонстрацию.