什麼是管道營銷（+ 如何連接潛在客戶和收入）

聽說過管道營銷嗎？ 這種以轉化為中心的營銷策略可以幫助您專注於收入，而不是潛在客戶的產生。

感覺就像每週都有一個新的營銷術語要學習。 但別擔心，我們隨時為您提供幫助。

管道營銷是營銷人員的一個新術語，他們希望擺脫在質量方面沒有打勾的無盡潛在客戶。

在本博客中，我們將介紹：

• 什麼是管道營銷？
• 管道營銷的影響
• 潛在客戶生成和管道營銷之間的區別
• 如何開始管道營銷

所以，讓我們深入研究。

什麼是管道營銷？

管道營銷是潛在客戶產生的演變。 這是一種將重點放在轉化客戶而不是僅僅產生更多潛在客戶上的策略。

傳統上，儘管銷售和營銷團隊的總體目標相同，但都是分開的。 然而，隨著銷售和營銷使用不同的流程、目標和指標，團隊很快就很難保持一致。

相關：如何協調您的銷售和營銷團隊

管道營銷允許銷售和營銷團隊集中精力，專注於真正重要的事情：收入。

從營銷漏斗轉向管道營銷

從歷史上看，營銷和銷售團隊是分開的。 營銷有一個吸引潛在客戶的渠道。 它從意識階段開始，到訪客轉化為潛在客戶時結束。 這就是銷售漏斗開始的時候。當潛在客戶轉化為交易時，它就結束了。

但是，使用這種做法已經過時且受到限制。

像這樣想。

營銷可以帶來 500 個潛在客戶。 但銷售可能只會轉化其中的 10 個，因為其餘的都是低質量的潛在客戶。 這是誰的錯？

好吧，沒人。 營銷部門正試圖吸引更多潛在客戶，而銷售部門正試圖將其轉化。

管道營銷旨在通過組合它們來消除兩個渠道之間的脫節。

管道營銷的影響

管道營銷的力量來自其將銷售和營銷結合起來的能力。 管道營銷允許您將營銷工作與獲得的收入直接聯繫起來。

根據 Hubspot 的說法，培育潛在客戶可以將銷售額提高 20% 以上，而 80% 的營銷人員將他們的潛在客戶生成策略描述為僅在一定程度上有效。

那麼，營銷人員如何利用管道營銷來增加銷售額和收入呢？

從本質上講，管道營銷允許團隊專注於培養合格的潛在客戶，而不是不斷地拓展大量潛在的低質量潛在客戶。

當然，這聽起來可能有悖常理，但請記住，除非將接近收入，否則潛在客戶沒有任何價值。

管道營銷的好處

好的，所以我們開始了解為什麼管道營銷通常比兩個單獨的渠道更好的模型。

但為了進一步細分，我們探討了管道營銷如此有益的一些關鍵原因。

您的營銷線索並不能保證成功

您可能會在使用典型的營銷渠道時遇到問題。

好的，因此您每月可以吸引 500 條新線索。 他們轉換成多少收入？ 您為推動這 500 個潛在客戶投入了多少資金？

所有這些數據都很重要。

雖然潛在客戶的產生對營銷很重要，但這並不是全部。

畢竟，與大量低質量的潛在客戶相比，獲得更少的高質量潛在客戶要好。

用每機會成本而不是每潛在客戶成本來衡量您的營銷

每個潛在客戶的成本定義為獲取新潛在客戶所需的成本。 而每次機會成本是獲得新的封閉客戶所需的成本。

你可以感覺到我們要去哪裡。 由於許多原因，每次機會成本是一個更好的指標。 而且，通過管道營銷，您可以專注於這一點，而不是潛在客戶的產生。

1. 是可以衡量的

   好的，每條潛在客戶的成本也是可以衡量的。 但是，這是一個很大的問題，計算未轉化的潛在客戶有什麼意義？雖然每個潛在客戶可能要花費 1 英鎊，但如果您從潛在客戶到機會的轉化率真的很低怎麼辦？您花費的預算獲得每條潛在客戶的低成本仍然是浪費的。 通過關注每個機會的成本，您可以看到您所產生的實際影響。

2. 這是可操作的

   每個潛在客戶的成本是可行的，因為您可以使用它來優化您的營銷以推動更多相同質量的潛在客戶。 但是，如果它們的質量低下，那有什麼意義呢？您只會將銷售團隊的時間浪費在無法轉化的不良潛在客戶上。通過關注每個機會的成本，您可以了解哪些渠道和活動對你的底線。

您可以專注於收入，而不是虛榮指標

營銷中的一個主要障礙是正確的跟踪。 沒有它，您將很難將新的潛在客戶鏈接回您的營銷。

它使您可以報告點擊次數和展示次數等統計信息。 想像一下，如果您可以報告您的營銷推動了多少收入，那會好得多。 如果您不在電子商務領域工作，那麼您將很難做到這一點。

管道營銷可以讓您報告一個重要的指標：收入。

您可以轉向客戶生成，而不是潛在客戶生成

不要誤會我們的意思，潛在客戶的產生很重要。 但是，當您針對潛在客戶優化營銷時，您不會看到結果。

通過使用收入作為您的主要指標，您可以優化您知道會帶來更多客戶的東西，而不僅僅是潛在客戶。

這意味著更少的時間浪費在低質量的潛在客戶上，並有更多的營銷預算來擴大其影響。 因此，您將能夠專注於漏斗的底部，而不是將越來越多的線索推向頂部。 從本質上講，您正在嘗試充分利用已有的潛在客戶。

允許您進行優化以實現更快的銷售

有時會有潛在客戶進來，銷售代表會追究他們三到六個月的時間。 他們可能永遠不會皈依。 他們可以在一年後轉換。

️注意
在調查中，我們發現 52% 的公司表示他們的銷售週期在 1 到 3 個月之間，而 19% 的公司的銷售週期超過 4 個月。 以下是有關如何縮短銷售週期的一些提示。

管道營銷通常意味著更快的周轉時間，因為您在渠道的中間和底部階段投資內容。 您發送有意義的內容，而不是用通用的銷售信息來吸引潛在客戶。 它表明您了解他們的問題和需求，並且您最終很適合。

更好的智能來優化您的營銷預算

營銷預算是寶貴的商品。 優化你的預算可以決定你的底線。

現在困難的部分是我們已經提到的缺乏可見性。 潛在客戶進來了，營銷部門無法理解他們來自哪裡。 是您設置的 PPC 廣告嗎？ 或者也許是通過新的電子郵件活動？

如果沒有歸因和管道營銷，您將永遠不知道什麼有效，什麼無效。 這意味著您無法將預算集中到已經運行良好的渠道中。

管道營銷以及潛在客戶和收入的正確連接意味著您可以增加最適合您的活動、渠道和關鍵字。

相關：了解 Ruler 如何將您的收入歸因於您的營銷

管道營銷入門

管道營銷，就像任何好的營銷策略一樣，都是從明確定義的目標開始的。 一旦你知道你想要實現什麼，你就可以設定如何實現它。

一旦您設置並運行了漏斗頂部的主要策略，您就可以讓它繼續運行。 然後，您可以專注於通過漏斗的中間和底部推動價值。

定義你的目標

您想通過營銷實現什麼目標？ “賺更多錢”不是目標。 制定雄心勃勃但仍可實現的可衡量和可操作的目標。

如果您不確定從哪裡開始，請向後看。

您在過去六個月內產生了多少銷售額？ 在該時間範圍內創建了多少新潛在客戶？ 您可能會看到您只轉換了 15% 的新潛在客戶，這為以後在漏斗中進行轉換留下了巨大的機會。 這正是管道營銷可以提供幫助的方式。

深入了解您的數據

好的，現在你知道你想要實現什麼了。 那麼您可以訪問哪些數據？ 如果您無法清楚地看到營銷產生了多少收入，那麼您就有問題了。

營銷歸因軟件允許您連接來自您的網站、CRM 和營銷工具的數據。 因此，您將（實時）清楚地了解哪些營銷渠道正在影響新的潛在客戶和新的銷售。

確定如何實現目標

好的，所以現在你知道你想要實現什麼，你打算怎麼做？ 有了數據，您就可以清楚地證明什麼有效，什麼無效。

尋找增加收入的機會。

如果您最終使用像 Ruler 這樣的工具，請查看源報告以了解哪些渠道帶來的收入最多。 花時間探索您的客戶旅程並確定模式。

相關：客戶旅程階段以及如何跟踪它們。

請記住，清除不會響應的潛在客戶。 尋找與您和您的內容互動的潛在客戶。 他們是你想要追逐的人。

現在您已經掌握了數據，開始製定數據驅動的決策。

專家提示
借助 Ruler Analytics，您可以瀏覽每個登錄頁面和博客，了解是什麼推動了大量潛在客戶和收入。 雖然您可能有一個為漏斗底部量身定制的博客，但流量不大，但它可能正在轉換用戶。 使用此洞察力與您的潛在客戶共享相關內容，並使您的潛在客戶流程更加高效。

監控結果

在管道營銷中，有幾個關鍵指標非常重要：

• 收入
• 營銷投資回報率
• 鉛量
• 客戶關閉率
• 主要來源的收入

現在您可能會想，這些不是典型的營銷指標。 但他們應該是，對吧？

相關：虛榮指標與可操作指標——完整指南。

雖然您的營銷線索數據與您的銷售數據之間存在巨大的脫節，這使得上述指標難以跟踪，但仍有一些變通方法。

Ruler Analytics 等營銷歸因工具可讓您跟踪每個潛在客戶以及他們與您的內容的每個接觸點。 您將能夠跟踪他們的完整客戶旅程並在需要的地方查看營銷和收入數據。

即使客戶進行線下轉化，您也可以登錄 Google Analytics（分析）並查看您的創收與影響它的渠道的對比情況。

PS 想了解更多關於 Ruler 以及它如何支持您輕鬆處理管道營銷指標的信息？ 通過我們的免費電子書預訂一個簡短的演示或了解更多關於離線轉化跟踪的信息。

調整和改進

與任何營銷計劃一樣，您希望更聰明地工作，而不是更努力地工作。 定期審查您的活動，以了解管道營銷如何影響您的創收。 通過將精力集中在漏斗的中間和底部，您應該能夠專注於轉換客戶。

在您改進這一點的同時，您可以使用 Ruler 等工具來了解哪些渠道和活動推動了可能轉化為收入的潛在客戶。

包起來

數據驅動營銷是 2021 年的一大趨勢。管道營銷與營銷歸因齊頭並進，讓您可以控制潛在客戶數據。

全面監督您的潛在客戶，他們來自哪裡，並利用這些知識來轉換高質量的潛在客戶，而不是通過潛在客戶生成活動來驅動無休止但無用的低質量潛在客戶。

借助 Ruler Analytics 之類的工具，您可以開始深入研究每個機會/獲取成本等指標，並真正針對有效的方法進行優化。 通過遠離潛在客戶生成，您可以在銷售和營銷團隊之間建立更多的凝聚力並增加收入。

通過下載我們的電子書，了解 Ruler 如何為您提供幫助。 您將了解我們的三大核心優勢以及我們的數據如何支持您的業務增長。 或者，通過預訂演示查看實際數據。