O que é Pipeline Marketing (+ Como conectar leads e receita)

Já ouviu falar em pipeline marketing? Essa estratégia de marketing focada na conversão pode ajudá-lo a se concentrar na receita, em oposição à geração de leads.

Parece que toda semana há um novo termo de marketing para aprender. Mas não se preocupe, estamos aqui para ajudar.

O marketing de pipeline é um novo termo para profissionais de marketing que desejam se afastar de leads infinitos que não são caixas de seleção quando se trata de qualidade.

Neste blog, vamos passar por:

• O que é marketing de pipeline?
• O impacto do marketing de pipeline
• A diferença entre geração de leads e marketing de pipeline
• Como começar com o marketing de pipeline

Então, vamos cavar.

O que é marketing de pipeline?

O marketing de pipeline é a evolução da geração de leads. É uma estratégia em que o foco é colocado na conversão de clientes em vez de apenas gerar mais leads.

Tradicionalmente, as equipes de vendas e marketing ficam separadas, apesar de terem o mesmo objetivo geral de aumentar a receita. No entanto, com vendas e marketing usando diferentes processos, metas e métricas, rapidamente se torna difícil para as equipes permanecerem alinhadas.

Relacionado: Como alinhar suas equipes de vendas e marketing

O marketing de pipeline permite que as equipes de vendas e marketing concentrem seus esforços e se concentrem no que realmente importa: receita.

Passando de um funil de marketing para o marketing de pipeline

Historicamente, as equipes de marketing e vendas sentam-se separadamente. O marketing tem um funil para gerar leads. Começa no estágio de conscientização e termina quando um visitante se converte em um lead. É aí que o funil de vendas começa. E termina quando um lead se converte em um negócio.

No entanto, o uso dessa prática é desatualizado e limitante.

Pense assim.

O marketing pode gerar 500 leads. Mas as vendas podem converter apenas 10 deles porque o restante são leads de baixa qualidade. De quem é a culpa?

Bem, ninguém. O marketing está tentando gerar mais leads e as vendas estão tentando convertê-los.

O marketing de pipeline visa eliminar a desconexão entre os dois funis, combinando-os.

O impacto do marketing de pipeline

O poder do pipeline de marketing vem de sua capacidade de unir vendas e marketing. O marketing de pipeline permite que você conecte diretamente seus esforços de marketing à receita obtida.

De acordo com o Hubspot, nutrir leads pode aumentar as vendas em mais de 20%, enquanto 80% dos profissionais de marketing descrevem suas estratégias de geração de leads como apenas um pouco eficazes.

Então, como os profissionais de marketing podem usar o marketing de pipeline para aumentar as vendas e a receita?

Essencialmente, o pipeline de marketing permite que as equipes se concentrem em nutrir leads qualificados, em vez de alcançar constantemente leads em massa e potencialmente de baixa qualidade.

Claro, isso pode parecer contra-intuitivo, mas lembre-se, um lead não tem valor a menos que vá fechar em receita.

Benefícios do marketing de pipeline

Ok, então estamos entendendo por que o marketing de pipeline geralmente é um modelo melhor do que dois funis separados.

Mas apenas para detalhar ainda mais, exploramos algumas das principais razões pelas quais o marketing de pipeline é tão benéfico.

Seus leads de marketing não garantem o sucesso

Você provavelmente está encontrando problemas ao usar um funil de marketing típico.

Ok, então você pode gerar 500 novos leads por mês. Em quanto de receita eles se convertem? E quanto você está investindo para gerar esses 500 leads?

Todos esses dados são importantes.

E embora a geração de leads seja importante para o marketing, não é tudo.

Afinal, é melhor obter menos leads de alta qualidade do que muitos leads de baixa qualidade.

Meça seu marketing com custo por oportunidade, não custo por lead

O custo por lead é definido como o custo necessário para adquirir um novo lead. Considerando que o custo por oportunidade é o custo necessário para adquirir um novo cliente fechado.

Você pode sentir onde estamos indo com isso. O custo por oportunidade é uma métrica melhor por vários motivos. E, com o marketing de pipeline, você pode se concentrar nisso, em vez de gerar leads.

1. É mensurável

   Ok, o custo por lead também é mensurável. Mas, e é um grande mas, qual é o sentido de contabilizar leads que não convertem? Embora isso possa custar £ 1 por lead, e se sua taxa de conversão de lead em oportunidade for muito baixa? Esse orçamento que você está gastando obter um baixo custo por lead ainda é um desperdício. Concentrando-se no custo por oportunidade, você pode ver o impacto real que está tendo.

2. É acionável

   O custo por lead é acionável no sentido de que você pode usá-lo para otimizar seu marketing para gerar mais leads com a mesma qualidade. Mas se eles são de baixa qualidade, qual é o sentido? Você só estará desperdiçando o tempo de sua equipe de vendas com leads ruins que nunca serão convertidos. Ao se concentrar no custo por oportunidade, você pode ver quais canais e campanhas estão causando um impacto direto no sua linha de fundo.

Você pode se concentrar na receita, não nas métricas de vaidade

Um grande obstáculo no marketing é o rastreamento adequado. Sem ele, você terá dificuldades para vincular novos leads ao seu marketing.

Ele deixa você relatando estatísticas como cliques e impressões. Imagine o quão melhor seria se você pudesse relatar quanta receita seu marketing estava gerando. Se você não trabalha no comércio eletrônico, terá dificuldades para fazer isso.

O marketing de pipeline pode permitir que você relate a única métrica que importa: receita.

Você pode girar para a geração de clientes, não para a geração de leads

Não nos entenda mal, a geração de leads é importante. Mas quando você está otimizando seu marketing para leads, você não verá resultados.

Ao usar a receita como sua métrica principal, você pode otimizar para o que sabe que atrairá mais clientes, não apenas leads.

Isso significa menos tempo desperdiçado por vendas em leads de baixa qualidade e mais orçamento para marketing para dimensionar seu impacto. Assim, você poderá se concentrar na parte inferior do funil, em vez de direcionar mais e mais leads para o topo. Essencialmente, você está tentando aproveitar ao máximo os leads que já possui.

Permite otimizar para vendas mais rápidas

Às vezes, um lead chega e um representante de vendas o persegue por três a seis meses. Eles podem nunca se converter. Eles poderiam se converter um ano depois.

️ Observação
Quando pesquisados, descobrimos que 52% das empresas relataram ter ciclos de vendas que variam de um a três meses, enquanto 19% têm ciclos de vendas superiores a quatro meses. Aqui estão algumas dicas sobre como encurtar seu ciclo de vendas.

O marketing de pipeline geralmente significa retornos muito mais rápidos à medida que você investe em conteúdo nos estágios intermediário e inferior do funil. Em vez de perseguir leads com mensagens de vendas genéricas, você está enviando conteúdo significativo. Isso mostra que você entende seus problemas e necessidades e que, em última análise, você se encaixa bem.

Melhor inteligência para otimizar seu orçamento de marketing

O orçamento de marketing é um bem precioso. Otimizar seu orçamento pode fazer ou quebrar sua linha de fundo.

Agora a parte difícil é a falta de visibilidade que já mencionamos. Os leads chegam e o marketing não consegue entender de onde eles vieram. Foi aquele anúncio PPC que você configurou? Ou talvez tenha sido através da nova campanha de e-mail?

Sem atribuição e marketing de pipeline, você nunca saberá o que está funcionando e o que não está. E isso significa que você não pode agrupar seu orçamento em canais que já estão funcionando bem.

O marketing de pipeline e a conexão adequada de seus leads e receita significam que você aumenta as campanhas, canais e palavras-chave que estão funcionando mais para você.

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Introdução ao marketing de pipeline

O marketing de pipeline, como qualquer boa estratégia de marketing, começa com objetivos claramente definidos. Depois de saber o que você quer alcançar, você pode definir como você vai conseguir.

Depois que sua estratégia principal para o topo do funil estiver configurada e em execução, você poderá deixá-la em execução. Você pode então se concentrar em direcionar o valor pelo meio e pelo fundo do funil.

Defina seus objetivos

O que você quer alcançar com seu marketing? “Ganhar mais dinheiro” não é um objetivo. Crie metas mensuráveis ​​e acionáveis ​​que sejam ambiciosas, mas ainda alcançáveis.

Se você não tem certeza por onde começar, então olhe para trás.

Quantas vendas você gerou nos últimos seis meses? Quantos novos leads foram criados nesse período? Você pode ver que converteu apenas 15% de seus novos leads, o que deixa uma grande oportunidade de conversão mais tarde no funil. É exatamente assim que o marketing de pipeline pode ajudar.

Aprofunde seus dados

Ok, agora você sabe o que deseja alcançar. Então, a quais dados você tem acesso? Se você não consegue ver claramente quanta receita o marketing está gerando, você tem um problema.

O software de atribuição de marketing permite conectar dados do seu site, CRM e ferramentas de marketing. Assim, você terá uma visão clara (em tempo real) de quais canais de marketing estão influenciando novos leads e novas vendas.

Determine como alcançar seus objetivos

Ok, então agora você sabe o que quer alcançar, como você vai fazer isso? Com seus dados no lugar, você pode evidenciar claramente o que está funcionando e o que não está.

Procure oportunidades para aumentar sua receita.

Se você acabar usando uma ferramenta como o Ruler, consulte o relatório de origem para ver quais canais estão gerando mais receita. Reserve um tempo para explorar as jornadas do cliente e identificar padrões.

Relacionado: Estágios da jornada do cliente e como rastreá-los.

Lembre-se, elimine os leads que não vão responder. Procure leads que se envolveram com você e seu conteúdo. Eles são aqueles que você quer perseguir.

Agora que você tem seus dados em jogo, comece a tomar decisões baseadas em dados.

Dica profissional
Com o Ruler Analytics em jogo, você pode percorrer cada página de destino e blog para ver o que está gerando um alto número de leads e receita. Embora você possa ter um blog adaptado para a parte inferior do funil que não recebe muito tráfego, ele pode converter usuários. Use esse insight para compartilhar conteúdo relevante com seus leads e tornar seu processo de lead mais eficiente.

Monitorar resultados

No marketing de pipeline, existem algumas métricas importantes que realmente importam:

• receita
• ROI de marketing
• volume de chumbo
• taxa de fechamento do cliente
• receita por fonte de lead

Agora você pode estar pensando, essas não são métricas de marketing típicas. Mas deveriam ser, certo?

Relacionado : Métricas de vaidade versus métricas acionáveis ​​– o guia completo.

Embora haja uma grande desconexão entre seus dados de leads de marketing e seus dados de vendas, o que dificulta o rastreamento de métricas como as listadas acima, existem soluções alternativas.

Ferramentas de atribuição de marketing, como o Ruler Analytics, permitem que você acompanhe cada lead, bem como todos os pontos de contato que eles têm com seu conteúdo. Você poderá acompanhar a jornada completa do cliente e visualizar dados de marketing e receita, onde precisar.

Mesmo que os clientes estejam convertendo off-line, você poderá fazer login no Google Analytics e ver sua geração de receita comparada aos canais que a influenciaram.

PS Quer saber mais sobre o Ruler e como ele pode ajudá-lo a simplificar o trabalho das métricas de marketing de pipeline? Reserve uma pequena demonstração ou saiba mais sobre o acompanhamento de conversões offline com nosso e-book GRATUITO.

Ajustar e melhorar

Como em qualquer iniciativa de marketing, você quer trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil. Revise regularmente sua campanha para entender como o marketing de pipeline está afetando sua geração de receita. Ao concentrar seus esforços no meio e no fundo do funil, você poderá se concentrar na conversão de clientes.

E enquanto você melhora isso, você pode usar ferramentas como o Ruler para entender quais canais e campanhas geram leads que provavelmente serão convertidos em receita.

Empacotando

O marketing orientado a dados é uma grande tendência para 2021. O marketing de pipeline anda de mãos dadas com a atribuição de marketing e permite que você assuma o controle de seus dados de leads.

Obtenha uma supervisão completa de seus leads, de onde eles vêm e use esse conhecimento para converter leads de alta qualidade, em vez de gerar leads infinitos, mas inúteis e de baixa qualidade por meio de campanhas de geração de leads.

Com ferramentas como Ruler Analytics em jogo, você pode começar a detalhar métricas como custo por oportunidade/aquisição e realmente otimizar para o que está funcionando. Ao se afastar da geração de leads, você pode criar mais coesão entre suas equipes de vendas e marketing e gerar mais receita.

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