Boru Hattı Pazarlaması Nedir (+ Potansiyel Müşteriler ve Gelir Nasıl Birleştirilir)

Boru hattı pazarlamasını hiç duydunuz mu? Bu dönüşüm odaklı pazarlama stratejisi, olası satış yaratmanın aksine gelire odaklanmanıza yardımcı olabilir.

Her hafta öğrenilecek yeni bir pazarlama terimi varmış gibi geliyor. Ama endişelenme, yardım etmek için buradayız.

Boru hattı pazarlaması, kalite söz konusu olduğunda kutuları işaretlemeyen sonsuz potansiyel müşterilerden uzaklaşmak isteyen pazarlamacılar için yeni bir terimdir.

Bu blogda şunları inceleyeceğiz:

• Boru hattı pazarlaması nedir?
• Boru hattı pazarlamasının etkisi
• Kurşun üretimi ve boru hattı pazarlaması arasındaki fark
• Boru hattı pazarlamasına nasıl başlanır?

Öyleyse, içeri girelim.

Boru hattı pazarlaması nedir?

Boru hattı pazarlaması, olası satış yaratmanın evrimidir. Bu, yalnızca daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak yerine müşterileri dönüştürmeye odaklanan bir stratejidir.

Geleneksel olarak, satış ve pazarlama ekipleri, genel olarak aynı geliri artırma amacına sahip olmalarına rağmen ayrı ayrı otururlar. Ancak satış ve pazarlamanın farklı süreçler, hedefler ve metrikler kullanması nedeniyle ekiplerin uyum içinde kalması hızla zorlaşıyor.

İlgili: Satış ve pazarlama ekiplerinizi nasıl hizalayabilirsiniz?

Ardışık pazarlama, satış ve pazarlama ekiplerinin çabalarını birleştirmesine ve gerçekten önemli olan şeye, yani gelire odaklanmasına olanak tanır.

Pazarlama hunisinden boru hattı pazarlamasına geçiş

Tarihsel olarak, pazarlama ve satış ekipleri ayrı ayrı oturur. Pazarlamanın potansiyel müşterileri yönlendirmek için bir hunisi vardır. Farkındalık aşamasında başlar ve bir ziyaretçinin potansiyel müşteriye dönüşmesiyle sona erer. İşte o zaman satış hunisi devreye girer. Ve bir müşteri adayının anlaşmaya dönüşmesiyle sona erer.

Ancak, bu uygulamayı kullanmak modası geçmiş ve sınırlayıcıdır.

Bunun hakkında böyle düşün.

Pazarlama 500 potansiyel müşteri sağlayabilir. Ancak satışlar yalnızca 10 tanesini dönüştürebilir çünkü geri kalanlar düşük kaliteli potansiyel müşterilerdir. Bu kimin suçu?

Hiç kimse. Pazarlama daha fazla potansiyel müşteri çekmeye çalışıyor ve satışlar onları dönüştürmeye çalışıyor.

Boru hattı pazarlaması, her iki huni arasındaki bağlantıyı birleştirerek ortadan kaldırmayı amaçlar.

Boru hattı pazarlamasının etkisi

Boru hattı pazarlamasının gücü, satış ve pazarlamayı birleştirme yeteneğinden gelir. Boru hattı pazarlaması, pazarlama çabalarınızı doğrudan elde ettiğiniz gelire bağlamanıza olanak tanır.

Hubspot'a göre, potansiyel müşterileri beslemek satışları yüzde 20'den fazla artırabilirken, pazarlamacıların yüzde 80'i potansiyel müşteri yaratma stratejilerini yalnızca bir şekilde etkili olarak tanımlıyor.

Peki, pazarlamacılar satışları ve geliri artırmak için boru hattı pazarlamasını nasıl kullanabilir?

Temel olarak, boru hattı pazarlaması, ekiplerin sürekli olarak kitlelere ve potansiyel olarak düşük kaliteli potansiyel müşterilere ulaşmak yerine, nitelikli müşteri adaylarını beslemeye odaklanmasına olanak tanır.

Tabii ki, bu kulağa mantıksız gelebilir, ancak unutmayın, gelire yaklaşmadıkça bir olası satışın hiçbir değeri yoktur.

Boru hattı pazarlamasının faydaları

Pekala, boru hattı pazarlamasının neden iki ayrı huniden daha iyi bir model olduğunu anlamaya başlıyoruz.

Ancak bunu biraz daha detaylandırmak için, boru hattı pazarlamasının bu kadar faydalı olmasının bazı temel nedenlerini araştırdık.

Pazarlama potansiyel müşterileriniz başarıyı garanti etmez

Tipik bir pazarlama hunisi kullanırken muhtemelen sorunlarla karşılaşıyorsunuz.

Tamam, böylece ayda 500 yeni potansiyel müşteri elde edebilirsiniz. Ne kadar gelire dönüştürüyorlar? Ve bu 500 potansiyel müşteriyi yönlendirmek için ne kadar yatırım yapıyorsunuz?

Tüm bu veriler önemlidir.

Ve potansiyel müşteri yaratma pazarlama için önemli olsa da, her şey bitmiş değil.

Sonuçta, çok sayıda düşük kaliteli olası satıştan daha az sayıda, yüksek kaliteli müşteri adayı elde etmek daha iyidir.

Pazarlamanızı potansiyel müşteri başına maliyetle değil, fırsat başına maliyetle ölçün

Müşteri adayı başına maliyet, yeni bir müşteri adayı elde etmek için alınan maliyet olarak tanımlanır. Fırsat başına maliyet ise yeni bir kapalı müşteri edinmek için gereken maliyettir.

Bununla nereye gittiğimizi hissedebilirsiniz. Fırsat başına maliyet, birçok nedenden dolayı daha iyi bir ölçümdür. Ve boru hattı pazarlamasıyla, olası satış yaratma yerine buna odaklanabilirsiniz.

1. ölçülebilir

   Tamam, olası satış başına maliyet de ölçülebilir. Ama bu büyük ama, dönüşüm sağlamayan olası satışları hesaba katmanın amacı nedir? Olası satış başına 1 sterline mal olsa da, olası satıştan fırsata dönüşüm oranınız gerçekten düşükse ne olur? Harcadığınız bütçe Kurşun başına düşük bir maliyet elde etmek hala boşa gidiyor. Fırsat başına maliyete odaklanarak, ne kadar gerçek etkiniz olduğunu görebilirsiniz.

2. eyleme geçirilebilir

   Potansiyel müşteri başına maliyet, aynı kalitede daha fazla potansiyel müşteri çekmek için pazarlamanızı optimize etmek için kullanabileceğiniz anlamında eyleme geçirilebilir. Ancak bunlar düşük kaliteliyse, ne anlamı var? Satış ekibinizin zamanını hiçbir zaman dönüşemeyecek zayıf potansiyel müşterilerle boşa harcamış olursunuz.Fırsat başına maliyete odaklanarak, hangi kanalların ve kampanyaların doğrudan etki yarattığını görebilirsiniz. senin alt çizgin.

Gösteriş metriklerine değil, gelire odaklanabilirsiniz

Pazarlamadaki en büyük engellerden biri uygun izlemedir. Onsuz, yeni müşteri adaylarını pazarlamanıza geri bağlamakta zorlanacaksınız.

Tıklamalar ve gösterimler gibi istatistikler hakkında raporlama yapmanızı sağlar. Pazarlamanızın ne kadar gelir sağladığını rapor edebilseydiniz ne kadar iyi olacağını hayal edin. E-Ticaret'te çalışmıyorsanız, bunu yapmak için mücadele edeceksiniz.

Ardışık pazarlama, önemli olan tek ölçümle ilgili geri bildirimde bulunmanıza olanak tanır: gelir.

Potansiyel müşteri yaratmaya değil, müşteri yaratmaya dönebilirsiniz

Bizi yanlış anlamayın, potansiyel müşteri yaratmak önemlidir. Ancak potansiyel müşteriler için pazarlamanızı optimize ederken, sonuçları görmeyeceksiniz.

Geliri ana ölçütünüz olarak kullanarak, yalnızca potansiyel müşteriler değil, daha fazla müşteri getireceğini bildiğiniz şeyler için optimize edebilirsiniz.

Bu, düşük kaliteli müşteri adaylarına yapılan satışlarla daha az zaman kaybı ve pazarlamanın etkilerini ölçeklendirmesi için daha fazla bütçe anlamına gelir. Böylece, daha fazla potansiyel müşteriyi en üste götürmek yerine, huninin alt kısmına odaklanabileceksiniz. Esasen, zaten sahip olduğunuz olası satışlardan en iyi şekilde yararlanmaya çalışıyorsunuz.

Daha hızlı satışlar için optimizasyon yapmanızı sağlar

Bazen bir müşteri gelir ve bir satış temsilcisi onları üç ila altı ay boyunca takip eder. Asla dönüşmeyebilirler. Bir yıl sonra dönüşebilirler.

️ Not
Anket yapıldığında, şirketlerin %52'sinin bir ila üç ay arasında değişen satış döngüleri olduğunu, %19'unun ise dört aydan uzun satış döngüleri olduğunu bildirdik. Satış döngünüzü nasıl kısaltacağınıza dair bazı ipuçları.

Boru hattı pazarlaması, genellikle, huninin orta ve alt aşamalarında içeriğe yatırım yaptığınız için çok daha hızlı geri dönüşler anlamına gelir. Genel satış mesajlarıyla potansiyel müşterileri kovalamak yerine, anlamlı içerik gönderiyorsunuz. Sorunlarını ve ihtiyaçlarını anladığınızı ve nihayetinde iyi bir uyum içinde olduğunuzu gösterir.

Pazarlama bütçenizi optimize etmek için daha iyi zeka

Pazarlama bütçesi değerli bir metadır. Bütçenizi optimize etmek, kârlılığınızı artırabilir veya bozabilir.

Şimdi zor kısım, daha önce bahsettiğimiz görünürlük eksikliği. Potansiyel müşteriler gelir ve pazarlama nereden geldiklerini anlayamaz. Ayarladığınız PPC reklamı mıydı? Ya da belki de yeni e-posta kampanyası aracılığıyla oldu?

İlişkilendirme ve ardışık düzen pazarlaması olmadan, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını asla bilemezsiniz. Bu da, bütçenizi zaten iyi çalışan kanallara ayıramayacağınız anlamına gelir.

Boru hattı pazarlaması ve olası satışlarınızın ve gelirinizin uygun şekilde bağlanması, sizin için en çok çalışan kampanyaları, kanalları ve anahtar kelimeleri artırmanız anlamına gelir.

İlgili: Ruler'ın gelirinizi pazarlamanızla nasıl ilişkilendirdiğini öğrenin

Boru hattı pazarlamasına başlarken

Boru hattı pazarlaması, herhangi bir iyi pazarlama stratejisi gibi, açıkça tanımlanmış hedeflerle başlar. Neyi başarmak istediğinizi öğrendikten sonra, onu nasıl başaracağınızı belirleyebilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin tepesi için ana stratejiniz kurulduktan ve çalıştırıldıktan sonra, onu çalışır durumda bırakabilirsiniz. Ardından, huninin ortasından ve altından değer yaratmaya odaklanabilirsiniz.

Hedeflerinizi tanımlayın

Pazarlamanızla ne elde etmek istiyorsunuz? “Daha fazla para kazanmak” bir hedef değildir. Hırslı ama yine de ulaşılabilir, ölçülebilir ve eyleme geçirilebilir hedefler oluşturun.

Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, geriye bakın.

Son altı ayda kaç satış yaptınız? Bu zaman çerçevesinde kaç yeni müşteri adayı oluşturuldu? Yeni potansiyel müşterilerinizin yalnızca %15'ini dönüştürdüğünüzü görebilirsiniz, bu da dönüşüm hunisinin ilerleyen kısımlarında büyük bir dönüşüm fırsatı bırakır. Bu, boru hattı pazarlamasının tam olarak nasıl yardımcı olabileceğidir.

Verilerinizin detayına gidin

Tamam, şimdi ne elde etmek istediğini biliyorsun. Peki hangi verilere erişiminiz var? Pazarlamanın ne kadar gelir getirdiğini açıkça göremiyorsanız, bir sorununuz var demektir.

Pazarlama ilişkilendirme yazılımı, web sitenizden, CRM'nizden ve pazarlama araçlarınızdan gelen verileri bağlamanıza olanak tanır. Böylece, hangi pazarlama kanallarının yeni müşteri adaylarını ve yeni satışları etkilediğine dair (gerçek zamanlı olarak) tek bir net görüş elde edeceksiniz.

Hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı belirleyin

Tamam, şimdi ne elde etmek istediğinizi biliyorsunuz, bunu nasıl yapacaksınız? Verileriniz yerindeyken, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını açıkça kanıtlayabilirsiniz.

Gelirinizi artırmak için fırsatlar arayın.

Sonunda Cetvel gibi bir araç kullanırsanız, en fazla geliri hangi kanalların sağladığını görmek için kaynak rapora bakın. Müşteri yolculuklarınızı keşfetmek ve kalıpları belirlemek için zaman ayırın.

İlgili: Müşteri yolculuğu aşamaları ve bunların nasıl izleneceği.

Unutmayın, yanıt vermeyecek potansiyel müşterileri ayıklayın. Sizinle ve içeriğinizle etkileşime giren potansiyel müşterileri arayın. Kovalamak istediklerin onlar.

Artık verileriniz devreye girdi, veriye dayalı kararlar almaya başlayın.

Profesyonel İpucu
Cetvel Analizi devredeyken, yüksek sayıda olası satış ve geliri neyin sağladığını görmek için her bir açılış sayfasını ve blogu inceleyebilirsiniz. Dönüşüm hunisinin alt kısmı için çok fazla trafik almayan bir blogunuz olabilir, ancak bu, kullanıcıları dönüştürüyor olabilir. Potansiyel müşterilerinizle alakalı içeriği paylaşmak ve müşteri adayı sürecinizi daha verimli hale getirmek için bu öngörüyü kullanın.

Sonuçları İzleme

Boru hattı pazarlamasında gerçekten önemli olan birkaç temel ölçüt vardır:

• gelir
• pazarlama yatırım getirisi
• kurşun hacmi
• müşteri kapatma oranı
• lider kaynağa göre gelir

Şimdi düşünebilirsiniz, bunlar tipik pazarlama metrikleri değil. Ama olmalılar, değil mi?

İlgili : Gösteriş metrikleri ve eyleme geçirilebilir metrikler – eksiksiz kılavuz.

Pazarlama müşteri adayı verilerinizde satış verilerinize büyük bir kopukluk olsa da, yukarıda listelenenler gibi metriklerin izlenmesini zorlaştırır, ancak geçici çözümler vardır.

Ruler Analytics gibi pazarlama ilişkilendirme araçları, içeriğinizle sahip oldukları her temas noktasının yanı sıra her bir müşteri adayını izlemenize olanak tanır. Tam müşteri yolculuğunu takip edebilecek ve ihtiyaç duyduğunuz yerde pazarlama ve gelir verilerini görüntüleyebileceksiniz.

Müşteriler çevrim dışı dönüşüm gerçekleştiriyor olsa bile, Google Analytics'e giriş yapabilir ve onu etkileyen kanallara göre elde ettiğiniz geliri görebilirsiniz.

PS Cetvel hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bunun, boru hattı pazarlama ölçütlerini hafife almanız için size nasıl destek olabileceğini öğrenmek ister misiniz? ÜCRETSİZ e-Kitabımızla kısa bir demo rezervasyonu yapın veya çevrimdışı dönüşüm izleme hakkında daha fazla bilgi edinin.

Ayarlayın ve İyileştirin

Herhangi bir pazarlama girişiminde olduğu gibi, daha çok değil, daha akıllıca çalışmak istersiniz. Boru hattı pazarlamasının gelir yaratmanızı nasıl etkilediğini anlamak için kampanyanızı düzenli olarak gözden geçirin. Çabalarınızı huninin ortasına ve altına yoğunlaştırarak, müşterileri dönüştürmeye odaklanabilmelisiniz.

Bunu geliştirirken, hangi kanalların ve kampanyaların gelire dönüşmesi muhtemel müşteri adaylarını yönlendirdiğini anlamak için Cetvel gibi araçları kullanabilirsiniz.

toparlamak

Veriye dayalı pazarlama, 2021 için büyük bir trend. Sıralı pazarlama, pazarlama ilişkilendirmesiyle el ele gider ve potansiyel müşteri verilerinizin kontrolünü elinize almanıza olanak tanır.

Müşteri adaylarınızın nereden geldiklerini tam olarak gözden geçirin ve bu bilgiyi olası satış yaratma kampanyaları aracılığıyla sonsuz, ancak işe yaramaz, düşük kaliteli olası satışları yönlendirmek yerine yüksek kaliteli olası satışları dönüştürmek için kullanın.

Ruler Analytics gibi araçlar çalışırken, fırsat/edinme başına maliyet gibi metrikleri incelemeye başlayabilir ve gerçekten işe yarayanları optimize edebilirsiniz. Potansiyel müşteri yaratmaktan uzaklaşarak satış ve pazarlama ekipleriniz arasında daha fazla uyum yaratabilir ve daha fazla gelir elde edebilirsiniz.

E-Kitabımızı indirerek Cetvel'in size nasıl yardımcı olabileceğini görün. Üç temel avantajımızı ve verilerimizin işinizin büyümesini nasıl destekleyebileceğini öğreneceksiniz. Veya bir demo rezervasyonu yaparak verileri iş başında görün.