Czym jest marketing potokowy (+ jak połączyć potencjalnych klientów z przychodami)

Słyszałeś kiedyś o marketingu rurociągowym? Ta strategia marketingowa skoncentrowana na konwersji może pomóc Ci skoncentrować się na przychodach, a nie na generowaniu leadów.

Wydaje się, że co tydzień jest nowy termin marketingowy do nauki. Ale nie martw się, jesteśmy tutaj, aby pomóc.

Marketing potokowy to nowy termin dla marketerów, którzy chcą odejść od niekończących się leadów, które nie zaznaczają pola, jeśli chodzi o jakość.

W tym blogu omówimy:

• Czym jest marketing lejkowy?
• Wpływ marketingu rurociągowego
• Różnica między generowaniem leadów a marketingiem lejka sprzedaży
• Jak zacząć z marketingiem potoku?

Więc zajmijmy się.

Czym jest marketing lejkowy?

Marketing potokowy to ewolucja generowania leadów. Jest to strategia, w której nacisk kładzie się na konwersję klientów, a nie tylko na generowanie większej liczby potencjalnych klientów.

Tradycyjnie zespoły ds. sprzedaży i marketingu siedzą osobno, mimo że mają ten sam ogólny cel, jakim jest zwiększenie przychodów. Jednak ze względu na to, że sprzedaż i marketing wykorzystują różne procesy, cele i wskaźniki, zespołom szybko staje się trudno utrzymać zgodność.

Powiązane: Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu

Marketing potokowy pozwala zespołom sprzedaży i marketingu połączyć wysiłki i skupić się na tym, co naprawdę ważne: przychodach.

Przejście od lejka marketingowego do marketingu lejka

Historycznie rzecz biorąc, zespoły marketingu i sprzedaży siedzą osobno. Marketing ma lejek do pozyskiwania leadów. Rozpoczyna się na etapie świadomości, a kończy, gdy odwiedzający zmienia się w potencjalnego klienta. Wtedy zaczyna się lejek sprzedaży. A kończy się, gdy potencjalny klient zamienia się w umowę.

Jednak stosowanie tej praktyki jest przestarzałe i ograniczające.

Pomyśl o tym w ten sposób.

Marketing może przyciągnąć 500 potencjalnych klientów. Jednak sprzedaż może przekonwertować tylko 10 z nich, ponieważ reszta to leady o niskiej jakości. Czyja to wina?

Cóż, nikt. Marketing stara się przyciągnąć więcej potencjalnych klientów, a sprzedaż próbuje ich przekonwertować.

Marketing potokowy ma na celu wyeliminowanie rozbieżności między obydwoma lejkami poprzez ich połączenie.

Wpływ marketingu rurociągowego

Siła marketingu potokowego pochodzi z jego zdolności do łączenia sprzedaży i marketingu. Marketing potokowy umożliwia bezpośrednie połączenie działań marketingowych z uzyskanymi przychodami.

Według Hubspot, pielęgnowanie leadów może zwiększyć sprzedaż o ponad 20 procent, podczas gdy aż 80 procent marketerów opisuje swoje strategie generowania leadów jako tylko nieco skuteczne.

Jak więc marketerzy mogą wykorzystać marketing lejkowy do zwiększenia sprzedaży i przychodów?

Zasadniczo marketing potokowy pozwala zespołom skupić się na pielęgnowaniu kwalifikowanych leadów, w przeciwieństwie do ciągłego docierania do masowych i potencjalnie niskiej jakości leadów.

Oczywiście może to wydawać się sprzeczne z intuicją, ale pamiętaj, że potencjalny klient nie ma żadnej wartości, chyba że zbliża się do przychodów.

Korzyści z marketingu rurociągowego

Ok, więc zastanawiamy się, dlaczego marketing lejków jest generalnie lepszym modelem niż dwie oddzielne ścieżki.

Ale żeby to dokładniej wyjaśnić, zbadaliśmy niektóre z kluczowych powodów, dla których marketing lejkowy jest tak korzystny.

Twoje leady marketingowe nie gwarantują sukcesu

Prawdopodobnie napotykasz problemy podczas korzystania z typowej ścieżki marketingowej.

Ok, więc możesz zdobyć 500 nowych leadów miesięcznie. Na jakie przychody się przekształcają? A ile inwestujesz, aby zdobyć te 500 potencjalnych klientów?

Wszystkie te dane mają znaczenie.

I choć generowanie leadów jest ważne dla marketingu, to nie wszystko.

W końcu lepiej pozyskać mniej potencjalnych klientów o wysokiej jakości niż wiele potencjalnych klientów o niskiej jakości.

Mierz swój marketing za pomocą kosztu szansy, a nie kosztu potencjalnego klienta

Koszt na potencjalnego klienta jest definiowany jako koszt pozyskania nowego potencjalnego klienta. Natomiast koszt możliwości jest kosztem wymaganym do pozyskania nowego zamkniętego klienta.

Możesz poczuć, dokąd z tym zmierzamy. Koszt na możliwość jest lepszym wskaźnikiem z wielu powodów. A dzięki marketingowi potoku możesz skupić się na tym, a nie na generowaniu leadów.

1. To jest mierzalne

   Ok, koszt na leada też jest mierzalny. Ale, i to jest duże, ale, jaki jest sens uwzględniania potencjalnych klientów, którzy nie konwertują? Chociaż może to kosztować 1 GBP za potencjalnego klienta, co jeśli współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do możliwości jest naprawdę niski? Ten budżet, który wydajesz uzyskanie niskiego kosztu za lead jest nadal marnowane. Koncentrując się na koszcie na możliwość, możesz zobaczyć, jaki masz rzeczywisty wpływ.

2. Jest wykonalny

   Koszt na potencjalnego klienta jest możliwy do działania w tym sensie, że możesz go wykorzystać do optymalizacji marketingu, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów o tej samej jakości. Ale jeśli są niskiej jakości, po co? Po prostu marnujesz czas swojego zespołu sprzedaży na słabych potencjalnych klientów, którzy nigdy nie zrealizują konwersji. Skupiając się na koszcie szansy, możesz zobaczyć, które kanały i kampanie mają bezpośredni wpływ na Twój wynik finansowy.

Możesz skupić się na przychodach, a nie na próżnych wskaźnikach

Jedną z głównych przeszkód w marketingu jest właściwe śledzenie. Bez tego będziesz miał trudności z powiązaniem nowych leadów z marketingiem.

Pozostawia raportowanie statystyk, takich jak kliknięcia i wyświetlenia. Wyobraź sobie, o ile lepiej byłoby, gdybyś mógł raportować, jakie przychody generuje Twój marketing. Jeśli nie pracujesz w eCommerce, będziesz miał trudności z tym.

Marketing potokowy umożliwia raportowanie jednego, który ma znaczenie: przychodów.

Możesz przestawić się na generowanie klientów, a nie generowanie leadów

Nie zrozum nas źle, generowanie leadów jest ważne. Ale kiedy optymalizujesz swój marketing pod kątem potencjalnych klientów, nie zobaczysz wyników.

Używając przychodów jako głównego wskaźnika, możesz zoptymalizować pod kątem tego, co przyniesie więcej klientów, a nie tylko potencjalnych klientów.

Oznacza to mniej czasu marnowanego na sprzedaż na niskiej jakości leadach i większy budżet na marketing w celu skalowania ich wpływu. Dzięki temu będziesz mógł skoncentrować się na dole lejka, zamiast wbijać coraz więcej leadów w górę. Zasadniczo starasz się jak najlepiej wykorzystać posiadane już leady.

Pozwala na optymalizację pod kątem szybszej sprzedaży

Czasami pojawia się potencjalny klient, a przedstawiciel handlowy będzie go ścigać przez trzy do sześciu miesięcy. Mogą nigdy się nie nawrócić. Mogli nawrócić się rok później.

️Uwaga _
Podczas ankiety odkryliśmy, że 52% firm zgłosiło, że mają cykle sprzedaży od jednego do trzech miesięcy, podczas gdy 19% ma cykle sprzedaży dłuższe niż cztery miesiące. Oto kilka wskazówek, jak skrócić cykl sprzedaży.

Marketing potokowy zazwyczaj oznacza znacznie szybsze zmiany, ponieważ inwestujesz w treści na środkowym i dolnym etapie ścieżki. Zamiast tropić potencjalnych klientów za pomocą ogólnych komunikatów sprzedażowych, wysyłasz sensowne treści. Pokazuje, że rozumiesz ich problemy i potrzeby oraz że ostatecznie dobrze pasujesz.

Lepsza inteligencja w celu optymalizacji budżetu marketingowego

Budżet marketingowy to cenny towar. Optymalizacja budżetu może zwiększyć lub złamać wynik finansowy.

Teraz trudną częścią jest brak widoczności, o którym już wspominaliśmy. Potencjalni klienci przychodzą, a marketing nie może zrozumieć, skąd pochodzą. Czy to była ta reklama PPC, którą stworzyłeś? A może dzięki nowej kampanii e-mailowej?

Bez atrybucji i marketingu potokowego nigdy nie dowiesz się, co działa, a co nie. A to oznacza, że ​​nie możesz połączyć swojego budżetu na kanały, które już działają dobrze.

Marketing potokowy i odpowiednie połączenie potencjalnych klientów z przychodami oznaczają, że podbijasz kampanie, kanały i słowa kluczowe, które pracują dla Ciebie najciężej.

Powiązane: Dowiedz się, jak Ruler przypisuje Twoje przychody do marketingu

Pierwsze kroki z marketingiem lejkowym

Marketing potokowy, jak każda dobra strategia marketingowa, zaczyna się od jasno określonych celów. Gdy już wiesz, co chcesz osiągnąć, możesz określić, w jaki sposób to osiągniesz.

Po skonfigurowaniu i uruchomieniu głównej strategii na górze lejka możesz pozostawić ją do działania. Następnie możesz skupić się na kierowaniu wartością przez środek i dół ścieżki.

Określ swoje cele

Co chcesz osiągnąć dzięki swojemu marketingowi? „Zarabianie większej ilości pieniędzy” nie jest celem. Twórz mierzalne i wykonalne cele, które są ambitne, ale wciąż możliwe do osiągnięcia.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, spójrz wstecz.

Ile sprzedaży wygenerowałeś w ciągu ostatnich sześciu miesięcy? Ile nowych leadów powstało w tym czasie? Możesz zauważyć, że przekonwertowałeś tylko 15% nowych potencjalnych klientów, co daje ogromną szansę na konwersję na późniejszym etapie ścieżki. Właśnie w tym może pomóc marketing lejkowy.

Przeanalizuj swoje dane

Ok, teraz wiesz, co chcesz osiągnąć. Do jakich danych masz dostęp? Jeśli nie możesz wyraźnie zobaczyć, ile generuje marketing, masz problem.

Oprogramowanie do atrybucji marketingowej umożliwia łączenie danych z Twojej strony internetowej, CRM i narzędzi marketingowych. Dzięki temu uzyskasz jasny obraz (w czasie rzeczywistym), które kanały marketingowe wpływają na nowych potencjalnych klientów i nową sprzedaż.

Określ, jak osiągnąć swoje cele

Ok, więc teraz wiesz, co chcesz osiągnąć, jak zamierzasz to zrobić? Mając swoje dane, możesz jasno wykazać, co działa, a co nie.

Szukaj możliwości zwiększenia przychodów.

Jeśli korzystasz z narzędzia takiego jak Ruler, spójrz na raport źródłowy, aby zobaczyć, które kanały generują największe przychody. Poświęć trochę czasu na zbadanie podróży klientów i zidentyfikowanie wzorców.

Powiązane: Etapy podróży klienta i sposób ich śledzenia.

Pamiętaj, pozbądź się potencjalnych klientów, którzy nie będą odpowiadać. Poszukaj potencjalnych klientów, którzy zaangażowali się w Ciebie i Twoje treści. To są ci, których chcesz gonić.

Teraz masz swoje dane w grze, zacznij podejmować decyzje oparte na danych.

Pro Porada
Mając w grze Ruler Analytics, możesz przeglądać każdą stronę docelową i blog, aby zobaczyć, co generuje dużą liczbę potencjalnych klientów i przychodów. Chociaż możesz mieć bloga dostosowanego do końca ścieżki, który nie generuje dużego ruchu, może on konwertować użytkowników. Wykorzystaj te informacje, aby udostępniać istotne treści swoim potencjalnym klientom i usprawnić proces leadów.

Monitoruj wyniki

W marketingu lejkowym istnieje kilka kluczowych wskaźników, które naprawdę mają znaczenie:

• przychód
• marketingowy zwrot z inwestycji
• objętość ołowiu
• cena zamknięcia klienta
• przychody według źródła leadów

Teraz możesz pomyśleć, że nie są to typowe wskaźniki marketingowe. Ale powinny być, prawda?

Powiązane : metryki próżności a metryki przydatne w działaniu – kompletny przewodnik.

Chociaż istnieje ogromna rozbieżność między danymi o potencjalnych klientach marketingowych a danymi sprzedaży, co utrudnia śledzenie wskaźników takich jak te wymienione powyżej, istnieją sposoby obejścia tego problemu.

Narzędzia atrybucji marketingowej, takie jak Ruler Analytics, pozwalają śledzić każdego potencjalnego klienta, a także każdy punkt kontaktu z Twoją treścią. Będziesz mógł śledzić ich pełną podróż klienta i przeglądać dane marketingowe i dotyczące przychodów tam, gdzie ich potrzebujesz.

Nawet jeśli klienci dokonują konwersji w trybie offline, będziesz mógł zalogować się do Google Analytics i zobaczyć, jak generowane przychody mają wpływ na kanały, które na to wpłynęły.

PS Chcesz dowiedzieć się więcej o Ruler i o tym, jak może Ci pomóc w łatwej pracy ze wskaźnikami marketingowymi w potoku? Zarezerwuj krótkie demo lub dowiedz się więcej o śledzeniu konwersji offline dzięki naszemu BEZPŁATNEMU e-bookowi.

Dostosuj i popraw

Jak w przypadku każdej inicjatywy marketingowej, chcesz pracować mądrzej, a nie ciężej. Regularnie przeglądaj swoją kampanię, aby zrozumieć, jak marketing lejkowy wpływa na generowanie przychodów. Koncentrując swoje wysiłki na środku i na dole ścieżki, powinieneś być w stanie skoncentrować się na konwersji klientów.

A gdy to ulepszysz, możesz użyć narzędzi takich jak Ruler, aby zrozumieć, które kanały i kampanie przyciągają potencjalnych klientów, którzy mogą przełożyć się na przychody.

Zawijanie

Marketing oparty na danych to duży trend na 2021 rok. Marketing potokowy idzie w parze z atrybucją marketingową i pozwala przejąć kontrolę nad danymi leadów.

Uzyskaj pełny nadzór nad swoimi potencjalnymi klientami, skąd pochodzą i wykorzystaj tę wiedzę do konwersji wysokiej jakości potencjalnych klientów, zamiast zdobywać niekończące się, ale bezużyteczne, niskiej jakości leady za pomocą kampanii generowania leadów.

Dzięki takim narzędziom, jak Ruler Analytics, możesz zacząć analizować wskaźniki, takie jak koszt szansy/pozyskania, i naprawdę zoptymalizować pod kątem tego, co się sprawdza. Odchodząc od generowania leadów, możesz stworzyć większą spójność między zespołami sprzedaży i marketingu oraz zwiększyć przychody.

Zobacz, jak Ruler może Ci pomóc, pobierając nasz eBook. Dowiesz się, jakie są nasze trzy podstawowe korzyści i jak nasze dane mogą wspierać rozwój Twojej firmy. Lub zobacz dane w akcji, rezerwując demo.