Was ist Pipeline-Marketing (+ Wie man Leads und Einnahmen verbindet)

Schon mal was von Pipeline-Marketing gehört? Diese konversionsorientierte Marketingstrategie kann Ihnen helfen, sich auf den Umsatz zu konzentrieren, anstatt auf die Lead-Generierung.

Es fühlt sich an, als gäbe es jede Woche einen neuen Marketingbegriff zu lernen. Aber keine Sorge, wir sind hier, um zu helfen.

Pipeline-Marketing ist ein neuer Begriff für Vermarkter, die sich von endlosen Leads verabschieden möchten, die in Bezug auf Qualität keine Kästchen ankreuzen.

In diesem Blog gehen wir durch:

• Was ist Pipeline-Marketing?
• Die Wirkung von Pipeline-Marketing
• Der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Pipeline-Marketing
• So starten Sie mit Pipeline-Marketing

Also, lass uns einsteigen.

Was ist Pipeline-Marketing?

Pipeline-Marketing ist die Evolution der Lead-Generierung. Es ist eine Strategie, bei der der Fokus darauf liegt, Kunden zu konvertieren, anstatt nur mehr Leads zu generieren.

Traditionell sitzen Vertriebs- und Marketingteams getrennt, obwohl sie das gleiche allgemeine Ziel haben, den Umsatz zu steigern. Da Vertrieb und Marketing jedoch unterschiedliche Prozesse, Ziele und Metriken verwenden, wird es für Teams schnell schwierig, auf einer Linie zu bleiben.

Verwandte Themen: Wie Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Pipeline-Marketing ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, ihre Bemühungen zu bündeln und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt: den Umsatz.

Vom Marketing-Funnel zum Pipeline-Marketing

Historisch gesehen sitzen Marketing- und Vertriebsteams getrennt. Marketing hat einen Trichter, um Leads zu generieren. Es beginnt in der Awareness-Phase und endet, wenn ein Besucher in einen Lead umgewandelt wird. Dann setzt der Verkaufstrichter ein. Und er endet, wenn ein Lead in einen Deal umgewandelt wird.

Die Verwendung dieser Praxis ist jedoch veraltet und einschränkend.

Denken Sie so darüber nach.

Marketing könnte 500 Leads generieren. Aber Verkäufe konvertieren möglicherweise nur 10 von ihnen, weil der Rest minderwertige Leads sind. Wer ist daran schuld?

Nun, niemand. Das Marketing versucht, mehr Leads zu generieren, und der Vertrieb versucht, sie zu konvertieren.

Pipeline-Marketing zielt darauf ab, die Trennung zwischen beiden Trichtern zu beseitigen, indem es sie kombiniert.

Die Wirkung von Pipeline-Marketing

Die Stärke des Pipeline-Marketings liegt in seiner Fähigkeit, Vertrieb und Marketing zu vereinen. Pipeline-Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingbemühungen direkt mit Ihren erzielten Einnahmen zu verbinden.

Laut Hubspot kann das Nurturing von Leads den Umsatz um mehr als 20 Prozent steigern, während ganze 80 Prozent der Vermarkter ihre Strategien zur Lead-Generierung als nur einigermaßen effektiv bezeichnen.

Wie können Marketer also Pipeline-Marketing nutzen, um Verkäufe und Einnahmen zu steigern?

Im Wesentlichen ermöglicht Pipeline-Marketing den Teams, sich auf die Pflege qualifizierter Leads zu konzentrieren, anstatt ständig nach Massen- und potenziell minderwertigen Leads zu suchen.

Das mag natürlich kontraintuitiv klingen, aber denken Sie daran, dass ein Lead keinen Wert hat, wenn er nicht zu einem Umsatz wird.

Vorteile des Pipeline-Marketings

Ok, also werden wir uns damit befassen, warum Pipeline-Marketing im Allgemeinen ein besseres Modell ist als zwei separate Trichter.

Aber nur um es weiter aufzuschlüsseln, wir haben einige der Hauptgründe untersucht, warum Pipeline-Marketing so vorteilhaft ist.

Ihre Marketing-Leads garantieren keinen Erfolg

Wahrscheinlich stoßen Sie bei der Verwendung eines typischen Marketing-Trichters auf Probleme.

Ok, Sie können also 500 neue Leads pro Monat generieren. In wie viel Umsatz verwandeln sie sich? Und wie viel investieren Sie, um diese 500 Leads voranzutreiben?

All diese Daten sind wichtig.

Und während die Lead-Generierung für das Marketing wichtig ist, ist sie nicht das A und O.

Schließlich ist es besser, weniger hochwertige Leads zu erhalten als viele minderwertige Leads.

Messen Sie Ihr Marketing mit Kosten pro Gelegenheit, nicht mit Kosten pro Lead

Die Kosten pro Lead sind definiert als die Kosten, die für die Gewinnung eines neuen Leads anfallen. Während Cost per Opportunity die Kosten sind, die erforderlich sind, um einen neuen geschlossenen Kunden zu gewinnen.

Sie können spüren, wohin wir damit gehen. Cost-per-Opportunity ist aus vielen Gründen eine bessere Kennzahl. Und mit Pipeline-Marketing können Sie sich darauf konzentrieren, anstatt Leads zu generieren.

1. Es ist messbar

   Ok, die Kosten pro Lead sind auch messbar. Aber, und es ist ein großes Aber, was bringt es, Leads zu berücksichtigen, die nicht konvertiert werden? Es kostet Sie zwar 1 £ pro Lead, aber was ist, wenn Ihre Conversion-Rate von Lead zu Opportunity wirklich niedrig ist? Dieses Budget, das Sie ausgeben Niedrige Kosten pro Lead zu erzielen, ist immer noch verschwendet. Indem Sie sich auf die Kosten pro Gelegenheit konzentrieren, können Sie sehen, wie viel tatsächliche Auswirkungen Sie haben.

2. Es ist umsetzbar

   Die Kosten pro Lead sind umsetzbar in dem Sinne, dass Sie damit Ihr Marketing optimieren können, um mehr Leads mit der gleichen Qualität zu erzielen. Aber wenn sie von geringer Qualität sind, was bringt das? Sie verschwenden nur die Zeit Ihres Vertriebsteams mit schlechten Leads, die niemals konvertiert werden. Indem Sie sich auf die Kosten pro Gelegenheit konzentrieren, können Sie sehen, welche Kanäle und Kampagnen eine direkte Auswirkung haben Ihr Endergebnis.

Sie können sich auf den Umsatz konzentrieren, nicht auf Vanity-Metriken

Eine große Hürde im Marketing ist das richtige Tracking. Ohne sie werden Sie Schwierigkeiten haben, neue Leads mit Ihrem Marketing zu verknüpfen.

Sie können über Statistiken wie Klicks und Impressionen berichten. Stellen Sie sich vor, wie viel besser es wäre, wenn Sie berichten könnten, wie viel Umsatz Ihr Marketing erzielt hat. Wenn Sie nicht im E-Commerce arbeiten, werden Sie sich damit schwer tun.

Pipeline-Marketing kann es Ihnen ermöglichen, über die eine wichtige Metrik zu berichten: den Umsatz.

Sie können sich auf die Kundengenerierung konzentrieren, nicht auf die Lead-Generierung

Verstehen Sie uns nicht falsch, Leadgenerierung ist wichtig. Aber wenn Sie Ihr Marketing für Leads optimieren, werden Sie keine Ergebnisse sehen.

Indem Sie den Umsatz als Ihre Hauptkennzahl verwenden, können Sie optimieren, was Ihrer Meinung nach mehr Kunden und nicht nur Leads bringen wird.

Dies bedeutet weniger Zeitverschwendung durch den Vertrieb für Leads von geringer Qualität und mehr Budget für das Marketing, um deren Wirkung zu skalieren. So können Sie sich auf den unteren Teil des Trichters konzentrieren, anstatt immer mehr Leads nach oben zu treiben. Im Wesentlichen versuchen Sie, das Beste aus den Leads zu machen, die Sie bereits haben.

Ermöglicht Ihnen die Optimierung für schnellere Verkäufe

Manchmal kommt ein Lead herein und ein Vertriebsmitarbeiter verfolgt ihn drei bis sechs Monate lang. Sie werden vielleicht nie konvertieren. Sie könnten ein Jahr später konvertieren.

️ Hinweis
Bei einer Umfrage stellten wir fest, dass 52 % der Unternehmen angaben, Verkaufszyklen zwischen einem und drei Monaten zu haben, während 19 % Verkaufszyklen von mehr als vier Monaten haben. Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen können.

Pipeline-Marketing bedeutet im Allgemeinen viel schnellere Turnarounds, da Sie in Inhalte in der mittleren und unteren Phase des Trichters investieren. Anstatt Leads mit allgemeinen Verkaufsbotschaften zu verfolgen, senden Sie aussagekräftige Inhalte. Es zeigt, dass Sie ihre Probleme und Bedürfnisse verstehen und letztendlich gut zu ihnen passen.

Bessere Intelligenz zur Optimierung Ihres Marketingbudgets

Marketingbudget ist ein kostbares Gut. Die Optimierung Ihres Budgets kann Ihr Endergebnis verbessern oder beeinträchtigen.

Der schwierige Teil ist nun die bereits erwähnte mangelnde Sichtbarkeit. Leads kommen herein und das Marketing kann nicht verstehen, woher sie kommen. War es diese PPC-Werbung, die Sie eingerichtet haben? Oder vielleicht war es über die neue E-Mail-Kampagne?

Ohne Attribution und Pipeline-Marketing wissen Sie nie, was funktioniert und was nicht. Und das bedeutet, dass Sie Ihr Budget nicht in bereits gut funktionierende Kanäle bündeln können.

Pipeline-Marketing und die richtige Verbindung Ihrer Leads und Einnahmen bedeuten, dass Sie die Kampagnen, Kanäle und Keywords steigern, die für Sie am härtesten arbeiten.

Verwandte Themen: Erfahren Sie, wie Ruler Ihren Umsatz Ihrem Marketing zuordnet

Erste Schritte mit Pipeline-Marketing

Pipeline-Marketing beginnt wie jede gute Marketingstrategie mit klar definierten Zielen. Sobald Sie wissen, was Sie erreichen möchten, können Sie festlegen, wie Sie es erreichen wollen.

Sobald Ihre Hauptstrategie für die Spitze des Trichters eingerichtet ist und ausgeführt wird, können Sie sie ausführen lassen. Sie können sich dann darauf konzentrieren, den Wert durch die Mitte und den unteren Teil des Trichters zu steigern.

Definieren Sie Ihre Ziele

Was wollen Sie mit Ihrem Marketing erreichen? „Mehr Geld verdienen“ ist kein Ziel. Erstellen Sie messbare und umsetzbare Ziele, die ehrgeizig, aber dennoch erreichbar sind.

Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, dann schauen Sie zurück.

Wie viele Verkäufe haben Sie in den letzten sechs Monaten generiert? Wie viele neue Leads wurden in diesem Zeitraum erstellt? Möglicherweise sehen Sie, dass Sie nur 15 % Ihrer neuen Leads konvertiert haben, was eine große Chance bietet, später im Trichter zu konvertieren. Genau dabei kann Pipeline-Marketing helfen.

Drilldown auf Ihre Daten

Ok, jetzt weißt du, was du erreichen willst. Auf welche Daten haben Sie Zugriff? Wenn Sie nicht klar sehen können, wie viel Umsatz Marketing generiert, haben Sie ein Problem.

Marketing-Attributionssoftware ermöglicht es Ihnen, Daten von Ihrer Website, Ihrem CRM und Ihren Marketing-Tools zu verknüpfen. So erhalten Sie einen klaren Überblick (in Echtzeit), welche Marketingkanäle neue Leads und neue Verkäufe beeinflussen.

Bestimmen Sie, wie Sie Ihre Ziele erreichen

Ok, jetzt weißt du, was du erreichen willst, wie wirst du es tun? Mit Ihren Daten können Sie klar nachweisen, was funktioniert und was nicht.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihren Umsatz zu steigern.

Wenn Sie letztendlich ein Tool wie Ruler verwenden, sehen Sie sich den Quellbericht an, um zu sehen, welche Kanäle die meisten Einnahmen erzielen. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Customer Journeys zu erkunden und Muster zu identifizieren.

Verwandt: Customer Journey-Phasen und wie man sie verfolgt.

Denken Sie daran, die Leads auszusortieren, die nicht reagieren werden. Suchen Sie nach Leads, die sich mit Ihnen und Ihren Inhalten beschäftigt haben. Sie sind diejenigen, die Sie jagen wollen.

Jetzt haben Sie Ihre Daten im Spiel und beginnen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.

Profi-Tipp
Mit Ruler Analytics im Spiel können Sie jede Zielseite und jeden Blog durchgehen, um zu sehen, was zu einer hohen Anzahl von Leads und Einnahmen führt. Während Sie möglicherweise einen Blog haben, der auf den unteren Teil des Trichters zugeschnitten ist und nicht viel Verkehr erhält, könnte er Benutzer konvertieren. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um relevante Inhalte mit Ihren Leads zu teilen und Ihren Lead-Prozess effizienter zu gestalten.

Ergebnisse überwachen

Im Pipeline-Marketing gibt es einige wichtige Kennzahlen, die wirklich wichtig sind:

• Einnahmen
• Marketing-ROI
• Lead-Volumen
• Kundenabschlussrate
• Umsatz nach Lead-Quelle

Jetzt denken Sie vielleicht, dass dies keine typischen Marketingkennzahlen sind. Aber sie sollten es sein, oder?

Verwandte : Vanity-Metriken vs. umsetzbare Metriken – der vollständige Leitfaden.

Während es eine große Diskrepanz zwischen Ihren Marketing-Lead-Daten und Ihren Verkaufsdaten gibt, wodurch Metriken wie die oben aufgeführten schwer nachzuverfolgen sind, gibt es Problemumgehungen.

Marketing-Attributionstools wie Ruler Analytics ermöglichen es Ihnen, jeden einzelnen Lead sowie jeden Berührungspunkt mit Ihren Inhalten zu verfolgen. Sie können die gesamte Customer Journey verfolgen und Marketing- und Umsatzdaten anzeigen, wo immer Sie sie benötigen.

Selbst wenn Kunden offline konvertieren, können Sie sich bei Google Analytics anmelden und Ihre Umsatzgenerierung den Kanälen gegenüberstellen, die sie beeinflusst haben.

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Anpassen und verbessern

Wie bei jeder Marketinginitiative möchten Sie intelligenter arbeiten, nicht härter. Überprüfen Sie Ihre Kampagne regelmäßig, um zu verstehen, wie sich Pipeline-Marketing auf Ihre Umsatzgenerierung auswirkt. Indem Sie Ihre Bemühungen auf die Mitte und den unteren Teil des Trichters konzentrieren, sollten Sie sich auf die Konvertierung von Kunden konzentrieren können.

Und während Sie das verbessern, können Sie Tools wie Ruler verwenden, um zu verstehen, welche Kanäle und Kampagnen Leads generieren, die wahrscheinlich in Einnahmen umgewandelt werden.

Einpacken

Datengetriebenes Marketing ist ein großer Trend für 2021. Pipeline-Marketing geht Hand in Hand mit Marketing-Attribution und ermöglicht es Ihnen, die Kontrolle über Ihre Lead-Daten zu übernehmen.

Verschaffen Sie sich einen vollständigen Überblick über Ihre Leads, woher sie kommen, und nutzen Sie dieses Wissen, um qualitativ hochwertige Leads zu konvertieren, anstatt endlose, aber nutzlose Leads von geringer Qualität über Kampagnen zur Lead-Generierung zu generieren.

Mit Tools wie Ruler Analytics im Spiel können Sie Metriken wie Cost-per-Opportunity/Acquisition aufschlüsseln und wirklich optimieren, was funktioniert. Indem Sie sich von der Lead-Generierung entfernen, können Sie mehr Zusammenhalt zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams schaffen und mehr Umsatz erzielen.

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