Qu'est-ce que le Pipeline Marketing (+ Comment connecter les prospects et les revenus)

Avez-vous déjà entendu parler du marketing par pipeline ? Cette stratégie marketing axée sur la conversion peut vous aider à vous concentrer sur les revenus, par opposition à la génération de prospects.

C'est comme si chaque semaine, il y avait un nouveau terme marketing à apprendre. Mais ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour vous aider.

Le pipeline marketing est un nouveau terme pour les spécialistes du marketing qui cherchent à s'éloigner des prospects sans fin qui ne cochent pas les cases en matière de qualité.

Dans ce blog, nous passerons en revue :

• Qu'est-ce que le marketing par pipeline ?
• L'impact de la commercialisation du pipeline
• La différence entre la génération de leads et le pipeline marketing
• Comment démarrer avec le marketing de pipeline

Alors, creusons.

Qu'est-ce que le marketing par pipeline ?

Le pipeline marketing est l'évolution de la génération de leads. C'est une stratégie où l'accent est mis sur la conversion des clients plutôt que sur la simple génération de plus de prospects.

Traditionnellement, les équipes de vente et de marketing siègent séparément malgré le même objectif global de croissance des revenus. Cependant, les ventes et le marketing utilisant des processus, des objectifs et des mesures différents, il devient rapidement difficile pour les équipes de rester alignées.

En relation : Comment aligner vos équipes de vente et de marketing

Le pipeline marketing permet aux équipes commerciales et marketing de faire converger leurs efforts et de se concentrer sur ce qui compte vraiment : les revenus.

Passer d'un entonnoir marketing à un marketing pipeline

Historiquement, les équipes marketing et commerciales siègent séparément. Le marketing a un entonnoir pour générer des prospects. Cela commence au stade de la sensibilisation et se termine lorsqu'un visiteur se transforme en prospect. C'est à ce moment que l'entonnoir des ventes entre en jeu. Et il se termine lorsqu'un prospect se transforme en une affaire.

Cependant, l'utilisation de cette pratique est dépassée et limitative.

Pensez-y comme ça.

Le marketing pourrait générer 500 prospects. Mais les ventes pourraient n'en convertir que 10, car les autres sont des prospects de mauvaise qualité. A qui la faute ?

Eh bien, personne. Le marketing essaie de générer plus de prospects et les ventes essaient de les convertir.

Le marketing de pipeline vise à éliminer la déconnexion entre les deux entonnoirs en les combinant.

L'impact de la commercialisation du pipeline

La puissance du pipeline marketing vient de sa capacité à unir les ventes et le marketing. Le pipeline de marketing vous permet de relier directement vos efforts de marketing à vos revenus gagnés.

Selon Hubspot, le développement des leads peut augmenter les ventes de plus de 20 %, tandis que 80 % des spécialistes du marketing décrivent leurs stratégies de génération de leads comme peu efficaces.

Alors, comment les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser le pipeline marketing pour augmenter les ventes et les revenus ?

Essentiellement, le marketing de pipeline permet aux équipes de se concentrer sur la recherche de prospects qualifiés, au lieu de rechercher constamment des prospects de masse et potentiellement de mauvaise qualité.

Bien sûr, cela peut sembler contre-intuitif, mais rappelez-vous qu'un prospect n'a de valeur que s'il se transforme en revenus.

Avantages du marketing par pipeline

Ok, nous comprenons pourquoi le marketing par pipeline est généralement un meilleur modèle que deux entonnoirs distincts.

Mais juste pour le décomposer davantage, nous avons exploré certaines des principales raisons pour lesquelles le marketing par pipeline est si bénéfique.

Vos prospects marketing ne garantissent pas le succès

Vous rencontrez probablement des problèmes lors de l'utilisation d'un entonnoir marketing typique.

Ok, vous pouvez donc générer 500 nouveaux prospects par mois. En combien de revenus sont-ils convertis ? Et combien investissez-vous pour générer ces 500 prospects ?

Toutes ces données comptent.

Et bien que la génération de prospects soit importante pour le marketing, ce n'est pas tout.

Après tout, il vaut mieux obtenir moins de prospects de haute qualité que beaucoup de prospects de mauvaise qualité.

Mesurez votre marketing avec le coût par opportunité, et non le coût par prospect

Le coût par prospect est défini comme le coût pris pour acquérir un nouveau prospect. Alors que le coût par opportunité est le coût nécessaire pour acquérir un nouveau client fermé.

Vous pouvez sentir où nous voulons en venir. Le coût par opportunité est une meilleure mesure pour de nombreuses raisons. Et, avec le pipeline marketing, vous pouvez vous concentrer là-dessus, plutôt que sur la génération de leads.

1. C'est mesurable

   Ok, le coût par prospect est également mesurable. Mais, et c'est un gros mais, quel est l'intérêt de comptabiliser les prospects qui ne se convertissent pas ? Bien que cela puisse vous coûter 1 £ par prospect, que se passe-t-il si votre taux de conversion de prospect en opportunité est vraiment faible ? Ce budget que vous dépensez obtenir un faible coût par prospect est encore du gaspillage. En vous concentrant sur le coût par opportunité, vous pouvez voir l'impact réel que vous avez.

2. C'est actionnable

   Le coût par prospect est exploitable dans le sens où vous pouvez l'utiliser pour optimiser votre marketing afin de générer davantage de prospects de même qualité. Mais s'ils sont de mauvaise qualité, à quoi ça sert ? Vous allez simplement faire perdre du temps à votre équipe de vente avec des prospects médiocres qui ne seront jamais convertis. En vous concentrant sur le coût par opportunité, vous pouvez voir quels canaux et campagnes ont un impact direct sur votre ligne de fond.

Vous pouvez vous concentrer sur les revenus, pas sur les statistiques de vanité

L'un des principaux obstacles au marketing est le suivi approprié. Sans cela, vous aurez du mal à lier de nouveaux prospects à votre marketing.

Il vous laisse des rapports sur les statistiques telles que les clics et les impressions. Imaginez à quel point ce serait mieux si vous pouviez rendre compte des revenus générés par votre marketing. Si vous ne travaillez pas dans le commerce électronique, vous aurez du mal à le faire.

Le pipeline marketing peut vous permettre de rendre compte de la seule mesure qui compte : les revenus.

Vous pouvez basculer vers la génération de clients, pas la génération de leads

Ne vous méprenez pas, la génération de leads est importante. Mais lorsque vous optimisez votre marketing pour les prospects, vous ne verrez pas de résultats.

En utilisant les revenus comme indicateur principal, vous pouvez optimiser ce qui, selon vous, attirera plus de clients, pas seulement des prospects.

Cela signifie moins de temps perdu par les ventes sur des prospects de faible qualité et plus de budget pour le marketing afin d'augmenter leur impact. Ainsi, vous pourrez vous concentrer sur le bas de l'entonnoir, au lieu de conduire de plus en plus de prospects vers le haut. Essentiellement, vous essayez de tirer le meilleur parti des pistes que vous avez déjà.

Vous permet d'optimiser pour des ventes plus rapides

Parfois, un prospect arrive et un commercial le poursuit pendant trois à six mois. Ils pourraient ne jamais se convertir. Ils pourraient se convertir un an plus tard.

️ Remarque
Lors de notre enquête, nous avons constaté que 52 % des entreprises ont déclaré avoir des cycles de vente allant de un à trois mois, tandis que 19 % ont des cycles de vente de plus de quatre mois. Voici quelques conseils pour raccourcir votre cycle de vente.

Le marketing de pipeline signifie généralement des délais d'exécution beaucoup plus rapides, car vous investissez dans le contenu aux étapes intermédiaires et inférieures de l'entonnoir. Au lieu de traquer les prospects avec des messages de vente génériques, vous envoyez un contenu significatif. Cela montre que vous comprenez leurs problèmes et leurs besoins et que vous êtes finalement un bon candidat.

Une meilleure intelligence pour optimiser votre budget marketing

Le budget marketing est une denrée précieuse. L'optimisation de votre budget peut faire ou défaire votre résultat net.

Maintenant, la partie difficile est le manque de visibilité que nous avons déjà mentionné. Les prospects arrivent et le marketing ne peut pas comprendre d'où ils viennent. Était-ce cette publicité PPC que vous avez créée ? Ou peut-être était-ce via la nouvelle campagne par e-mail ?

Sans attribution et marketing de pipeline, vous ne saurez jamais ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et cela signifie que vous ne pouvez pas regrouper votre budget dans des canaux qui fonctionnent déjà bien.

Le marketing de pipeline et la bonne connexion de vos prospects et de vos revenus signifient que vous augmentez les campagnes, les canaux et les mots-clés qui travaillent le plus dur pour vous.

En relation : Découvrez comment Ruler attribue vos revenus à votre marketing

Premiers pas avec le marketing de pipeline

Le pipeline marketing, comme toute bonne stratégie marketing, commence par des objectifs clairement définis. Une fois que vous savez ce que vous voulez réaliser, vous pouvez définir comment vous y parviendrez.

Une fois que votre stratégie principale pour le haut de l'entonnoir est configurée et en cours d'exécution, vous pouvez la laisser s'exécuter. Vous pouvez ensuite vous concentrer sur la création de valeur au milieu et au bas de l'entonnoir.

Définissez vos objectifs

Que voulez-vous réaliser avec votre marketing ? "Gagner plus d'argent" n'est pas un objectif. Créez des objectifs mesurables et réalisables qui sont ambitieux mais toujours réalisables.

Si vous ne savez pas par où commencer, regardez en arrière.

Combien de ventes avez-vous généré au cours des six derniers mois ? Combien de nouveaux prospects ont été créés dans ce laps de temps ? Vous constaterez peut-être que vous n'avez converti que 15 % de vos nouveaux prospects, ce qui laisse une énorme opportunité de conversion plus tard dans l'entonnoir. C'est exactement comme ça que le marketing pipeline peut aider.

Explorez vos données

Ok, maintenant vous savez ce que vous voulez réaliser. Alors, à quelles données avez-vous accès ? Si vous ne pouvez pas voir clairement combien de revenus le marketing génère, vous avez un problème.

Un logiciel d'attribution marketing vous permet de connecter les données de votre site Web, CRM et outils marketing. Ainsi, vous aurez une vue claire (en temps réel) des canaux marketing qui influencent les nouveaux prospects et les nouvelles ventes.

Déterminez comment atteindre vos objectifs

Ok, alors maintenant que vous savez ce que vous voulez réaliser, comment allez-vous le faire ? Avec vos données en place, vous pouvez clairement mettre en évidence ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Cherchez des opportunités pour augmenter vos revenus.

Si vous finissez par utiliser un outil comme Ruler, consultez le rapport source pour voir quels canaux génèrent le plus de revenus. Prenez le temps d'explorer les parcours de vos clients et d'identifier des modèles.

En relation : les étapes du parcours client et comment les suivre.

Rappelez-vous, éliminez les prospects qui ne répondront pas. Recherchez des prospects qui se sont engagés avec vous et votre contenu. Ce sont eux que vous voulez chasser.

Maintenant que vos données sont en jeu, commencez à prendre des décisions basées sur les données.

Conseil de pro
Avec Ruler Analytics en jeu, vous pouvez parcourir chaque page de destination et chaque blog pour voir ce qui génère un nombre élevé de prospects et de revenus. Bien que vous puissiez avoir un blog adapté au bas de l'entonnoir qui ne génère pas beaucoup de trafic, il peut convertir les utilisateurs. Utilisez ces informations pour partager du contenu pertinent avec vos prospects et rendre votre processus de prospection plus efficace.

Surveiller les résultats

Dans le marketing de pipeline, il y a quelques mesures clés qui comptent vraiment :

• revenu
• ROI marketing
• volume de plomb
• taux de clôture client
• chiffre d'affaires par source de leads

Maintenant, vous pensez peut-être que ce ne sont pas des mesures marketing typiques. Mais ils devraient l'être, non ?

Connexe : Métriques de vanité vs métriques actionnables – le guide complet.

Bien qu'il existe une énorme déconnexion entre vos données de prospects marketing et vos données de vente, ce qui rend les mesures comme celles énumérées ci-dessus difficiles à suivre, il existe des solutions de contournement.

Les outils d'attribution marketing tels que Ruler Analytics vous permettent de suivre chaque prospect, ainsi que chaque point de contact qu'ils ont avec votre contenu. Vous pourrez suivre l'intégralité de leur parcours client et afficher les données de marketing et de revenus, là où vous en avez besoin.

Même si les clients effectuent une conversion hors ligne, vous pourrez vous connecter à Google Analytics et voir votre génération de revenus comparée aux canaux qui l'ont influencée.

PS Vous voulez en savoir plus sur Ruler et sur la manière dont il peut vous aider à simplifier les métriques marketing du pipeline ? Réservez une courte démonstration ou apprenez-en plus sur le suivi des conversions hors ligne avec notre eBook GRATUIT.

Ajuster et améliorer

Comme pour toute initiative de marketing, vous voulez travailler plus intelligemment, pas plus dur. Examinez régulièrement votre campagne pour comprendre l'impact du pipeline marketing sur votre génération de revenus. En concentrant vos efforts sur le milieu et le bas de l'entonnoir, vous devriez pouvoir vous concentrer sur la conversion des clients.

Et pendant que vous améliorez cela, vous pouvez utiliser des outils comme Ruler pour comprendre quels canaux et quelles campagnes génèrent des prospects susceptibles de se convertir en revenus.

Emballer

Le marketing basé sur les données est une grande tendance pour 2021. Le pipeline marketing va de pair avec l'attribution marketing et vous permet de prendre le contrôle de vos données de prospects.

Obtenez une surveillance complète de vos prospects, d'où ils viennent et utilisez ces connaissances pour convertir des prospects de haute qualité, au lieu de générer des prospects sans fin, mais inutiles et de mauvaise qualité via des campagnes de génération de prospects.

Avec des outils tels que Ruler Analytics en jeu, vous pouvez commencer à explorer des mesures telles que le coût par opportunité/acquisition et optimiser réellement ce qui fonctionne. En vous éloignant de la génération de leads, vous pouvez créer plus de cohésion entre vos équipes de vente et de marketing et générer plus de revenus.

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