Ce este Pipeline Marketing (+ Cum să conectați clienții potențiali și veniturile)

Ați auzit vreodată de pipeline marketing? Această strategie de marketing axată pe conversie vă poate ajuta să vă concentrați pe venituri, spre deosebire de generarea de clienți potențiali.

Se pare că în fiecare săptămână, există un nou termen de marketing de învățat. Dar nu vă faceți griji, suntem aici pentru a vă ajuta.

Pipeline Marketing este un termen nou pentru agenții de marketing care doresc să se îndepărteze de clienții potențiali nesfârșite care nu bifează casete atunci când vine vorba de calitate.

În acest blog, vom parcurge:

• Ce este pipeline marketing?
• Impactul marketingului pipeline
• Diferența dintre generarea de lead-uri și pipeline marketing
• Cum să începeți cu pipeline marketing

Așadar, hai să pătrundem.

Ce este pipeline marketing?

Pipeline Marketing este evoluția generarii de lead-uri. Este o strategie în care se pune accent pe conversia clienților, spre deosebire de generarea mai multor clienți potențiali.

În mod tradițional, echipele de vânzări și de marketing stau separat, deși au același obiectiv general de creștere a veniturilor. Cu toate acestea, având în vedere vânzările și marketingul care utilizează procese, ținte și valori diferite, devine rapid dificil pentru echipe să rămână aliniate.

Înrudit: Cum să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing

Pipeline Marketing permite echipelor de vânzări și marketing să-și converge eforturile și să se concentreze pe ceea ce contează cu adevărat: veniturile.

Trecerea de la o pâlnie de marketing la un pipeline marketing

Din punct de vedere istoric, echipele de marketing și vânzări stau separat. Marketingul are o pâlnie pentru a genera clienți potențiali. Începe în etapa de conștientizare și se termină atunci când un vizitator se transformă într-un client potențial. Atunci începe canalul de vânzări. Și se termină când un client potențial se transformă într-o afacere.

Cu toate acestea, utilizarea acestei practici este depășită și limitativă.

Gândește-te așa.

Marketingul ar putea genera 500 de clienți potențiali. Dar vânzările ar putea converti doar 10 dintre ele, deoarece restul sunt clienți potențiali de calitate scăzută. Cine e de vina asta?

Ei bine, nimeni. Marketingul încearcă să atragă mai mulți clienți potențiali, iar vânzările încearcă să-i convertească.

Pipeline Marketing își propune să elimine deconectarea dintre ambele canale prin combinarea lor.

Impactul marketingului pipeline

Puterea marketingului prin pipeline vine din capacitatea sa de a uni vânzările și marketingul. Pipeline Marketing vă permite să vă conectați direct eforturile de marketing cu veniturile obținute.

Potrivit Hubspot, cultivarea clienților potențiali poate crește vânzările cu peste 20%, în timp ce 80% dintre agenții de marketing își descriu strategiile de generare de clienți potențiali ca fiind doar oarecum eficiente.

Așadar, cum pot specialiștii în marketing să utilizeze pipeline marketing pentru a crește vânzările și veniturile?

În esență, marketingul pipeline permite echipelor să se concentreze pe cultivarea clienților potențiali calificați, spre deosebire de mobilizarea constantă a clienților potențiali în masă și, potențial, de calitate scăzută.

Desigur, acest lucru poate suna contra-intuitiv, dar amintiți-vă că un client nu are valoare decât dacă se va închide în venituri.

Beneficiile marketingului prin conducte

Ok, așa că ne înțelegem de ce marketingul pipeline este, în general, un model mai bun decât două canale separate.

Dar doar pentru a o dezvălui mai mult, am explorat câteva dintre motivele cheie pentru care marketingul pipeline este atât de benefic.

Clientii dvs. de marketing nu garanteaza succesul

Probabil că întâmpinați probleme folosind o pâlnie tipică de marketing.

Ok, așa că puteți genera 500 de clienți potențiali noi pe lună. În câte venituri se transformă? Și cât de mult investiți pentru a genera acești 500 de clienți potențiali?

Toate aceste date contează.

Și în timp ce generarea de clienți potențiali este importantă pentru marketing, nu este totul și sfârșitul tuturor.

La urma urmei, este mai bine să obțineți mai puține clienți potențiali de înaltă calitate decât o mulțime de clienți potențiali de calitate scăzută.

Măsurați-vă marketingul cu costul pe oportunitate, nu cu costul pe client potențial

Costul pe client potențial este definit ca costul luat pentru achiziționarea unui nou client potențial. În timp ce costul pe oportunitate este costul necesar pentru a achiziționa un nou client închis.

Puteți simți unde mergem cu asta. Costul pe oportunitate este o măsură mai bună din multe motive. Și, cu pipeline marketing, vă puteți concentra pe asta, mai degrabă decât pe generarea de clienți potențiali.

1. Este măsurabil

   Ok, costul per lead este și el măsurabil. Dar, și este un mare, dar, ce rost are să contabilizezi clienții potențiali care nu se convertesc? Deși s-ar putea să te coste 1 GBP per client potențial, ce se întâmplă dacă rata de conversie de la client potențial la oportunitate este cu adevărat scăzută? Bugetul pe care îl cheltuiești pentru a obține un cost scăzut per lead este încă irosit. Concentrându-vă pe costul pe oportunitate, puteți vedea cât de mult impact real aveți.

2. Este acționabil

   Costul per client potențial este acționabil în sensul că îl puteți utiliza pentru a vă optimiza marketingul pentru a genera mai mulți clienți potențiali de aceeași calitate. Dar dacă sunt de calitate scăzută, ce rost are? Veți pierde timpul echipei dvs. de vânzări cu clienți potențiali slabi, care nu se vor converti niciodată. Concentrându-vă pe costul pe oportunitate, puteți vedea ce canale și campanii au un impact direct asupra linia de jos.

Vă puteți concentra pe venituri, nu pe valori de vanitate

Un obstacol major în marketing este urmărirea corectă. Fără ea, te vei lupta pentru a lega noi clienți potențiali înapoi la marketingul tău.

Vă lasă să raportați statistici precum clicuri și afișări. Imaginați-vă cât de bine ar fi dacă ați putea raporta cât de mult a generat marketingul dvs. Dacă nu lucrezi în comerțul electronic, atunci te vei lupta să faci asta.

Pipeline Marketing vă poate permite să raportați despre singura măsură care contează: venitul.

Puteți pivota către generarea de clienți, nu generarea de clienți potențiali

Nu ne înțelegeți greșit, generarea de lead-uri este importantă. Dar atunci când vă optimizați marketingul pentru clienți potențiali, nu veți vedea rezultate.

Folosind venitul ca măsură principală, puteți optimiza pentru ceea ce știți că va aduce mai mulți clienți, nu doar clienți potențiali.

Înseamnă mai puțin timp pierdut de vânzări cu clienți potențiali de calitate scăzută și mai mult buget pentru marketing pentru a-și extinde impactul. Deci, vă veți putea concentra pe partea de jos a pâlniei, spre deosebire de a conduce din ce în ce mai multe clienți potențiali în partea de sus. În esență, încercați să profitați la maximum de clienții potențiali pe care le aveți deja.

Vă permite să optimizați pentru vânzări mai rapide

Uneori intervine un indiciu și un reprezentant de vânzări îi va urmări timp de trei până la șase luni. S-ar putea să nu se convertească niciodată. S-ar putea converti un an mai târziu.

️ Notă
La sondaj, am constatat că 52% dintre companii au raportat că au cicluri de vânzări cuprinse între una și trei luni, în timp ce 19% au cicluri de vânzări mai lungi de patru luni. Iată câteva sfaturi despre cum să vă scurtați ciclul de vânzări.

Marketingul pipeline înseamnă, în general, procese mult mai rapide, deoarece investiți în conținut în etapele mijlocii și inferioare ale pâlniei. În loc să urmăriți clienții potențiali cu mesaje de vânzări generice, trimiteți conținut semnificativ. Arată că le înțelegeți problemele și nevoile și că, în cele din urmă, sunteți potrivit.

Inteligență mai bună pentru a vă optimiza bugetul de marketing

Bugetul de marketing este o marfă prețioasă. Optimizarea bugetului dvs. poate face sau distruge rezultatul final.

Acum partea dificilă este lipsa de vizibilitate pe care am menționat-o deja. Potenții vin și marketingul nu poate înțelege de unde au venit. A fost acea reclamă PPC pe care ați creat-o? Sau poate a fost prin noua campanie de e-mail?

Fără atribuire și marketing pipeline, nu veți ști niciodată ce funcționează și ce nu. Și asta înseamnă că nu vă puteți pune bugetul în canale care funcționează deja bine.

Pipeline Marketing și conectarea corectă a clienților potențiali și a veniturilor înseamnă că creșteți campaniile, canalele și cuvintele cheie care lucrează cel mai mult pentru dvs.

Înrudit: Aflați cum Ruler vă atribuie venitul marketingului

Începeți cu marketingul pipeline

Pipeline Marketing, ca orice strategie de marketing bună, începe cu obiective clar definite. Odată ce știi ce vrei să obții, poți stabili cum îl vei realiza.

Odată ce strategia principală pentru partea de sus a pâlniei este configurată și rulată, o puteți lăsa să ruleze. Vă puteți concentra apoi pe creșterea valorii prin mijlocul și partea de jos a pâlniei.

Definiți-vă obiectivele

Ce vrei să obții cu marketingul tău? „A face mai mulți bani” nu este un obiectiv. Creați obiective măsurabile și acționabile, care sunt ambițioase, dar încă realizabile.

Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, priviți înapoi.

Câte vânzări ați generat în ultimele șase luni? Câți clienți potențiali noi au fost creați în acel interval de timp? S-ar putea să vedeți că ați convertit doar 15% din noile dvs. clienți potențiali, ceea ce lasă o oportunitate uriașă de a efectua conversii mai târziu în canal. Exact așa poate ajuta marketingul pipeline.

Detaliați datele dvs

Ok, acum știi ce vrei să obții. Deci la ce date ai acces? Dacă nu puteți vedea clar cât de mult generează venituri de marketing, aveți o problemă.

Software-ul de atribuire de marketing vă permite să conectați datele de pe site-ul dvs. web, CRM și instrumente de marketing. Astfel, veți obține o imagine clară (în timp real) a canalelor de marketing care influențează noi clienți potențiali și noi vânzări.

Stabiliți cum să vă atingeți obiectivele

Ok, deci acum știi ce vrei să obții, cum o vei face? Cu datele dvs. la locul lor, puteți dovedi clar ce funcționează și ce nu.

Căutați oportunități de a vă crește veniturile.

Dacă ajungeți să utilizați un instrument precum Ruler, priviți raportul sursă pentru a vedea care canale generează cele mai multe venituri. Acordați-vă timp pentru a vă explora călătoriile clienților și pentru a identifica tipare.

Înrudit: etapele călătoriei clienților și cum să le urmăriți.

Amintiți-vă, eliminați clienții potențiali care nu vor răspunde. Căutați clienți potențiali care s-au implicat cu dvs. și cu conținutul dvs. Ei sunt cei pe care vrei să-i urmărești.

Acum că aveți datele în joc, începeți să luați decizii bazate pe date.

Sfat pro
Cu Ruler Analytics în joc, puteți parcurge fiecare pagină de destinație și blog pentru a vedea ce generează un număr mare de clienți potențiali și venituri. Deși s-ar putea să aveți un blog adaptat pentru partea de jos a pâlniei care nu primește mult trafic, ar putea fi conversia utilizatorilor. Folosiți această perspectivă pentru a partaja conținut relevant cu clienții potențiali și pentru a face procesul dvs. de clienți potențiali mai eficient.

Monitorizarea rezultatelor

În marketingul pipeline, există câteva valori cheie care contează cu adevărat:

• venituri
• rentabilitatea investiției în marketing
• volumul de plumb
• rata de închidere a clienților
• venituri pe sursa principală

Acum s-ar putea să vă gândiți că acestea nu sunt valori tipice de marketing. Dar ar trebui să fie, nu?

Înrudit : Valori vanitare versus valori acționabile – ghidul complet.

Deși există o deconectare uriașă între datele dvs. de clienți potențiali de marketing și datele dvs. de vânzări, ceea ce face ca valorile enumerate mai sus să fie dificil de urmărit, există soluții alternative.

Instrumentele de atribuire de marketing precum Ruler Analytics vă permit să urmăriți fiecare client potențial, precum și fiecare punct de contact pe care îl au cu conținutul dvs. Veți putea urmări călătoria completă a clienților și veți vedea datele de marketing și venituri, acolo unde aveți nevoie.

Chiar dacă clienții efectuează conversii offline, veți putea să vă conectați la Google Analytics și să vedeți generarea de venituri plasată pe canalele care au influențat-o.

PS Doriți să aflați mai multe despre Ruler și despre cum vă poate ajuta să faceți o treabă ușoară a valorilor de marketing pipeline? Rezervați o scurtă demonstrație sau aflați mai multe despre urmărirea conversiilor offline cu cartea noastră electronică GRATUITĂ.

Ajustați și îmbunătățiți

Ca în orice inițiativă de marketing, vrei să lucrezi mai inteligent, nu mai greu. Examinați-vă în mod regulat campania pentru a înțelege modul în care marketingul pipeline vă influențează generarea de venituri. Concentrându-vă eforturile pe mijlocul și partea de jos a pâlniei, ar trebui să vă puteți concentra pe conversia clienților.

Și în timp ce îmbunătățiți acest lucru, puteți utiliza instrumente precum Ruler pentru a înțelege ce canale și campanii generează clienți potențiali care sunt susceptibili de a se converti în venituri.

Încheierea

Marketingul bazat pe date este o tendință importantă pentru 2021. Marketingul pipeline merge mână în mână cu atribuirea de marketing și vă permite să preluați controlul asupra datelor dvs. potențiale.

Obțineți o supraveghere completă a clienților potențiali, de unde provin aceștia și utilizați aceste cunoștințe pentru a converti clienții potențiali de înaltă calitate, în loc să generați clienți potențiali nesfârșiti, dar inutili, de calitate scăzută prin campanii de generare de clienți potențiali.

Cu instrumente precum Ruler Analytics în joc, puteți începe să analizați în detaliu valori precum costul pe oportunitate/achiziție și să optimizați cu adevărat ceea ce funcționează. Îndepărtându-vă de generarea de clienți potențiali, puteți crea mai multă coeziune între echipele dvs. de vânzări și marketing și puteți genera mai multe venituri.

Vezi cum te poate ajuta Ruler descărcând cartea noastră electronică. Veți afla cele trei beneficii principale ale noastre și cum datele noastre vă pot sprijini creșterea afacerii. Sau, vedeți datele în acțiune rezervând o demonstrație.