Pipeline Marketing คืออะไร (+ วิธีเชื่อมต่อลูกค้าเป้าหมายและรายได้)

เคยได้ยินเกี่ยวกับการตลาดแบบไปป์ไลน์หรือไม่? กลยุทธ์การตลาดที่เน้น Conversion นี้สามารถช่วยให้คุณมุ่งเน้นที่รายได้ แทนที่จะมุ่งไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

รู้สึกเหมือนมีคำศัพท์ทางการตลาดใหม่ๆ ให้เรียนรู้ทุกสัปดาห์ แต่ไม่ต้องกังวล เราพร้อมให้ความช่วยเหลือ

การตลาดแบบท่อเป็นคำศัพท์ใหม่สำหรับนักการตลาดที่ต้องการย้ายออกจากลีดที่ไม่มีที่สิ้นสุดซึ่งไม่ได้ทำเครื่องหมายในช่องเมื่อพูดถึงเรื่องคุณภาพ

ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึง:

• การตลาดแบบไปป์ไลน์คืออะไร?
• ผลกระทบของการตลาดทางท่อ
• ความแตกต่างระหว่างการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการตลาดแบบไปป์ไลน์
• วิธีเริ่มต้นการตลาดแบบไปป์ไลน์

มาขุดกันเถอะ

การตลาดแบบไปป์ไลน์คืออะไร?

การตลาดแบบท่อส่งเป็นวิวัฒนาการของการสร้างโอกาสในการขาย เป็นกลยุทธ์ที่เน้นไปที่การแปลงลูกค้าแทนที่จะสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

ตามเนื้อผ้า ทีมขายและการตลาดจะแยกจากกัน แม้ว่าจะมีเป้าหมายโดยรวมเดียวกันในการเพิ่มรายได้ก็ตาม อย่างไรก็ตาม ด้วยการขายและการตลาดที่ใช้กระบวนการ เป้าหมาย และตัวชี้วัดที่แตกต่างกัน จะทำให้ทีมมีความสอดคล้องกันได้อย่างรวดเร็ว

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

การตลาดแบบท่อส่งช่วยให้ทีมขายและการตลาดรวมความพยายามของพวกเขาและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญจริงๆ นั่นคือรายได้

การย้ายจากช่องทางการตลาดไปสู่การตลาดแบบไปป์ไลน์

ในอดีต ทีมการตลาดและฝ่ายขายนั่งแยกกัน การตลาดมีช่องทางในการขับเคลื่อนลีด เริ่มต้นที่ขั้นตอนการรับรู้และสิ้นสุดเมื่อผู้เยี่ยมชมแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย นั่นคือช่วงที่กระบวนการขายเริ่มต้น และสิ้นสุดเมื่อลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็นข้อตกลง

อย่างไรก็ตาม การใช้แนวทางปฏิบัตินี้ล้าสมัยและมีข้อจำกัด

คิดเกี่ยวกับมันเช่นนี้

การตลาดสามารถผลักดันลูกค้าเป้าหมายได้ 500 ราย แต่ยอดขายอาจแปลงได้เพียง 10 รายการเท่านั้น เนื่องจากส่วนที่เหลือเป็นลูกค้าเป้าหมายคุณภาพต่ำ นี่ใครผิด?

ก็ไม่มีใคร การตลาดกำลังพยายามเพิ่มโอกาสในการขายและฝ่ายขายพยายามเปลี่ยนพวกเขา

การตลาดแบบท่อส่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อลดการเชื่อมต่อระหว่างช่องทางทั้งสองโดยการรวมเข้าด้วยกัน

ผลกระทบของการตลาดทางท่อ

พลังของการตลาดแบบไปป์ไลน์มาจากความสามารถในการรวมการขายและการตลาดเข้าด้วยกัน การตลาดแบบท่อส่งช่วยให้คุณเชื่อมโยงความพยายามทางการตลาดกับรายได้ที่ได้รับได้โดยตรง

ตาม Hubspot การดูแลลีดสามารถเพิ่มยอดขายได้มากกว่า 20 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่นักการตลาดจำนวนมากถึง 80 เปอร์เซ็นต์อธิบายว่ากลยุทธ์การสร้างลีดของพวกเขานั้นมีประสิทธิภาพเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

แล้วนักการตลาดจะใช้วิธีการตลาดแบบไปป์ไลน์เพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้ได้อย่างไร?

โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดแบบไปป์ไลน์ช่วยให้ทีมสามารถมุ่งเน้นไปที่การดูแลลีดที่ผ่านการรับรอง ซึ่งตรงข้ามกับการขยายสู่กลุ่มลูกค้าจำนวนมาก และอาจมีคุณภาพต่ำ

แน่นอนว่านี่อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่อย่าลืมว่าโอกาสในการขายไม่มีค่าเว้นแต่จะปิดเป็นรายได้

ประโยชน์ของการตลาดทางท่อ

ตกลง เราจะมาทำความเข้าใจกันว่าทำไมการตลาดแบบไปป์ไลน์จึงเป็นแบบจำลองที่ดีกว่าช่องทางสองช่องทางที่แยกจากกัน

แต่เพื่อจะอธิบายให้ละเอียดยิ่งขึ้น เราได้สำรวจเหตุผลสำคัญบางประการที่ทำให้การตลาดแบบไปป์ไลน์มีประโยชน์อย่างมาก

ลีดทางการตลาดของคุณไม่รับประกันความสำเร็จ

คุณน่าจะประสบปัญหาโดยใช้กระบวนการทางการตลาดทั่วไป

ตกลง คุณเพิ่มโอกาสในการขายใหม่ได้ 500 รายการต่อเดือน แปลงเป็นรายได้เท่าไร? และคุณลงทุนเท่าไหร่เพื่อผลักดัน 500 โอกาสในการขายเหล่านั้น?

ข้อมูลทั้งหมดนี้มีความสำคัญ

และในขณะที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีความสำคัญต่อการตลาด แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่จำเป็นและสิ้นสุดทั้งหมด

ท้ายที่สุด การหาลีดคุณภาพสูงและจำนวนน้อยกว่าย่อมดีกว่าการได้ลีดคุณภาพต่ำจำนวนมาก

วัดการตลาดของคุณด้วยต้นทุนต่อโอกาส ไม่ใช่ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

ต้นทุนต่อโอกาสในการขายถูกกำหนดเป็นต้นทุนที่ได้มาเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายใหม่ ในขณะที่ต้นทุนต่อโอกาสทางการขายคือต้นทุนที่จำเป็นในการหาลูกค้าที่ปิดใหม่

คุณสามารถรู้สึกได้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ ต้นทุนต่อโอกาสทางการขายเป็นตัวชี้วัดที่ดีกว่าด้วยเหตุผลหลายประการ และด้วยการตลาดแบบไปป์ไลน์ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่สิ่งนั้น มากกว่าการสร้างโอกาสในการขาย

1. วัดได้

   ตกลง ราคาต่อลูกค้าเป้าหมายสามารถวัดได้เช่นกัน แต่เรื่องใหญ่ แต่ประเด็นสำคัญสำหรับโอกาสในการขายที่ไม่ได้แปลงคืออะไร แม้ว่าคุณจะเสียค่าใช้จ่าย 1 ปอนด์ต่อโอกาสในการขาย แต่หากอัตราการแปลงจากโอกาสในการขายเป็นโอกาสต่ำมาก งบประมาณที่คุณใช้ไปนั้น เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ต่ำต่อโอกาสในการขายยังคงสูญเปล่า เมื่อเน้นที่ต้นทุนต่อโอกาส คุณจะเห็นผลกระทบที่แท้จริงที่คุณมี

2. มันใช้งานได้จริง

   ต้นทุนต่อโอกาสในการขายสามารถดำเนินการได้ในแง่ที่ว่าคุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดของคุณเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณภาพเท่าเดิม แต่ถ้าพวกเขามีคุณภาพต่ำ ประเด็นคืออะไร คุณจะเสียเวลากับทีมขายของคุณไปกับลีดที่ไม่ดีซึ่งจะไม่มีวันทำ Conversion โดยเน้นที่ต้นทุนต่อโอกาส คุณสามารถดูได้ว่าแชแนลและแคมเปญใดที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อ บรรทัดล่างของคุณ

คุณสามารถมุ่งเน้นที่รายได้ ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ไร้สาระ

อุปสรรคสำคัญประการหนึ่งในการตลาดคือการติดตามอย่างเหมาะสม หากไม่มี คุณจะลำบากในการเชื่อมโยงลูกค้าเป้าหมายใหม่กลับไปยังการตลาดของคุณ

ทำให้คุณรายงานเกี่ยวกับสถิติต่างๆ เช่น การคลิกและการแสดงผล ลองนึกภาพว่าจะดีกว่าขนาดไหนหากคุณสามารถรายงานรายได้ที่การตลาดของคุณได้รับ หากคุณไม่ได้ทำงานในอีคอมเมิร์ซ คุณจะต้องดิ้นรนเพื่อที่จะทำอย่างนั้น

การตลาดแบบท่อส่งช่วยให้คุณรายงานกลับมาเกี่ยวกับเมตริกหนึ่งที่สำคัญ: รายได้

คุณสามารถหมุนไปที่การสร้างลูกค้า ไม่ใช่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

อย่าเข้าใจเราผิด การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นสิ่งสำคัญ แต่เมื่อคุณเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดเพื่อโอกาสในการขาย คุณจะไม่เห็นผลลัพธ์

ด้วยการใช้รายได้เป็นตัวชี้วัดหลักของคุณ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับสิ่งที่คุณรู้ว่าจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น ไม่ใช่แค่โอกาสในการขาย

หมายถึงเสียเวลาน้อยลงจากการขายในลีดที่มีคุณภาพต่ำและงบประมาณสำหรับการตลาดมากขึ้นเพื่อขยายผลกระทบของพวกเขา ดังนั้น คุณจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่ด้านล่างสุดของช่องทาง แทนที่จะเพิ่มโอกาสในการขายให้อยู่ด้านบนสุด โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังพยายามใช้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาสในการขายที่คุณมีอยู่แล้ว

ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อการขายที่เร็วขึ้น

บางครั้งมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามาและตัวแทนฝ่ายขายจะติดตามพวกเขาเป็นเวลาสามถึงหกเดือน พวกเขาอาจไม่มีวันเปลี่ยนใจเลื่อมใส พวกเขาสามารถแปลงหนึ่งปีต่อมา

️ หมายเหตุ
เมื่อทำการสำรวจ เราพบว่าบริษัท 52% รายงานว่ามีวงจรการขายตั้งแต่หนึ่งถึงสามเดือน ในขณะที่ 19% มีวงจรการขายที่นานกว่าสี่เดือน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีทำให้วงจรการขายของคุณสั้นลง

การตลาดแบบท่อส่งโดยทั่วไปหมายถึงการพลิกกลับที่เร็วกว่ามาก เนื่องจากคุณกำลังลงทุนในเนื้อหาในช่วงกลางและล่างของช่องทาง แทนที่จะติดตามลีดด้วยข้อความการขายทั่วไป คุณกำลังส่งเนื้อหาที่มีความหมาย มันแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาและความต้องการของพวกเขา และในที่สุดคุณก็เหมาะสมแล้ว

สติปัญญาที่ดีขึ้นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณการตลาดของคุณ

งบประมาณการตลาดเป็นสินค้าที่มีค่า การเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณสามารถสร้างหรือทำลายผลกำไรของคุณได้

ตอนนี้ส่วนที่ยากคือการขาดการมองเห็นที่เราได้กล่าวไปแล้ว โอกาสในการขายเข้ามาและการตลาดไม่เข้าใจว่าพวกเขามาจากไหน เป็นโฆษณา PPC ที่คุณตั้งค่าหรือไม่? หรืออาจจะเป็นผ่านแคมเปญอีเมลใหม่?

หากไม่มีการระบุแหล่งที่มาและการตลาดแบบไปป์ไลน์ คุณจะไม่มีทางรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล และนั่นหมายความว่าคุณไม่สามารถรวมงบประมาณของคุณลงในช่องทางที่ทำงานได้ดีอยู่แล้ว

การตลาดแบบท่อและการเชื่อมต่อที่เหมาะสมของลีดและรายได้ของคุณหมายความว่าคุณทำให้แคมเปญ ช่องทาง และคีย์เวิร์ดทำงานอย่างเต็มที่เพื่อคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: เรียนรู้วิธีที่ Ruler ระบุรายได้ของคุณกับการตลาดของคุณ

เริ่มต้นกับการตลาดแบบไปป์ไลน์

การตลาดแบบท่อส่ง เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีอื่นๆ เริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องการบรรลุอะไร คุณก็กำหนดได้ว่าจะบรรลุเป้าหมายนั้นอย่างไร

เมื่อกลยุทธ์หลักของคุณสำหรับด้านบนสุดของช่องทางได้รับการตั้งค่าและใช้งานแล้ว คุณสามารถปล่อยให้มันทำงาน จากนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าผ่านตรงกลางและด้านล่างของช่องทาง

กำหนดเป้าหมายของคุณ

คุณต้องการบรรลุอะไรกับการตลาดของคุณ? “การหาเงินเพิ่ม” ไม่ใช่เป้าหมาย สร้างเป้าหมายที่วัดผลได้และนำไปปฏิบัติได้ซึ่งมีความทะเยอทะยานแต่ยังคงทำได้

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน ให้มองย้อนกลับไป

คุณสร้างยอดขายได้เท่าไหร่ในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา? มีการสร้างโอกาสในการขายใหม่กี่รายการภายในกรอบเวลานั้น คุณอาจเห็นว่าคุณได้แปลงโอกาสในการขายใหม่เพียง 15% ซึ่งทำให้มีโอกาสมากที่จะแปลงภายหลังจากช่องทาง นั่นคือวิธีที่การตลาดแบบไปป์ไลน์สามารถช่วยได้

เจาะลึกข้อมูลของคุณ

ตกลง ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณต้องการบรรลุอะไร แล้วคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลใดได้บ้าง? หากคุณไม่เห็นชัดเจนว่าการตลาดสร้างรายได้มากแค่ไหน แสดงว่าคุณมีปัญหา

ซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มาทางการตลาดช่วยให้คุณเชื่อมต่อข้อมูลจากเว็บไซต์ CRM และเครื่องมือทางการตลาดได้ ดังนั้น คุณจะได้รับมุมมองที่ชัดเจน (ในแบบเรียลไทม์) ว่าช่องทางการตลาดใดที่มีอิทธิพลต่อโอกาสในการขายใหม่และการขายใหม่

กำหนดวิธีการบรรลุเป้าหมายของคุณ

ตกลง ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณต้องการบรรลุอะไร คุณจะทำอย่างไร? เมื่อข้อมูลของคุณพร้อม คุณจะพิสูจน์ได้ชัดเจนว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

มองหาโอกาสในการเพิ่มรายได้ของคุณ

หากคุณใช้เครื่องมืออย่างเช่น ไม้บรรทัด ให้ดูที่รายงานต้นทางเพื่อดูว่าแชแนลใดสร้างรายได้มากที่สุด ใช้เวลาในการสำรวจเส้นทางของลูกค้าและระบุรูปแบบ

ที่เกี่ยวข้อง: ขั้นตอนการเดินทางของลูกค้าและวิธีการติดตาม

จำไว้ว่า คัดแยกสายจูงที่ไม่ตอบสนอง มองหาลีดที่มีส่วนร่วมกับคุณและเนื้อหาของคุณ พวกเขาคือคนที่คุณต้องการไล่ล่า

ตอนนี้คุณมีข้อมูลอยู่ในมือแล้ว เริ่มทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

เคล็ดลับมือโปร
ด้วย Ruler Analytics คุณสามารถเข้าไปที่หน้า Landing Page และบล็อกแต่ละหน้าเพื่อดูว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนลีดและรายได้จำนวนมาก แม้ว่าคุณอาจมีบล็อกที่ปรับแต่งให้อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางที่ไม่ค่อยมีการเข้าชม แต่ก็อาจทำให้ผู้ใช้เกิด Conversion ได้ ใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับลีดของคุณและทำให้กระบวนการนำของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ติดตามผล

ในการตลาดแบบไปป์ไลน์ มีตัวชี้วัดสำคัญสองสามตัวที่มีความสำคัญจริงๆ:

• รายได้
• ผลตอบแทนจากการตลาด
• ปริมาณตะกั่ว
• อัตราการปิดลูกค้า
• รายได้ตามแหล่งที่มานำ

ตอนนี้ คุณอาจกำลังคิดว่า สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ตัวชี้วัดทางการตลาดทั่วไป แต่พวกเขาควรจะใช่มั้ย?

ที่เกี่ยวข้อง : เมตริก Vanity เทียบกับ เมตริกที่ดำเนินการได้ – คู่มือฉบับสมบูรณ์

แม้ว่าข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดจะขาดหายไปกับข้อมูลการขายของคุณ ซึ่งทำให้ระบบติดตามตัวชี้วัดอย่างที่ระบุไว้ข้างต้นได้ยาก แต่ก็มีวิธีแก้ไขปัญหาชั่วคราว

เครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาด เช่น Ruler Analytics ช่วยให้คุณติดตามลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนและทุกช่องทาง รวมถึงทุกช่องทางติดต่อที่พวกเขามีกับเนื้อหาของคุณ คุณจะสามารถติดตามการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดของพวกเขา และดูข้อมูลการตลาดและรายได้ ในตำแหน่งที่คุณต้องการ

แม้ว่าลูกค้าจะทำ Conversion ออฟไลน์ คุณจะสามารถลงชื่อเข้าใช้ Google Analytics และดูการสร้างรายได้ของคุณเทียบกับช่องทางที่มีอิทธิพล

ป.ล. ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Ruler และจะสนับสนุนคุณในการสร้างตัวชี้วัดการตลาดแบบไปป์ไลน์ได้อย่างไร จองการสาธิตสั้นๆ หรือเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือวัด Conversion ออฟไลน์ด้วย eBook ฟรีของเรา

ปรับและปรับปรุง

เช่นเดียวกับการริเริ่มทางการตลาด คุณต้องการทำงานอย่างชาญฉลาดมากขึ้น ไม่ใช่หนักขึ้น ตรวจสอบแคมเปญของคุณเป็นประจำเพื่อทำความเข้าใจว่าการตลาดแบบไปป์ไลน์ส่งผลต่อการสร้างรายได้ของคุณอย่างไร คุณควรมุ่งเน้นที่การเปลี่ยนลูกค้าด้วยการมุ่งเน้นที่ตรงกลางและด้านล่างของช่องทาง

และในขณะที่คุณปรับปรุงสิ่งนั้น คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่างเช่น ไม้บรรทัด เพื่อทำความเข้าใจว่าช่องทางและแคมเปญใดที่ขับเคลื่อนลีดซึ่งมีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นรายได้

ห่อ

การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นเทรนด์ใหญ่สำหรับปี 2021 การตลาดแบบท่อส่งไปพร้อมกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดและช่วยให้คุณควบคุมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายได้

ควบคุมลีดของคุณอย่างเต็มที่ จากที่ที่พวกเขามาจากและใช้ความรู้นั้นเพื่อแปลงลีดคุณภาพสูง แทนที่จะขับลีดที่มีคุณภาพต่ำอย่างไม่มีที่สิ้นสุดแต่ไร้ประโยชน์ผ่านแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น Ruler Analytics คุณสามารถเริ่มเจาะลึกเมตริก เช่น ราคาต่อโอกาส/การได้มา และปรับให้เหมาะสมสำหรับสิ่งที่ได้ผลจริงๆ การย้ายออกจากการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณสามารถสร้างความสามัคคีมากขึ้นระหว่างทีมขายและการตลาด และเพิ่มรายได้

ดูว่า Ruler สามารถช่วยคุณได้อย่างไรโดยการดาวน์โหลด eBook ของเรา คุณจะได้เรียนรู้ประโยชน์หลักสามประการของเรา และข้อมูลของเราสามารถสนับสนุนการเติบโตของธุรกิจของคุณได้อย่างไร หรือดูข้อมูลในการดำเนินการโดยจองการสาธิต