ما هو التسويق عبر خطوط الأنابيب (+ كيفية توصيل العملاء المتوقعين والإيرادات)

هل سمعت عن التسويق عبر خطوط الأنابيب؟ يمكن أن تساعدك إستراتيجية التسويق التي تركز على التحويل في التركيز على الإيرادات ، بدلاً من جذب العملاء المحتملين.

يبدو أن هناك مصطلحًا تسويقيًا جديدًا يجب تعلمه كل أسبوع. لكن لا تقلق ، نحن هنا للمساعدة.

يعد التسويق عبر خطوط الأنابيب مصطلحًا جديدًا للمسوقين الذين يتطلعون إلى الابتعاد عن العملاء المحتملين اللانهائيين الذين لا يضعون علامة في المربعات عندما يتعلق الأمر بالجودة.

في هذه المدونة ، سنتطرق إلى:

• ما هو التسويق عبر خطوط الأنابيب؟
• تأثير التسويق عبر خطوط الأنابيب
• الفرق بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتسويق عبر خطوط الأنابيب
• كيف تبدأ في التسويق عبر خطوط الأنابيب

لذا ، دعونا نحفر.

ما هو التسويق عبر خطوط الأنابيب؟

التسويق عبر خطوط الأنابيب هو تطور جيل الرصاص. إنها إستراتيجية حيث يتم التركيز على تحويل العملاء بدلاً من مجرد توليد المزيد من العملاء المحتملين.

تقليديا ، تجلس فرق المبيعات والتسويق بشكل منفصل على الرغم من وجود نفس الهدف العام المتمثل في زيادة الإيرادات. ومع ذلك ، مع استخدام المبيعات والتسويق لعمليات وأهداف ومقاييس مختلفة ، سرعان ما يصبح من الصعب على الفرق البقاء متسقة.

الموضوعات ذات الصلة: كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

يسمح التسويق عبر خطوط الأنابيب لفرق المبيعات والتسويق بتوحيد جهودهم والتركيز على ما يهم حقًا: الإيرادات.

الانتقال من مسار التسويق إلى التسويق عبر خطوط الأنابيب

تاريخيًا ، تجلس فرق التسويق والمبيعات بشكل منفصل. التسويق لديه قمع لقيادة العملاء المحتملين. يبدأ في مرحلة الوعي وينتهي عندما يتحول الزائر إلى عميل محتمل. هذا عندما يبدأ قمع المبيعات. وينتهي عندما يتحول العميل المحتمل إلى صفقة.

ومع ذلك ، فإن استخدام هذه الممارسة عفا عليه الزمن ومحدود.

فكر بها بهذه الطريقة.

يمكن أن يقود التسويق 500 يؤدي. ولكن قد تقوم المبيعات بتحويل 10 منهم فقط لأن البقية عملاء متوقعون ذوو جودة منخفضة. من ذنب هذا؟

حسنًا ، لا أحد. يحاول التسويق جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحاول المبيعات تحويلهم.

يهدف التسويق عبر خطوط الأنابيب إلى القضاء على الانفصال بين كلا المسارين من خلال الجمع بينهما.

تأثير التسويق عبر خطوط الأنابيب

تأتي قوة التسويق عبر خطوط الأنابيب من قدرتها على توحيد المبيعات والتسويق. يسمح لك التسويق عبر خطوط الأنابيب بربط جهودك التسويقية مباشرة بإيراداتك المكتسبة.

وفقًا لـ Hubspot ، يمكن أن تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة المبيعات بأكثر من 20 في المائة ، بينما يصف 80 في المائة من المسوقين استراتيجيات توليد العملاء المحتملين بأنها فعالة إلى حد ما.

لذا ، كيف يمكن للمسوقين استخدام التسويق عبر خطوط الأنابيب لزيادة المبيعات والإيرادات؟

بشكل أساسي ، يسمح التسويق عبر خطوط الأنابيب للفرق بالتركيز على رعاية العملاء المحتملين المؤهلين ، بدلاً من التواصل المستمر للكتلة ، والخيوط المحتملة منخفضة الجودة.

بالطبع ، قد يبدو هذا غير بديهي ، لكن تذكر أن العميل المتوقع لا قيمة له إلا إذا كان سيقترب من الإيرادات.

فوائد التسويق عبر خطوط الأنابيب

حسنًا ، نحن نفهم سبب كون التسويق عبر خطوط الأنابيب نموذجًا أفضل بشكل عام من مسارين منفصلين.

ولكن فقط لمزيد من التفصيل ، اكتشفنا بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل التسويق عبر خطوط الأنابيب مفيدًا للغاية.

خيوط التسويق الخاصة بك لا تضمن النجاح

من المحتمل أنك تواجه مشكلات في استخدام مسار تسويق نموذجي.

حسنًا ، يمكنك جذب 500 عميل محتمل جديد شهريًا. ما مقدار الإيرادات التي يتحولون إليها؟ وكم تستثمر لدفع هؤلاء 500 عميل محتمل؟

كل هذه البيانات مهمة.

وعلى الرغم من أهمية إنشاء قوائم العملاء المحتملين للتسويق ، إلا أنه ليس كل شيء وينتهي كل شيء.

بعد كل شيء ، من الأفضل الحصول على عدد أقل من العملاء المحتملين وعالي الجودة مقارنة بالكثير من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة.

قم بقياس التسويق الخاص بك من خلال التكلفة لكل فرصة ، وليس التكلفة لكل عميل محتمل

يتم تعريف التكلفة لكل عميل متوقع على أنها التكلفة التي يتم أخذها للحصول على عميل متوقع جديد. في حين أن التكلفة لكل فرصة هي التكلفة المطلوبة لاكتساب عميل مغلق جديد.

يمكنك أن تشعر إلى أين نحن ذاهبون مع هذا. التكلفة لكل فرصة هي مقياس أفضل لأسباب عديدة. ومع التسويق عبر خطوط الأنابيب ، يمكنك التركيز على ذلك ، بدلاً من القيادة.

1. إنه قابل للقياس

   حسنًا ، التكلفة لكل عميل محتمل قابلة للقياس أيضًا. ولكن ، إنها كبيرة ، ولكن ، ما الفائدة من محاسبة العملاء المحتملين الذين لا يقومون بالتحويل؟ في حين أنه قد يكلفك جنيهًا إسترلينيًا لكل عميل متوقع ، ماذا لو كان معدل التحويل من عميل محتمل إلى فرصة منخفض حقًا؟ تلك الميزانية التي تنفقها للحصول على تكلفة منخفضة لكل عميل محتمل لا يزال يضيع. من خلال التركيز على التكلفة لكل فرصة ، يمكنك معرفة مدى التأثير الفعلي الذي تحدثه.

2. إنها قابلة للتنفيذ

   التكلفة لكل عميل محتمل قابلة للتنفيذ بمعنى أنه يمكنك استخدامها لتحسين التسويق لجذب المزيد من العملاء المحتملين من نفس الجودة. ولكن إذا كانت منخفضة الجودة ، فما الفائدة من ذلك؟ ستضيع وقت فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين الضعفاء الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا. من خلال التركيز على التكلفة لكل فرصة ، يمكنك معرفة القنوات والحملات التي تسبب تأثيرًا مباشرًا على الخط السفلي الخاص بك.

يمكنك التركيز على الإيرادات ، وليس مقاييس الغرور

إحدى العقبات الرئيسية في التسويق هي التتبع الصحيح. بدونها ، ستكافح لربط العملاء المحتملين الجدد بالتسويق الخاص بك.

يترك لك تقارير عن إحصائيات مثل النقرات ومرات الظهور. تخيل كم سيكون الأمر أفضل إذا كان بإمكانك الإبلاغ عن مقدار الإيرادات التي كان يقودها التسويق. إذا كنت لا تعمل في التجارة الإلكترونية ، فستكافح من أجل القيام بذلك.

يمكن أن يسمح لك التسويق عبر خطوط الأنابيب بتقديم تقرير عن المقياس الوحيد المهم: الإيرادات.

يمكنك الارتكاز على توليد العملاء ، وليس قيادة الجيل

لا تخطئنا ، جيل الرصاص مهم. ولكن عندما تقوم بتحسين تسويقك للعملاء المحتملين ، فلن ترى النتائج.

باستخدام الإيرادات كمقياس رئيسي لك ، يمكنك تحسين ما تعلم أنه سيجلب المزيد من العملاء ، وليس العملاء المحتملين فقط.

وهذا يعني إهدار وقت أقل في المبيعات على العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة وميزانية أكبر للتسويق لتوسيع نطاق تأثيرهم. لذلك ، ستكون قادرًا على التركيز على الجزء السفلي من مسار التحويل ، بدلاً من دفع المزيد والمزيد من العملاء المحتملين إلى القمة. بشكل أساسي ، أنت تحاول تحقيق أقصى استفادة من العملاء المتوقعين الذين لديك بالفعل.

يسمح لك بالتحسين من أجل مبيعات أسرع

في بعض الأحيان يأتي عميل متوقع وسيتابعهم مندوب مبيعات لمدة ثلاثة إلى ستة أشهر. قد لا يتحولون أبدًا. يمكنهم تحويل بعد سنة واحدة.

️ ملاحظة
عند الاستطلاع ، وجدنا أن 52٪ من الشركات أفادت بأن لديها دورات مبيعات تتراوح ما بين شهر إلى ثلاثة أشهر ، في حين أن 19٪ لديها دورات مبيعات تزيد عن أربعة أشهر. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية تقصير دورة المبيعات الخاصة بك.

يعني التسويق عبر خطوط الأنابيب عمومًا تحولات أسرع بكثير لأنك تستثمر في المحتوى في المرحلتين الوسطى والسفلى من مسار التحويل. بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين برسائل مبيعات عامة ، فأنت ترسل محتوى مفيدًا. إنه يظهر أنك تفهم مشاكلهم واحتياجاتهم وأنك في النهاية مناسب تمامًا.

ذكاء أفضل لتحسين ميزانية التسويق الخاصة بك

ميزانية التسويق سلعة ثمينة. يمكن أن يؤدي تحسين ميزانيتك إلى تحقيق أرباحك النهائية أو كسرها.

الآن الجزء الصعب هو الافتقار إلى الرؤية التي ذكرناها بالفعل. يأتي العملاء المحتملون ولا يفهم التسويق من أين أتوا. هل كان هذا الإعلان PPC الذي أعددته؟ أو ربما كان ذلك عبر حملة البريد الإلكتروني الجديدة؟

بدون الإسناد وتسويق خطوط الأنابيب ، لن تعرف أبدًا ما الذي ينجح وما لا ينجح. وهذا يعني أنه لا يمكنك تجميع ميزانيتك في القنوات التي تعمل بالفعل بشكل جيد.

يعني التسويق عبر خطوط الأنابيب والاتصال المناسب بالعملاء المحتملين والأرباح لديك زيادة في الحملات والقنوات والكلمات الرئيسية التي تعمل بجد من أجلك.

الموضوعات ذات الصلة: تعرف على كيفية إسناد Ruler لإيراداتك إلى التسويق الخاص بك

البدء في التسويق عبر خطوط الأنابيب

يبدأ التسويق عبر خطوط الأنابيب ، مثل أي استراتيجية تسويق جيدة ، بأهداف محددة بوضوح. بمجرد أن تعرف ما تريد تحقيقه ، يمكنك تحديد كيفية تحقيقه.

بمجرد إعداد إستراتيجيتك الرئيسية لأعلى مسار التحويل وتشغيلها ، يمكنك تركها تعمل. يمكنك بعد ذلك التركيز على دفع القيمة من خلال منتصف وأسفل مسار التحويل.

حدد أهدافك

ما الذي تريد تحقيقه من خلال التسويق الخاص بك؟ "كسب المزيد من المال" ليس هدفًا. ضع أهدافًا قابلة للقياس وقابلة للتنفيذ وطموحة ولكن لا تزال قابلة للتحقيق.

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فانظر للخلف.

كم عدد المبيعات التي حققتها في الأشهر الستة الماضية؟ كم عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين تم إنشاؤهم خلال هذا الإطار الزمني؟ قد ترى أنك قمت بتحويل 15٪ فقط من العملاء المحتملين الجدد ، مما يترك فرصة كبيرة للتحويل لاحقًا إلى أسفل مسار التحويل. هذا هو بالضبط كيف يمكن أن يساعد التسويق عبر خطوط الأنابيب.

تعمق في بياناتك

حسنًا ، أنت الآن تعرف ما تريد تحقيقه. إذن ما هي البيانات التي لديك حق الوصول إليها؟ إذا كنت لا تستطيع أن ترى بوضوح مقدار الإيرادات التي يدرها التسويق ، فلديك مشكلة.

يسمح لك برنامج إحالة التسويق بربط البيانات من موقع الويب الخاص بك وإدارة علاقات العملاء وأدوات التسويق. لذلك ستحصل على عرض واحد واضح (في الوقت الفعلي) لقنوات التسويق التي تؤثر على العملاء المحتملين الجدد والمبيعات الجديدة.

حدد كيفية تحقيق أهدافك

حسنًا ، أنت الآن تعرف ما تريد تحقيقه ، كيف ستفعل ذلك؟ مع وجود بياناتك في مكانها الصحيح ، يمكنك إثبات ما ينجح وما لا ينجح.

ابحث عن فرص لتنمية إيراداتك.

إذا انتهيت من استخدام أداة مثل Ruler ، فراجع تقرير المصدر لمعرفة القنوات التي تحقق أكبر قدر من الأرباح. خذ الوقت الكافي لاستكشاف رحلات عملائك وتحديد الأنماط.

الموضوعات ذات الصلة: مراحل رحلة العميل وكيفية تتبعها.

تذكر ، تخلص من العملاء المحتملين الذين لن يستجيبوا. ابحث عن العملاء المحتملين الذين تفاعلوا معك ومع المحتوى الخاص بك. إنهم من تريد مطاردتهم.

الآن بعد أن أصبحت بياناتك قيد التشغيل ، ابدأ في اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

نصيحة محترف
باستخدام Ruler Analytics قيد التشغيل ، يمكنك تصفح كل صفحة مقصودة ومدونة لمعرفة ما الذي يدفع أعدادًا كبيرة من العملاء المحتملين والإيرادات. على الرغم من أنه قد يكون لديك مدونة مصممة لأسفل مسار التحويل ولا تحصل على الكثير من الزيارات ، إلا أنها قد تؤدي إلى تحويل المستخدمين. استخدم هذه البصيرة لمشاركة المحتوى ذي الصلة مع العملاء المحتملين وجعل عملية القيادة الخاصة بك أكثر كفاءة.

نتائج المراقبة

في التسويق عبر خطوط الأنابيب ، هناك عدد قليل من المقاييس الأساسية المهمة حقًا:

• إيرادات
• عائد الاستثمار التسويقي
• حجم الرصاص
• معدل إغلاق العملاء
• الإيرادات من خلال مصدر الرصاص

الآن ربما تفكر ، هذه ليست مقاييس تسويق نموذجية. لكن يجب أن يكونوا كذلك ، أليس كذلك؟

ذات صلة : مقاييس الغرور مقابل المقاييس القابلة للتنفيذ - الدليل الكامل.

على الرغم من وجود انقطاع كبير في بيانات التسويق المحتمل لبيانات المبيعات الخاصة بك ، مما يجعل من الصعب تتبع المقاييس مثل تلك المذكورة أعلاه ، إلا أن هناك حلولاً بديلة.

تتيح لك أدوات إحالة التسويق مثل Ruler Analytics تتبع كل عميل متوقع ، بالإضافة إلى كل نقطة اتصال لديهم مع المحتوى الخاص بك. ستتمكن من تتبع رحلة العميل الكاملة وعرض بيانات التسويق والإيرادات ، أينما تحتاجها.

حتى إذا كان العملاء يقومون بالتحويل في وضع عدم الاتصال ، فستتمكن من تسجيل الدخول إلى Google Analytics ورؤية توليد الإيرادات الخاص بك مقابل القنوات التي أثرت فيه.

ملاحظة: هل تريد معرفة المزيد عن أداة Ruler وكيف يمكنها دعمك في عمل مقاييس تسويق خطوط الأنابيب بسهولة؟ احجز عرضًا توضيحيًا قصيرًا أو اكتشف المزيد حول تتبع التحويل في وضع عدم الاتصال من خلال كتابنا الإلكتروني المجاني.

ضبط وتحسين

كما هو الحال مع أي مبادرة تسويقية ، فأنت تريد أن تعمل بذكاء وليس بجدية أكبر. قم بمراجعة حملتك بانتظام لفهم كيفية تأثير التسويق عبر خطوط الأنابيب على توليد الإيرادات الخاصة بك. من خلال تركيز جهودك على منتصف وأسفل مسار التحويل ، يجب أن تكون قادرًا على التركيز على تحويل العملاء.

وأثناء قيامك بتحسين ذلك ، يمكنك استخدام أدوات مثل Ruler لفهم القنوات والحملات التي تجذب العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى أرباح.

تغليف

يُعد التسويق القائم على البيانات اتجاهًا كبيرًا لعام 2021. يسير التسويق عبر خطوط الأنابيب جنبًا إلى جنب مع إحالة التسويق ويسمح لك بالتحكم في بياناتك الرئيسية.

احصل على إشراف كامل على العملاء المحتملين ، من أين أتوا واستخدم هذه المعرفة لتحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، بدلاً من قيادة عدد لا نهائي من العملاء المحتملين ، ولكن غير مجديين ومنخفضي الجودة عبر حملات توليد العملاء المحتملين.

باستخدام أدوات مثل Ruler Analytics قيد التشغيل ، يمكنك البدء في البحث عن مقاييس مثل التكلفة لكل فرصة / اكتساب وتحسين ما ينجح حقًا. من خلال الابتعاد عن توليد العملاء المحتملين ، يمكنك إنشاء المزيد من التماسك بين فرق المبيعات والتسويق لديك وتحقيق المزيد من الإيرادات.

شاهد كيف يمكن لـ Ruler مساعدتك عن طريق تنزيل كتابنا الإلكتروني. ستتعرف على المزايا الأساسية الثلاث لدينا وكيف يمكن لبياناتنا أن تدعم نمو عملك. أو شاهد البيانات قيد التنفيذ عن طريق حجز عرض توضيحي.