什么是管道营销（+ 如何连接潜在客户和收入）

听说过管道营销吗？ 这种以转化为中心的营销策略可以帮助您专注于收入，而不是潜在客户的产生。

感觉就像每周都有一个新的营销术语要学习。 但别担心，我们随时为您提供帮助。

管道营销是营销人员的一个新术语，他们希望摆脱在质量方面没有打勾的无尽潜在客户。

在本博客中，我们将介绍：

• 什么是管道营销？
• 管道营销的影响
• 潜在客户生成和管道营销之间的区别
• 如何开始管道营销

所以，让我们深入研究。

什么是管道营销？

管道营销是潜在客户产生的演变。 这是一种将重点放在转化客户而不是仅仅产生更多潜在客户上的策略。

传统上，尽管销售和营销团队的总体目标相同，但都是分开的。 然而，随着销售和营销使用不同的流程、目标和指标，团队很快就很难保持一致。

相关：如何协调您的销售和营销团队

管道营销允许销售和营销团队集中精力，专注于真正重要的事情：收入。

从营销漏斗转向管道营销

从历史上看，营销和销售团队是分开的。 营销有一个吸引潜在客户的渠道。 它从意识阶段开始，到访客转化为潜在客户时结束。 这就是销售漏斗开始的时候。当潜在客户转化为交易时，它就结束了。

但是，使用这种做法已经过时且受到限制。

像这样想。

营销可以带来 500 个潜在客户。 但销售可能只会转化其中的 10 个，因为其余的都是低质量的潜在客户。 这是谁的错？

好吧，没人。 营销部门正试图吸引更多潜在客户，而销售部门正试图将其转化。

管道营销旨在通过组合它们来消除两个渠道之间的脱节。

管道营销的影响

管道营销的力量来自其将销售和营销结合起来的能力。 管道营销允许您将营销工作与获得的收入直接联系起来。

据 Hubspot 称，培育潜在客户可以将销售额提高 20% 以上，而 80% 的营销人员将他们的潜在客户生成策略描述为仅在一定程度上有效。

那么，营销人员如何利用管道营销来增加销售额和收入呢？

从本质上讲，管道营销允许团队专注于培养合格的潜在客户，而不是不断地拓展大量潜在的低质量潜在客户。

当然，这听起来可能有悖常理，但请记住，除非将接近收入，否则潜在客户没有任何价值。

管道营销的好处

好的，所以我们开始了解为什么管道营销通常比两个单独的渠道更好的模型。

但为了进一步细分，我们探讨了管道营销如此有益的一些关键原因。

您的营销线索并不能保证成功

您可能会在使用典型的营销渠道时遇到问题。

好的，因此您每月可以吸引 500 条新线索。 他们转换成多少收入？ 您为推动这 500 个潜在客户投入了多少资金？

所有这些数据都很重要。

虽然潜在客户的产生对营销很重要，但这并不是全部。

毕竟，与大量低质量的潜在客户相比，获得更少的高质量潜在客户要好。

用每机会成本而不是每潜在客户成本来衡量您的营销

每个潜在客户的成本定义为获取新潜在客户所需的成本。 而每次机会成本是获得新的封闭客户所需的成本。

你可以感觉到我们要去哪里。 由于许多原因，每次机会成本是一个更好的指标。 而且，通过管道营销，您可以专注于这一点，而不是潜在客户的产生。

1. 是可以衡量的

   好的，每条潜在客户的成本也是可以衡量的。 但是，这是一个很大的问题，计算未转化的潜在客户有什么意义？虽然每个潜在客户可能要花费 1 英镑，但如果您从潜在客户到机会的转化率真的很低怎么办？您花费的预算获得每条潜在客户的低成本仍然是浪费的。 通过关注每个机会的成本，您可以看到您所产生的实际影响。

2. 这是可操作的

   每个潜在客户的成本是可行的，因为您可以使用它来优化您的营销以推动更多相同质量的潜在客户。 但是，如果它们的质量低下，那有什么意义呢？您只会将销售团队的时间浪费在无法转化的不良潜在客户上。通过关注每个机会的成本，您可以了解哪些渠道和活动对你的底线。

您可以专注于收入，而不是虚荣指标

营销中的一个主要障碍是正确的跟踪。 没有它，您将很难将新的潜在客户链接回您的营销。

它使您可以报告点击次数和展示次数等统计信息。 想象一下，如果您可以报告您的营销推动了多少收入，那会好得多。 如果您不在电子商务领域工作，那么您将很难做到这一点。

管道营销可以让您报告一个重要的指标：收入。

您可以转向客户生成，而不是潜在客户生成

不要误会我们的意思，潜在客户的产生很重要。 但是，当您针对潜在客户优化营销时，您不会看到结果。

通过使用收入作为您的主要指标，您可以优化您知道会带来更多客户的东西，而不仅仅是潜在客户。

这意味着更少的时间浪费在低质量的潜在客户上，并有更多的营销预算来扩大其影响。 因此，您将能够专注于漏斗的底部，而不是将越来越多的线索推向顶部。 从本质上讲，您正在尝试充分利用已有的潜在客户。

允许您进行优化以实现更快的销售

有时会有潜在客户进来，销售代表会追究他们三到六个月的时间。 他们可能永远不会皈依。 他们可以在一年后转换。

️注意
在调查中，我们发现 52% 的公司表示他们的销售周期在 1 到 3 个月之间，而 19% 的公司的销售周期超过 4 个月。 以下是有关如何缩短销售周期的一些提示。

管道营销通常意味着更快的周转时间，因为您在渠道的中间和底部阶段投资内容。 您发送有意义的内容，而不是用通用的销售信息来吸引潜在客户。 它表明您了解他们的问题和需求，并且您最终很适合。

更好的智能来优化您的营销预算

营销预算是宝贵的商品。 优化你的预算可以决定你的底线。

现在困难的部分是我们已经提到的缺乏可见性。 潜在客户进来了，营销部门无法理解他们来自哪里。 是您设置的 PPC 广告吗？ 或者也许是通过新的电子邮件活动？

如果没有归因和管道营销，您将永远不知道什么有效，什么无效。 这意味着您无法将预算集中到已经运行良好的渠道中。

管道营销以及潜在客户和收入的正确连接意味着您可以增加最适合您的活动、渠道和关键字。

相关：了解 Ruler 如何将您的收入归因于您的营销

管道营销入门

管道营销，就像任何好的营销策略一样，都是从明确定义的目标开始的。 一旦你知道你想要实现什么，你就可以设定如何实现它。

一旦您设置并运行了漏斗顶部的主要策略，您就可以让它继续运行。 然后，您可以专注于通过漏斗的中间和底部推动价值。

定义你的目标

您想通过营销实现什么目标？ “赚更多钱”不是目标。 制定雄心勃勃但仍可实现的可衡量和可操作的目标。

如果您不确定从哪里开始，请向后看。

您在过去六个月内产生了多少销售额？ 在该时间范围内创建了多少新潜在客户？ 您可能会看到您只转换了 15% 的新潜在客户，这为以后在漏斗中进行转换留下了巨大的机会。 这正是管道营销可以提供帮助的方式。

深入了解您的数据

好的，现在你知道你想要实现什么了。 那么您可以访问哪些数据？ 如果您无法清楚地看到营销产生了多少收入，那么您就有问题了。

营销归因软件允许您连接来自您的网站、CRM 和营销工具的数据。 因此，您将（实时）清楚地了解哪些营销渠道正在影响新的潜在客户和新的销售。

确定如何实现目标

好的，所以现在你知道你想要实现什么，你打算怎么做？ 有了数据，您就可以清楚地证明什么有效，什么无效。

寻找增加收入的机会。

如果您最终使用像 Ruler 这样的工具，请查看源报告以了解哪些渠道带来的收入最多。 花时间探索您的客户旅程并确定模式。

相关：客户旅程阶段以及如何跟踪它们。

请记住，清除不会响应的潜在客户。 寻找与您和您的内容互动的潜在客户。 他们是你想要追逐的人。

现在您已经掌握了数据，开始制定数据驱动的决策。

专家提示
借助 Ruler Analytics，您可以浏览每个登录页面和博客，了解是什么推动了大量潜在客户和收入。 虽然您可能有一个为漏斗底部量身定制的博客，但流量不大，但它可能正在转换用户。 使用此洞察力与您的潜在客户共享相关内容，并使您的潜在客户流程更加高效。

监控结果

在管道营销中，有几个关键指标非常重要：

• 收入
• 营销投资回报率
• 铅量
• 客户关闭率
• 主要来源的收入

现在您可能会想，这些不是典型的营销指标。 但他们应该是，对吧？

相关：虚荣指标与可操作指标——完整指南。

虽然您的营销线索数据与您的销售数据之间存在巨大的脱节，这使得上述指标难以跟踪，但仍有一些变通方法。

Ruler Analytics 等营销归因工具可让您跟踪每个潜在客户以及他们与您的内容的每个接触点。 您将能够跟踪他们的完整客户旅程并在需要的地方查看营销和收入数据。

即使客户进行线下转化，您也可以登录 Google Analytics（分析）并查看您的创收与影响它的渠道的对比情况。

PS 想了解更多关于 Ruler 以及它如何支持您轻松处理管道营销指标的信息？ 通过我们的免费电子书预订一个简短的演示或了解更多关于离线转化跟踪的信息。

调整和改进

与任何营销计划一样，您希望更聪明地工作，而不是更努力地工作。 定期审查您的活动，以了解管道营销如何影响您的创收。 通过将精力集中在漏斗的中间和底部，您应该能够专注于转换客户。

在您改进这一点的同时，您可以使用 Ruler 等工具来了解哪些渠道和活动推动了可能转化为收入的潜在客户。

包起来

数据驱动营销是 2021 年的一大趋势。管道营销与营销归因齐头并进，让您可以控制潜在客户数据。

全面监督您的潜在客户，他们来自哪里，并使用这些知识来转换高质量的潜在客户，而不是通过潜在客户生成活动来驱动无休止但无用的低质量潜在客户。

借助 Ruler Analytics 之类的工具，您可以开始深入研究每个机会/获取成本等指标，并真正针对有效的方法进行优化。 通过远离潜在客户生成，您可以在销售和营销团队之间建立更多的凝聚力并增加收入。

通过下载我们的电子书，了解 Ruler 如何为您提供帮助。 您将了解我们的三大核心优势以及我们的数据如何支持您的业务增长。 或者，通过预订演示查看实际数据。