Qué es Pipeline Marketing (+ Cómo conectar clientes potenciales e ingresos)

¿Alguna vez has oído hablar del marketing de tuberías? Esta estrategia de marketing centrada en la conversión puede ayudarlo a concentrarse en los ingresos, en lugar de en la generación de clientes potenciales.

Parece que cada semana hay un nuevo término de marketing para aprender. Pero no te preocupes, estamos aquí para ayudarte.

Pipeline marketing es un término nuevo para los especialistas en marketing que buscan alejarse de clientes potenciales interminables que no cumplen con los requisitos en lo que respecta a la calidad.

En este blog, repasaremos:

• ¿Qué es el marketing de canalización?
• El impacto del marketing en canalización
• La diferencia entre la generación de prospectos y el marketing de canalización
• Cómo comenzar con el marketing de canalización

Entonces, profundicemos.

¿Qué es el marketing de canalización?

Pipeline marketing es la evolución de la generación de prospectos. Es una estrategia en la que la atención se centra en convertir clientes en lugar de simplemente generar más clientes potenciales.

Tradicionalmente, los equipos de ventas y marketing se sientan por separado a pesar de tener el mismo objetivo general de aumentar los ingresos. Sin embargo, con ventas y marketing utilizando diferentes procesos, objetivos y métricas, rápidamente se vuelve difícil para los equipos mantenerse alineados.

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Pipeline marketing permite que los equipos de ventas y marketing converjan sus esfuerzos y se concentren en lo que realmente importa: los ingresos.

Pasar de un embudo de marketing a un canal de marketing

Históricamente, los equipos de marketing y ventas se sientan por separado. El marketing tiene un embudo para generar clientes potenciales. Comienza en la etapa de conocimiento y termina cuando un visitante se convierte en un cliente potencial. Ahí es cuando comienza el embudo de ventas. Y termina cuando un cliente potencial se convierte en un trato.

Sin embargo, el uso de esta práctica es obsoleto y limitante.

Piénsalo así.

El marketing podría generar 500 clientes potenciales. Pero las ventas solo pueden convertir 10 de ellos porque el resto son clientes potenciales de baja calidad. ¿Quién tiene la culpa de esto?

Bueno, nadie. El marketing está tratando de generar más clientes potenciales y las ventas están tratando de convertirlos.

El marketing de canalización tiene como objetivo eliminar la desconexión entre ambos embudos combinándolos.

El impacto del marketing en canalización

El poder del marketing en canal proviene de su capacidad para unir las ventas y el marketing. El marketing de canalización le permite conectar directamente sus esfuerzos de marketing con los ingresos obtenidos.

Según Hubspot, el fomento de clientes potenciales puede aumentar las ventas en más del 20 por ciento, mientras que un 80 por ciento de los especialistas en marketing describen sus estrategias de generación de clientes potenciales como solo algo efectivas.

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing utilizar el marketing de canalización para aumentar las ventas y los ingresos?

Esencialmente, el marketing de canalización permite que los equipos se centren en nutrir clientes potenciales calificados, en lugar de buscar constantemente clientes potenciales masivos y potencialmente de baja calidad.

Por supuesto, esto puede parecer contrario a la intuición, pero recuerde, un cliente potencial no tiene valor a menos que se cierre en los ingresos.

Beneficios de la comercialización de tuberías

Ok, entonces nos estamos dando cuenta de por qué el marketing en canal es generalmente un mejor modelo que dos embudos separados.

Pero solo para desglosarlo más, hemos explorado algunas de las razones clave por las que el marketing en canal es tan beneficioso.

Tus oportunidades de marketing no garantizan el éxito

Es probable que encuentre problemas al usar un embudo de marketing típico.

Ok, entonces puedes generar 500 nuevos clientes potenciales al mes. ¿En cuántos ingresos se convierten? ¿Y cuánto está invirtiendo para impulsar esos 500 clientes potenciales?

Todos estos datos importan.

Y si bien la generación de prospectos es importante para el marketing, no es el principio y el fin.

Después de todo, es mejor obtener menos clientes potenciales de alta calidad que muchos clientes potenciales de baja calidad.

Mida su marketing con costo por oportunidad, no costo por cliente potencial

El costo por cliente potencial se define como el costo que se toma para adquirir un nuevo cliente potencial. Mientras que el costo por oportunidad es el costo requerido para adquirir un nuevo cliente cerrado.

Puedes sentir a dónde vamos con esto. El costo por oportunidad es una mejor métrica por muchas razones. Y, con el marketing de canalización, puede concentrarse en eso, en lugar de en la generación de prospectos.

1. es medible

   Ok, el costo por cliente potencial también es medible. Pero, y es un gran pero, ¿cuál es el punto de contabilizar los clientes potenciales que no se convierten? Si bien puede costarle £ 1 por cliente potencial, ¿qué sucede si su tasa de conversión de cliente potencial a oportunidad es realmente baja? Ese presupuesto que está gastando obtener un bajo costo por cliente potencial todavía es un desperdicio. Al centrarse en el costo por oportunidad, puede ver cuánto impacto real está teniendo.

2. es accionable

   El costo por cliente potencial es procesable en el sentido de que puede usarlo para optimizar su comercialización para generar más clientes potenciales de la misma calidad. Pero si son de baja calidad, ¿cuál es el punto? Simplemente estará perdiendo el tiempo de su equipo de ventas con clientes potenciales deficientes que nunca se convertirán. Al centrarse en el costo por oportunidad, puede ver qué canales y campañas están causando un impacto directo en su resultado final.

Puede centrarse en los ingresos, no en las métricas de vanidad

Un obstáculo importante en el marketing es el seguimiento adecuado. Sin él, tendrá dificultades para vincular nuevos clientes potenciales con su marketing.

Le deja informes sobre estadísticas como clics e impresiones. Imagínese cuánto mejor sería si pudiera informar sobre la cantidad de ingresos que generó su marketing. Si no trabaja en el comercio electrónico, tendrá dificultades para hacerlo.

El marketing en canal puede permitirle informar sobre la única métrica que importa: los ingresos.

Puede pasar a la generación de clientes, no a la generación de prospectos

No nos malinterprete, la generación de prospectos es importante. Pero cuando está optimizando su marketing para clientes potenciales, no verá resultados.

Al utilizar los ingresos como su métrica principal, puede optimizar para lo que sabe que atraerá más clientes, no solo clientes potenciales.

Significa menos tiempo perdido por ventas en clientes potenciales de baja calidad y más presupuesto para marketing para escalar su impacto. Por lo tanto, podrá concentrarse en la parte inferior del embudo, en lugar de generar más y más clientes potenciales en la parte superior. Esencialmente, está tratando de aprovechar al máximo los clientes potenciales que ya tiene.

Le permite optimizar para ventas más rápidas

A veces llega un cliente potencial y un representante de ventas lo persigue durante tres a seis meses. Puede que nunca se conviertan. Podrían convertirse un año después.

️ Nota
Al realizar una encuesta, encontramos que el 52 % de las empresas informaron que tienen ciclos de ventas que oscilan entre uno y tres meses, mientras que el 19 % tienen ciclos de ventas de más de cuatro meses. Aquí hay algunos consejos sobre cómo acortar su ciclo de ventas.

El marketing de embudo generalmente significa resultados mucho más rápidos a medida que invierte en contenido en las etapas media e inferior del embudo. En lugar de acosar a los clientes potenciales con mensajes de ventas genéricos, está enviando contenido significativo. Demuestra que comprendes sus problemas y necesidades y que, en última instancia, encajas bien.

Mejor inteligencia para optimizar su presupuesto de marketing

El presupuesto de marketing es un bien preciado. La optimización de su presupuesto puede hacer o deshacer su resultado final.

Ahora lo difícil es la falta de visibilidad que ya mencionamos. Los clientes potenciales llegan y marketing no puede entender de dónde vienen. ¿Fue ese anuncio de PPC que configuraste? ¿O tal vez fue a través de la nueva campaña de correo electrónico?

Sin atribución y canalización de marketing, nunca sabrá qué funciona y qué no. Y eso significa que no puede agrupar su presupuesto en canales que ya funcionan bien.

El marketing de canalización y la conexión adecuada de sus clientes potenciales e ingresos significan que aumenta las campañas, los canales y las palabras clave que funcionan mejor para usted.

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Primeros pasos con el marketing de canalización

El marketing de cartera, como cualquier buena estrategia de marketing, comienza con objetivos claramente definidos. Una vez que sepa lo que quiere lograr, puede establecer cómo lo logrará.

Una vez que su estrategia principal para la parte superior del embudo esté configurada y funcionando, puede dejar que se ejecute. Luego, puede concentrarse en impulsar el valor a través de la mitad y la parte inferior del embudo.

Defina sus metas

¿Qué quieres lograr con tu marketing? “Ganar más dinero” no es una meta. Crea metas medibles y factibles que sean ambiciosas pero aún alcanzables.

Si no está seguro de por dónde empezar, mire hacia atrás.

¿Cuántas ventas ha generado en los últimos seis meses? ¿Cuántos clientes potenciales nuevos se crearon en ese período de tiempo? Es posible que vea que solo ha convertido el 15% de sus nuevos clientes potenciales, lo que deja una gran oportunidad para convertir más adelante en el embudo. Así es exactamente como puede ayudar el marketing de embudos.

Profundice en sus datos

Ok, ahora ya sabes lo que quieres lograr. Entonces, ¿a qué datos tienes acceso? Si no puede ver claramente cuántos ingresos está generando el marketing, tiene un problema.

El software de atribución de marketing le permite conectar datos de su sitio web, CRM y herramientas de marketing. Así obtendrá una visión clara (en tiempo real) de qué canales de marketing están influyendo en nuevos clientes potenciales y nuevas ventas.

Determina cómo lograr tus objetivos

Bien, ahora ya sabes lo que quieres lograr, ¿cómo lo vas a hacer? Con sus datos en su lugar, puede evidenciar claramente lo que funciona y lo que no.

Busque oportunidades para aumentar sus ingresos.

Si termina utilizando una herramienta como Ruler, mire el informe de origen para ver qué canales generan la mayor cantidad de ingresos. Tómese el tiempo para explorar los recorridos de sus clientes e identificar patrones.

Relacionado: Etapas del viaje del cliente y cómo rastrearlas.

Recuerde, elimine los clientes potenciales que no van a responder. Busque clientes potenciales que hayan interactuado con usted y su contenido. Ellos son los que quieres perseguir.

Ahora que tiene sus datos en juego, comience a tomar decisiones basadas en datos.

Consejo profesional
Con Ruler Analytics en juego, puede revisar cada página de destino y blog para ver qué genera un gran número de clientes potenciales e ingresos. Si bien es posible que tenga un blog diseñado para la parte inferior del embudo que no recibe mucho tráfico, podría estar convirtiendo a los usuarios. Utilice esta información para compartir contenido relevante con sus clientes potenciales y hacer que su proceso de clientes potenciales sea más eficiente.

Supervisar resultados

En el marketing de embudos, hay algunas métricas clave que realmente importan:

• ingresos
• ROI de marketing
• volumen de plomo
• tasa de cierre de clientes
• ingresos por fuente principal

Ahora podría estar pensando, estas no son métricas de marketing típicas. Pero deberían serlo, ¿verdad?

Relacionado : Métricas de vanidad frente a métricas procesables: la guía completa.

Si bien existe una gran desconexión entre los datos de clientes potenciales de marketing y los datos de ventas, lo que hace que las métricas como las enumeradas anteriormente sean difíciles de rastrear, existen soluciones alternativas.

Las herramientas de atribución de marketing como Ruler Analytics le permiten realizar un seguimiento de todos y cada uno de los clientes potenciales, así como de todos los puntos de contacto que tienen con su contenido. Podrá realizar un seguimiento completo del recorrido del cliente y ver los datos de marketing e ingresos, donde los necesite.

Incluso si los clientes se están convirtiendo fuera de línea, podrá iniciar sesión en Google Analytics y ver su generación de ingresos comparada con los canales que influyeron en ella.

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Ajustar y mejorar

Al igual que con cualquier iniciativa de marketing, desea trabajar de manera más inteligente, no más difícil. Revise periódicamente su campaña para comprender cómo el marketing de canalización está afectando su generación de ingresos. Al concentrar sus esfuerzos en la mitad y la parte inferior del embudo, debería poder concentrarse en convertir clientes.

Y mientras mejora eso, puede usar herramientas como Ruler para comprender qué canales y campañas generan clientes potenciales que probablemente se conviertan en ingresos.

Terminando

El marketing basado en datos es una gran tendencia para 2021. El marketing de canalización va de la mano con la atribución de marketing y le permite tomar el control de los datos de sus clientes potenciales.

Obtenga una supervisión completa de sus clientes potenciales, de dónde provienen y use ese conocimiento para convertir clientes potenciales de alta calidad, en lugar de generar clientes potenciales interminables, pero inútiles y de baja calidad a través de campañas de generación de clientes potenciales.

Con herramientas como Ruler Analytics en juego, puede comenzar a profundizar en métricas como el costo por oportunidad/adquisición y optimizar realmente lo que funciona. Al alejarse de la generación de prospectos, puede crear más cohesión entre sus equipos de ventas y marketing y generar más ingresos.

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