Cos'è il marketing della pipeline (+ come collegare lead e ricavi)

Mai sentito parlare di pipeline marketing? Questa strategia di marketing incentrata sulla conversione può aiutarti a concentrarti sulle entrate, anziché sulla generazione di lead.

Sembra che ogni settimana ci sia un nuovo termine di marketing da imparare. Ma non preoccuparti, siamo qui per aiutarti.

Pipeline marketing è un nuovo termine per gli esperti di marketing che cercano di allontanarsi da infiniti contatti che non spuntano scatole quando si tratta di qualità.

In questo blog analizzeremo:

• Che cos'è il marketing della pipeline?
• L'impatto del marketing della pipeline
• La differenza tra lead generation e pipeline marketing
• Come iniziare con il marketing della pipeline

Quindi, scaviamo.

Che cos'è il marketing della pipeline?

Il marketing della pipeline è l'evoluzione della lead generation. È una strategia in cui l'attenzione è concentrata sulla conversione dei clienti anziché sulla semplice generazione di più lead.

Tradizionalmente, i team di vendita e marketing siedono separatamente nonostante abbiano lo stesso obiettivo generale di aumentare le entrate. Tuttavia, con vendite e marketing che utilizzano processi, obiettivi e metriche diversi, diventa rapidamente difficile per i team rimanere allineati.

Correlati: come allineare i tuoi team di vendita e marketing

Il marketing della pipeline consente ai team di vendita e marketing di far convergere i propri sforzi e concentrarsi su ciò che conta davvero: le entrate.

Passare da una canalizzazione di marketing a una pipeline di marketing

Storicamente, i team di marketing e di vendita siedono separatamente. Il marketing ha un funnel per guidare i lead. Inizia nella fase di consapevolezza e termina quando un visitatore si converte in un lead. È allora che entra in gioco il funnel di vendita. E termina quando un lead si converte in un affare.

Tuttavia, l'utilizzo di questa pratica è obsoleto e limitante.

Pensala in questo modo.

Il marketing potrebbe generare 500 contatti. Ma le vendite potrebbero convertirne solo 10 perché il resto sono lead di bassa qualità. Di chi è la colpa?

Bene, nessuno. Il marketing sta cercando di generare più contatti e le vendite stanno cercando di convertirli.

Il marketing della pipeline mira a eliminare la disconnessione tra le due canalizzazioni combinandole.

L'impatto del marketing della pipeline

Il potere del marketing in pipeline deriva dalla sua capacità di unire vendite e marketing. Il marketing della pipeline ti consente di collegare direttamente i tuoi sforzi di marketing alle entrate ottenute.

Secondo Hubspot, coltivare i lead può aumentare le vendite di oltre il 20%, mentre un enorme 80% dei marketer descrive le proprie strategie di generazione di lead solo in qualche modo efficaci.

Quindi, in che modo i professionisti del marketing possono utilizzare il marketing della pipeline per aumentare le vendite e le entrate?

In sostanza, il marketing della pipeline consente ai team di concentrarsi sul coltivare lead qualificati, invece di raggiungere costantemente lead di massa e potenzialmente di bassa qualità.

Naturalmente, questo può sembrare controintuitivo, ma ricorda, un vantaggio non ha valore a meno che non si avvicini alle entrate.

Vantaggi del marketing in pipeline

Ok, quindi stiamo affrontando il motivo per cui il marketing della pipeline è generalmente un modello migliore rispetto a due canalizzazioni separate.

Ma solo per scomporlo ulteriormente, abbiamo esplorato alcuni dei motivi chiave per cui il marketing in pipeline è così vantaggioso.

I tuoi contatti di marketing non garantiscono il successo

Probabilmente stai riscontrando problemi utilizzando una tipica canalizzazione di marketing.

Ok, quindi puoi generare 500 nuovi contatti al mese. In quante entrate si convertono? E quanto stai investendo per guidare quei 500 contatti?

Tutti questi dati sono importanti.

E mentre la generazione di lead è importante per il marketing, non è l'essere tutto e finire tutto.

Dopotutto, è meglio ottenere meno lead di alta qualità che molti lead di bassa qualità.

Misura il tuo marketing con il costo per opportunità, non con il costo per lead

Il costo per lead è definito come il costo sostenuto per acquisire un nuovo lead. Considerando che il costo per opportunità è il costo richiesto per acquisire un nuovo cliente chiuso.

Puoi sentire dove stiamo andando con questo. Il costo per opportunità è una metrica migliore per molte ragioni. E, con il marketing della pipeline, puoi concentrarti su questo, piuttosto che sulla lead generation.

1. È misurabile

   Ok, anche il costo per lead è misurabile. Ma, ed è un grande ma, che senso ha tenere conto dei lead che non convertono? Anche se potrebbe costarti £ 1 per lead, cosa succede se il tuo tasso di conversione da lead a opportunità è davvero basso? Quel budget che stai spendendo per ottenere un basso costo per piombo è ancora sprecato. Concentrandoti sul costo per opportunità, puoi vedere quanto impatto effettivo stai avendo.

2. È perseguibile

   Il costo per lead è perseguibile nel senso che puoi utilizzarlo per ottimizzare il tuo marketing per generare più lead della stessa qualità. Ma se sono di bassa qualità, qual è il punto? Sprecherai solo il tempo del tuo team di vendita con lead scadenti che non si convertiranno mai. Concentrandoti sul costo per opportunità, puoi vedere quali canali e quali campagne stanno causando un impatto diretto su la tua linea di fondo.

Puoi concentrarti sulle entrate, non sulle metriche di vanità

Uno dei principali ostacoli nel marketing è il monitoraggio corretto. Senza di esso, farai fatica a collegare nuovi lead al tuo marketing.

Ti lascia il rapporto su statistiche come clic e impressioni. Immagina quanto sarebbe meglio se potessi segnalare le entrate generate dal tuo marketing. Se non lavori nell'eCommerce, farai fatica a farlo.

Il marketing della pipeline può consentirti di riportare l'unica metrica che conta: le entrate.

Puoi passare alla generazione di clienti, non alla generazione di lead

Non fraintenderci, la lead generation è importante. Ma quando ottimizzi il tuo marketing per i lead, non vedrai risultati.

Utilizzando le entrate come metrica principale, puoi ottimizzare ciò che sai attirerà più clienti, non solo lead.

Significa meno tempo sprecato dalle vendite su lead di bassa qualità e più budget per il marketing per ridimensionare il loro impatto. Quindi, sarai in grado di concentrarti sul fondo dell'imbuto, invece di guidare sempre più lead verso l'alto. In sostanza, stai cercando di ottenere il massimo dai contatti che hai già.

Consente di ottimizzare per vendite più rapide

A volte arriva un vantaggio e un rappresentante di vendita lo perseguirà per tre o sei mesi. Potrebbero non convertirsi mai. Potrebbero convertirsi un anno dopo.

️ Nota
Durante l'indagine, abbiamo rilevato che il 52% delle aziende ha riferito di avere cicli di vendita compresi tra uno e tre mesi, mentre il 19% ha cicli di vendita superiori a quattro mesi. Ecco alcuni suggerimenti su come abbreviare il ciclo di vendita.

Il marketing della pipeline generalmente significa turnaround molto più rapidi poiché stai investendo in contenuti nelle fasi intermedie e inferiori della canalizzazione. Invece di perseguitare i lead con messaggi di vendita generici, stai inviando contenuti significativi. Dimostra che comprendi i loro problemi e bisogni e che alla fine sei una buona persona.

Migliore intelligenza per ottimizzare il budget di marketing

Il budget di marketing è un bene prezioso. L'ottimizzazione del budget può creare o distruggere i tuoi profitti.

Ora la parte difficile è la mancanza di visibilità di cui abbiamo già parlato. I contatti arrivano e il marketing non riesce a capire da dove provengano. Era quella pubblicità PPC che hai impostato? O forse è stato tramite la nuova campagna di posta elettronica?

Senza l'attribuzione e il marketing della pipeline, non saprai mai cosa funziona e cosa no. Ciò significa che non puoi mettere insieme il tuo budget in canali che stanno già funzionando bene.

Il marketing della pipeline e la corretta connessione dei tuoi contatti e delle tue entrate significano che aumenti le campagne, i canali e le parole chiave che stanno lavorando più duramente per te.

Correlati: scopri come Ruler attribuisce le tue entrate al tuo marketing

Iniziare con il marketing della pipeline

Il marketing della pipeline, come ogni buona strategia di marketing, inizia con obiettivi chiaramente definiti. Una volta che sai cosa vuoi ottenere, puoi stabilire come raggiungerlo.

Una volta che la tua strategia principale per la parte superiore della canalizzazione è impostata e funzionante, puoi lasciarla in esecuzione. Puoi quindi concentrarti sull'aumento del valore attraverso la parte centrale e inferiore della canalizzazione.

Definisci i tuoi obiettivi

Cosa vuoi ottenere con il tuo marketing? “Fare più soldi” non è un obiettivo. Creare obiettivi misurabili e perseguibili che siano ambiziosi ma comunque realizzabili.

Se non sai da dove cominciare, guarda indietro.

Quante vendite hai generato negli ultimi sei mesi? Quanti nuovi contatti sono stati creati in quel lasso di tempo? Potresti vedere che hai convertito solo il 15% dei tuoi nuovi lead, il che lascia un'enorme opportunità di conversione in un secondo momento lungo la canalizzazione. Questo è esattamente il modo in cui il marketing della pipeline può aiutare.

Approfondisci i tuoi dati

Ok, ora sai cosa vuoi ottenere. Quindi a quali dati hai accesso? Se non riesci a vedere chiaramente quanto sta generando il marketing delle entrate, hai un problema.

Il software di attribuzione di marketing ti consente di collegare i dati dal tuo sito Web, dal CRM e dagli strumenti di marketing. Così avrai una visione chiara (in tempo reale) di quali canali di marketing stanno influenzando nuovi contatti e nuove vendite.

Determina come raggiungere i tuoi obiettivi

Ok, quindi ora sai cosa vuoi ottenere, come lo farai? Con i tuoi dati a posto, puoi evidenziare chiaramente cosa funziona e cosa no.

Cerca opportunità per aumentare le tue entrate.

Se finisci per utilizzare uno strumento come Ruler, guarda il rapporto di origine per vedere quali canali generano la maggior parte delle entrate. Prenditi del tempo per esplorare i percorsi dei tuoi clienti e identificare i modelli.

Correlati: fasi del percorso del cliente e come monitorarle.

Ricorda, elimina i contatti che non risponderanno. Cerca contatti che hanno interagito con te e i tuoi contenuti. Sono quelli che vuoi inseguire.

Ora che hai i tuoi dati in gioco, inizia a prendere decisioni basate sui dati.

Suggerimento professionale
Con Ruler Analytics in gioco, puoi scorrere ogni pagina di destinazione e blog per vedere cosa sta generando un numero elevato di lead e entrate. Anche se potresti avere un blog su misura per la parte inferiore della canalizzazione che non riceve molto traffico, potrebbe convertire utenti. Usa queste informazioni per condividere contenuti pertinenti con i tuoi lead e rendere più efficiente il tuo processo di lead.

Monitorare i risultati

Nel marketing della pipeline, ci sono alcune metriche chiave che contano davvero:

• reddito
• ROI di marketing
• volume di piombo
• tasso di chiusura del cliente
• entrate per fonte di piombo

Ora potresti pensare che queste non sono metriche di marketing tipiche. Ma dovrebbero esserlo, giusto?

Correlati : metriche di vanità e metriche utilizzabili: la guida completa.

Sebbene vi sia un'enorme disconnessione tra i dati sui lead di marketing e i dati sulle vendite, il che rende difficile il monitoraggio di metriche come quelle sopra elencate, esistono soluzioni alternative.

Gli strumenti di attribuzione del marketing come Ruler Analytics ti consentono di tenere traccia di ogni singolo lead, nonché di ogni punto di contatto che hanno con i tuoi contenuti. Sarai in grado di tracciare il percorso completo del cliente e visualizzare i dati di marketing e entrate, dove ne hai bisogno.

Anche se i clienti si stanno convertendo offline, sarai in grado di accedere a Google Analytics e vedere la tua generazione di entrate rispetto ai canali che l'hanno influenzata.

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Regola e migliora

Come con qualsiasi iniziativa di marketing, vuoi lavorare in modo più intelligente, non più difficile. Esamina regolarmente la tua campagna per capire in che modo il marketing della pipeline sta influenzando la tua generazione di entrate. Concentrando i tuoi sforzi nella parte centrale e inferiore della canalizzazione, dovresti essere in grado di concentrarti sulla conversione dei clienti.

E mentre lo migliori, puoi utilizzare strumenti come Ruler per capire quali canali e campagne generano lead che probabilmente si convertiranno in entrate.

Avvolgendo

Il marketing basato sui dati è una grande tendenza per il 2021. Il marketing della pipeline va di pari passo con l'attribuzione del marketing e ti consente di assumere il controllo dei tuoi dati sui lead.

Ottieni la supervisione completa dei tuoi lead, da dove provengono e utilizza tale conoscenza per convertire lead di alta qualità, invece di generare lead infiniti, ma inutili, di bassa qualità tramite campagne di generazione di lead.

Con strumenti come Ruler Analytics in gioco, puoi iniziare a approfondire metriche come il costo per opportunità/acquisizione e ottimizzare davvero ciò che funziona. Allontanandoti dalla generazione di lead, puoi creare più coesione tra i tuoi team di vendita e marketing e aumentare le entrate.

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