파이프라인 마케팅이란 무엇입니까(+ 리드와 수익을 연결하는 방법)

파이프라인 마케팅이라고 들어보셨나요? 이 전환 중심 마케팅 전략을 사용하면 리드 생성이 아닌 수익에 집중할 수 있습니다.

매주 배울 새로운 마케팅 용어가 있는 것 같습니다. 하지만 걱정하지 마세요. 저희가 도와드리겠습니다.

파이프라인 마케팅은 품질과 관련하여 상자를 체크하지 않는 끝없는 리드에서 벗어나고자 하는 마케터를 위한 새로운 용어입니다.

이 블로그에서는 다음을 살펴보겠습니다.

• 파이프라인 마케팅이란?
• 파이프라인 마케팅의 영향
• 리드 생성과 파이프라인 마케팅의 차이점
• 파이프라인 마케팅을 시작하는 방법

그럼, 파헤쳐 봅시다.

파이프라인 마케팅이란?

파이프라인 마케팅은 리드 생성의 진화입니다. 더 많은 리드를 생성하는 것이 아니라 고객을 전환하는 데 중점을 두는 전략입니다.

전통적으로 영업 팀과 마케팅 팀은 매출 증대라는 동일한 목표를 가지고 있음에도 불구하고 별도로 배치됩니다. 그러나 영업 및 마케팅에서 서로 다른 프로세스, 대상 및 메트릭을 사용하면 팀이 일관성을 유지하기가 빠르게 어려워집니다.

관련: 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

파이프라인 마케팅을 통해 영업 및 마케팅 팀은 노력을 수렴하고 실제로 중요한 수익인 수익에 집중할 수 있습니다.

마케팅 퍼널에서 파이프라인 마케팅으로 이동

역사적으로 마케팅 팀과 영업 팀은 별도로 배치되었습니다. 마케팅에는 리드를 유도하기 위한 깔때기가 있습니다. 인지 단계에서 시작하여 방문자가 리드로 전환될 때 종료됩니다. 그 때 판매 유입경로가 시작됩니다. 그리고 리드가 거래로 전환되면 끝납니다.

그러나 이 방법을 사용하는 것은 구식이며 제한적입니다.

이렇게 생각해 보세요.

마케팅은 500개의 리드를 유도할 수 있습니다. 그러나 나머지는 품질이 낮은 리드이기 때문에 판매는 그 중 10개만 전환할 수 있습니다. 이것은 누구의 잘못입니까?

글쎄, 아무도. 마케팅은 더 많은 리드를 유도하고 영업은 리드를 전환하려고 합니다.

파이프라인 마케팅은 두 퍼널을 결합하여 두 퍼널 간의 단절을 제거하는 것을 목표로 합니다.

파이프라인 마케팅의 영향

파이프라인 마케팅의 힘은 판매와 마케팅을 통합하는 능력에서 나옵니다. 파이프라인 마케팅을 사용하면 마케팅 활동을 획득한 수익에 직접 연결할 수 있습니다.

Hubspot에 따르면 리드를 육성하면 매출이 20% 이상 증가할 수 있으며, 마케터의 80%는 리드 생성 전략이 다소 효과적이라고 설명합니다.

그렇다면 마케터는 어떻게 파이프라인 마케팅을 사용하여 매출과 수익을 높일 수 있습니까?

기본적으로 파이프라인 마케팅을 통해 팀은 지속적으로 대량 및 잠재적으로 품질이 낮은 리드를 확보하는 대신 자격 있는 리드를 육성하는 데 집중할 수 있습니다.

물론 이것은 직관적이지 않게 들릴 수 있지만 수익에 근접하지 않는 한 리드는 가치가 없다는 것을 기억하십시오.

파이프라인 마케팅의 이점

자, 이제 파이프라인 마케팅이 일반적으로 두 개의 개별 깔때기보다 더 나은 모델인 이유를 파악하고 있습니다.

그러나 더 자세히 설명하기 위해 파이프라인 마케팅이 매우 유익한 몇 가지 주요 이유를 살펴보았습니다.

마케팅 리드가 성공을 보장하지 않습니다

일반적인 마케팅 유입경로를 사용하는 데 문제가 발생할 수 있습니다.

자, 그러면 한 달에 500명의 새로운 리드를 유도할 수 있습니다. 얼마나 많은 수익으로 전환됩니까? 그리고 500개의 리드를 유도하기 위해 얼마나 투자하고 있습니까?

이 모든 데이터가 중요합니다.

리드 생성은 마케팅에 중요하지만 그것이 전부가 되는 것은 아닙니다.

결국, 많은 저품질 리드보다 적은 수의 고품질 리드를 얻는 것이 좋습니다.

리드당 비용이 아닌 기회당 비용으로 마케팅을 측정하십시오.

리드당 비용은 새로운 리드를 획득하는 데 소요되는 비용으로 정의됩니다. 반면 기회당 비용은 새로운 폐쇄 고객을 확보하는 데 필요한 비용입니다.

우리가 어디로 가고 있는지 느낄 수 있습니다. 기회당 비용은 여러 가지 이유로 더 나은 지표입니다. 그리고 파이프라인 마케팅을 사용하면 리드 생성보다 이에 집중할 수 있습니다.

1. 측정 가능하다

   좋습니다. 리드당 비용도 측정할 수 있습니다. 그러나 그것은 큰 일이지만 전환되지 않는 리드를 설명하는 요점은 무엇입니까?리드당 1파운드의 비용이 들 수 있지만 리드에서 기회로의 전환율이 정말 낮으면 어떻게 될까요?당신이 지출하고 있는 예산 리드당 비용을 낮추는 것은 여전히 ​​낭비입니다. 기회당 비용에 초점을 맞추면 실제로 얼마나 많은 영향을 미치고 있는지 알 수 있습니다.

2. 실행 가능하다

   리드당 비용은 동일한 품질의 더 많은 리드를 유도하기 위해 마케팅을 최적화하는 데 사용할 수 있다는 점에서 실행 가능합니다. 그러나 품질이 낮으면 무슨 소용이 있습니까?절대로 전환되지 않는 열악한 리드로 인해 영업 팀의 시간을 낭비하게 될 것입니다. 기회당 비용에 초점을 맞추면 어떤 채널과 캠페인이 당신의 결론.

허영 지표가 아닌 수익에 집중할 수 있습니다.

마케팅의 주요 장애물 중 하나는 적절한 추적입니다. 이것이 없으면 새로운 리드를 마케팅에 다시 연결하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

클릭수 및 노출수와 같은 통계를 보고할 수 있습니다. 마케팅이 얼마나 많은 수익을 창출했는지 보고할 수 있다면 얼마나 좋을지 상상해 보십시오. 전자 상거래에서 일하지 않는다면 그 일을 하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

파이프라인 마케팅을 통해 중요한 지표인 수익에 대해 다시 보고할 수 있습니다.

리드 생성이 아닌 고객 생성으로 전환할 수 있습니다.

오해하지 마세요. 리드 생성이 중요합니다. 그러나 리드에 대한 마케팅을 최적화할 때 결과를 볼 수 없습니다.

수익을 주요 메트릭으로 사용하면 리드뿐만 아니라 더 많은 고객을 확보할 수 있도록 최적화할 수 있습니다.

이는 품질이 낮은 리드에 대한 판매로 낭비되는 시간을 줄이고 영향력을 확장하기 위한 마케팅 예산을 늘리는 것을 의미합니다. 따라서 점점 더 많은 리드를 상단으로 유도하는 것과 반대로 유입경로 하단에 집중할 수 있습니다. 기본적으로 이미 가지고 있는 리드를 최대한 활용하려고 합니다.

더 빠른 판매를 위해 최적화할 수 있습니다.

때때로 리드가 들어오면 영업 담당자가 3~6개월 동안 리드를 추적합니다. 그들은 결코 개종하지 않을 수도 있습니다. 1년 후에 개종할 수 있습니다.

️ 참고
설문 조사에서 52%의 기업이 1~3개월 사이의 판매 주기를 갖고 있다고 보고한 반면 19%는 4개월 이상의 판매 주기를 가지고 있다고 보고했습니다. 다음은 판매 주기를 단축하는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

파이프라인 마케팅은 일반적으로 유입경로의 중간 및 하단 단계에서 콘텐츠에 투자할 때 훨씬 더 빠른 처리 시간을 의미합니다. 일반적인 판매 메시지로 리드를 추적하는 대신 의미 있는 콘텐츠를 보내고 있습니다. 그것은 당신이 그들의 문제와 필요를 이해하고 궁극적으로 당신이 잘 맞는다는 것을 보여줍니다.

마케팅 예산을 최적화하기 위한 더 나은 인텔리전스

마케팅 예산은 소중한 자산입니다. 예산을 최적화하면 수익을 올리거나 깰 수 있습니다.

이제 어려운 부분은 우리가 이미 언급한 가시성의 부족입니다. 리드가 들어오고 마케팅팀에서는 리드가 어디에서 왔는지 이해할 수 없습니다. 당신이 설정한 그 PPC 광고였나요? 아니면 새로운 이메일 캠페인을 통해서였을까요?

어트리뷰션과 파이프라인 마케팅 없이는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 결코 알 수 없습니다. 이는 이미 잘 작동하고 있는 채널에 예산을 통합할 수 없다는 것을 의미합니다.

파이프라인 마케팅과 리드 및 수익의 적절한 연결은 가장 효과적인 캠페인, 채널 및 키워드를 증가시킨다는 것을 의미합니다.

관련 항목: Ruler가 마케팅에 수익을 기여하는 방법 알아보기

파이프라인 마케팅 시작하기

좋은 마케팅 전략과 마찬가지로 파이프라인 마케팅은 명확하게 정의된 목표로 시작합니다. 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알게 되면 어떻게 달성할 것인지 설정할 수 있습니다.

퍼널 상단에 대한 주요 전략이 설정되어 실행되면 그대로 둘 수 있습니다. 그런 다음 유입경로의 중간과 하단을 통해 가치 창출에 집중할 수 있습니다.

목표 정의

마케팅을 통해 무엇을 달성하고 싶습니까? "더 많은 돈을 버는 것"은 목표가 아닙니다. 야심차지만 여전히 달성 가능한 측정 가능하고 실행 가능한 목표를 만드십시오.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 뒤를 돌아보십시오.

지난 6개월 동안 얼마나 많은 매출을 올렸습니까? 해당 기간 내에 생성된 신규 리드는 몇 개입니까? 새 리드의 15%만 전환했음을 알 수 있으며, 이는 나중에 퍼널에서 전환할 수 있는 엄청난 기회를 남깁니다. 이것이 바로 파이프라인 마케팅이 도움이 될 수 있는 방법입니다.

데이터 드릴다운

자, 이제 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알았습니다. 그렇다면 어떤 데이터에 액세스할 수 있습니까? 마케팅이 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지 명확하게 알 수 없다면 문제가 있는 것입니다.

마케팅 어트리뷰션 소프트웨어를 사용하면 웹사이트, CRM 및 마케팅 도구의 데이터를 연결할 수 있습니다. 따라서 어떤 마케팅 채널이 새로운 리드와 새로운 판매에 영향을 미치는지 (실시간으로) 명확하게 볼 수 있습니다.

목표 달성 방법 결정

자, 이제 달성하고자 하는 것이 무엇인지 알았습니다. 어떻게 하시겠습니까? 데이터가 있으면 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 명확하게 증명할 수 있습니다.

수익을 높일 수 있는 기회를 찾으십시오.

Ruler와 같은 도구를 사용하게 된 경우 소스 보고서에서 가장 많은 수익을 창출하는 채널을 확인하십시오. 시간을 내어 고객 여정을 탐색하고 패턴을 식별하세요.

관련: 고객 여정 단계 및 추적 방법.

응답하지 않을 리드를 제거하는 것을 기억하십시오. 귀하 및 귀하의 콘텐츠와 관련된 리드를 찾으십시오. 그들은 당신이 쫓고 싶어하는 사람들입니다.

이제 데이터를 사용할 수 있으므로 데이터 기반 의사 결정을 시작하십시오.

프로 팁
Ruler Analytics를 사용하면 각 방문 페이지와 블로그를 통해 많은 수의 리드와 수익을 유도하는 요인을 확인할 수 있습니다. 트래픽이 많지 않은 유입경로 하단에 맞춤화된 블로그가 있을 수 있지만 사용자를 전환할 수 있습니다. 이 통찰력을 사용하여 관련 콘텐츠를 리드와 공유하고 리드 프로세스를 보다 효율적으로 만드십시오.

결과 모니터링

파이프라인 마케팅에는 실제로 중요한 몇 가지 주요 지표가 있습니다.

• 수익
• 마케팅 ROI
• 리드 볼륨
• 고객 마감 비율
• 리드 소스별 수익

이제 이것이 일반적인 마케팅 지표가 아니라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 그래야 하지 않을까요?

관련 : 허영 메트릭 대 실행 가능한 메트릭 – 전체 가이드.

마케팅 리드 데이터와 판매 데이터의 연결이 크게 끊어져 위에 나열된 것과 같은 메트릭을 추적하기가 어렵지만 해결 방법이 있습니다.

Ruler Analytics와 같은 마케팅 어트리뷰션 도구를 사용하면 모든 리드와 콘텐츠에 대한 모든 터치포인트를 추적할 수 있습니다. 전체 고객 여정을 추적하고 필요한 곳에서 마케팅 및 수익 데이터를 볼 수 있습니다.

고객이 오프라인으로 전환하는 경우에도 Google Analytics에 로그인하여 영향을 받은 채널에 대한 수익 창출을 볼 수 있습니다.

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조정 및 개선

모든 마케팅 이니셔티브와 마찬가지로 더 열심히 일하기보다는 더 똑똑하게 일하기를 원합니다. 파이프라인 마케팅이 수익 창출에 어떤 영향을 미치는지 이해하기 위해 캠페인을 정기적으로 검토하십시오. 유입경로의 중간과 하단에 노력을 집중함으로써 고객 전환에 집중할 수 있어야 합니다.

이를 개선하는 동안 Ruler와 같은 도구를 사용하여 수익으로 전환될 가능성이 높은 리드를 유도하는 채널 및 캠페인을 이해할 수 있습니다.

마무리

데이터 기반 마케팅은 2021년의 큰 트렌드입니다. 파이프라인 마케팅은 마케팅 귀속과 함께 진행되며 리드 데이터를 제어할 수 있습니다.

리드 생성 캠페인을 통해 끝없이 있지만 쓸모없고 품질이 낮은 리드를 유도하는 대신 리드가 어디에서 왔는지 완전히 감독하고 해당 지식을 사용하여 고품질 리드를 전환하십시오.

Ruler Analytics와 같은 도구를 사용하여 기회/획득당 비용과 같은 메트릭을 드릴다운하고 실제로 효과가 있는 항목을 최적화할 수 있습니다. 리드 생성에서 멀어짐으로써 영업 팀과 마케팅 팀 간의 응집력을 높이고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

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