Pengalaman Pribadi vs Personalisasi Sepanjang Perjalanan Pembeli

Ingin lebih banyak dari Jam Kerja? Lihat episode terbaru di sini!

Dalam episode Jam Kerja ini, MK bertemu dengan Samantha Stone, Pendiri & CMO di The Marketing Advisory Network, untuk membahas dampak personalisasi dalam memberikan Pengalaman Pribadi sepanjang perjalanan pembeli.

Transkripsi

MK: Jadi bagi Anda yang hanya menelepon dan bergabung dengan kami, terima kasih banyak telah bergabung untuk episode langsung jam kantor lainnya. Jadi jam kantor adalah rangkaian yang didedikasikan untuk orang-orang seperti saya, yang tidak memiliki banyak waktu belajar dalam kapasitas belajar formal, tetapi benar-benar menemukan nilai pembelajaran di antara sesi kelas Anda dengan berbicara langsung dengan profesor Anda. satu. Saya senang bisa menjadi tuan rumah tamu hari ini Samantha Stone, untuk berbicara dengan kami tentang perbedaan antara menjadi pribadi dan personalisasi di seluruh perjalanan pembeli. Samantha, terima kasih. Dan saya akan memberitahu dia untuk mengklarifikasi itu Samantha kan? Bukan Sam, kan?

Samantha: Ini adalah Samantha. Terima kasih juga sudah bertanya.

MK: Saya selalu mendapat klarifikasi atas nama saya. MK juga juga, tapi. Saya membayangkan ada cerita di balik perbedaan nama itu, nama yang sekarang Anda pakai dengan Samantha, bukan Sam.

Samantha: Iya. Anda tahu, um, itu lucu bahwa Anda harus bertanya. Karena itu salah satu hal yang sangat pribadi.

Saya benar-benar berpikir nama, um, Anda tahu, ketika kita lahir, kita diberi nama. Dan apakah orang tua menurut Anda, secara umum, memberi Anda nama yang mereka sukai dan entah bagaimana berarti bagi mereka. Dan saya kebetulan diberi Samantha dan saya sebenarnya sangat menyukai saya, tetapi tidak, Anda tahu, saya tidak memilih, memilih itu sekarang, tetapi seiring bertambahnya usia, kami benar-benar mendapatkannya.

Um, ambil nama yang berarti bagi kami. Terkadang itu nama lengkap atau versi nama kita, atau terkadang sama sekali berbeda. Dan seiring bertambahnya usia, itu, kita bisa memilih nama yang berarti bagi kita dan Samantha yang berarti bagi saya. Anda tahu, itu benar-benar berasal dari menjadi seorang wanita muda yang bekerja secara profesional di atas kepala saya, jujur.

Jadi ketika saya pertama kali masuk ke dunia kerja, saya adalah Sam. Aku adalah Sam sepanjang hidupku. Ayahku memanggilku Sam, my. Ibu dan teman-temanku, aku selalu Sam. Jadi ketika saya pergi bekerja, saya dikirimi orang, panggil saya Sam, dan saya tidak memikirkannya. Itu hanya sesuatu yang menyertainya. Dan saya agak menyukainya karena itu membuat saya merasa sedikit.

Um, lebih kuat. Saya tidak tahu sesuatu tentang Sam membuat saya merasa sedikit kurang feminin dan sedikit lebih berani karena satu suku kata, satu kata, kan? Ya, saya mengerti. Saya mendapatkannya dua tahun tanpa pengalaman dalam pertemuan ini. Seperti dengan pekerjaan ini, saya sangat beruntung memilikinya, dan orang-orang memberi saya kamp ini, tetapi saya, saya ingin menjadi lebih besar dan lebih berani dan lebih tua dan lebih.

Pengalaman dan semua yang saya lakukan. Jadi Sam memiliki tujuan, tetapi saya terus menghadiri semua pertemuan ini dengan orang-orang, memiliki email dan berbicara dengan, um, seseorang telah berbicara tentang saya berada di sana dan saya akan berjalan di ruangan dan mereka, Anda tahu, dengan cara yang berbeda-beda. , itu semua laki-laki. Dan pada titik tertentu segera setelah pertemuan itu, saya akan mengerti, semua orang akan melihat saya dan pergi, begitu juga, apakah bos Anda Sam akan datang?

Karena kita sedang menunggu. Dan itu akan terjadi cukup sering bagi saya untuk menjadi seperti, timeout, Sam, apa maksudmu? Seperti, apa yang kamu bicarakan? Dan tidak ada cukup rasa malu sebenarnya di ruangan itu sebagai reaksi terhadap komentar itu. Dan itu seperti, Oh, oke, well, Anda seharusnya mengatakan sesuatu ketika Anda berjalan di dalam ruangan.

Jadi saya menjadi diri saya sendiri, dan saat itulah saya mulai benar-benar menggunakan Samantha dan Samantha menjadi, Anda tahu, apa itu. Dan Anda tahu, kadang-kadang orang, saya bercanda, Anda tahu, siapa yang benar-benar mengenal saya, maukah Anda berkata, um, dan saya tidak tersinggung olehnya, tetapi saya benar-benar lebih menyukai Samantha dan itu memiliki tujuan dan saya memilihnya.

Jadi ketika saya mendapatkan ajakan kepada saya dan seseorang mengatakan Sam di dalamnya, saya tahu mereka tidak mengenal saya. Suka. Ini adalah bendera instan bagi saya. Mereka pikir mereka akrab. Mereka berpikir bahwa mereka mencoba untuk menjadi pribadi, tetapi sebenarnya mereka telah melewatkan Tanda karena Samantha itu bermakna dan penting dan itu dimulai untuk alasan yang sangat nyata.

MK: Ada begitu banyak sulur-sulur kecil ini yang ingin saya akui yang pertama adalah merebut kembali posisi Anda sebagai pemimpin dan berada di meja dengan seorang wanita dalam posisi kepemimpinan dan betapa sedikit orang yang benar-benar mengambil risiko terlebih dahulu, bukan? t bahkan malu atau menanggapi fakta bahwa mereka suka salah memberi label seluruh situasi.

Um, saya pikir itu sangat penting bagi Anda untuk mendapatkan kembali jika Anda mau, nama Samantha dan menggunakannya sebagai anggukan pada pengalaman yang telah Anda lalui sebagai simbol kekuatan Anda. Um, tetapi juga sekarang sebagai cara untuk berbicara tentang seperti Anda, Anda tidak mengenal saya, jika Anda memanggil saya Sam dan mencoba mengulangi ini, apa yang bisa dianggap sebagai momen pribadi, tetapi akhirnya benar-benar masuk arah yang sepenuhnya salah, arah yang sepenuhnya salah.

Samantha: Ya, Anda mungkin memiliki salah satu dari hal-hal di mana, ketika saya, pada saat itu, saya akan jujur, saya semacam dikaitkan dengan usia saya versus jenis kelamin saya. Tapi kemudian ketika hal Sam versus Samantha terus datang, saya seperti, tidak, ini bukan tentang saya menjadi muda. Ini tentang saya menjadi seorang wanita dan saya perlu mengubah dinamika. Jadi, um, pergi ke pertemuan, Mengharapkan saya dan baik atau buruk atau acuh tak acuh, saya akan menyebutkan perbedaan dalam cara Anda melihat suara saya dalam pertemuan tersebut berdasarkan itu.

Dan seperti, saya benar-benar beruntung. Um, aku tidak tahu lebih baik. Jadi saya, saya tidak tahu lebih baik dan saya tidak peduli apa yang orang lain pikirkan. Jadi, um, saya merasa nyaman melakukan itu, tetapi saya tahu ada banyak sekali orang di dunia ini yang tidak merasa nyaman dengan suaranya dan yang tidak. Pertemuan yang terputus mengatakan, Oh, saya tidak tahu kesalahan Anda, tetapi saya lebih suka Samantha.

MK: Saya nyaman melakukan itu. Banyak orang tidak. Jadi saya, saya benar-benar berusaha sangat keras untuk, um, mengingat itu dengan benar. Ketika saya berinteraksi dengan orang lain. Aku butuh, ketika seseorang melakukan itu, mereka menolakmu, mereka memanggilmu Sam. Mereka menyangkal Anda mengingat itu. Mereka menyangkal Anda saat di mana Anda benar-benar dapat menjadi diri Anda seutuhnya dan Anda benar-benar dapat membawa serta perjalanan yang telah Anda lalui.

Sekarang, satu hal yang ingin saya perbesar juga, adalah bahwa Anda mengatakan bahwa beberapa orang telah menghubungi Anda menggunakan Sam sebagai rasa keakraban sebagai rasa menjadi pribadi, tetapi sepertinya itu benar-benar serba salah, Baik?

Samantha: Iya. Anda tahu, itu terjadi cukup banyak sebenarnya jauh lebih dari yang saya harapkan.

Saya pikir orang melihat, maksud saya, saya tidak menggunakan Sam di mana pun Anda suka, jika Anda pergi ke LinkedIn dan Twitter atau Facebook atau presentasi yang saya berikan di atas panggung atau tulang buku saya atau tanda tangan email, saya tidak menggunakan Sam . Saya selalu menggunakan Samantha. Jadi siapa pun yang memasukkan saya ke database mereka harus memiliki Samantha di sana.

Itu, itu adalah satu-satunya nama yang saya gunakan. Namun orang akan lebih pendek seperti David akan menjadi Dave dan Stephen akan menjadi Steve. Dan aku menangkap diriku sendiri. Nama suami saya adalah David dan saya hanya berteriak pada mereka ketika saya mengatakan David. Benar? Jadi seperti, saya tidak ingin mengatakan David kepada seseorang karena saya seperti, sekarang saya marah pada Anda.

Dan itu muncul dalam suaraku. Dan saya punya, Steven punya anak. Siapa yang bukan Steve, kan? Dia bukan Steve. Dan dia adalah Stephen dan itu, Anda tahu, bagaimana dia lebih suka menjadi pesaing. Jadi kami, saya pikir kadang-kadang orang melakukannya karena kebaikan di Hartley. Seolah mereka tidak berusaha menggangguku. Mereka, mereka mencoba melakukan apa yang mereka anggap benar.

Dan mungkin mereka mengenal kami, Samantha yang menyukai Sam atau mereka, Anda tahu, itu adalah hal yang biasa, tetapi itu menjadi bumerang karena jika saya tidak menggunakannya di profil saya, Tidak ada alasan bagi orang asing yang belum pernah bertemu saya sebelumnya harus berasumsi bahwa mereka tahu bagaimana saya suka diajak bicara untuk menganggap apa yang saya tulis adalah hal yang benar.

Ya. Dan buat asumsi, apa yang saya taruh di sana dan itu terjadi. Itu benar-benar terjadi sepanjang waktu. Setidaknya tiga atau empat kali seminggu. Saya akan mendapatkan catatan LinkedIn yang tidak diminta. Saya mendapat. Diundang ke pertemuan sepanjang waktu. Ketika orang mengatakan Sam, apa yang Anda pikirkan? Dan yah, saya sebenarnya bukan Sam, tapi mari kita lanjutkan.

MK: Ya, tentu saja benar. Yang jadi saya yakin orang-orang seperti, apakah ini podcast atau episode tentang bagaimana Samantha Stone dan bukan Sam, saya berjanji kepada Anda bahwa kita semua sedang membangun suatu titik. Dan intinya sebenarnya Anda dengan tegas menyatakannya sebelumnya adalah fakta bahwa terlepas dari niat seseorang. Terlepas dari kenyataan bahwa seseorang memiliki niat baik, niat baik adalah yang mereka coba lakukan.

Mereka secara tidak sengaja melakukan personalisasi. Mereka mengambil momen di mana mereka bisa menjadi pribadi dan menggunakan personalisasi itu sebagai cara untuk benar-benar mengasingkan Anda. Alih-alih benar-benar semakin dekat dengan Anda. Ini adalah cara sempurna untuk memikirkan episode jam kantor hari ini, di mana pribadi dan personalisasi bukanlah hal yang sama.

Sekarang sufiks di akhir personalization atau personalisasi berarti himpunan silang. Dan ketika Anda membangun proses menjadi pribadi, Anda kehilangan lapisan keaslian dan kemampuan berhubungan ini dan apa yang Anda coba lakukan untuk membangun banyak hubungan yang benar-benar baik. Saya ingin tahu pendapat Anda tentang perbedaan antara kehidupan pribadi dan personalisasi.

Pertama bersifat pribadi. Anda, Anda benar-benar menulis buku dan personalisasi.

Samantha: Jadi saya pikir ada perbedaan yang sangat penting. Pertama-tama, izinkan saya mengatakan keduanya baik. Personalisasi menurut saya tidak buruk, tetapi terkadang ketika kita membicarakannya, personalisasi muncul dengan konotasi negatif. Personalisasi adalah cara untuk mewakili pemahaman orang yang saya ajak berkomunikasi dan audiens saya dan menanggapi mereka dengan cara tertentu.

Masalahnya adalah kami telah mendefinisikan personalisasi sebagai salin dan tempel. Ambil industri, nama, perusahaan, nama, singkatan masukkan di sini. Dan bahwa kami telah mendefinisikan personalisasi adalah, melakukan itu karena itu adalah hal yang mudah untuk dilakukan. Itu juga hal yang salah untuk dilakukan. Personalisasi. Bagian proses dari ini sebenarnya adalah bagaimana kita mengelompokkan audiens kita untuk mengatakan, siapa yang akan tertarik dengan white paper ini?

Biarkan saya tidak hanya memberi tahu semua orang, biarkan saya menemukan segmen orang yang telah memberi saya sinyal yaitu personalisasi. Mungkin. Saya datang ke situs web saya. Dan halaman informasi yang ditampilkan berbeda karena alamat IP perusahaan tempat saya berasal. Sekarang, itu berhasil ketika kami kembali ke kantor rumah kami, saya yakin itu semakin berkurang.

Panggilan masuk di VPN saya sekarang. Benar. Tapi itu adalah cara untuk mengatakan, Oh, saya tahu Anda dari perusahaan ini. Perusahaan ini adalah pelanggan kami. Jadi saya akan memperlakukan Anda berbeda dari. Jika Anda seorang prospek, siapa yang tidak membeli produk kami sebelumnya. Itulah bagian proses dari personalisasi. Ini sangat penting. Dan itu sulit dilakukan.

Pribadi adalah sesuatu yang sama sekali berbeda dan Anda pribadi, Anda tidak dapat mengukur dan mengotomatisasi pribadi adalah sesuatu di mana Anda benar-benar memahami orang yang saya ajak bicara. Dan Anda tahu, bahwa Samantha lebih penting daripada Sam, bukan? Bukan saya. Ada di profil LinkedIn saya, ini membuat saya kesal. Jadi saya mengambil kursus kepemimpinan di Bentley dan itu ada di profil LinkedIn saya.

Dan saya mendapatkan semua komunikasi alumni Bentley ini. Saya seorang alumni Bentley, saya mengambil satu kelas enam minggu. Mereka, mereka mencoba personalisasi, tetapi mereka gagal karena mereka tidak meluangkan waktu untuk melihat apa yang dikatakannya. Mereka baru saja melihat logo sebuah perguruan tinggi dan mereka berkata: Anda harus memiliki asosiasi pribadi ini dengannya.

Yah, seperti tidak memiliki hubungan pribadi, hubungan pribadi dengan perguruan tinggi Trinity tempat saya pergi selama empat tahun. Dan jika Anda melihat profil LinkedIn saya, Anda akan melihat bahwa itulah perbedaan antara personalisasi dan personal bagi saya. Dan itu membutuhkan jenis usaha yang berbeda. Dan ini benar-benar tentang siapa saya sebagai, sebagai pribadi.

Ini bukan tentang bendera yang mungkin bisa saya lihat dengan mudah.

MK: Ya, saya pikir itu perbedaan yang sangat jelas dan penting yang kami buat bahwa personalisasi dimaksudkan untuk membantu kami mengatur, menjadi lebih cepat dan lebih efisien dalam pekerjaan kami. Itu tidak pernah dimaksudkan untuk menggantikan keaslian menjadi pribadi dan sebagai satu-ke-satu mungkin dan membuat asumsi tertutup bahwa seseorang, Anda tahu, Almamater di profil LinkedIn mereka adalah apa yang mereka hidup dan bernafas sekarang.

Dalam rumah tangga ini, kami cenderung menjadi Almamater saya di negara bagian Ohio. Jadi kami, pasangan saya pergi ke negara bagian Iowa. Jadi dia memang memiliki kesetiaan untuk itu. Jadi, tapi itu hanya karena rumah tangga kami memiliki kesetiaan seperti itu, bukan berarti Almamater kami. Setiap orang memiliki hal semacam itu. Afiliasi dengan, di mana mereka pergi ke sekolah dan diberikan saya berkencan.

Seperti saya pergi ke sekolah lama, jadi. Aku pergi lebih lama dari itu. Dan itu tidak berarti bahwa hari ini Anda masih bersemangat untuk mengarungi, Anda tahu, warna sekolah Anda dan kebanggaan di sekolah Anda. Um, tapi ILI suka cara Anda, Anda benar-benar membingkai ini untuk orang-orang yang ada di telepon.

Um, saya hanya ingin mengirim pengingat kepada semua orang. Jika Anda memiliki pertanyaan, jangan ragu, tambahkan ke obrolan. Saya tahu kami memiliki beberapa orang yang menelepon hari ini, eh, yang BDR atau mencari bantuan dan bantuan untuk menjadi lebih ramah dan menggunakan personalisasi untuk membantu Anda menjadi lebih efisien dengan penjangkauan Anda.

Tetapi jika Anda memiliki pertanyaan untuk Samantha, saya mohon tinggalkan obrolan. Um, Tapi apa yang ingin saya selami lebih dalam tentang konsep personalisasi itu. Um, dan ketika Anda telah melihat seseorang menggunakan personalisasi untuk menyampaikan momen pribadi ketika mereka benar-benar baru saja melakukannya, seperti mereka telah meluangkan waktu dan energi dan upaya untuk mengenal Anda, dan itu benar-benar bermanfaat untuk upaya penjangkauan mereka .

Samantha: Ya, saya akan memberi Anda contoh bagus minggu ini, dua komunikasi kontras yang saya terima juga. Jadi, satu bekerja dengan indah dan itu datang pagi ini dan saya dengan enggan membaca pesan LinkedIn saya dan saya benar-benar penuh dengan banyak sampah.

Um, dan kemudian saya mendapat pesan itu, dan itu adalah seseorang yang telah membaca buku saya dan semua pesan mereka mengatakan, Hei, saya sangat menyukai buku Anda sehingga saya membelinya untuk bos saya dan mereka memberi tahu saya siapa bos mereka dan apa peran mereka adalah. Itulah yang membuat perbedaan. Itu tidak. Saya bisa, mereka benar-benar tahu, saya tahu mereka telah membacanya. Mereka telah memberi tahu saya dengan siapa mereka akan membagikannya. Tidak, saya tidak akan menelepon orang itu dan mengganggu orang itu.

Bukan, bukan itu masalahnya, tapi saya, itu tulus, mereka menemukan sesuatu yang penting bagi saya dan mereka mengulurkan tangan dan mereka mengungkapkannya. Benar. Itu tidak selalu harus dalam-dalam dan, dan rahasia. Benar. Saya menempatkan buku ini di dunia agar orang-orang membacanya. Ya, itu, dan, dan apa yang saya suka dari catatan mereka, bukan hanya karena mereka, mereka membacanya, tapi itu, itu menggerakkan mereka untuk melakukan sesuatu.

Jadi ketika, ketika kita, ketika kita berada di dunia dan kita berbagi pembaruan, Anda tahu, Facebook atau LinkedIn atau di tempat lain, dan saya, Anda tahu, mungkin saya memberi tahu orang-orang bahwa saya akan datang ke sini . Eh, diskusi hari ini, kan? Saya ingin tahu bagaimana itu menggerakkan mereka. Saya katakan Anda terdaftar. Jangan bilang saya melihat itu dan, Anda tahu, pekerjaan yang bagus.

Tentu saja. Pekerjaan bagus memang bagus, tapi saat itulah saya melakukan sesuatu dengan informasi itu. Itu mendorong saya untuk mengambil tindakan yang saya pikir sangat pribadi dan sangat hebat. Saya membandingkannya dengan pesan lain yang saya terima yang membutuhkan upaya untuk melakukan apa yang menurut saya kebanyakan orang anggap sebagai personalisasi.

Dan mereka mengundang saya ke podcast dan terus terang, mereka mengundang saya ke podcast. Itu mungkin cocok untukku. Dan mungkin sesuatu yang, Anda tahu, saya, sebenarnya tidak perlu saya lakukan, tetapi saya mungkin akan mendapat manfaat darinya. Dan mereka mulai dengan, Anda tahu, halo, Samantha. Mereka menggunakan nama lengkap saya yang tepat

dan kemudian mereka berkata, Hei, saya menyukai podcast Anda. Anda melakukannya. Dan mereka mencantumkan nama podcast dan mereka menautkannya. Oke. Mereka tidak benar-benar menautkan ke podcast saya, yang berarti mereka mungkin belum mendaftarkannya. Mereka tidak menyebut satu hal pun tentang hal itu yang melakukan apa pun. Mereka hanya mengambil nama karena mereka ingin dipersonalisasi dan kami pikir Anda akan menjadi tamu yang hebat, dan mereka memasang tautan ke podcast mereka.

Itu adalah kesempatan yang terlewatkan. Mereka begitu dekat. Yang harus mereka lakukan adalah menunjukkan bahwa mereka episode tertentu dari podcast yang mereka dengar. Apa yang saya katakan di episode itu? Itu menarik perhatianmu. Kedengarannya seperti saya mungkin menjadi tamu yang baik untuk podcast. Anda mengundang saya, itu jelas. Mereka mengikuti sebuah formula.

Dikatakan, nama sayang, masukkan di suatu tempat. Anda melihat mereka. Kami pikir Anda akan menjadi tamu yang baik. Inilah semua tentang kita. Ya. Benar. Dan mereka bahkan tidak pada saat itu, bahkan berbicara sama sekali tentang mengapa audiens itu berguna bagi saya dan mengapa saya mungkin tertarik pada audiens mereka dan dan lain-lain, dan lain-lain. Saya hanya tahu itu cocok karena saya kemudian, karena saya suka memiliki dinding rasa malu untuk mengingatkan saya apa yang tidak boleh dilakukan, pergi dan mencari podcast dan seperti mencarinya, tapi itu seperti, Itu adalah formula.

Anda tidak dapat menggunakan rumus untuk menjadi pribadi. Ini hanya tidak bekerja. Niat mereka sangat dekat dengan kebaikan, tetapi mereka gagal dan yang lain ini, tidak, benar-benar menarik perhatian saya. Kami memiliki pertukaran pasangan yang sangat menarik bolak-balik dan saya dengan tulus akan membuka pesannya. Pesan berikutnya. Orang itu mengirim saya sekarang karena saya merasa mereka setidaknya berusaha untuk mengenal saya.

MK: Dan yang penting. Ya. Maksud saya, apa yang begitu jelas bagi saya di antara dua contoh ini. Um, selain kerangka dan rumusnya, saya pasti ingin memperbesarnya juga, tetapi apakah konsep seperti agenda tersembunyi di bawahnya, semua orang yang memakukannya dalam situasi ini tidak memiliki rahasia Jadwal acara.

Mereka gratis, mereka menarik. Mereka ingin memulai percakapan yang benar-benar otentik dengan Anda. Sekarang orang yang gagal berbeda dengan orang yang berhasil, mereka jelas memiliki agenda tersembunyi dan bahkan tidak terlalu tersembunyi untuk menyembunyikannya dengan baik. Ya. Dan jika itu, dan tidak apa-apa untuk memiliki agenda ketika Anda mencoba menjangkau seseorang, tetapi Anda juga, maka jika Anda akan menjangkau seseorang, miliki pola pikir apa untungnya bagi mereka, apa nilainya kita berinteraksi saat ini?

Apa nilai di sisi lain setelah menyelesaikan podcast, rapat, detail langkah selanjutnya dalam percakapan kita, apa pun yang mungkin ada di sisi lain. Jadi itu agendanya. Tidak tersembunyi, tetapi juga sangat jelas bagi orang tersebut apa yang akan mereka dapatkan sebagai imbalan atas komoditas paling berharga yang kita miliki saat ini, yaitu waktu.

Jika saya bisa menambahkan lebih banyak hari dan jam dalam sehari, tolong. Terima kasih. Jadilah hebat. Berharga.

Samantha: Itu akan menjadi percakapan yang sangat berbeda dan saya ingin melakukannya. Um, jika Anda mengetahuinya, Anda tahu, saya, saya pikir itu bermuara pada sesuatu yang sangat sederhana seperti, um, kita harus bermain untuk pertandingan panjang. Apa yang kita inginkan adalah hubungan dengan orang yang kita jangkau apa yang kita pikir kita inginkan adalah, adalah pertemuan selama 15 menit untuk memenuhi beberapa kotak centang, saya menjadwalkan begitu banyak pertemuan hari ini, tapi bukan itu yang kita inginkan.

Anda tidak ingin pertemuan. Anda menginginkan sebuah hubungan. Dan jika kita. Rencanakan jangkauan kami di sekitar hubungan dengan seseorang, bukan di sekitar pertemuan. Ketika Anda mengadakan pertemuan, jika Anda mengadakan pertemuan, itu akan menjadi jauh lebih baik. Saya berjanji akan jauh lebih efektif, jauh lebih bermanfaat, jauh lebih mungkin untuk berbagi informasi.

Itu akan berguna dan efektif untuk Anda. Begitu yakin. Kita semua punya agenda. Kami semua di luar sana mencoba mengembangkan bisnis kami atau mengenal seseorang yang baru atau apa pun yang mungkin kami jual. Benar. Tetapi jika, jika, jika itu tujuannya, kita kehilangan kesempatan untuk menjadi pribadi, karena itu hanya tentang tujuan saya.

MK: Anda tahu, itu poin penting yang Anda katakan, Anda harus memainkan permainan panjang. Um, dan untuk konteks juga, untuk semua orang di telepon, tim BDR, ini sebenarnya berada di bawah pemasaran. Dan ini adalah momen penting dalam hubungan kami dengan pelanggan kami sehingga kami benar-benar memikirkan apa itu terlebih dahulu.

Interaksi orang ke orang akan terlihat seperti. Jadi bagi saya, saya selalu sangat tertarik dengan organisasi yang mempekerjakan sangat muda, mungkin tidak berpengalaman, yang tidak memiliki kedalaman profesional yang mungkin dimiliki karyawan lain dalam peran pengembangan bisnis BDR ini. Pada kenyataannya, mereka memiliki momen penting dan penting dalam hubungan yang Anda coba bangun dengan orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis.

Um, W, Anda tahu, saya ingin mendengar pendapat Anda tentang hal itu dan memainkan permainan panjang untuk orang-orang tentang bagaimana memainkan permainan panjang dan dapat meninggalkan kerangka kerja sehingga kami menjadi lebih pribadi dan menggunakan personalisasi dan personalisasi untuk membantu beberapa sisi efisiensi, tetapi tidak memastikan bahwa interaksi pertama selesai.

Samantha: Anda tahu, mereka punya, BDR memiliki beberapa pekerjaan yang paling sulit. Saya sebenarnya, saya yang pertama. Apa yang saya sebut pekerjaan nyata Lish di luar perguruan tinggi adalah melakukan penjualan dari pintu ke pintu. Saya benar-benar mengetuk pintu orang-orang yang mencoba menjual sesuatu. Jadi saya benar-benar memahami tantangan dari apa yang mereka lakukan, tetapi mereka adalah pintu depan merek kami.

Mereka adalah interaksi pertama dari apa yang mereka lakukan dan kami berikan kepada mereka. Alat terburuk sebagai industri. Seperti belum tentu MKU dan saya pribadi, tetapi seperti sebagai industri, pemasar, kami tidak mempersenjatai tim dengan baik, dan kami tidak mempersenjatai tim. Nah, untuk beberapa alasan, salah satunya adalah kami biasanya mengukurnya dengan metrik jangka pendek, yaitu tentang volume aktivitas tersebut.

Jadi kami mengukurnya dengan sesuatu yang tidak sedikit berbeda dengan apa yang sebenarnya akan membuat mereka bagus. Dan kemudian kita. Kami menyakiti mereka dengan memberi mereka template. Kami pikir kami membantu. Kami memberi mereka seperti, inilah pengantar email LinkedIn Anda, template, seni, seni. Kami ingin bersikap baik. Kami mencoba untuk membantu.

Dan semangat kami adalah bahwa mereka akan menggunakannya sebagai titik awal, secara pribadi, menjadikannya pribadi bagi orang yang mereka jangkau, tetapi itu tidak berhasil. Itu selalu muncul sebagai formula. Kita semua menjadi sangat baik. Oke. Saya tahu undangan LinkedIn siapa yang ditolak. Karena saya tahu mereka akan mengajukan saya untuk rapat dan saya menguji teori saya, astaga, seberapa baik saya melakukan ini sesekali.

Dan saya suka membiarkan orang-orang yang saya tahu akan melakukannya hanya untuk melihat apakah peluang saya benar. Dan setiap kali tidak ada yang mengecewakan saya, mereka terus melakukannya. Itu membuatku gila. Benar. Dan itu, itu karena mereka, mereka tidak memikirkan hubungan, bukan persahabatan yang saya inginkan. Maksudku, ini hampir seperti sebuah persahabatan, kan.

Yang sedang saya coba bina dengan seseorang, jika saya ingin menjalin hubungan bisnis di hari ini di tahun 2020 di tengah pandemi. Benar. Dan jika Anda belum berempati kepada pembeli dan ingin memiliki hubungan dengan orang-orang di luar, apa yang kami lakukan. Ini akan mendorong Anda ke tepi. Orang-orang membutuhkannya, kami membutuhkan koneksi itu dan kami membutuhkannya sebelumnya, tetapi sekarang Anda, Anda tidak dapat memilikinya dengan cara lain, bukan?

Kami hanya tidak memiliki ruang pikiran untuk jengkel. Jadi kita harus menjadi lebih baik dalam hal ini. Kita harus membantu orang-orang itu. Saya lebih suka menghabiskan BDR saya, membuat 10 panggilan telepon dalam sehari yang menghasilkan tiga percakapan yang fenomenal. Kemudian lakukan seratus panggilan telepon dalam sehari dan semuanya salah. Dan itulah trade-off.

Maksud saya, Anda harus memiliki beberapa tingkat volume. Saya mengerti. Saya benar-benar. Saya menjalankan bisnis. Saya benar-benar mengerti bahwa saya telah menjalankan tim BDR yang sangat besar di kehidupan lampau yang saya miliki. Jadi saya mengerti ada beberapa tingkat volume, tetapi kami tidak dapat menukar skala untuk kualitas dan BDR adalah kunci untuk kualitas dan pribadi.

Merekalah satu-satunya yang dapat menggali dan memahami orang yang Anda jangkau dan membuat hubungan itu untuk kami. Aku juga menyukainya. Kultus ada begitu banyak seperti meniup pikiran saya sekarang. Jadi hal pertama adalah Anda harus mendekati pekerjaan Anda. Jika Anda seorang BDR, eh, dengan empati, Anda harus memahami bahwa Anda harus peduli dengan orangnya, bukan kepribadian yang Anda kejar dalam penjangkauan Anda.

Hal kedua yang menurut saya Anda katakan secara terselubung adalah bahwa manajer, manajer, pemimpin dalam organisasi BDR memiliki kewajiban. Untuk mencari pengukuran kualitatif keberhasilan. Ada alat di luar sana di mana Anda dapat melihat kualitas percakapan yang dilakukan orang di telepon dan menghargai perilaku itu alih-alih aktivitas yang berkembang pada metrik berbasis volume untuk tim Anda juga.

MK: Um, begitu, kami mendapat pertanyaan dari Katie. Katie bertanya, suka bagian dalam dan bermain untuk pertandingan panjang. Bagaimana Anda menyeimbangkan ini dengan kebutuhan untuk mencapai volume eksekutif BDR yang tahan karat selama ini dan. Dari perspektif saya. Saya pikir banyak hal yang jatuh pada manajer untuk menghargai dan memberi insentif pada kualitas.

Samantha: Um, jadi volume itu bukan satu-satunya bintang Utara yang Anda kejar. Tetapi bagaimana Anda mencapai tujuan Anda, Anda harus memesan rapat. Anda harus mengadakan pertemuan. Tingkat tongkat yang dipegang sangat penting. Ya, tapi saya mencoba mencarinya di perusahaan asuransi Megan untuk benar-benar menemukan rute alternatif ke permainan volume.

Uh, jika Anda memiliki orang PR yang memberi tahu Anda bahwa, seperti saya dapat melakukan ini secara kualitatif, bukan kuantitatif, Anda tahu, itu sangat mudah. Dan itu sangat mudah. Kami rindu ini. Saya tidak peduli berapa banyak panggilan telepon yang Anda lakukan. Saya peduli berapa banyak pertemuan yang Anda atur dan jika Anda mengukur dampaknya, di mana Anda berada dalam kelompok BDR?

Saya mengatakan kalimat yang sama persis. Itu benar. Jadi, Anda tahu, jika kita mengukur dampaknya dan bukan bagaimana kita mencapainya, karena beberapa orang perlu melakukan 5.000 panggilan telepon untuk melakukannya. Itu model mereka. Begitulah cara mereka beroperasi. Itu mereka, gaya mereka. Itulah, apa yang akan bekerja untuk mereka. Beberapa orang akan melakukan dua percakapan yang benar-benar menghancurkannya, tetapi pikiran mereka semua tertuju pada dua percakapan itu dan mereka rajin belajar dan mereka analitis dan butuh waktu lama untuk persiapan penuh jika mereka baik-baik saja.

Ini, tidak ada, kami telah memperlakukan BDR. Seperti ada satu cara ini. Untuk menjadi sukses namun tidak hanya mereka semua manusia individu yang memiliki proses dan hal-hal mereka sendiri, mereka sedang berbicara dengan sekelompok manusia yang berbeda. Jadi jika kita hanya memiliki satu jenis BDR yang melakukan satu jenis hal, Anda hanya akan menarik segmen audiens.

Anda mencoba menangkap siapa yang suka itu. Semua orang pergi. BDR favorit saya sepanjang masa. Siapa yang dihadiri? Panggilan hari ini. Saya bekerja dengan langsung. Terima kasih untuk itu secara langsung. Um, dia. Dari seorang nenek yang seperti, tidak tahu tentang teknologi dan melihat ini. Dia adalah yang paling sukses. Dan Anda tahu mengapa?

Karena orang tidak menutup telepon pada nenek. Jadi dia memiliki suara nenek dan dia menggunakannya dan dia lambat dan manis dan kebalikan dari saya dan menyukai segala bentuk, jika saya curang membuat saya gila, saya tidak bisa bertemu dengan wanita ini. Seperti dia membuatku gila. Ini seperti, Anda tidak bisa menelepon saya. Tapi dia luar biasa pada orang-orang yang terhubung dengannya, dia membangun hubungan ini dan kita harus mengingat itu dan, dan kita harus mengingatkan orang-orang bahwa mereka harus melakukan itu.

Jadi bagi saya, keseimbangan. Anda mengukur dampaknya. Kita juga harus ingat bahwa ini adalah permainan membangun pipeline, sama seperti kita membangun pipeline untuk penjualan, Anda harus membangun pipeline, sehingga Anda dapat memiliki kinerja yang dapat diprediksi secara konsisten untuk aktivitas Anda sebagai BDR. Jadi beberapa bulan pertama Anda, itu akan sulit karena Anda tidak memiliki saluran.

Anda memulai dari awal dan tidak banyak yang dapat Anda lakukan kecuali hiruk pikuk. Dan. Belajar dan berlatih dan berbicara dengan banyak orang dan membuat banyak kesalahan. Tetapi begitu Anda mendapatkan beberapa bulan sekarang, Anda mulai membangun saluran orang-orang yang dapat saya kunjungi kembali. Dan saya tidak perlu menelepon mereka minggu ini dan mengadakan pertemuan minggu ini.

Karena saya memiliki 10 orang yang saya temui sebulan yang lalu yang mengatakan, telepon saya kembali dalam sebulan. Begitulah cara kami mencapai volume dengan membangun saluran itu, bukan dengan menciptakan urgensi palsu. Di garis waktu kami. Ya silahkan. Terima kasih lagi. Ada agenda tersembunyi itu. Ada sesuatu yang tidak jujur ​​dan orang-orang sekarang dikondisikan untuk dapat mengendus ketika seseorang memiliki agenda tersembunyi itu memiliki sesuatu yang lain di balik lengan baju mereka.

MK: Satu hal yang benar-benar ingin saya soroti di sini bagi mereka yang menelepon adalah bahwa kekuatan super BDR, tetapi tidak semua dari kita memiliki keuntungan ini sebagai wanita manis yang memiliki nada suaranya bertemu dengan orang tua yang dapat membangun dengan sangat baik. hubungan. Tetapi jika Anda seorang penulis baris subjek dinamit, asah keahlian itu, jika Anda tahu cara membuat grafik baris pembuka pertama itu, saat Anda mendapatkan seseorang seperti seseorang di telepon, Gandakan itu, cari tahu itu kekuatan super Anda dan gunakan itu kekuatan super untuk keuntungan Anda.

Untuk poin Anda, poin untuk mengambil latihan, Anda akan perlu untuk memperbaiki dan mencari tahu dan mengidentifikasi. Dan idealnya Anda memiliki manajer yang berinvestasi dalam kesuksesan pribadi Anda yang dapat membantu memperjelas kekuatan super Anda yang dapat memberi Anda visibilitas ke dalamnya, tetapi Anda harus memahami apa itu, kekuatan super BDR milik Anda dan tahu kapan harus mengambilnya.

Tidak ada yang menggunakannya untuk keuntungan Anda juga.

Samantha: Ya, tentu saja. Saya sangat senang Anda mengatakan itu karena jika tidak ada cara untuk melakukan ini, kita harus mencari tahu apa kekuatan Anda, sama seperti segala sesuatu dalam hidup dan pekerjaan kita, apa yang kita condongkan? Seperti kita menghabiskan seluruh masa sekolah kita untuk mempelajari apa yang kita tidak kuasai.

Saya pikir sekolah dirancang ke sekolah hanya untuk melakukan itu. Bahkan dari suka, saya bukan siswa yang baik, tetapi hanya karena saya belajar dengan cara yang dirancang untuk sekolah itu. Benar. Aku sebenarnya tidak begitu pintar. saya hanya. Itu berhasil untuk saya. Benar. Jadi saya, Anda tahu, tapi. Kami belajar, kami belajar apa yang kami buruk. Dan kemudian kami mengasah sebaliknya terjadi ketika Anda pergi bekerja, tiba-tiba, ketika Anda menjadi BDR atau pemasar atau tenaga penjualan, atau Anda menemukan perusahaan, atau Anda melakukan hal lain, Anda sekarang dapat bersandar pada kekuatan Anda.

Dan kemudian Anda memiliki tim orang-orang yang bekerja dengan Anda yang memuji Anda. Dan itu adalah hal yang sangat bermanfaat, tetapi kita terkadang lupa. Dan kami terpaku. Aku tidak pandai. Um, kau tahu, matematika, kan? Jadi saya tidak menghitung perkiraan saya dengan benar, mungkin. Benar. Atau saya tidak terlalu pandai dalam baris subjek.

Jadi tingkat terbuka saya turun dengan baik, sobat, dengan orang yang hebat dalam menulis baris subjek. Anda hebat dalam sesuatu yang bukan mereka dan cari tahu bagaimana Anda saling memuji dan bekerja sama. Saya pikir itu adalah nasihat yang bagus. Barter keterampilan Anda. Jika Anda akan saling membantu di luar sana, kami ingin menjadi yang benar.

Harus olahraga tim. Tapi kami tidak memperlakukannya seperti itu. Kami memperlakukannya sebagai jenis skenario yang sangat kompetitif ketika itu benar-benar harus tentang mengelilingi penonton dan bekerja bersama dan mencari tahu bagaimana kami saling mengangkat.

MK: Saya suka itu. Maksud saya itu dan pada catatan itu di sana, angkat satu sama lain.

BDR adalah olahraga tim, bukan? Personalisasi adalah cara bagi Anda untuk mengembangkan kerangka kerja sehingga Anda dapat menghabiskan sisa waktu Anda. Pribadi, menurut Anda itu cara yang tepat untuk berpikir tentang personalisasi dan pribadi? Uh, pada skala, skala geser, personalisasi seratus persen bekerja saat kita tidak tahu banyak tentang seseorang, kan.

Ketika mereka tidak memiliki hubungan dengan kita, itu adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mulai membangun cukup untuk mendapatkan hak untuk menjadi pribadi. Kita harus mendapatkan hak itu. Dan kami melakukannya dengan mengenal Anda, itulah cara yang tepat untuk melihatnya. Dan jika Anda seorang BDR dan Anda melihat peran Anda dan menggunakan personalisasi untuk mendorong efisiensi dan kecepatan Anda, dan Anda menjual.

Dan Anda mencari momen-momen itu untuk menjadi pribadi. Kuncinya adalah mengasah kekuatan super BDR itu sehingga personalisasi Anda bisa lebih cepat, tetapi Anda bisa menggunakan kekuatan super Anda untuk menjadi lebih dan lebih dan lebih pribadi. Setiap kali Anda memiliki hak istimewa untuk berinteraksi dengan seseorang yang ingin Anda ajak berbisnis.

Samantha: Iya. Dan Anda tahu, Anda benar-benar tidak bisa memalsukan ini. Ini adalah sesuatu yang Anda tidak bisa berpura-pura. Saya tidak bisa pergi dan menghabiskan banyak orang seperti saya akan menghabiskan setengah jam pagi ini. Aku akan pergi melalui daftar saya. Saya akan melihat ke dalam, dan saya akan memasukkan tim olahraga. Aku akan memasukkan kota. Saya tinggal di, saya akan, dan itu tidak akan berhasil.

Ini, ini adalah tempat untuk memulai. Dan Anda tahu, ini lebih baik daripada tidak sama sekali, tetapi lebih sering gagal dan berhasil. Anda benar-benar harus peduli dengan orang-orang yang Anda jangkau. Empati dan otentisitas, dua bahan yang dikombinasikan dengan personalisasi pada waktu yang cerah orang tahu bahwa saat yang tepat, eh, dan menggunakan kekuatan super BDR Anda sebagai mekanisme untuk menyelesaikan semuanya, mengetahui bahwa Anda harus berempati dan otentik dalam pekerjaan itu Anda coba lakukan.

Inilah saya, inilah yang saya ingat. Hanya satu hal yang cepat. Dan kemudian saya membiarkan Anda menyelesaikannya karena ini adalah nasihat yang paling penting. Pernah untuk BDRs yang saya pernah benar-benar membenamkan headline yang satu ini. Bukannya tidak, tetapi ini adalah hal yang sangat penting yang ingin Anda ingat bahwa setiap orang yang Anda hubungi, apakah itu panggilan telepon, Anda mengadakan rapat atau saya mengirim catatan suatu hari nanti di sebulan dari sekarang dalam tiga tahun dari sekarang dalam 10 tahun dari sekarang, Anda akan ingin menjangkau mereka lagi.

Dan bagaimana Anda ingin mereka mengingat Anda? Dan jika Anda pergi ke setiap penjangkauan, berpikir bahwa saya akan ingin menjangkau orang ini jauh sebelum kampanye ini berakhir. Ya, itu akan mengubah cara Anda berinteraksi dengan mereka. Ya. Dan itu akan membantu Anda, karena itu menjanjikan suatu hari nanti dalam karir Anda di beberapa pekerjaan lain yang mungkin Anda miliki, Anda mungkin akan kembali ke sekitar Saya memiliki orang-orang di dunia saya hari ini yang mungkin belum pernah saya ajak bicara selama 10 tahun, tapi tiba-tiba saya melakukan penelitian dan pendapat mereka akan sempurna untuk itu.

Dan saya ingin mereka mengisi survei dan saya, karena saya telah membina hubungan itu, saya mengirimi mereka catatan dan saya memiliki hit rate 60%. Benar. Eh, orang yang kemudian melakukan penelitian, kan. Siapa yang sibuk, siapa yang tidak saya ajak bicara selama 10 tahun. Saya hanya ingin mengingatkan Anda tentang hal-hal itu, kan. Karena saya dengan hati-hati membuat hubungan itu dan saya berhati-hati dengan apa yang saya taruh di depan mereka.

MK: Saya suka ini. Ayah saya selalu mengatakan jaringan Anda adalah kekayaan bersih Anda. Dan Anda berpikir untuk memainkan permainan panjang saat Anda berada dalam pengembangan bisnis. Itu kuncinya. Anda tidak berpikir tentang permainan panjang seperti itu, setelah kesepakatan itu ditutup. Anda bahkan tidak berpikir tentang itu. Dan untuk yang baru, semua yang Anda pikirkan untuk jangka panjang, saya akhirnya akan berhubungan dengan orang ini karena mari kita hadapi itu.

Dunia kita semua sangat pintar. Tam hampir sama satu sama lain pada saat ini. Jadi, kemungkinan besar Anda akan berinteraksi dengan seseorang jauh di kemudian hari. Aku menyukainya. Terima kasih banyak, Samantha, senang sekali bisa mengobrol dengan Anda tentang ide-ide ini tentang bagaimana personalisasi adalah kerangka kerja yang orang tahu tentang menjadi empati dan otentik, dan bahwa Anda perlu menggunakan kekuatan super BDR Anda untuk bisa mendapatkan keaslian dan empati itu di depan orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis.

Terima kasih banyak atas wawasan Anda dan untuk mengajari kami hari ini dan jam kantor.

Samantha: Terima kasih telah menerimaku. Ini adalah percakapan yang hebat.

MK: Maksud saya, hanya, kami hanya mencoba melakukan yang terbaik yang kami bisa di sini. Ini adalah panggilan masuk favorit saya bagi Anda yang menelepon. Terima kasih banyak telah bergabung dengan kami secara langsung, tetapi Anda yang menonton sesuai permintaan, jika Anda memiliki pertanyaan, bagaimana mereka dapat menghubungi Anda, Samantha?

Samantha: Idealnya tidak menggunakan kata Sam dalam sebuah pesan. Kirimi saya LinkedIn. Bukankah itu cara yang sangat mudah untuk maju. Sudah kubilang kau bisa pergi ke Samantha Stone. Saya di LinkedIn, juga penasihat pemasaran network.com, cara mudah untuk nomor telepon dan hal-hal. Um, dan Anda tahu, panggil saya Samantha dan tunjukkan, Anda punya pertanyaan dan saya akan menjadi orang pertama yang menjawab, bukan?

Seperti tidak merujuk Bentley. Ya, Bentley tidak penting bagiku. Dan saya tahu bahwa saya tinggal di Boston, tetapi saya benar-benar tidak peduli dengan Sox merah. Dan saya minta maaf, saya tidak, Anda tahu, saya tahu itu menyinggung banyak orang, tapi saya bukan orang bisbol. Saya dengan Anda yang satu itu. Ini agak lambat bagi saya juga.

MK: Tapi sekali lagi, terima kasih banyak telah bergabung dengan kami di jam kantor dan saya ingin membawa Anda kembali ke episode lain di masa depan. Mungkin kita berbicara tentang bias gender di tempat kerja. Saya tidak tahu itu saya. Aku suka itu. Ya. Um, jadi terima kasih banyak, semuanya sudah menelepon. Terima kasih banyak. Kami akan segera berbicara dengan Anda dan bergabung dengan kami minggu depan di episode langsung jam kantor lainnya.

Selamat tinggal!