Bagaimana Memutuskan Apa Sasaran Lalu Lintas Pemasaran Pertumbuhan yang Menjadi Fokus

Sebagai seorang pemasar, Anda selalu mencari cara untuk mengembangkan bisnis Anda dan mencapai tujuan pertumbuhan pemasaran Anda — atau setidaknya seharusnya begitu. Anda mungkin sudah terbiasa dengan corong konversi konten , tetapi jika tidak, ada beberapa langkah di sepanjang proses yang mungkin Anda fokuskan untuk memperkuat. Dalam bentuknya yang paling dasar, corong memiliki tiga komponen utama.

Di bagian atas corong pemasaran, Anda harus memprioritaskan menarik lalu lintas berkualitas tinggi. Ini benar-benar di mana Anda membangun kesadaran. Di tengah corong adalah tempat Anda ingin membangun kepercayaan. Audiens Anda akan mengevaluasi Anda dan produk atau layanan Anda. Bagian bawah corong adalah tempat terciptanya nilai timbal balik dan audiens Anda akan melakukan pembelian atau menindaklanjuti dengan ajakan bertindak lainnya. Beberapa pendekatan menambahkan langkah-langkah tambahan yang memprioritaskan retensi atau rujukan, yang kami setujui sangat penting.

Penting untuk mempertimbangkan apakah Anda ingin berfokus pada lalu lintas organik corong bagian atas atau bagian bawah corong yang mengubah lalu lintas untuk mendorong pertumbuhan. Anda perlu memutuskan pendekatan mana yang paling berhasil berdasarkan organisasi Anda. Kadang-kadang, ini bervariasi tergantung pada industri. Ini juga akan bervariasi berdasarkan tujuan pemasaran pertumbuhan yang Anda tetapkan.

Haruskah Anda Memprioritaskan Bagian Atas atau Bawah Corong?

Untuk membantu Anda membuat keputusan ini, penting untuk memahami perbedaan antara lalu lintas corong atas dan bawah corong dan bagaimana masing-masing dapat memengaruhi sasaran pemasaran pertumbuhan Anda.

Top of funnel traffic mengacu pada tahap awal dalam perjalanan pelanggan. Tahap ini adalah saat calon pelanggan mulai menyadari merek Anda dan mempertimbangkan untuk terlibat dengan Anda. Lalu lintas ini biasanya dihasilkan melalui kampanye kesadaran, seperti pemasaran konten dan media sosial.

Bawah lalu lintas corong mengacu pada tahap selanjutnya dalam perjalanan pelanggan. Di sini, calon pelanggan secara aktif mempertimbangkan untuk melakukan pembelian atau mengambil tindakan lain yang diinginkan. Lalu lintas ini biasanya dihasilkan melalui kampanye konversi, seperti pemasaran email, penargetan ulang, dan iklan pencarian berbayar.

Untuk keduanya, SEO dan konten dapat berperan dalam membantu Anda muncul untuk istilah penting di bagian atas atau bawah corong. Anda hanya perlu memutuskan mana yang akan difokuskan terlebih dahulu.

Jadi, Bagaimana Anda Memutuskan?

Sejujurnya, keputusan tentang apa yang harus diprioritaskan bervariasi di seluruh industri, dan pendekatan penilaian Anda secara keseluruhan juga merupakan faktor besar. Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan:

Tujuan dan sasaran bisnis Anda:

Saat membuat keputusan strategi apa pun, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apa yang ingin Anda capai dengan upaya pemasaran Anda. Jika sasaran Anda adalah untuk mendorong kesadaran merek dan menjangkau audiens yang lebih besar, fokus pada lalu lintas TOF mungkin merupakan cara yang tepat. Ini adalah prioritas utama umum untuk bisnis baru yang perlu memperkenalkan namanya.

Perlu diingat lalu lintas TOF biasanya diperoleh dengan menargetkan istilah penelusuran yang luas dengan volume penelusuran tinggi. Saat Anda mulai memeringkat dengan baik untuk istilah tersebut, Anda akan melihat lalu lintas situs Anda naik, yang berarti lebih banyak potensi prospek. Jika Anda tidak memiliki jalur konversi yang kuat, ini mungkin tidak banyak membantu Anda.

Katakanlah tujuan Anda adalah untuk mendorong penjualan atau konversi, maka lalu lintas BOF mungkin lebih tepat. Jika Anda berada di kuartal penjualan keempat dan jumlahnya turun, memprioritaskan konversi mungkin akan menjadi cara terbaik untuk memanfaatkan waktu Anda. Berfokus pada pelanggan yang sudah mengetahui dan memercayai perusahaan Anda dapat menjadi cara mudah untuk meningkatkan penjualan, tetapi penting untuk mempertahankan hubungan yang dipersonalisasi dengan basis pelanggan Anda agar berhasil memanfaatkan pendekatan ini.

Dan kebalikan dari TOF, lalu lintas BOF biasanya adalah volume pencarian yang lebih rendah, tetapi lebih banyak pencari berkualitas. Anda mungkin tidak melihat lonjakan lalu lintas yang memuaskan, tetapi idealnya akan melihat peningkatan konversi jika Anda memiliki jalur dan CTA yang kuat.

Audiens target Anda:

Kedua, tanyakan pada diri Anda siapa yang ingin Anda jangkau dengan upaya pemasaran Anda. Memahami kebutuhan, keinginan, dan perilaku audiens target Anda dapat membantu Anda menentukan cara paling efektif untuk terlibat dengan mereka.

Jika audiens target Anda sebagian besar terdiri dari pembeli pertama kali atau mereka yang tidak terbiasa dengan merek Anda, berfokus pada lalu lintas TOF mungkin merupakan pendekatan terbaik. Kampanye media sosial yang cerdas atau bermitra dengan pemberi pengaruh yang menyenangkan dapat membawa bisnis Anda ke depan mata baru.

Jika audiens target Anda terdiri dari pelanggan berulang atau mereka yang sudah akrab dengan merek Anda, lalu lintas BOF bisa lebih efektif. Ini bisa terlihat seperti mengirimkan kampanye pemasaran email yang dipersonalisasi ke pelanggan sebelumnya. Anda bahkan dapat mengirimi mereka kode promo atau kupon untuk berterima kasih atas pembelian mereka sebelumnya dan mendorong penjualan berulang.

Anggaran pemasaran Anda:

Berapa banyak uang yang harus Anda alokasikan untuk upaya pemasaran Anda? Lalu lintas TOF cenderung lebih mahal daripada lalu lintas BOF, karena memerlukan investasi jangka panjang dalam pembuatan konten dan strategi SEO.

Lalu lintas BOF, di sisi lain, bisa lebih murah karena Anda mengetahui audiens Anda dan cara menjangkau mereka. Ini juga memungkinkan pendekatan yang lebih cepat, seperti penandaan email yang dibahas lebih awal. Manfaat tambahan yang datang dari pendekatan ini adalah bahwa email adalah media yang dimiliki, jadi Anda akan menggunakan sumber daya seperti waktu dan tenaga daripada menghabiskan anggaran Anda .

Sumber daya pemasaran Anda:

Sebelum membuat terlalu banyak rencana, penting untuk melakukan inventarisasi. Apakah Anda memiliki waktu, bakat, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk menjalankan strategi pemasaran TOF atau BOF? Jika Anda memiliki tim kecil atau sumber daya terbatas, mungkin lebih layak untuk berfokus hanya pada satu sisi corong pemasaran. Ini mungkin berarti membuat konten berkualitas yang tidak memerlukan banyak tindak lanjut. Atau sebaliknya, Anda justru memprioritaskan membuat pelanggan lama merasa istimewa.

Di sisi lain, jika Anda memiliki tim yang lebih besar dan sumber daya yang lebih banyak, Anda mungkin dapat fokus pada lalu lintas TOF dan BOF. Dan sejujurnya, menggabungkan kedua strategi sekaligus menghasilkan manfaat tambahan. Namun, Anda harus menentukan apakah itu sepadan dengan biaya untuk bisnis Anda. Tidak semua organisasi dapat memprioritaskan keduanya, dan dalam beberapa kasus, terlalu memaksakan diri dapat menyebabkan lebih banyak kerugian daripada kebaikan. Pemasaran membutuhkan keseimbangan.

Pada Akhirnya, Terserah Anda

Menggunakan kedua pendekatan tersebut dapat sangat efektif untuk membantu mengembangkan bisnis Anda. Namun, tidak semua anggaran atau konfigurasi tim memungkinkan pendekatan tersebut. Berfokus pada lalu lintas TOF membantu membangun merek Anda dan menjangkau audiens yang lebih luas, sementara taktik BOF mengubah pelanggan potensial tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Strategi ini dapat membantu Anda mendorong kesadaran dan konversi, yang menghasilkan pertumbuhan berkelanjutan untuk bisnis Anda. Namun, keputusan akhir untuk fokus pada TOF atau BOF terserah Anda. Jika Anda benar-benar tidak yakin, mungkin inilah saatnya untuk mempertimbangkan agen pemasaran pertumbuhan. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini, Anda dapat menentukan pendekatan terbaik untuk mencapai tujuan pemasaran pertumbuhan Anda.