Cómo decidir en qué objetivos de tráfico de marketing de crecimiento enfocarse

Como especialista en marketing, siempre está buscando formas de hacer crecer su negocio y lograr sus objetivos de marketing de crecimiento, o al menos debería estarlo. Es probable que ya esté familiarizado con el embudo de conversión de contenido , pero si no es así, hay varios pasos a lo largo del proceso que puede centrarse en fortalecer. En su forma más básica, el embudo tiene tres componentes principales.

En la parte superior del embudo de marketing, debe priorizar la atracción de tráfico de alta calidad. Aquí es realmente donde creas conciencia. Dentro del medio del embudo es donde desea generar confianza. Tu audiencia te evaluará a ti y a tu producto o servicio. La parte inferior del embudo es donde se crea valor mutuo y su audiencia hará una compra o seguirá adelante con otro llamado a la acción. Algunos enfoques agregan pasos adicionales que priorizan la retención o la referencia, lo que estamos de acuerdo en que es extremadamente importante.

Es importante considerar si desea centrarse en la parte superior del tráfico orgánico del embudo o en la parte inferior del embudo, convirtiendo el tráfico para impulsar el crecimiento. Debe decidir qué enfoque funcionaría mejor según su organización. Ocasionalmente, esto varía dependiendo de la industria. También variará en función de sus objetivos de marketing de crecimiento establecidos.

¿Debería priorizar la parte superior o inferior del embudo?

Para ayudarlo a tomar esta decisión, es importante comprender las diferencias entre el tráfico de la parte superior y la parte inferior del embudo y cómo cada uno puede afectar sus objetivos de marketing de crecimiento.

El tráfico de la parte superior del embudo se refiere a la etapa inicial en el viaje del cliente. Esta etapa es donde los clientes potenciales comienzan a darse cuenta de su marca y están considerando comprometerse con usted. Este tráfico generalmente se genera a través de campañas de concientización, como marketing de contenido y redes sociales.

El tráfico en la parte inferior del embudo se refiere a la etapa posterior en el viaje del cliente. Aquí, los clientes potenciales están considerando activamente realizar una compra o realizar alguna otra acción deseada. Este tráfico generalmente se genera a través de campañas de conversión, como marketing por correo electrónico, retargeting y anuncios de búsqueda pagados.

Para ambos, el SEO y el contenido pueden desempeñar un papel para ayudarlo a aparecer en los términos importantes, ya sea en la parte superior o inferior del embudo. Solo tienes que decidir en qué enfocarte primero.

Entonces, ¿cómo decides?

Con toda honestidad, esta decisión sobre qué priorizar varía según la industria, y su enfoque general de calificación también es un factor importante. Aquí hay algunos factores a considerar:

Sus metas y objetivos comerciales:

Al tomar cualquier decisión estratégica, debe preguntarse qué está tratando de lograr con sus esfuerzos de marketing. Si su objetivo es impulsar el conocimiento de la marca y llegar a un público más amplio, centrarse en el tráfico TOF puede ser el camino a seguir. Esta es una prioridad principal común para las nuevas empresas que necesitan dar a conocer su nombre.

Tenga en cuenta que el tráfico TOF generalmente se obtiene al orientar los términos de búsqueda que son amplios con altos volúmenes de búsqueda. Cuando comience a clasificar bien para esos términos, verá que el tráfico de su sitio aumenta, lo que significa más potencial para clientes potenciales. Sin embargo, si no tiene rutas de conversión sólidas configuradas, es posible que esto no le sirva de mucho.

Digamos que su objetivo es generar ventas o conversiones, entonces el tráfico BOF puede ser más apropiado. Si se encuentra en el cuarto trimestre de ventas y los números han bajado, priorizar las conversiones probablemente sea el mejor uso de su tiempo. Centrarse en los clientes que ya conocen y confían en su empresa puede ser una manera fácil de impulsar las ventas, pero es importante mantener una conexión personalizada con su base de clientes para utilizar este enfoque con éxito.

Y al contrario de TOF, el tráfico BOF suele ser un volumen de búsqueda más bajo, pero buscadores de más calidad. Es posible que no vea ese aumento satisfactorio en el tráfico, pero idealmente verá un aumento en las conversiones si tiene rutas sólidas y CTA.

Su público objetivo:

En segundo lugar, pregúntese a quién está tratando de llegar con sus esfuerzos de marketing. Comprender las necesidades, los deseos y los comportamientos de su público objetivo puede ayudarlo a determinar la forma más efectiva de interactuar con ellos.

Si su público objetivo se compone principalmente de compradores primerizos o de aquellos que no están familiarizados con su marca, centrarse en el tráfico TOF puede ser el mejor enfoque. Una campaña ingeniosa en las redes sociales o asociarse con una persona influyente divertida puede hacer que su negocio esté frente a nuevos ojos.

Si su público objetivo está compuesto por clientes habituales o aquellos que ya están familiarizados con su marca, el tráfico BOF podría ser más efectivo. Esto podría parecerse a enviar una campaña de marketing por correo electrónico personalizada a clientes anteriores. Incluso puede enviarles un código de promoción o un cupón para agradecerles sus compras anteriores y alentarlos a repetir la venta.

Su presupuesto de marketing:

¿Cuánto dinero tiene que asignar a sus esfuerzos de marketing? El tráfico TOF tiende a ser más costoso que el tráfico BOF, ya que requiere una inversión a más largo plazo en la creación de contenido y la estrategia de SEO.

El tráfico BOF, por otro lado, puede ser menos costoso porque conoce a su audiencia y cómo llegar a ella. También permite un enfoque más inmediato, como el marcado de correo electrónico discutido anteriormente. Un beneficio adicional que viene con este enfoque es que el correo electrónico es un medio propio, por lo que utilizará recursos como tiempo y energía en lugar de reducir su presupuesto .

Sus recursos de marketing:

Antes de hacer demasiados planes, es importante hacer un inventario. ¿Tiene el tiempo, el talento y los recursos necesarios para ejecutar una estrategia de marketing TOF o BOF? Si tiene un equipo pequeño o recursos limitados, puede ser más factible concentrarse en un solo lado del embudo de marketing. Esto puede significar crear contenido de calidad que no necesite mucho seguimiento. O, en cambio, realmente priorizas hacer que los clientes anteriores se sientan especiales.

Por otro lado, si tiene un equipo más grande y más recursos a su disposición, probablemente podrá concentrarse tanto en el tráfico TOF como en el BOF. Y para ser honesto, combinar ambas estrategias al mismo tiempo produce beneficios adicionales. Sin embargo, debe determinar si vale la pena el costo para su negocio. No todas las organizaciones pueden priorizar ambos y, en algunos casos, estirarse demasiado puede causar más daño que bien. El marketing requiere equilibrio.

Al final, depende de ti

El uso de ambos enfoques puede ser particularmente efectivo para ayudar a hacer crecer su negocio. Sin embargo, no todos los presupuestos o configuraciones de equipo permiten ese enfoque. Centrarse en el tráfico TOF ayuda a construir su marca y llegar a un público más amplio, mientras que las tácticas BOF convierten a esos clientes potenciales en clientes de pago.

Estas estrategias pueden ayudarlo a generar conciencia y conversiones, lo que lleva a un crecimiento sostenible para su negocio. Sin embargo, la decisión final de si centrarse en TOF o BOF depende de usted. Si realmente no está seguro, puede ser el momento de considerar una agencia de marketing de crecimiento. Al considerar estos factores, puede determinar el mejor enfoque para lograr sus objetivos de marketing de crecimiento.