كيفية تحديد أهداف حركة التسويق للنمو التي يجب التركيز عليها

بصفتك مسوقًا ، فأنت تبحث دائمًا عن طرق لتنمية أعمالك وتحقيق أهدافك التسويقية للنمو - أو على الأقل يجب أن تكون كذلك. من المحتمل أنك على دراية بالفعل بمسار تحويل المحتوى ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهناك خطوات متعددة على طول العملية التي قد تركز على تقويتها. يتكون القمع في أبسط أشكاله من ثلاثة مكونات رئيسية.

في الجزء العلوي من مسار التسويق ، يجب أن تعطي الأولوية لجذب حركة مرور عالية الجودة. هذا هو المكان الذي تبني فيه الوعي. في منتصف مسار التحويل هو المكان الذي تريد بناء الثقة فيه. سيقيم جمهورك أنت ومنتجك أو خدمتك. الجزء السفلي من مسار التحويل هو المكان الذي يتم فيه إنشاء القيمة المتبادلة وسيقوم جمهورك بإجراء عملية شراء أو متابعة من خلال عبارة أخرى تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. تضيف بعض الأساليب خطوات إضافية تعطي الأولوية للاحتفاظ أو الإحالة ، وهو ما نتفق أنه في غاية الأهمية.

من المهم التفكير فيما إذا كنت ترغب في التركيز على الجزء العلوي من حركة المرور العضوية في مسار التحويل أو تحويل حركة المرور في الجزء السفلي من مسار التحويل لزيادة النمو. أنت بحاجة إلى تحديد النهج الذي سيعمل بشكل أفضل بناءً على مؤسستك. من حين لآخر ، يختلف هذا حسب الصناعة. سيختلف أيضًا بناءً على أهدافك التسويقية للنمو المحددة.

هل يجب تحديد أولوية الجزء العلوي أو السفلي من مسار التحويل؟

لمساعدتك في اتخاذ هذا القرار ، من المهم أن تفهم الاختلافات بين حركة مرور الجزء العلوي من مسار التحويل وأسفله وكيف يمكن أن يؤثر كل منهما على أهداف التسويق الخاصة بالنمو.

يشير الجزء العلوي من حركة المرور إلى المرحلة المبكرة من رحلة العميل. في هذه المرحلة يبدأ العملاء المحتملون في إدراك علامتك التجارية ويفكرون في التعامل معك. يتم إنشاء حركة المرور هذه عادةً من خلال حملات التوعية ، مثل تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي.

يشير الجزء السفلي من حركة المرور إلى المرحلة اللاحقة في رحلة العميل. هنا ، يفكر العملاء المحتملون بنشاط في إجراء عملية شراء أو اتخاذ بعض الإجراءات الأخرى المطلوبة. يتم إنشاء حركة المرور هذه عادةً من خلال حملات التحويل ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف وإعلانات البحث المدفوعة.

لكليهما ، يمكن أن يلعب تحسين محركات البحث والمحتوى دورًا في مساعدتك على الظهور للمصطلحات المهمة في أعلى أو أسفل مسار التحويل. ما عليك سوى أن تقرر أيهما تركز عليه أولاً.

لذا ، كيف تقرر؟

بكل صدق ، يختلف هذا القرار بشأن تحديد الأولويات باختلاف الصناعات ، كما أن نهج وضع العلامات العام الذي تتبعه يعد عاملاً كبيرًا أيضًا. فيما يلي بعض العوامل التي يجب وضعها في الاعتبار:

أهداف وغايات عملك:

عند اتخاذ أي قرارات إستراتيجية ، عليك أن تسأل نفسك ما الذي تحاول تحقيقه بجهودك التسويقية. إذا كان هدفك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية والوصول إلى جمهور أكبر ، فقد يكون التركيز على حركة مرور TOF هو السبيل للذهاب. هذه أولوية قصوى مشتركة للشركات الجديدة التي تحتاج إلى نشر أسمائها هناك.

ضع في اعتبارك أن حركة مرور TOF يتم اكتسابها عادةً عن طريق استهداف مصطلحات البحث الواسعة بأحجام بحث عالية. عندما تبدأ في الترتيب الجيد لهذه المصطلحات ، سترى حركة المرور على موقعك تزداد ، مما يعني المزيد من الاحتمالات للعملاء المحتملين. إذا لم يكن لديك مسارات تحويل قوية معدة ، فقد لا يفيدك هذا كثيرًا.

لنفترض أن هدفك هو زيادة المبيعات أو التحويلات ، فقد تكون حركة مرور BOF أكثر ملاءمة. إذا كنت في ربع المبيعات الرابع وانخفضت الأرقام ، فمن المحتمل أن يكون تحديد أولويات التحويلات هو أفضل استخدام لوقتك. يمكن أن يكون التركيز على العملاء الذين يعرفون شركتك ويثقون بها بالفعل طريقة سهلة لزيادة المبيعات ، ولكن من المهم الاحتفاظ باتصال شخصي مع قاعدة عملائك لاستخدام هذا النهج بنجاح.

وعلى النقيض من TOF ، فإن حركة BOF عادة ما تكون أحجام بحث أقل ، ولكن الباحثين عن الجودة أكثر. قد لا ترى هذا الارتفاع المرضي في حركة المرور ، ولكن من الناحية المثالية ستشهد زيادة في التحويلات إذا كان لديك مسارات قوية و CTAs.

جمهورك المستهدف:

ثانيًا ، اسأل نفسك عمن تحاول الوصول إليه بجهودك التسويقية. يمكن أن يساعدك فهم احتياجات الجمهور المستهدف ورغباته وسلوكياته في تحديد الطريقة الأكثر فعالية للتفاعل معهم.

إذا كان جمهورك المستهدف يتكون أساسًا من مشترين لأول مرة أو أولئك الذين ليسوا على دراية بعلامتك التجارية ، فقد يكون التركيز على حركة مرور TOF هو أفضل نهج. يمكن لحملة وسائط اجتماعية بارعة أو شراكة مع مؤثر ممتع أن تجعل عملك أمام أعين جديدة.

إذا كان جمهورك المستهدف مكونًا من عملاء متكررين أو أولئك الذين هم بالفعل على دراية بعلامتك التجارية ، فقد تكون حركة BOF أكثر فاعلية. قد يبدو هذا وكأنه إرسال حملة تسويق بريد إلكتروني مخصصة للعملاء السابقين. يمكنك حتى أن ترسل لهم رمزًا ترويجيًا أو قسيمة لشكرهم على مشترياتهم السابقة وتشجيعهم على إعادة البيع.

ميزانيتك التسويقية:

ما مقدار الأموال التي يجب عليك تخصيصها لجهودك التسويقية؟ تميل حركة مرور TOF إلى أن تكون أكثر تكلفة من حركة مرور BOF ، لأنها تتطلب استثمارًا طويل الأجل في إنشاء المحتوى واستراتيجية تحسين محركات البحث.

من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون حركة BOF أقل تكلفة لأنك تعرف جمهورك وكيفية الوصول إليهم. كما أنه يسمح باتباع نهج أكثر فورية ، مثل وضع علامة على البريد الإلكتروني الذي تمت مناقشته في وقت مبكر. من المزايا الإضافية التي تأتي مع هذا النهج أن البريد الإلكتروني عبارة عن وسائط مملوكة ، لذلك ستستخدم موارد مثل الوقت والطاقة بدلاً من تقليص ميزانيتك .

مواردك التسويقية:

قبل وضع الكثير من الخطط ، من المهم إجراء جرد. هل لديك الوقت والموهبة والموارد اللازمة لتنفيذ استراتيجية تسويق TOF أو BOF؟ إذا كان لديك فريق صغير أو موارد محدودة ، فقد يكون من الأفضل التركيز على جانب واحد فقط من مسار التسويق. قد يعني هذا إنشاء محتوى عالي الجودة لا يحتاج إلى الكثير من المتابعة. أو بدلاً من ذلك ، تعطي الأولوية حقًا لجعل العملاء السابقين يشعرون بأنهم مميزون.

من ناحية أخرى ، إذا كان لديك فريق أكبر والمزيد من الموارد تحت تصرفك ، فمن المحتمل أن تتمكن من التركيز على حركة مرور TOF و BOF. ولكي نكون صادقين ، فإن الجمع بين كلتا الاستراتيجيتين في نفس الوقت يؤدي إلى فوائد إضافية. ومع ذلك ، عليك تحديد ما إذا كان الأمر يستحق تكلفة عملك. لا يمكن لجميع المنظمات إعطاء الأولوية لكليهما ، وفي بعض الحالات ، يمكن أن يتسبب بذل جهد كبير في بذل المزيد من الضرر أكثر مما ينفع. يتطلب التسويق التوازن.

في النهاية ، الأمر متروك لك

يمكن أن يكون استخدام كلا الأسلوبين فعالاً بشكل خاص للمساعدة في تنمية عملك. ومع ذلك ، لا تسمح جميع الميزانيات أو تكوينات الفريق بهذا النهج. يساعد التركيز على حركة مرور TOF على بناء علامتك التجارية والوصول إلى جمهور أوسع ، بينما تحوّل أساليب BOF هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

يمكن أن تساعدك هذه الاستراتيجيات على زيادة الوعي والتحويلات ، مما يؤدي إلى نمو مستدام لعملك. ومع ذلك ، فإن القرار النهائي بشأن التركيز على TOF أو BOF متروك لك. إذا كنت غير متأكد حقًا ، فقد حان الوقت للتفكير في وكالة تسويق للنمو. من خلال النظر في هذه العوامل ، يمكنك تحديد أفضل نهج لتحقيق أهدافك التسويقية للنمو.