Jak zdecydować, na jakich celach ruchu marketingowego Growth Marketing się skoncentrować

Jako marketer zawsze szukasz sposobów na rozwój swojej firmy i osiągnięcie celów marketingowych związanych ze wzrostem — a przynajmniej powinieneś. Prawdopodobnie znasz już ścieżkę konwersji treści , ale jeśli nie, istnieje wiele etapów procesu, na których ulepszeniu możesz się skupić. W swojej najbardziej podstawowej formie lejek składa się z trzech głównych elementów.

Na szczycie lejka marketingowego powinieneś nadać priorytet przyciąganiu wysokiej jakości ruchu. Tak naprawdę budujesz świadomość. W środku lejka jest miejsce, w którym chcesz zbudować zaufanie. Twoi odbiorcy ocenią Ciebie i Twój produkt lub usługę. Na dole lejka powstaje wzajemna wartość, a Twoi odbiorcy dokonają zakupu lub wykonają kolejne wezwanie do działania. Niektóre podejścia dodają dodatkowe kroki, nadając priorytet zatrzymaniu lub skierowaniu, co, jak zgadzamy się, jest niezwykle ważne.

Ważne jest, aby zastanowić się, czy chcesz skupić się na ruchu organicznym z górnej części ścieżki, czy z dolnej części ścieżki, generując konwersję ruchu w celu napędzania wzrostu. Musisz zdecydować, które podejście najlepiej sprawdzi się w Twojej organizacji. Czasami różni się to w zależności od branży. Będzie się również różnić w zależności od ustalonych celów marketingowych wzrostu.

Czy powinieneś nadać priorytet górnej czy dolnej części lejka?

Aby pomóc Ci w podjęciu tej decyzji, ważne jest zrozumienie różnic między ruchem na górze i na dole ścieżki oraz tego, jak każdy z nich może wpłynąć na Twoje cele marketingowe związane z rozwojem.

Ruch na szczycie lejka odnosi się do wczesnego etapu podróży klienta. Na tym etapie potencjalni klienci zaczynają być świadomi Twojej marki i rozważają nawiązanie z Tobą kontaktu. Ruch ten jest zwykle generowany przez kampanie uświadamiające, takie jak content marketing i media społecznościowe.

Ruch z dołu lejka odnosi się do późniejszego etapu podróży klienta. Tutaj potencjalni klienci aktywnie rozważają dokonanie zakupu lub podjęcie innej pożądanej czynności. Ten ruch jest zwykle generowany przez kampanie konwersji, takie jak e-mail marketing, retargeting i reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania.

Zarówno SEO, jak i treść mogą odgrywać rolę w wyświetlaniu ważnych terminów na górze lub na dole ścieżki. Musisz tylko zdecydować, na czym skupić się w pierwszej kolejności.

Jak więc zdecydować?

Szczerze mówiąc, decyzja o tym, co należy traktować priorytetowo, różni się w zależności od branży, a ogólne podejście do oznaczania jest również dużym czynnikiem. Oto kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę:

Twoje cele biznesowe i zadania:

Podejmując decyzje dotyczące strategii, musisz zadać sobie pytanie, co chcesz osiągnąć dzięki swoim wysiłkom marketingowym. Jeśli Twoim celem jest zwiększenie świadomości marki i dotarcie do większej liczby odbiorców, dobrym rozwiązaniem może być skupienie się na ruchu TOF. Jest to wspólny najwyższy priorytet dla nowych firm, które muszą wypromować swoją nazwę.

Pamiętaj, że ruch TOF jest zwykle uzyskiwany dzięki kierowaniu wyszukiwanych haseł, które są szerokie przy dużej liczbie wyszukiwań. Kiedy zaczniesz dobrze zajmować pozycje w rankingu dla tych haseł, zobaczysz, że ruch w Twojej witrynie rośnie, co oznacza większy potencjał potencjalnych klientów. Jeśli nie masz skonfigurowanych silnych ścieżek konwersji, może to jednak nie przynieść wiele korzyści.

Powiedzmy, że Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży lub konwersji, wtedy ruch BOF może być bardziej odpowiedni. Jeśli jesteś w czwartym kwartale sprzedaży i liczby spadają, nadanie priorytetu konwersjom byłoby prawdopodobnie najlepszym sposobem wykorzystania Twojego czasu. Skoncentrowanie się na klientach, którzy już znają i ufają Twojej firmie, może być łatwym sposobem na zwiększenie sprzedaży, ale ważne jest, aby zachować spersonalizowany kontakt z bazą klientów, aby z powodzeniem wykorzystać to podejście.

I w przeciwieństwie do TOF, ruch BOF to zazwyczaj mniejsza liczba wyszukiwań, ale więcej wyszukiwarek wysokiej jakości. Możesz nie zauważyć tego satysfakcjonującego wzrostu ruchu, ale najlepiej odnotujesz wzrost konwersji, jeśli masz silne ścieżki i wezwania do działania.

Twoja grupa docelowa:

Po drugie, zadaj sobie pytanie, do kogo chcesz dotrzeć ze swoimi działaniami marketingowymi. Zrozumienie potrzeb, pragnień i zachowań odbiorców docelowych może pomóc w określeniu najskuteczniejszego sposobu interakcji z nimi.

Jeśli Twoja grupa docelowa składa się głównie z kupujących po raz pierwszy lub osób, które nie znają Twojej marki, najlepszym podejściem może być skupienie się na ruchu TOF. Dowcipna kampania w mediach społecznościowych lub współpraca z zabawnym influencerem może sprawić, że Twoja firma pojawi się w nowych oczach.

Jeśli Twoja grupa docelowa składa się z stałych klientów lub osób, które już znają Twoją markę, ruch BOF może być bardziej efektywny. Może to wyglądać jak wysłanie spersonalizowanej kampanii e-mail marketingowej do poprzednich klientów. Możesz nawet wysłać im kod promocyjny lub kupon, aby podziękować im za poprzednie zakupy i zachęcić do ponownej sprzedaży.

Twój budżet marketingowy:

Ile pieniędzy musisz przeznaczyć na działania marketingowe? Ruch TOF jest zwykle droższy niż ruch BOF, ponieważ wymaga długoterminowej inwestycji w tworzenie treści i strategię SEO.

Z drugiej strony ruch BOF może być tańszy, ponieważ znasz swoich odbiorców i wiesz, jak do nich dotrzeć. Pozwala również na bardziej natychmiastowe podejście, takie jak omówione wcześniej oznaczanie wiadomości e-mail. Dodatkową korzyścią wynikającą z tego podejścia jest to, że poczta e-mail jest nośnikiem, który posiadasz, więc będziesz zużywać zasoby, takie jak czas i energię, zamiast nadwyrężać swój budżet .

Twoje zasoby marketingowe:

Przed zrobieniem zbyt wielu planów ważne jest, aby sporządzić inwentaryzację. Czy masz czas, talent i zasoby potrzebne do realizacji strategii marketingowej TOF lub BOF? Jeśli masz mały zespół lub ograniczone zasoby, bardziej realne może być skupienie się tylko na jednej stronie lejka marketingowego. Może to oznaczać tworzenie wysokiej jakości treści, które nie wymagają wielu działań. Lub zamiast tego naprawdę traktujesz priorytetowo, aby dawni klienci czuli się wyjątkowo.

Z drugiej strony, jeśli masz do dyspozycji większy zespół i więcej zasobów, prawdopodobnie będziesz w stanie skupić się zarówno na ruchu TOF, jak i BOF. I szczerze mówiąc, połączenie obu strategii w tym samym czasie daje dodatkowe korzyści. Musisz jednak określić, czy jest to warte kosztów dla Twojej firmy. Nie wszystkie organizacje mogą traktować oba priorytety, aw niektórych przypadkach zbytnie rozciąganie może spowodować więcej szkody niż pożytku. Marketing wymaga równowagi.

W końcu to zależy od Ciebie

Korzystanie z obu podejść może być szczególnie skuteczne w rozwoju Twojej firmy. Jednak nie wszystkie budżety lub konfiguracje zespołów pozwalają na takie podejście. Skupienie się na ruchu TOF pomaga budować markę i docierać do szerszej publiczności, podczas gdy taktyka BOF przekształca tych potencjalnych klientów w płacących klientów.

Strategie te mogą pomóc Ci zwiększyć świadomość i konwersje, prowadząc do zrównoważonego rozwoju Twojej firmy. Jednak ostateczna decyzja, czy skupić się na TOF czy BOF, należy do Ciebie. Jeśli naprawdę nie jesteś pewien, być może nadszedł czas, aby rozważyć agencję marketingu wzrostu. Biorąc pod uwagę te czynniki, możesz określić najlepsze podejście do osiągnięcia celów marketingu wzrostowego.