Como decidir em quais metas de tráfego de marketing de crescimento focar

Como profissional de marketing, você está sempre procurando maneiras de expandir seus negócios e atingir suas metas de marketing de crescimento – ou pelo menos deveria estar. Você provavelmente já está familiarizado com o funil de conversão de conteúdo , mas se não, há várias etapas ao longo do processo que você pode focar em fortalecer. Em sua forma mais básica, o funil possui três componentes principais.

No topo do funil de marketing, você deve priorizar a atração de tráfego de alta qualidade. Este é realmente o lugar onde você constrói a consciência. No meio do funil é onde você deseja construir confiança. Seu público irá avaliar você e seu produto ou serviço. A parte inferior do funil é onde o valor mútuo é criado e seu público fará uma compra ou seguirá com outra chamada à ação. Algumas abordagens adicionam etapas adicionais priorizando a retenção ou encaminhamento, o que concordamos ser extremamente importante.

É importante considerar se você gostaria de focar no topo do tráfego orgânico do funil ou no fundo do funil, convertendo o tráfego para impulsionar o crescimento. Você precisa decidir qual abordagem funcionaria melhor com base em sua organização. Ocasionalmente, isso varia dependendo da indústria. Também irá variar de acordo com suas metas de marketing de crescimento estabelecidas.

Você deve priorizar o topo ou a base do funil?

Para ajudá-lo a tomar essa decisão, é importante entender as diferenças entre o tráfego do topo do funil e do fundo do funil e como cada um pode impactar suas metas de marketing de crescimento.

O tráfego no topo do funil refere-se ao estágio inicial da jornada do cliente. Esta fase é onde os clientes em potencial estão começando a conhecer sua marca e estão pensando em se envolver com você. Esse tráfego normalmente é gerado por meio de campanhas de conscientização, como marketing de conteúdo e mídias sociais.

O tráfego do fundo do funil refere-se ao estágio posterior da jornada do cliente. Aqui, os clientes em potencial estão considerando ativamente fazer uma compra ou realizar alguma outra ação desejada. Esse tráfego geralmente é gerado por meio de campanhas de conversão, como marketing por e-mail, redirecionamento e anúncios de pesquisa paga.

Para ambos, SEO e conteúdo podem desempenhar um papel em ajudá-lo a aparecer para termos importantes na parte superior ou inferior do funil. Você só precisa decidir em qual focar primeiro.

Então como você decide?

Com toda a honestidade, essa decisão sobre o que priorizar varia entre os setores, e sua abordagem geral de marcação também é um fator importante. Aqui estão alguns fatores a serem considerados:

Suas metas e objetivos de negócios:

Ao tomar qualquer decisão estratégica, você precisa se perguntar o que está tentando alcançar com seus esforços de marketing. Se seu objetivo é aumentar o conhecimento da marca e alcançar um público maior, focar no tráfego TOF pode ser o caminho a percorrer. Esta é uma prioridade comum para novas empresas que precisam divulgar seu nome.

Lembre-se de que o tráfego TOF geralmente é obtido segmentando termos de pesquisa amplos com altos volumes de pesquisa. Quando você começar a classificar bem para esses termos, verá o tráfego do seu site aumentar, o que significa mais potencial para leads. Se você não tiver caminhos de conversão fortes configurados, isso pode não ser muito bom para você.

Digamos que seu objetivo seja gerar vendas ou conversões, então o tráfego BOF pode ser mais apropriado. Se você está no quarto trimestre de vendas e os números estão baixos, priorizar as conversões provavelmente seria o melhor uso do seu tempo. Concentrar-se em clientes que já conhecem e confiam em sua empresa pode ser uma maneira fácil de aumentar as vendas, mas é importante manter uma conexão personalizada com sua base de clientes para utilizar essa abordagem com sucesso.

E, ao contrário do TOF, o tráfego do BOF é normalmente um volume de pesquisa menor, mas pesquisadores de mais qualidade. Você pode não ver esse aumento satisfatório no tráfego, mas idealmente verá um aumento nas conversões se tiver caminhos e CTAs fortes.

Seu público-alvo:

Em segundo lugar, pergunte a si mesmo quem você está tentando alcançar com seus esforços de marketing. Compreender as necessidades, desejos e comportamentos do seu público-alvo pode ajudá-lo a determinar a maneira mais eficaz de se envolver com eles.

Se o seu público-alvo for composto principalmente por compradores iniciantes ou por aqueles que não estão familiarizados com sua marca, focar no tráfego TOF pode ser a melhor abordagem. Uma campanha de mídia social inteligente ou uma parceria com um influenciador divertido pode colocar sua empresa diante de novos olhos.

Se o seu público-alvo for composto por clientes recorrentes ou que já estão familiarizados com sua marca, o tráfego BOF pode ser mais eficaz. Isso pode parecer o envio de uma campanha de marketing por e-mail personalizada para clientes anteriores. Você pode até enviar a eles um código promocional ou cupom para agradecê-los por suas compras anteriores e incentivar uma venda repetida.

Seu orçamento de marketing:

Quanto dinheiro você tem para alocar em seus esforços de marketing? O tráfego TOF tende a ser mais caro do que o tráfego BOF, pois requer um investimento de longo prazo na criação de conteúdo e na estratégia de SEO.

O tráfego BOF, por outro lado, pode ser mais barato porque você conhece seu público e como alcançá-lo. Também permite uma abordagem mais imediata, como a marcação de e-mail discutida anteriormente. Um benefício adicional que acompanha essa abordagem é que o e-mail é uma mídia própria, portanto, você usará recursos como tempo e energia em vez de gastar seu orçamento .

Seus recursos de marketing:

Antes de fazer muitos planos, é importante fazer um inventário. Você tem tempo, talento e recursos necessários para executar uma estratégia de marketing TOF ou BOF? Se você tem uma equipe pequena ou recursos limitados, pode ser mais viável focar em apenas um lado do funil de marketing. Isso pode significar criar conteúdo de qualidade que não precise de muito acompanhamento. Ou, em vez disso, você realmente prioriza fazer com que os clientes anteriores se sintam especiais.

Por outro lado, se você tiver uma equipe maior e mais recursos à sua disposição, provavelmente poderá se concentrar no tráfego TOF e BOF. E para ser honesto, combinar as duas estratégias ao mesmo tempo traz benefícios adicionais. No entanto, você deve determinar se vale a pena o custo para o seu negócio. Nem todas as organizações podem priorizar ambos e, em alguns casos, estender-se demais pode causar mais danos do que benefícios. Marketing requer equilíbrio.

No final, depende de você

O uso de ambas as abordagens pode ser particularmente eficaz para ajudar a expandir seus negócios. No entanto, nem todos os orçamentos ou configurações de equipe permitem essa abordagem. Concentrar-se no tráfego TOF ajuda a construir sua marca e alcançar um público mais amplo, enquanto as táticas BOF convertem esses clientes em potencial em clientes pagantes.

Essas estratégias podem ajudá-lo a gerar reconhecimento e conversões, levando a um crescimento sustentável para seus negócios. No entanto, a decisão final de se concentrar em TOF ou BOF depende de você. Se você estiver realmente inseguro, talvez seja hora de considerar uma agência de marketing de crescimento. Ao considerar esses fatores, você pode determinar a melhor abordagem para atingir suas metas de marketing de crescimento.