4 Strategi Pemasaran eCommerce B2B yang Efektif

Merek ECommerce mengalami kesulitan: Pelanggan saat ini mengharapkan kemudahan pembelian yang sama dan pengalaman pengguna yang mulus dalam hal membeli peralatan telekomunikasi kantor seperti yang mereka lakukan ketika mereka membeli gadget dapur baru.

Kirimkan, dan Anda akan memiliki pelanggan yang datang kepada Anda terlebih dahulu. Gagal melakukannya, dan Anda akan menemukan bahwa bahkan pelanggan Anda yang sudah ada akan mulai berhenti.

Jadi, bagaimana Anda menciptakan jenis pengalaman eCommerce B2B yang membuat pelanggan Anda menginginkan lebih? Satu kata: Pemasaran.

Strategi ini menawarkan panduan pemasaran untuk merek eCommerce yang tidak hanya akan membuat Anda terlibat dengan demografis Anda, tetapi juga membuat pelanggan baru datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Gunakan platform yang tepat
Dengan semua platform eCommerce B2B yang tersedia, mudah untuk memilih salah satu yang terdengar bagus dan mulai bekerja.

Tetapi platform yang tepat dapat membuat atau menghancurkan toko eCommerce B2B Anda. Untuk membuat pilihan yang tepat, Anda harus mempertimbangkan dengan tepat apa kebutuhan Anda. Ini termasuk mengajukan pertanyaan kepada diri sendiri seperti:

• Apakah pelanggan saya harus dapat menyesuaikan pesanan di situs?
• Apakah saya memerlukan cara bagi pelanggan untuk membeli produk dan layanan?
• Apakah platform cukup dapat disesuaikan untuk sepenuhnya cocok dengan branding Anda?
• Apakah pelanggan harus dapat melakukan pengembalian?
• Seberapa tinggi volume pesanan yang harus dapat ditangani oleh situs Anda?
• Apakah platform menawarkan manajemen akun, pemesanan massal, dan fitur B2B-centric lainnya?

Dalam beberapa kasus, solusi out-of-the-box seperti Shopify, OpenCart, atau WooCommerce akan bekerja dengan baik untuk kebutuhan Anda. Di tempat lain, Anda mungkin perlu menyewa pengembang untuk mengadaptasi platform untuk Anda.

Jika platform Anda sulit digunakan, kikuk, tidak kompatibel dengan seluler, atau membingungkan, pelanggan akan berhenti di tengah perjalanan pelanggan—dan kemungkinan besar, berakhir di situs web salah satu pesaing Anda.

Gunakan pemasaran email untuk keuntungan Anda.
Pemasaran email adalah salah satu alat paling kuat di kotak peralatan organisasi B2B.

Sangat mudah untuk berpikir bahwa sebagian besar email yang Anda kirim ke klien dan calon klien akan berakhir di tempat sampah mereka, tetapi, percaya atau tidak, pembeli B2B menginginkan lebih banyak email dari Anda.

Menurut penelitian oleh Episerver, 54% pembuat keputusan B2B ingin B2B berkomunikasi dengan mereka lebih sering melalui email. Selain itu, 45% pengambil keputusan B2B AS lebih suka mempelajari perusahaan melalui email daripada saluran lainnya.

Namun, terlepas dari angka-angka ini, 59% merek B2B tidak menggunakan pemasaran email sama sekali. Di antara merek yang melakukannya, rata-rata jumlah komunikasi email yang dikirim hanya sekali setiap 25 hari.

Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah, seperti konten, email umumnya digunakan sebagai pendekatan corong teratas. Buletin, konten yang dapat diunduh, dan promosi adalah contoh bagus dari jenis konten ini. Ide untuk masing-masing adalah bahwa prospek atau mungkin klien yang sudah lama tidak berkonversi akan melihat nama merek Anda di email mereka, mengingat siapa Anda, dan mudah-mudahan mengklik email tersebut untuk melihat bagaimana karyawan Anda telah membantu komunitas mereka. , produk baru apa yang Anda tawarkan, atau tentang webinar yang Anda promosikan.

Jika Anda memindahkannya ke corong, itu bagus—tetapi sebagian besar merek tidak menargetkan email mereka cukup dekat untuk mewujudkannya.

Jika Anda memiliki email promosi, misalnya, yang menawarkan konsultasi gratis tentang layanan baru yang Anda tawarkan, Anda dapat mengirimkannya ke seluruh daftar dengan tujuan utama untuk mendapatkan lebih banyak perhatian pada merek Anda.

Tidak apa-apa—tetapi lihat bagaimana Anda dapat meningkatkan efektivitas email Anda dengan menggunakannya untuk benar-benar memindahkan klien ke saluran penjualan Anda, sehingga mereka akhirnya berkonversi.

Salah satu strategi pemasaran email B2B adalah membuat daftar email tersegmentasi dan menyesuaikan email Anda dengan setiap segmen audiens.

Untuk pelanggan yang sudah ada, Anda dapat menyertakan pesan “terima kasih atas bisnis Anda” dan memberi mereka penawaran khusus yang tidak Anda tawarkan kepada orang lain—mungkin diskon yang lebih besar, jangka waktu yang lebih lama untuk memanfaatkan penjualan, atau mengintip sekilas pada produk atau layanan baru Anda. Apa pun jenis promosi yang Anda tawarkan, klien akan merasa seperti menerima ini secara "eksklusif"—dan itu akan membuat mereka lebih mungkin untuk kembali membeli lagi.

Gunakan SEO untuk meningkatkan jangkauan toko eCommerce B2B Anda
Meskipun SEO sangat penting untuk situs B2B (atau B2C, dalam hal ini), SEO mungkin bahkan lebih penting untuk merek eCommerce B2B dan memastikan upaya pemasaran Anda menjangkau mata yang tepat.

Inilah alasannya: Lalu lintas organik biasanya merupakan persentase terbesar dari lalu lintas yang diterima situs web. Namun, itu tidak berarti itu akan menjadi sumber konversi terbesar—dan banyak lalu lintas tanpa konversi tidak akan banyak membantu Anda.

Untuk mendapatkan strategi SEO B2B Anda di tempat yang seharusnya, Anda memerlukan beberapa hal.

1. Strategi kata kunci yang solid

Membuat strategi kata kunci melibatkan brainstorming istilah yang digunakan pelanggan dan klien Anda untuk menemukan situs Anda.

Anda dapat menemukan banyak dari ini melalui Google Analytics atau program analitik mana pun yang digunakan perusahaan Anda—cukup periksa laporan kata kunci dan sertakan opsi populer, spesifik, dan tingkat menengah ke daftar kata kunci Anda.

Jika ada kata kunci yang saat ini tidak Anda rangking, tetapi ingin dijadikan cabang, buat juga daftarnya. Misalnya, jika Anda memiliki lini produk B2B baru dari chatbot AI dan Anda belum pernah menjual chatbots sebelumnya, Anda sebaiknya memasukkan sebanyak mungkin kata kunci di sekitar chatbots.

Jangan lupa juga untuk menyertakan jargon, akronim, atau istilah industri lainnya yang dapat membantu pelanggan menemukan toko eCommerce Anda.

2. Tombol berbagi sosial

Tombol berbagi sosial, yang memungkinkan pengguna untuk membagikan salah satu halaman atau daftar produk/layanan Anda ke situs media sosial, dapat membantu meningkatkan visibilitas situs Anda, yang pada akhirnya meningkatkan lalu lintas Anda.

Sertakan ini tidak hanya pada halaman kategori tetapi juga pada halaman daftar produk individual. Yang utama adalah Facebook, Twitter, Pinterest, dan Instagram, meskipun ada platform khusus industri atau niche tambahan yang mungkin ingin Anda jelajahi juga.

3. Metadata yang dioptimalkan

Metadata—secara harfiah, “data tentang data lain”—adalah elemen penting lainnya untuk mengoptimalkan toko eCommerce B2B Anda.

Metadata mencakup semuanya, mulai dari teks alternatif gambar Anda (teks yang muncul jika browser tidak dapat mengunduh gambar; itu juga teks yang akan dibaca oleh pembaca layar), hingga deskripsi halaman, hingga tag yang Anda gunakan untuk produk Anda.

4. Konten untuk setiap tahap corong Anda

Kesalahan umum di antara pemasar B2B adalah terlalu fokus pada konten untuk tahap awal corong—Kesadaran dan Pertimbangan—sambil mengabaikan tahap selanjutnya.

Ini mungkin tidak tampak seperti masalah besar. Lagi pula, Anda ingin nama merek Anda di luar sana sebanyak mungkin, dan konten adalah salah satu cara yang sangat efektif untuk melakukannya.

Namun, jika Anda terlalu fokus pada tahap awal corong, Anda akan menemukan calon pelanggan berhenti sebelum Anda dapat menutup penjualan.

Bukan hanya "ide bagus" untuk memiliki konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli—pembeli B2B saat ini mengharapkannya , jadi Anda lebih baik mengirimkannya.

Karena semakin banyak Milenial yang masuk ke dalam jajaran pembeli B2B dan pengambil keputusan, mereka membawa ekspektasi digital yang telah mereka kembangkan sebagai konsumen ke dalam tempat kerja dan proses pembelian. Mereka tidak ingin harus menghubungi tenaga penjual setiap kali mereka memiliki pertanyaan—bahkan, mereka lebih mungkin untuk menjatuhkan merek Anda dan pindah ke merek lain jika mereka tidak dapat menemukan informasi yang mereka butuhkan. mereka sendiri.

Posting terkait: Bagaimana Perusahaan B2B Dapat Melebihi Ekspektasi Digital

Jadi seperti apa konten untuk saluran penjualan lainnya?

Berikut adalah beberapa contoh:

• bagian FAQ
• Sumber daya pemecahan masalah untuk pelanggan yang sudah ada
• Sumber daya pendidikan untuk membantu pelanggan yang sudah ada memaksimalkan produk/layanan Anda
• Perbandingan dan ulasan untuk pelanggan di tahap Intent
• Studi kasus dan testimonial untuk pelanggan dalam tahap Pertimbangan
• Video cara dan intro untuk pembeli baru

Gunakan konten yang dipersonalisasi
Konten yang dipersonalisasi sangat kuat dalam skenario pemasaran B2B apa pun, dan eCommerce tidak terkecuali. Ambil setiap kesempatan untuk mempersonalisasi item yang dilihat pelanggan Anda saat mereka masuk ke toko Anda, serta layanan atau produk yang disarankan.

Sama pentingnya dengan fungsionalitas untuk situs eCommerce B2B, jangan abaikan hal-hal menyenangkan. Melibatkan konten dalam berbagai format dapat membantu Anda mempertahankan pelanggan di situs Anda lebih lama, yang dapat mendorong pesanan yang lebih besar dan pesanan yang berulang.

Jangan lupa media sosial dan seluler
Pasar eCommerce seluler tahun 2021 bernilai sekitar $3,56 triliun, dengan pendapatan dari penjualan perdagangan seluler pada tahun 2021 berlipat ganda lebih dari 3,5 kali lipat dari tahun 2016. Metrik ini mengisyaratkan ukuran peluang yang tersedia bagi tim pemasaran.

Optimalisasi email untuk perangkat seluler telah menjadi suatu keharusan karena pangsa penjualan eCommerce seluler secara total telah meningkat sebesar 39,1% dari pangsa pasar 52,4% pada tahun 2016 menjadi pangsa pasar 72,9% saat ini. Jadi, berinvestasi dalam cara untuk memudahkan pengguna terlibat dalam konten email di perangkat seluler akan membuahkan hasil.

Posting terkait: 21 Pertanyaan Umum Tentang Pemasaran Email Dijawab

Perangkat seluler memiliki kemampuan untuk mendorong pertumbuhan fenomenal di sebagian besar bisnis. Mereka portabel, pribadi, dan memiliki dampak yang kuat. Analis pemasaran telah memproyeksikan pemasaran seluler menjadi salah satu fitur pemasaran online yang tumbuh paling cepat, kedua setelah media sosial.

Karena perangkat seluler telah membebaskan media sosial dari belenggu desktop, kemungkinan interaksi tidak terbatas. Kehidupan sosial, informasi, pendidikan, dan bahkan pengecer dapat dijangkau saat bepergian—dan pemasar dapat menargetkan orang pada saat tertentu. Banyak aplikasi baru telah diluncurkan bekerja sama dengan raksasa jejaring sosial untuk menargetkan setiap segmen audiens online.

Kiat pro: Jangan lupa untuk mengubah aktivitas media sosial untuk pengguna seluler!

Untuk menonjol dari keramaian di Facebook, Anda harus membunuhnya dengan tajuk utama Anda. Karena sebagian besar pengguna Facebook baru saja membaca tajuk utama postingan, ini adalah platform yang sempurna untuk mengirimkan ajakan bertindak Anda dengan tautan ke konten Anda. Jika ajakan bertindak Anda dapat membuat pelanggan tertarik, Anda dapat meningkatkan jumlah paparan yang diterima konten Anda.

Ada prime time di setiap jenis media, dan media sosial tidak terkecuali. Posting sesuai dengan kapan pengikut Anda aktif.

Karena banyaknya informasi yang membanjiri media sosial, konsep melalui posting lama sama sekali tidak ada. Mengatur waktu posting akan memastikan lalu lintas dan keterlibatan maksimum.

Dan jangan percaya mitos besar bahwa pemasaran media sosial dan pemasaran konten B2B adalah dua hal yang benar-benar terpisah. Agar kampanye pemasaran seluler berhasil, itu perlu memasukkan sedikit dari segalanya (halo, model PESO).

Gunakan media sosial untuk menciptakan kesadaran dan memperkuat konten Anda. Jika konten Anda dapat membuat beberapa buzz di antara publik online, buzz itu akan berubah menjadi prospek. Ya, media sosial dan pemasaran konten adalah dua alat yang berbeda, tetapi ketika alat ini adalah dua bagian dari strategi yang lebih besar, Anda dapat memanfaatkan kekuatan pemasaran online yang sebenarnya.

B2B eCommerce tumbuh seperti orang gila, tetapi masih merupakan medan yang menantang untuk dinavigasi. Butuh bantuan? Hubungi Zen Media untuk menjajaki kemitraan. Kami ingin bekerja sama dengan Anda!