Playbook Niat Pembeli: Bagaimana Pemasar Dapat Memanfaatkan Data Niat

Fakta atau mitos: Produk hebat tidak membutuhkan pemasaran.

Mitos. Meskipun memiliki produk hebat tidak diragukan lagi penting, tidak ada yang menjual dirinya sendiri. Hal ini terutama berlaku di dunia saat ini di mana konsumen kewalahan dengan sumber daya online dan disajikan dengan pilihan pembelian yang tampaknya tak ada habisnya.

Enam puluh tujuh persen perjalanan pembeli dilakukan secara digital . Untuk mengatasi kebisingan, produk Anda harus memenuhi kebutuhan tertentu, memberikan manfaat di luar solusi yang diharapkan, dan membangun kepercayaan antara Anda dan pembeli. Selanjutnya, tim pemasaran Anda harus mengkomunikasikan semua ini secara efektif kepada audiens target Anda.

Masalahnya adalah, pemasar memiliki banyak hal. Pada tahun 2021, prioritas pemasaran teratas untuk perusahaan di seluruh dunia mencakup peningkatan perolehan prospek, jumlah transaksi yang ditutup, kepuasan pelanggan, kesadaran merek, dan tingkat retensi pelanggan - banyak tekanan untuk dimasukkan ke dalam satu tim.

Namun ada sesuatu yang dapat membantu mengatasi semua inisiatif tersebut: data niat pembeli .

Data niat mengumpulkan sinyal dan titik data dari berbagai sumber untuk membantu Anda memahami posisi pembeli dalam proses pembelian, dan apakah mereka berniat membeli dari Anda. Lebih baik lagi, sinyal niat yang dikumpulkan dari data ini dapat mendukung upaya pemasaran dari atas hingga bawah corong.

Pelanggan Anda menggunakan saluran online untuk membuat keputusan pembelian, dan Anda juga harus memanfaatkan platform ini untuk mendapatkan wawasan penting tentang niat pembeli Anda.

Menggunakan data niat pembeli untuk mendorong strategi pemasaran Anda

Di permukaan, praktik pemasaran adalah tentang mempromosikan dan menjual produk dan layanan. Gali sedikit lebih dalam dan Anda akan menemukan bahwa pemasar juga harus belajar mengembangkan pesan yang sesuai dengan pelanggan sambil mempertahankan integritas suara dan nilai inti merek mereka. Tak perlu dikatakan, itu bukan tugas yang mudah.

Jadi bagaimana Anda bisa membuat kampanye sukses yang berbicara langsung dengan kebutuhan audiens Anda? Dengan memahami maksud pembeli Anda .

Pemasaran berbasis niat berfokus pada menyusun inisiatif berdasarkan tindakan atau perilaku spesifik pembeli. Pembeli yang menunjukkan niat untuk membeli, baik secara eksplisit atau tidak, memberikan peluang kepada pemasar untuk membimbing mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

Tapi niat pemasaran bukan hanya tentang mengetahui siapa yang harus dipasarkan, melainkan bagaimana Anda harus berbicara dengan mereka berdasarkan perilaku mereka. Ini sangat penting bagi pemasar B2B, yang mendapati diri mereka perlu mempersonalisasi konten mereka ke lebih dari satu pembuat keputusan pada satu waktu.

Data niat pembeli bukanlah hal yang bagus untuk dimiliki tetapi harus dimiliki oleh pemasar. Memasukkan data niat pembeli ke dalam inisiatif pemasaran Anda akan membantu Anda menemukan prospek yang lebih berkualitas dan meningkatkan tingkat keberhasilan Anda.

Data maksud adalah alat yang sangat kuat yang dapat mendukung semua jenis inisiatif pemasaran, mulai dari akuisisi dan kesadaran pelanggan hingga retensi. Pemasar menggunakan data niat untuk mengidentifikasi di mana pembeli berada dalam perjalanan sehingga mereka dapat menargetkan upaya mereka dan mempersingkat siklus penjualan.

Berbagai sinyal yang diperoleh dari data niat membantu mengarahkan tim pemasaran ke arah yang benar. Sinyal niat ini juga memberikan wawasan tentang pola pikir pelanggan, sehingga pemasar dapat menyempurnakan pesan dan kampanye mereka yang mendorong pembeli melalui corong.

Menafsirkan Sinyal Niat Pembeli G2

Data Niat Pembeli G2 memberikan wawasan inti kepada pemasar tentang perilaku pembeli mereka saat meneliti solusi potensial. Dengan menggunakan sinyal niat ini, Anda dapat mempelajari perusahaan mana yang secara aktif melihat dan meneliti produk, pesaing, dan kategori Anda di G2.

Tapi apa arti sinyal? Setiap Sinyal Niat Pembeli G2 dapat memiliki beberapa implikasi, tergantung di mana pembeli berada dalam perjalanan mereka.

• Sinyal Kunjungan Profil G2 memberi tahu Anda saat pembeli mengunjungi halaman profil perusahaan Anda di G2.com. Ada berbagai alasan mengapa pembeli dapat mengunjungi halaman profil Anda, apakah mereka pelanggan saat ini atau prospek yang hanya berbelanja.
• Sinyal Kunjungan Kategori mengingatkan Anda saat pembeli mengunjungi halaman kategori produk Anda. Baik calon pelanggan maupun pelanggan saat ini mengunjungi halaman kategori untuk melihat bagaimana peringkat produk dan menjelajahi berbagai solusi yang saat ini ada di pasar.
• Sinyal Kunjungan Alternatif memberi tahu Anda saat pembeli mengunjungi halaman Alternatif untuk produk apa pun dalam kategori di mana Anda juga disertakan sebagai solusi. Sinyal ini merupakan indikasi kuat ketidakbahagiaan dengan penyedia saat ini.
• Perbandingan Sinyal kunjungan memberi tahu Anda saat pembeli melakukan perbandingan antara produk Anda dan hingga empat pesaing. Pembeli yang menjalankan laporan perbandingan umumnya memahami lanskap produk dan merupakan solusi pilihan.

Pemasaran pertumbuhan: Mengubah data niat menjadi pembangkitan permintaan

Upaya pemasaran di bagian atas saluran penjualan difokuskan pada pembuatan kampanye yang menyebarkan kesadaran dan membangkitkan minat pada produk mereka. Untuk tim berbasis data seperti pemasaran pertumbuhan, data niat pembeli memainkan peran penting dalam mendapatkan wawasan sehingga mereka dapat menghasilkan kampanye yang sangat bertarget dan sukses.

Meskipun inisiatif top-of-corong sangat penting untuk pemasar pertumbuhan, mereka juga harus mempertimbangkan sisa perjalanan pembeli saat membuat strategi. Kampanye pembangkitan permintaan ini seharusnya tidak hanya menyebarkan kesadaran, tetapi pada akhirnya memengaruhi retensi dan loyalitas pelanggan.

Di sinilah data niat pembeli cocok dengan pembuatan permintaan. Data niat dapat mengungkap dengan tepat apa yang dicari calon pembeli dan memberikan wawasan tentang kebutuhan unik mereka. Jadi, alih-alih menerapkan pendekatan semprot-dan-berdoa, pemasar pertumbuhan dapat menargetkan pembeli dengan pesan khusus yang disesuaikan untuk membantu mengarahkan pembeli ke saluran.

Data niat memainkan peran kunci dalam upaya pemasaran pertumbuhan untuk menyebarkan kesadaran, mendorong saluran, dan mendukung pertumbuhan pendapatan.

Sinyal Niat Pembeli G2 untuk pemasar yang sedang berkembang

Hampir setiap sinyal niat dapat menguntungkan pemasaran top-of-corong dalam satu atau lain cara. Namun, sinyal yang dapat membantu pemasar menguraikan maksud atau membuat cerita yang dipersonalisasi sangat berharga.

1. Kunjungan Profil G2
   • Prospek tanpa penyedia yang ada: Pembeli ini mungkin mencari solusi Anda dan memutuskan apakah akan meminta demo.
   • Pelanggan dengan penyedia saat ini: Pembeli ini mungkin mempertimbangkan solusi lain sebagai pengganti penyedia mereka saat ini. Beberapa kunjungan ke situs Anda dapat menunjukkan bahwa Anda adalah pesaing kuat untuk bisnis mereka.
2. Kunjungan Kategori
   • Prospek tanpa penyedia yang ada: Pembeli ini mungkin tidak familiar dengan lanskap kategori Anda dan sedang mencari informasi.
   • Pelanggan dengan penyedia saat ini: Pembeli ini mungkin ingin beralih ke penyedia lain.
3. Kunjungan Alternatif
   • Prospek tanpa penyedia yang ada: Pembeli ini mungkin sedang mempertimbangkan alternatif dan mungkin sedang dalam proses menghubungi solusi pesaing.
   • Pelanggan dengan penyedia saat ini: Jika pembeli ini meneliti produk yang mereka gunakan saat ini, mereka mungkin mempertimbangkan opsi lain untuk dijelajahi. Ini menunjukkan pembeli berpotensi tidak senang dengan penyedia mereka saat ini.

Cara menggunakan data niat dalam pemasaran pertumbuhan

Setelah Anda mengetahui cara memecahkan kode sinyal niat pembeli , saatnya mengubah data tersebut menjadi kampanye yang dapat ditindaklanjuti. Buat daftar perusahaan dalam profil klien ideal Anda (ICP), termasuk pembeli potensial lainnya dan pelanggan saat ini yang ditemukan melalui data niat.

Jika Anda belum pernah berinteraksi dengan perusahaan dan mereka secara aktif mengunjungi halaman kategori Anda atau halaman profil G2 atau halaman alternatif, ini menunjukkan pembeli sedang meneliti lanskap produk. Pada titik ini, pembeli tahu bahwa mereka membutuhkan solusi dan meluangkan waktu untuk meneliti opsi.

Daftar Anda dapat dibuat dari:

• Perusahaan di ICP Anda
• Perusahaan yang bukan salah satu peluang terbuka Anda atau pelanggan saat ini

Daftar tersebut juga dapat mencakup semua kontak terkait yang sesuai dengan satu atau beberapa kriteria berikut:

• Memiliki lebih dari dua tampilan di kategori yang dipilih dalam 30 hari terakhir
• Memiliki lebih dari dua tampilan di profil G2 Anda dalam 30 hari terakhir
• Memiliki lebih dari 1 tampilan halaman Alternatif dalam 30 hari terakhir

Setelah Anda membangun daftar Anda, saatnya untuk tampil di depan pembeli ini. Strategi berikut akan membantu Anda membangun kepercayaan dan kredibilitas serta memposisikan produk Anda sebagai pesaing kuat dalam kategori Anda.

Kampanye email 'Penasihat Tepercaya'

Jenis kampanye ini membantu memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran tepercaya dalam kategori Anda. Anda dapat secara otomatis memicu kontak ini untuk ditambahkan ke kampanye tetes email ringan.

Gunakan poin kontak berikut untuk memulai kampanye Anda:

• Email 1: Pembeli ini sedang mencari informasi dan panduan pada tahap ini, jadi beri mereka aset yang akan menggerakkan mereka ke bawah. Soroti bagian kepemimpinan pemikiran favorit dan paling relevan Anda (atau gunakan Konten G2!) terkait dengan masalah yang ingin Anda pecahkan untuk calon pelanggan.

• Email 2: Undang pembeli ini ke webinar mendatang atau bagikan sesuai permintaan. Lebih baik lagi, jika Anda memiliki kalender webinar yang sudah direncanakan, kirim email dengan topik webinar yang akan datang dengan ajakan bertindak yang mendorong mereka untuk menyimpan tanggal di kalender mereka.

Kampanye media sosial

Dorong lebih banyak kesadaran merek dengan audiens ini dengan meluncurkan iklan sosial pelengkap. Kampanye ini dapat ditargetkan untuk mengatasi masalah atau perilaku tertentu berdasarkan wawasan yang ditemukan dengan data niat Anda.

Dari HubSpot hingga Metadata, ada berbagai macam Integrasi G2 yang Anda miliki di ujung jari Anda untuk meningkatkan niat. Misalnya, Anda dapat memanfaatkan integrasi Audiens Cocok G2 + LinkedIn untuk melengkapi poin kontak lainnya dan menyoroti produk Anda sebagai pesaing teratas dalam kategori Anda. Iklan ini dapat menampilkan Lencana Pemimpin G2 terbaru atau menampilkan konten yang relevan, seperti Laporan Perbandingan G2.

Ingat, Anda dan pembeli Anda baru saja saling mengenal. Anda tidak perlu memaksakan diri untuk meminta pertemuan - sebaliknya, biarkan mereka datang kepada Anda. Fokus pada membangun merek Anda sebagai sumber keaslian, kepercayaan, dan pengetahuan dengan konten relevan yang tidak dapat diabaikan oleh audiens Anda.

Pemasaran produk: Menggunakan wawasan niat pembeli untuk membuat pesan

Saat pembeli berpindah ke saluran penjualan, mereka menjadi lebih sadar akan kebutuhan mereka dan bagaimana mereka menginginkan solusi potensial yang menguntungkan mereka. Pemasaran produk sangat penting di sini karena mereka menentukan bagaimana, di mana, kapan, dan mengapa produk dan layanan perusahaan dipromosikan.

Pemasaran produk berada dalam posisi unik di mana mereka harus sepenuhnya memahami cara kerja produk dan menerjemahkan kemampuannya menjadi titik penjualan spesifik yang secara langsung memenuhi kebutuhan unik pembeli. Beberapa pemasar produk bahkan membantu tim penjualan dengan pengiriman pesan untuk membantu perwakilan membedakan diri mereka dari pesaing dan menutup transaksi dengan harga yang lebih tinggi.

Upaya ini memberi makan dan memainkan inisiatif pemasaran pertumbuhan. Kedua tim berfokus pada penyebaran kesadaran, berbagi nilai inti, dan melibatkan pembeli di berbagai tahap corong untuk menciptakan basis pelanggan yang setia.

Mendapatkan wawasan tentang preferensi pembeli sangat penting bagi pemasar ini karena mereka berkolaborasi lintas departemen untuk menentukan pesan dan pemosisian. Tim strategis seperti pemasaran produk menemukan nilai luar biasa dalam data niat pembeli untuk menyampaikan pesan mereka dan memberikan apa yang mereka butuhkan kepada pembeli, saat mereka membutuhkannya.

Sinyal Niat Pembeli G2 untuk pemasar produk

Pemasar produk perlu memiliki data yang tepat untuk menentukan audiens target dan menyusun proposisi nilai. Sementara setiap sinyal niat memiliki manfaat, pemasaran produk harus memperhatikan dengan cermat sinyal yang secara khusus menyiratkan bahwa pembeli sedang mempertimbangkan solusi.

Sinyal niat mengungkap apa yang dilakukan pembeli secara online. Tapi apa sinyal ini memberitahu Anda tentang apa yang terjadi dalam pikiran mereka?

• Kunjungan Perbandingan: Pembeli ini membandingkan solusi yang berbeda dan mungkin mencari alat peraga dan pembeda nilai tertentu.

• Kunjungan Alternatif: Pembeli ini mungkin tidak senang dengan penyedia mereka saat ini dan mencari solusi lain yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka.

Cara menggunakan data niat dalam pemasaran produk

Sinyal niat pembeli memberikan peluang kepada pemasar produk untuk mengumpulkan informasi berharga tentang profil klien ideal mereka. Sinyal ini juga dapat mengungkap segmen audiens lain yang belum dimanfaatkan pemasarannya.

Jika pemasaran produk bertanggung jawab untuk menentukan pesan dan pemosisian yang benar yang sesuai dengan pembeli, maka memanfaatkan data niat adalah hal yang mudah. Dan tidak hanya itu, pemasaran produk dapat memanfaatkan sinyal ini dan pesan yang disempurnakan untuk mengembangkan dan menjalankan kampanye yang efektif untuk mendukung tim penjualan mereka.

Kampanye email 'Go-To Knowledge Guru'

Berikan perwakilan penjualan Anda perlindungan udara akhir dengan kampanye email otomatis yang memposisikan perusahaan Anda sebagai tempat tujuan untuk mendapatkan pengetahuan. Kampanye ini akan meyakinkan prospek bahwa perusahaan Anda akan terus membagikan konten yang relevan dan berharga sepanjang masa hubungan Anda - bahkan setelah mereka menjadi pelanggan.

Anda dapat menggunakan yang berikut ini untuk menyusun kampanye Anda:

• Email 1: Buat Halaman Referensi G2 dan ketika kontak ditambahkan ke salah satu daftar, kirim email yang menautkan ke Halaman Referensi itu.
• Email 2: Buat email yang mendorong pelanggan untuk mendaftar ke blog atau buletin perusahaan Anda. Siapkan pemicu yang secara otomatis mengirim email kepada siapa saja yang melihat profil G2 Anda.

Pemasaran pelanggan: Menerapkan data niat ke upaya retensi

Meskipun sebagian besar pemasaran adalah akuisisi pelanggan, upaya pemasar tidak selalu berhenti ketika calon pembeli akhirnya melakukan pembelian. Tim pemasaran pelanggan hampir secara eksklusif berfokus pada melibatkan pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan loyalitas pelanggan.

Upaya loyalitas dan retensi adalah fungsi yang sangat penting dari organisasi mana pun. Faktanya, kemungkinan menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah 60-70%, sedangkan kemungkinan menjual ke prospek baru hanya 5-20%. Upaya yang gagal untuk meningkatkan tingkat retensi dan melibatkan komunitas Anda dapat menghambat pertumbuhan pendapatan dan ekspansi bisnis.

Jadi bagaimana data niat pembeli dapat mendukung pemasar yang fokus pada pelanggan yang sudah ada? Wawasan spesifik yang ditemukan dengan data niat dapat membuat Anda selangkah lebih maju sehingga Anda dapat fokus pada pembuatan kampanye yang membantu pelanggan melihat nilai kemitraan Anda.

Sinyal Niat Pembeli G2 untuk pemasar pelanggan

Inisiatif yang berfokus pada peningkatan pengalaman pelanggan telah terbukti berdampak pada bisnis dan terus menjadi prioritas utama bagi pemasar. Beruntung bagi pemasar pelanggan, data niat pembeli dapat memberikan gambaran yang jelas tentang sentimen pelanggan Anda yang sudah ada.

Di bawah ini adalah dua sinyal niat terpenting yang harus diperhatikan pemasar pelanggan saat membangun kampanye loyalitas.

• Kunjungan Alternatif: Pelanggan ini mungkin tidak senang dan sedang mempertimbangkan untuk beralih ke solusi baru. Sinyal ini dapat membantu Anda selangkah lebih maju dari churn dan memberikan banyak perlindungan kepada pengelola akun dan CSM Anda.

• Kunjungan Perbandingan: Pelanggan ini sedang meneliti bagaimana Anda bersaing dengan pesaing Anda. Sinyal ini tidak hanya memberi Anda wawasan tentang potensi risiko penghentian, tetapi juga pesaing mana yang mengancam kemampuan Anda untuk memperbarui akun ini.

Cara menggunakan data niat dalam pemasaran pelanggan

Dengan data niat pembeli, Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan wawasan tentang niat klien untuk memperbarui bahkan sebelum CSM Anda memulai diskusi. Ini berarti Anda dapat mengoreksi kursus lebih awal dan memberi tim sukses pelanggan Anda banyak waktu untuk menentukan tantangan dan bersiap menghadapi keberatan.

Sebaiknya gunakan jaring lebar saat menyusun kampanye yang berfokus pada pengurangan risiko churn dan menyediakan perlindungan udara untuk perwakilan akun. Anda cukup membuat daftar standar dengan parameter yang menyertakan pelanggan yang memicu sinyal Alternatif dan Perbandingan.

Daftar Anda harus mencakup hal-hal berikut:

• Semua akun yang ada dengan lebih dari satu tampilan sinyal Perbandingan
• Semua akun yang ada dengan lebih dari satu tampilan sinyal Alternatif

Untuk membidik akun ini lebih jauh, segmentasikan daftar Anda berdasarkan tanggal perpanjangan. Dengan cara ini Anda dapat menandai akun Anda sebagai prioritas rendah atau tinggi, ditentukan oleh tanggal perpanjangannya, dan menyesuaikan pesan menjadi lebih atau kurang agresif tergantung pada faktor-faktor tersebut.

Kampanye 'Kesiapan Pembaruan'

Jadi, Anda membuat daftar menggunakan data niat pembeli Anda. Sekarang apa yang harus Anda lakukan dengannya?

Cara terbaik untuk tetap menjadi top-of-mind bagi pelanggan Anda adalah dengan membuat kampanye email otomatis yang berpusat pada kepemimpinan pemikiran. Jenis kampanye ini akan mengingatkan pelanggan Anda bahwa Anda adalah mitra yang menyediakan konten berharga yang relevan dengan bisnis atau industri mereka.

Gunakan ide-ide berikut untuk memandu kampanye pembaruan Anda:

• Email: Ambil daftar akun Anda yang berisiko churn dan bagikan konten bernilai tinggi, seperti webinar terbaru atau karya kepemimpinan pemikiran Anda. Ini akan membuat Anda selalu diingat oleh pelanggan Anda dan menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat menambahkan nilai.

• Webinar: Jika Anda memiliki webinar yang berfokus pada pelanggan yang akan datang (atau konten apa pun!), Anda dapat memanfaatkannya dengan akun dalam siklus pembaruan. Siapkan daftar pelanggan yang baru-baru ini melihat Halaman Alternatif, Halaman Pesaing, atau Halaman Kategori dan sesuaikan pesan yang sesuai untuk mengatasi masalah spesifik tersebut.

Sinkronkan dengan kesuksesan pelanggan

Jaga agar tim sukses pelanggan Anda mengetahui semua yang Anda pelajari melalui data niat tentang akun mereka. Dengan cara ini, Anda dapat mempersenjatai mereka dengan konten dan sumber daya untuk membuat percakapan pembaruan lebih lancar dengan daftar pintar yang relevan.

Anda dapat mengatur email otomatis di CRM atau alat penjualan Anda yang meminta pelanggan yang berisiko berputar untuk meluangkan waktu untuk rapat dengan perwakilan akun mereka. Pertemuan ini harus berfokus pada memberikan nilai kepada pelanggan dengan berbagi praktik terbaik atau hanya memeriksa untuk melihat bagaimana Anda dapat melayani kebutuhan mereka dengan sebaik-baiknya.

Selain itu, pastikan untuk memberi perwakilan akun Anda banyak sumber daya yang dapat mereka gunakan untuk memerangi keraguan dan memperkuat nilai merek Anda dengan pelanggan. Repositori sumber daya Anda harus menyertakan aset, seperti:

• Kehadiran Anda dalam Daftar Perangkat Lunak Terbaik
• Lencana Pemimpin G2 Anda
• Data kepuasan pelanggan dari penyedia pihak ketiga
• Review dan testimoni dari pelanggan yang mirip dengan mereka

Mengubah niat menjadi tindakan

Pembeli dan pelanggan Anda sedang online, dan Anda harus memanfaatkan data tersebut untuk mendorong kampanye pemasaran strategis di semua tahap corong. Lagi pula, pemasaran yang paling menarik sangat bertarget dan sangat dipersonalisasi.

Pelajari perusahaan mana yang secara aktif meneliti produk Anda sehingga Anda dapat menghasilkan kampanye pemasaran yang efektif. Mulai Niat Pembeli G2 sekarang juga.