Faire le passage au personnel : 8 points à retenir de YOUniverse

Du 27 avril au 1er mai, nous avons eu l'honneur d'accueillir 32 invités spéciaux : un mélange de leaders de l'industrie B2B, de conférenciers inspirants, de spécialistes du marketing, de passionnés de yoga, de gourous de la vente, de phénomènes de fitness, de professionnels de la cuisine et d'experts en réussite client - pour aider organisons notre événement annuel inaugural, YOUniverse.

Ces experts ont partagé des réflexions, des stratégies et des meilleures pratiques autour de l'expérience personnelle et sur la façon de transformer des contacts individuels dans le parcours de l'acheteur en véritables moments individuels.

Avec cinq jours de contenu incroyable, il y avait tellement d'apprentissages clés précieux de chaque session. C'était difficile, mais nous l'avons réduit à 8 leçons puissantes.

Établissez la confiance, le reste suivra

"La confiance n'est pas un équilibre, les spécialistes du marketing ne commencent pas le marketing avec la possibilité d'instaurer la confiance. Vous partez d'un déficit. Katie Martell – Documentariste et consultante en marketing

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Seulement 4 % des gens font confiance au marketing. Grâce à toute l'automatisation que nous avons réalisée au cours des 10 dernières années, les spécialistes du marketing et les vendeurs se sont mis dans une situation où les paroles de nos acheteurs ont plus de poids que les nôtres.

C'est pourquoi les avis des clients deviennent actuellement l'un des moyens les plus efficaces de commercialiser. La clé de tout ce renforcement de la confiance est la compréhension sous-jacente de l'empathie. Ce n'est pas un nouveau concept. Les gens veulent être vus, entendus et compris.

Vous recherchez des outils qui vous permettent d'être personnel à grande échelle ? Découvrez la plateforme de cadeaux personnels Alyce.

Avant de demander 15 minutes de leur temps, mettez 5 minutes de votre côté.

"Quand je pense à une sensibilisation de qualité, il y a deux choses dans ma tête : être personnel et être pertinent. Vous devez trouver un moyen d'intégrer les deux. Becc Holland – Responsable du développement des ventes chez Chorus.ai

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"Que se passerait-il si..." c'est une question de découverte classique dans le cycle de vente. Le problème est que les questions sur l'état futur ne vont pas au cœur des problèmes maintenant. Si vous creusez plus profondément, cela révèle un problème de vente plus sérieux : le manque de pertinence.

Essayer de vendre à une entreprise qui ne rencontre pas le problème que votre produit aide à résoudre signifie que vous perdrez votre temps et celui de l'acheteur à essayer de lui présenter votre solution. Comme Becc mentionné ci-dessus, votre sensibilisation pour réserver cette première réunion doit être à la fois personnelle ET pertinente.

Être personnel sans pertinence rendra quelqu'un comme vous parce que vous avez reconnu qui il est, mais il n'achètera pas de vous parce qu'il pense que vous ne pouvez rien faire pour lui. La pertinence sans être personnelle peut amener quelqu'un à vous acheter quelque chose, mais vous n'êtes pas différent et vous ne vous démarquerez pas.

Faites vos devoirs avant l'appel afin de pouvoir avoir une conversation personnelle et pertinente sur le moment.

Si vous ne pouvez pas indiquer pourquoi vous tendez la main, ne le faites pas.

« Vous n'avez pas besoin de vendre à tous les comptes de votre territoire, et vous ne devez pas non plus vous attendre à ce que chaque compte de votre territoire ait besoin d'acheter chez vous. Votre travail en tant que représentant commercial consiste à trouver les comptes qui ont probablement besoin de ce que vous vendez et à les trouver au bon moment. » Mark Ebert – Vice-président des ventes chez 6Sense

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L'état d'esprit des ventes devrait passer à l'acheteur. Et vous savez ce qui va bien ? Si un prospect n'est pas le meilleur candidat pour votre produit ou service, ou si c'est le bon moment pour lui d'acheter, c'est normal, cela arrive à tous les vendeurs et cela devrait être un soulagement. Vous devez tirer parti des signaux d'intention d'achat de votre territoire afin de vous concentrer uniquement sur les comptes ayant la plus grande propension à acheter.

Un processus de vente est un engagement. S'il y a un manque d'engagement d'un côté, l'accord s'effondrera plus tard sur la ligne quand il y aura plus en jeu.

Engagez-vous dans votre métier

«Quand il s'agit de sortir de votre zone de confort, de mettre des choses en ligne et d'enseigner aux gens, vous savez que vous ne serez pas bon [jusqu'à ce que vous maîtrisiez votre métier]. Et plutôt que de le posséder [et de prendre les mesures pour devenir un expert], vous faites appel à des gens qui le font et c'est pourquoi les gens ne créent pas de marques personnelles. Keenan - Auteur primé et PDG de A Sales Guy Consulting

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Construire une marque personnelle est extrêmement important pour renforcer votre crédibilité en tant que vendeur. Les maîtres vendeurs comprennent le quotidien, le problème, l'environnement, la situation et l'impact de la douleur de ceux à qui ils vendent. Et avoir cette compréhension renforce la crédibilité autour de votre nom.

Si vous gagnez en crédibilité auprès de quelqu'un, vous devenez un atout pour lui et il vous veut. Ce n'est pas votre titre qui vous donne de la crédibilité, c'est la façon dont vous montrez comment vous savez ce qui se passe.

Améliorez n'importe quelle expérience, virtuelle ou en personne, en étant personnelle.

"Nous voulons tous toujours nous connecter avec d'autres personnes à un niveau humain et nous pouvons apporter cet élément dans l'espace virtuel avec trois choses : la créativité, la considération, l'attention." Ryan Brown – Chef de marque chez Ceros

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La connexion en personne nous a rendus, ainsi que nos efforts de marketing, plus humains lorsque nous pouvions assister à des événements en personne. Comment créer cette expérience numériquement est la nouvelle tâche des spécialistes du marketing de terrain.

Tous les événements virtuels ne doivent pas nécessairement avoir le même format. Utilisez la même méthodologie que pour les événements en personne pour les rendre plus humains. Les expériences VIP par rapport au contenu Top of Funnel par rapport aux événements axés sur le client aideront votre public à se sentir plus connecté à vous et à votre marque.

Traitez votre événement virtuel aussi sérieusement que vos événements en personne et vos participants feront de même.

«Lorsque vous organisez des événements virtuels, que ce soit en direct ou que vous demandez aux gens de pré-enregistrer du contenu, les gens ont besoin d'un peu de vidéo et de formation à la caméra… Nous avons proposé des services de formation vidéo et des ateliers de performance à la caméra pour nos conférenciers et qui a élevé l'événement et nivelé le contenu. Stephanie Biaocchi - Directrice de la communauté et des événements chez IMPACT

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Si vous organisez un événement virtuel, utilisez la même considération pour la vérification et la planification des discussions que vous le feriez en personne. Organisez des répétitions générales et des ateliers de performance devant la caméra pour aider à créer un événement plus professionnel, peu importe où se trouve votre conférencier.

Les relations profondes viennent de la connexion personnelle, pas de l'automatisation.

"Le marketing basé sur les comptes est une partie importante de notre stratégie et pour nos plus grands comptes, le marketing doit être incroyablement personnel... Et chacun de ces comptes a une stratégie individuelle. C'est un lourd fardeau, mais lorsque vous vous engagez dans une relation à long terme avec ce compte, il n'y a qu'une seule option. Elle Woulfe – Vice-présidente de la croissance chez InVision

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Il n'y a qu'une seule option pour vous frayer un chemin vers un compte d'entreprise plus grand, et la sensibilisation envoyée dans un format un à plusieurs ne fonctionne pas du tout ou très bien. Vous devez vraiment connaître le compte et le vendre UNIQUEMENT à eux.

La personnalisation manque la cible ici, vous devez réellement devenir personnel. Mettre tout en œuvre pour rendre vos données propres et fiables vous permettra d'être personnel à grande échelle.

Vous recherchez des données claires qui aideront votre équipe à rester pertinente, pertinente et respectueuse dans ses activités de sensibilisation ? Découvrez la plateforme de dons d'IA humaine augmentée d'Alyce.

La différence entre un parcours client et l'expérience client est le lien émotionnel.

"Être personnel n'est pas à sens unique. Ce n'est pas vos clients qui sont super ouverts et personnels avec vous, c'est aussi vous qui dirigez en premier et qui montrez que c'est l'environnement que vous créez. L'honnêteté et la transparence. Sonciary Honnoll – Fondateur de Quala

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La façon dont vos clients perçoivent votre entreprise et votre produit dépend de la profondeur de la connexion que votre équipe établit avec vos clients, et non du temps passé avec vos clients.

Si vous desservez de petites entreprises, il y a de fortes chances que vous passiez moins de temps à leur parler qu'une entreprise qui ne dessert que de grandes entreprises. Mais cela n'a pas d'importance si le temps que vous passez avec vos clients les fait se sentir liés à vous, du #5to9 et du 9-to-5. Cela vous permet de mettre à l'échelle un mouvement de réussite client fonctionnel qui gagne la confiance, établit des relations et fidélise.

Optimiser le parcours de votre client ne fera que rationaliser vos processus internes. Vous devez également tenir compte de l'expérience client et du lien émotionnel entre vos clients et votre entreprise, votre équipe et votre produit.

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