Beralih ke Personal: 8 Takeaways dari YOUniverse

Dari tanggal 27 April hingga 1 Mei, kami mendapat kehormatan khusus untuk menjamu 32 tamu istimewa: campuran pemimpin industri B2B, pembicara inspirasional, pakar pemasaran, penggemar yoga, pakar penjualan, fenomena kebugaran, profesional kuliner, dan pakar kesuksesan pelanggan – untuk membantu kami menjalankan acara tahunan perdana kami, YOUniverse.

Para ahli ini berbagi pemikiran, strategi, dan praktik terbaik seputar Pengalaman Pribadi dan cara mengubah sentuhan satu-ke-banyak dalam perjalanan pembeli, menjadi momen yang benar-benar satu-ke-satu.

Dengan konten yang luar biasa selama lima hari, ada begitu banyak pembelajaran penting yang berharga dari setiap sesi. Itu sulit, tetapi kami meringkasnya menjadi 8 pelajaran yang kuat.

Bangun Kepercayaan, Sisanya Akan Mengikuti

“Kepercayaan bukanlah keseimbangan, pemasar tidak memulai pemasaran dengan kesempatan untuk membangun kepercayaan. Anda mulai dari defisit.” Katie Martell – Konsultan Dokumenter dan Pemasaran

Tweet ini

Hanya 4% orang yang mempercayai pemasaran. Melalui semua otomatisasi yang telah kami lakukan dalam 10 tahun terakhir, pemasar dan penjual telah menempatkan diri mereka di tempat di mana kata-kata pembeli kami lebih berbobot daripada kata-kata kami sendiri.

Itulah mengapa ulasan pelanggan menjadi salah satu cara paling efektif untuk memasarkan saat ini. Kunci dari semua pembangunan kepercayaan ini adalah pemahaman yang mendasari empati. Ini bukan konsep baru. Orang ingin dilihat, didengar, dan dipahami.

Mencari alat yang memungkinkan Anda menjadi pribadi dalam skala besar? Lihat platform pemberian hadiah pribadi Alyce.

Sebelum Anda Meminta 15 Menit Waktu Mereka, Sisihkan 5 Menit Anda Sendiri.

“Ketika saya berpikir tentang penjangkauan yang berkualitas, ada dua hal di kepala saya: Menjadi pribadi dan relevan. Anda harus menemukan cara untuk menggabungkan keduanya.” Becc Holland – Kepala Pengembangan Penjualan di Chorus.ai

Tweet Ini.

"Apa yang akan terjadi jika ..." itu adalah pertanyaan penemuan klasik dalam siklus penjualan. Masalahnya adalah pertanyaan keadaan masa depan tidak sampai ke inti masalah sekarang. Jika Anda menggali lebih dalam, ini mengungkapkan masalah penjualan yang lebih serius: Kurangnya relevansi.

Mencoba menjual ke perusahaan yang tidak mengalami masalah yang produk Anda bantu selesaikan berarti Anda akan membuang-buang waktu dan waktu pembeli untuk mencoba menawarkan solusi Anda kepada mereka. Seperti yang disebutkan Becc di atas, jangkauan Anda untuk memesan pertemuan pertama itu harus bersifat pribadi DAN relevan.

Menjadi pribadi tanpa relevansi akan membuat seseorang menyukai Anda karena Anda mengenali siapa mereka, tetapi mereka tidak akan membeli dari Anda karena mereka tidak berpikir bahwa Anda dapat melakukan apa pun untuk mereka. Relevansi tanpa menjadi pribadi mungkin membuat seseorang membeli sesuatu dari Anda tetapi Anda tidak berbeda dan Anda tidak akan menonjol.

Kerjakan pekerjaan rumah Anda sebelum panggilan telepon sehingga Anda dapat melakukan percakapan pribadi dan relevan pada saat itu.

Jika Anda tidak dapat menunjukkan mengapa Anda menjangkau, jangan.

“Anda tidak perlu menjual ke setiap akun di wilayah Anda, Anda juga tidak perlu berharap bahwa setiap akun di wilayah Anda perlu membeli dari Anda. Tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah menemukan akun yang mungkin membutuhkan apa yang Anda jual dan menemukannya di waktu yang tepat.” Mark Ebert – Wakil Presiden Penjualan di 6Sense

Tweet Ini

Pola pikir penjualan harus bergeser ke pembeli. Dan Anda tahu apa yang baik-baik saja? Jika seorang calon pelanggan tidak cocok dengan produk atau layanan Anda, atau jika itu adalah waktu yang tepat bagi mereka untuk membeli, itu normal, itu terjadi pada setiap tenaga penjualan, dan seharusnya melegakan. Anda harus memanfaatkan sinyal niat membeli dari wilayah Anda sehingga Anda hanya perlu memfokuskan waktu Anda pada akun dengan kecenderungan membeli terbesar.

Proses penjualan adalah komitmen. Jika ada kurangnya komitmen dari satu sisi, maka kesepakatan akan berantakan di kemudian hari ketika ada lebih banyak yang dipertaruhkan.

Berkomitmen Untuk Kerajinan Anda

“Ketika harus keluar dari zona nyaman Anda, menempatkan sesuatu secara online, dan mengajar orang, Anda tahu Anda tidak akan menjadi baik [sampai Anda menguasai keahlian Anda]. Dan alih-alih memilikinya [dan mengambil langkah untuk menjadi ahli], Anda mengantongi orang-orang yang melakukannya dan itulah mengapa orang tidak membangun merek pribadi.” Keenan – Penulis Pemenang Penghargaan dan CEO dari A Sales Guy Consulting

Tweet Ini.

Membangun merek pribadi sangat penting untuk membangun kredibilitas Anda sebagai penjual. Penjual master memahami hari ke hari, masalah, lingkungan, situasi, dan dampak rasa sakit dari mereka yang mereka jual. Dan memiliki pemahaman itu membangun kredibilitas di sekitar nama Anda.

Jika Anda mendapatkan kredibilitas dengan seseorang, Anda menjadi aset bagi mereka dan mereka ingin Anda ada. Bukan gelar Anda yang memberi Anda kredibilitas, melainkan bagaimana Anda menunjukkan bagaimana Anda tahu apa yang sedang terjadi.

Tingkatkan pengalaman apa pun, virtual atau tatap muka, dengan menjadi pribadi.

“Kita semua masih ingin terhubung dengan orang lain pada tingkat manusia dan kita dapat membawa elemen itu ke dalam ruang virtual dengan tiga hal: Kreativitas, Pertimbangan, Kepedulian.” Ryan Brown – Kepala Merek di Ceros

Tweet Ini.

Terhubung secara langsung membuat kami dan upaya pemasaran kami lebih manusiawi ketika kami dapat menghadiri acara tatap muka. Bagaimana Anda dapat menciptakan pengalaman itu secara digital adalah tugas baru bagi pemasar lapangan.

Tidak semua acara virtual harus dalam format yang sama. Gunakan metodologi yang sama dengan acara tatap muka untuk membuatnya terasa lebih manusiawi. Pengalaman VIP versus Konten Top of Funnel versus Acara Berfokus pada Pelanggan akan membantu audiens Anda merasa lebih terhubung dengan Anda dan merek Anda.

Perlakukan acara virtual Anda sama seriusnya dengan acara tatap muka Anda dan peserta Anda akan melakukan hal yang sama.

“Ketika Anda melakukan acara virtual, apakah itu langsung atau Anda meminta orang untuk merekam konten sebelumnya, orang memerlukan sedikit video dan pelatihan di kamera… Kami menawarkan layanan pelatihan video dan lokakarya kinerja di kamera untuk pembicara dan yang meningkatkan acara dan meningkatkan konten.” Stephanie Biaocchi – Direktur Komunitas & Acara di IMPACT

Tweet Ini

Jika Anda mengadakan acara virtual, gunakan pertimbangan yang sama untuk memeriksa dan menjadwalkan pembicaraan seperti yang Anda lakukan secara langsung. Jalankan gladi bersih, dan lokakarya kinerja kamera untuk membantu menciptakan acara yang lebih profesional di mana pun pembicara Anda berada.

Hubungan yang mendalam datang dari koneksi pribadi, bukan otomatisasi.

“Pemasaran berbasis akun adalah bagian besar dari strategi kami dan untuk akun terbesar kami, pemasaran harus luar biasa pribadi….Dan setiap akun tersebut memiliki strategi satu-ke-satu. Ini adalah beban yang berat, tetapi ketika Anda menjalin hubungan jangka panjang dengan akun itu, hanya ada satu pilihan.” Elle Woulfe – Wakil Presiden Pertumbuhan di InVision

Tweet Ini

Hanya ada satu opsi untuk memasarkan jalan Anda ke akun perusahaan yang lebih besar, dan penjangkauan yang dikirim dalam format satu-ke-banyak tidak berfungsi sama sekali atau sangat baik. Anda harus benar-benar mengenal akun dan memasarkan HANYA kepada mereka.

Personalisasi meleset dari sasaran di sini, Anda harus benar-benar menjadi pribadi. Berusaha keras untuk membuat data Anda bersih dan andal akan memungkinkan Anda menjadi pribadi dalam skala besar.

Mencari data bersih yang akan membantu tim Anda tetap relevan, dapat dihubungkan, dan saling menghormati dalam penjangkauan mereka? Lihat platform pemberian hadiah AI yang diperbesar manusia dari Alyce.

Perbedaan antara perjalanan pelanggan dan pengalaman pelanggan adalah hubungan emosional.

“Menjadi pribadi bukanlah satu cara. Bukan pelanggan Anda yang sangat terbuka dan pribadi dengan Anda, tetapi Anda juga yang memimpin terlebih dahulu dan menunjukkan bahwa inilah lingkungan yang Anda ciptakan. Salah satu kejujuran, dan transparansi.” Sonciary Honoll – Pendiri Quala

Tweet Ini.

Cara pelanggan Anda merasakan tentang perusahaan dan produk Anda adalah melalui kedalaman koneksi yang dibuat tim Anda dengan pelanggan Anda, bukan jumlah waktu yang dihabiskan dengan pelanggan Anda.

Jika Anda melayani bisnis kecil, kemungkinan Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk berbicara dengan mereka daripada perusahaan yang hanya melayani bisnis perusahaan besar. Tapi itu tidak masalah jika waktu yang Anda habiskan dengan pelanggan Anda membuat mereka merasa terikat dengan Anda, dari #5 sampai 9 dan dari jam 9 sampai jam 5. Ini memungkinkan Anda untuk mengukur gerakan sukses pelanggan yang berfungsi yang menghasilkan kepercayaan, membangun hubungan baik, dan mendorong loyalitas.

Mengoptimalkan perjalanan pelanggan Anda hanya akan membuat proses internal Anda lebih efisien. Anda juga harus mempertimbangkan pengalaman pelanggan dan seberapa terhubung secara emosional pelanggan Anda dengan bisnis, tim, dan produk Anda.

Ingin menghidupkan kembali keajaiban dan kegembiraan YOUniverse? Lihat semua sesi sesuai permintaan di sini!