개인으로 전환하기: YOUniverse의 8가지 시사점

4월 27일부터 5월 1일까지 B2B 업계 리더, 영감을 주는 연사, 마케팅 전문가, 요가 애호가, 판매 전문가, 피트니스 전문가, 요리 전문가, 고객 성공 전문가 등 32명의 특별 게스트를 초대하는 영광을 누렸습니다. 창립 연례 행사인 YOUniverse를 진행합니다.

이 전문가들은 개인 경험과 구매자 여정에서 일대다 접촉을 진정한 일대일 순간으로 바꾸는 방법에 대한 사색, 전략 및 모범 사례를 공유했습니다.

5일간의 놀라운 콘텐츠와 함께 각 세션에서 매우 많은 귀중한 핵심 학습이 있었습니다. 어렵지만 8개의 강력한 교훈으로 압축했습니다.

신뢰 구축, 나머지는 따라올 것

“신뢰는 균형이 아닙니다. 마케터는 신뢰를 구축할 기회를 갖고 마케팅을 시작하지 않습니다. 당신은 적자에서 시작하고 있습니다.” Katie Martell – 다큐멘터리 및 마케팅 컨설턴트

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4%의 사람들만이 마케팅을 신뢰합니다. 지난 10년 동안 우리가 수행한 모든 자동화를 통해 마케터와 판매자는 구매자의 말이 우리의 말보다 더 중요한 위치에 놓이게 되었습니다.

그렇기 때문에 고객 리뷰는 현재 가장 효과적인 마케팅 방법 중 하나가 되고 있습니다. 이 모든 신뢰 구축의 핵심은 공감에 대한 근본적인 이해입니다. 이것은 새로운 개념이 아닙니다. 사람들은 보고 듣고 이해하기를 원합니다.

규모에 맞게 개인화할 수 있는 도구를 찾고 계십니까? Alyce 개인 선물 플랫폼을 확인하십시오.

15분의 시간을 요구하기 전에 자신의 5분을 투자하십시오.

“품질 아웃리치에 대해 생각할 때 내 머리 속에는 두 가지가 있습니다. 개인적이고 관련성이 있어야 합니다. 둘 다 통합할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.” Becc Holland – Chorus.ai의 영업 개발 책임자

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"만약..."은 판매 주기의 전형적인 발견 질문입니다. 문제는 미래의 상태 질문이 지금 문제의 핵심에 도달하지 못한다는 것입니다. 더 깊이 파고들면 더 심각한 판매 문제인 관련성 부족이 드러납니다.

귀하의 제품이 해결하는 데 도움이 되는 문제를 경험하지 않은 회사에 판매하려고 하는 것은 귀하의 시간과 구매자가 솔루션을 제안하는 데 시간을 낭비하게 된다는 것을 의미합니다. 위에서 언급한 Becc처럼 첫 번째 미팅을 예약하기 위한 아웃리치는 개인적이고 관련성이 있어야 합니다.

당신이 그들을 알아보았기 때문에 당신과 같은 사람이 될 것입니다. 개인적이지 않은 관련성은 누군가가 당신에게서 무언가를 사게 할 수 있지만 당신은 다르지 않으며 눈에 띄지 않을 것입니다.

통화하기 전에 숙제를 하여 그 순간에 개인적이고 관련 있는 대화를 나눌 수 있습니다.

연락하는 이유를 지적할 수 없다면 하지 마세요.

“귀하의 영역에 있는 모든 계정에 판매할 필요도 없고, 영역에 있는 모든 계정이 당신에게서 구매해야 한다고 기대해서는 안 됩니다. 영업 담당자로서 귀하의 임무는 귀하가 판매하는 제품이 필요할 가능성이 있는 계정을 찾아 적시에 찾는 것입니다." Mark Ebert – 6Sense 영업 부사장

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판매의 마인드가 구매자로 전환되어야 합니다. 그리고 괜찮은게 뭔지 아세요? 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 가장 적합하지 않거나 구매하기에 적절한 시기가 정상적인 경우 모든 영업 사원에게 발생하며 안도의 대상이 될 것입니다. 구매 성향이 가장 높은 계정에만 시간을 집중할 수 있도록 해당 지역의 구매 의도 신호를 활용해야 합니다.

판매 프로세스는 약속입니다. 한쪽의 약속이 부족하면 나중에 더 많은 것이 걸려 있을 때 거래가 결렬될 것입니다.

당신의 기술에 전념

“편안한 영역에서 벗어나 온라인에 게시하고 사람들을 가르칠 때 [기술을 마스터할 때까지] 잘하지 못한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 그것을 소유[그리고 전문가가 되기 위한 조치를 취하는 것]보다, 그렇게 하는 사람들에게 짐을 싣고 사람들이 개인 브랜드를 구축하지 않는 이유입니다.” Keenan – 수상 경력에 빛나는 A Sales Guy Consulting의 저자 겸 CEO

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개인 브랜드를 구축하는 것은 판매자로서의 신뢰를 구축하는 데 매우 중요합니다. 마스터 셀러는 판매하는 사람들의 일상, 문제, 환경, 상황 및 고통의 영향을 이해합니다. 그리고 그러한 이해를 통해 귀하의 이름에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니다.

당신이 누군가와 함께 신뢰를 얻는다면 당신은 그들에게 자산이 되고 그들은 당신을 원합니다. 당신에게 신뢰를 주는 것은 당신의 제목이 아니라, 당신이 무슨 일이 일어나고 있는지 아는 방법을 어떻게 보여주느냐에 달려 있습니다.

개인이 되어 가상 또는 대면 경험의 수준을 높이십시오.

"우리 모두는 여전히 인간 수준에서 다른 사람들과 연결되기를 원하며 창의성, 배려, 배려라는 세 가지 요소를 통해 가상 공간에 그 요소를 가져올 수 있습니다." Ryan Brown – Ceros의 브랜드 책임자

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직접 연결하는 것은 우리가 직접 이벤트에 참석할 수 있을 때 우리와 우리의 마케팅 노력을 더욱 인간적으로 만들었습니다. 이러한 경험을 디지털 방식으로 생성하는 방법은 현장 마케팅 담당자의 새로운 과제입니다.

모든 가상 이벤트가 동일한 형식일 필요는 없습니다. 대면 이벤트와 동일한 방법론을 사용하여 보다 인간적인 느낌을 줍니다. VIP 경험 대 유입경로 콘텐츠 대 고객 중심 이벤트는 청중이 귀하와 귀하의 브랜드에 더 많이 연결되어 있다고 느끼도록 도와줍니다.

가상 이벤트를 대면 이벤트만큼 심각하게 다루면 참석자도 똑같이 할 것입니다.

“가상 이벤트를 할 때, 라이브든 사람들에게 콘텐츠 사전 녹화를 요청하든, 사람들은 약간의 비디오 및 카메라 교육이 필요합니다. 우리는 스피커 및 이벤트를 높이고 콘텐츠의 수준을 높였습니다." Stephanie Biaocchi – IMPACT의 커뮤니티 및 이벤트 이사

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가상 이벤트를 진행하는 경우 직접 대화를 검토하고 일정을 잡을 때와 동일한 고려 사항을 사용하십시오. 드레스 리허설과 카메라 공연 워크샵을 실행하여 연사가 어디에 있든 보다 전문적인 느낌의 이벤트를 만들 수 있습니다.

깊은 관계는 자동화가 아니라 개인적인 연결에서 나옵니다.

“계정 기반 마케팅은 우리 전략의 큰 부분이며 가장 큰 계정의 경우 마케팅은 믿을 수 없을 정도로 개인화되어야 합니다.... 그리고 이러한 계정 중 하나하나에는 일대일 전략이 있습니다. 무거운 리프트지만 해당 계정과 장기적인 관계를 맺게 되면 선택지는 하나뿐입니다.” Elle Woulfe – InVision의 성장 부사장

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더 큰 기업 계정으로 마케팅할 수 있는 옵션은 하나뿐이며 일대다 형식으로 전송되는 홍보는 전혀 또는 잘 작동하지 않습니다. 당신은 정말로 계정을 알고 그들에게만 마케팅해야 합니다.

개인화는 여기에 표시를 놓치고, 실제로 개인화해야 합니다. 데이터를 깨끗하고 신뢰할 수 있게 만드는 작업을 수행하면 대규모로 개인화할 수 있습니다.

팀이 홍보 활동에서 관련성, 관련성, 존중을 유지하는 데 도움이 되는 깨끗한 데이터를 찾고 계십니까? Alyce의 인간 증강 AI 선물 플랫폼을 확인하십시오.

고객 여정과 고객 경험의 차이는 감정적 연결입니다.

“개인적인 것은 한 가지 방법이 아닙니다. 당신의 고객이 매우 개방적이고 개인적으로 대하는 것이 아니라, 당신이 먼저 주도하고 이것이 당신이 만들고 있는 환경임을 보여주는 것입니다. 정직과 투명성 중 하나입니다.” Sonciary Honnoll – 퀄라 설립자

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고객이 회사와 제품에 대해 느끼는 방식은 고객과 보낸 시간이 아니라 팀이 고객과 연결하는 깊이를 통해 결정됩니다.

소규모 비즈니스에 서비스를 제공하는 경우 대규모 엔터프라이즈 비즈니스에만 서비스를 제공하는 회사보다 소규모 비즈니스와 대화하는 데 시간을 덜 할애할 수 있습니다. 그러나 고객과 보내는 시간이 5번에서 9번으로, 9시에서 5시까지 고객과 유대감을 느끼게 하는 경우에는 중요하지 않습니다. 이를 통해 신뢰를 얻고, 관계를 구축하고, 충성도를 유도하는 작동하는 고객 성공 모션을 확장할 수 있습니다.

고객 여정을 최적화하면 내부 프로세스가 더욱 간소화됩니다. 또한 고객 경험과 고객이 비즈니스, 팀 및 제품에 얼마나 정서적으로 연결되어 있는지도 고려해야 합니다.

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