切换到个人：来自 YOUniverse 的 8 个要点
已发表: 2022-03-07从 4 月 27 日到 5 月 1 日，我们非常荣幸地接待了 32 位特别嘉宾：B2B 行业领袖、鼓舞人心的演讲者、营销专家、瑜伽爱好者、销售大师、健身精英、烹饪专家和客户成功专家——为他们提供帮助我们举办了首届年度活动，YOUniverse。
这些专家分享了关于个人体验的思考、策略和最佳实践，以及如何将买家旅程中的一对多接触转变为真正的一对一时刻。
五天令人难以置信的内容，每节课都有很多宝贵的关键知识。 这很难，但我们将其归结为 8 个强有力的课程。
建立信任，其余的将随之而来
“信任不是一种平衡，营销人员不会以建立信任的机会开始营销。 你是从赤字开始的。” Katie Martell – 纪录片和营销顾问
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只有 4% 的人相信营销。 通过我们在过去 10 年中所做的所有自动化，营销人员和卖家已经将自己置于一个买家的话语比我们自己的话语更重要的地方。
这就是为什么客户评论正在成为目前最有效的营销方式之一。 所有这些建立信任的关键是对同理心的基本理解。 这不是一个新概念。 人们希望被看到、听到和理解。
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在你要求他们花 15 分钟的时间之前，先花上你自己的 5 分钟。
“当我想到高质量的外展活动时，我脑子里有两件事：个人化和相关性。 你必须找到一种将两者结合起来的方法。” Becc Holland – Chorus.ai 销售发展主管
鸣叫这个。
“如果……会发生什么”这是销售周期中的经典发现问题。问题是未来状态问题现在还没有触及问题的核心。 如果深入挖掘，就会发现一个更严重的销售问题：缺乏相关性。
试图向没有遇到您的产品帮助解决的问题的公司销售意味着您将浪费您的时间和买家的时间来尝试向他们推销您的解决方案。 就像上面提到的 Becc 一样，您预订第一次会议的外展活动应该是个人的和相关的。
没有相关性的个人化会让某人喜欢你，因为你认出了他们是谁，但他们不会向你购买，因为他们认为你无能为力。 与个人无关的相关性可能会让某人向您购买东西，但您并没有什么不同，您也不会脱颖而出。
在通话前做好功课，这样你就可以在此刻进行个人和相关的对话。
如果你不能指出你为什么要伸出援手，那就不要。
“你不需要向你所在地区的每个账户销售，也不应该期望你所在地区的每个账户都需要向你购买。 作为销售代表，您的工作是找到可能需要您所销售产品的客户，并在正确的时间找到他们。” Mark Ebert – 6Sense 销售副总裁
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销售的心态应该转向买方。 你知道怎么回事吗？ 如果潜在客户不是最适合您的产品或服务，或者如果现在是他们购买的正确时间，这是正常的，这发生在每个销售人员身上，应该是一种解脱。 您应该利用来自您所在地区的购买意向信号，因此您只需将时间集中在最有购买倾向的账户上。
销售过程是一种承诺。 如果一方缺乏承诺，那么交易将在稍后面临更多风险时分崩离析。
致力于你的手艺
“当谈到走出你的舒适区、把东西放到网上和教别人时，你知道你不会好[直到你掌握了你的手艺]。 而不是拥有它[并采取步骤成为专家]，你包揽拥有它的人，这就是人们不建立个人品牌的原因。” Keenan – 屡获殊荣的作家兼 A Sales Guy Consulting 首席执行官
鸣叫这个。
建立个人品牌对于建立您作为卖家的信誉非常重要。 销售大师了解他们销售对象的日常、问题、环境、情况和痛苦的影响。 有了这种理解，就可以围绕你的名字建立可信度。
如果你赢得某人的信任，你就会成为他们的资产，他们希望你在身边。 给你可信度的不是你的头衔，而是你如何展示你对正在发生的事情的了解。
通过个性化提升任何虚拟或面对面的体验。
“我们仍然希望在人性层面上与其他人建立联系，我们可以通过三件事将该元素带入虚拟空间：创造力、考虑、关怀。” Ryan Brown – Ceros 品牌负责人
鸣叫这个。
当我们可以参加面对面的活动时，亲自联系使我们和我们的营销工作更加人性化。 如何以数字方式创造这种体验是现场营销人员的新任务。
并非所有虚拟事件都必须采用相同的格式。 使用与面对面活动相同的方法，让他们感觉更人性化。 VIP 体验与漏斗顶部内容与以客户为中心的活动将帮助您的观众感觉与您和您的品牌的联系更加紧密。
像对待面对面的活动一样认真对待您的虚拟活动，您的与会者也会这样做。
“当您进行虚拟活动时，无论是现场直播还是要求人们预先录制内容，人们都需要一些视频和摄像机培训……我们为我们的演讲者和这提升了活动并提升了内容。” Stephanie Biaocchi – IMPACT 社区与活动总监
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如果您要举办虚拟活动，请在审查和安排会谈时使用与面对面时相同的考虑因素。 无论您的演讲者在哪里，都可以进行彩排和摄影表演研讨会，以帮助营造更专业的感觉活动。
深厚的关系来自个人联系，而不是自动化。
“基于账户的营销是我们战略的重要组成部分，对于我们最大的账户，营销必须是令人难以置信的个人化……而且这些账户中的每一个都有一对一的策略。 这是一项艰巨的任务，但是当您与该帐户建立长期关系时，只有一个选择。” Elle Woulfe – InVision 增长副总裁
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只有一种选择可以将您的方式推向更大的企业帐户，并且以一对多格式发送的外展根本不起作用或非常好。 您必须真正了解该帐户并仅向他们进行营销。
个性化在这里错过了标记，你必须真正变得个性化。 投入工作以使您的数据干净可靠，这将使您能够大规模地个性化。
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客户旅程和客户体验之间的区别在于情感联系。
“个性化不是一种方式。 不是您的客户对您超级开放和个性化，而是您也首先领导并表明这是您正在创造的环境。 诚实和透明之一。” Sonciary Honnoll – Quala 创始人
鸣叫这个。
您的客户对您的公司和您的产品的感觉是通过您的团队与您的客户建立的联系的深度，而不是与您的客户花费的时间。
如果您为小型企业提供服务，那么与只为大型企业服务的公司相比，您与他们交谈的时间可能会更少。 但是，如果您与客户共度的时间让他们从#5 到 9 和从 9 到 5 时感觉与您有联系，那并不重要。 这使您可以扩展有效的客户成功运动，从而赢得信任、建立融洽关系并提高忠诚度。
优化客户的旅程只会让您的内部流程更加精简。 您还应该考虑客户体验以及客户与您的业务、团队和产品的情感联系。
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