パーソナルへの切り替え: YOUniverse からの 8 つのヒント
公開: 2022-03-074 月 27 日から 5 月 1 日まで、B2B 業界のリーダー、インスピレーションを与える講演者、マーケティングの達人、ヨガ愛好家、販売の第一人者、フィットネスの天才、料理のプロ、カスタマー サクセスの専門家など、32 名の特別ゲストを迎えることができました。初の年次イベント、YOUniverse を運営しています。
これらの専門家は、パーソナル エクスペリエンスに関する熟考、戦略、ベスト プラクティス、およびバイヤー ジャーニーにおける 1 対多のタッチを真の 1 対 1 の瞬間に変える方法を共有しました。
5 日間の素晴らしいコンテンツで、各セッションから非常に多くの貴重な重要な学びが得られました。 難しかったですが、8 つの強力なレッスンに要約しました。
信頼を築き、残りは後に続く
「信頼は均衡ではありません。マーケティング担当者は、信頼を構築する機会を持ってマーケティングを開始しません。 赤字からのスタートです。」 ケイティ・マーテル – ドキュメンタリアンおよびマーケティング・コンサルタント
これをツイート
マーケティングを信頼する人はわずか 4% です。 過去 10 年間に行ったすべての自動化により、マーケティング担当者と売り手は、買い手の言葉が自分の言葉よりも重要視されるようになりました。
そのため、カスタマー レビューは現在、最も効果的なマーケティング手法の 1 つになりつつあります。 このすべての信頼構築の鍵は、共感の根底にある理解です。 これは新しい概念ではありません。 人々は見られ、聞かれ、理解されたいと思っています。
大規模なパーソナル化を可能にするツールをお探しですか? Alyce パーソナル ギフト プラットフォームをご覧ください。
相手に 15 分の時間を求める前に、自分の時間を 5 分入れてください。
「質の高いアウトリーチについて考えるとき、私の頭の中には、個人的であることと関連性があることの 2 つがあります。 両方を組み込む方法を見つける必要があります。」 Becc Holland – Chorus.ai の販売開発責任者
これをツイートします。
「次の場合はどうなるか」これはセールス サイクルにおける古典的なディスカバリー クエスチョンです。 さらに掘り下げてみると、より深刻な販売上の問題、つまり関連性の欠如が明らかになります。
あなたの製品が解決に役立つ問題を経験していない会社に販売しようとすることは、あなたの時間と、あなたのソリューションを彼らに売り込もうとするバイヤーの時間を無駄にすることを意味します. 上記の Becc のように、最初の会議を予約するための連絡は、個人的かつ関連性のあるものでなければなりません。
関連性がなく個人的であることは、あなたが彼らが誰であるかを認識しているため、あなたのような人になりますが、彼らはあなたが彼らのために何もできないと思っているので、あなたから購入することはありません. 個人的でない関連性は、誰かがあなたから何かを買うかもしれませんが、あなたは違いはなく、目立つことはありません.
電話の前に宿題をして、その場で個人的で関連性のある会話ができるようにします。
手を差し伸べている理由を指摘できない場合は、そうしないでください。
「テリトリ内のすべてのアカウントに販売する必要はありません。また、テリトリ内のすべてのアカウントがあなたから購入する必要があると期待するべきでもありません。 営業担当者としてのあなたの仕事は、あなたが販売しているものを必要としている可能性が高いアカウントを見つけ、適切なタイミングで見つけることです。」 Mark Ebert – 6Sense の営業担当副社長
これをツイート
販売の考え方はバイヤーにシフトする必要があります。 そして、あなたは何が大丈夫か知っていますか？ 見込み客があなたの製品やサービスに最適でない場合、または見込み客が購入するのに適切な時期である場合、それは通常のことですが、それはすべての営業担当者に起こり、安心するはずです. テリトリーからの購入意思シグナルを活用する必要があるため、購入する傾向が最も高いアカウントにのみ時間を集中する必要があります。
販売プロセスはコミットメントです。 一方の側からのコミットメントが不足している場合、取引は後でより多くの問題が発生したときに崩壊します。
あなたの技術にコミットする
「自分のコンフォート ゾーンから出て、物事をオンラインで公開し、人々に教えることになると、[自分の技術を習得するまでは] うまくいかないことがわかります。 そして、それを所有する（そして専門家になるための措置を講じる）のではなく、そうする人を手に入れます。それが、人々が個人的なブランドを構築しない理由です。」 キーナン – 受賞歴のある著者であり、A Sales Guy Consulting の CEO
これをツイートします。
パーソナル ブランドを構築することは、売り手としての信頼を築く上で非常に重要です。 マスターセラーは、販売先の日常、問題、環境、状況、痛みの影響を理解しています。 そして、その理解を持つことで、あなたの名前の信頼性が高まります。
誰かと信頼関係を築くことができれば、あなたは彼らの資産となり、彼らはあなたのそばにいてくれることを望んでいます。 信頼性を与えるのは肩書きではなく、何が起こっているかをどのように示すかです。
パーソナルであることで、バーチャルまたは対面での体験をレベルアップします。
「私たちは今でも人間レベルで他の人々とつながりたいと思っており、その要素を仮想空間に持ち込むには、創造性、配慮、配慮の 3 つが必要です。」 Ryan Brown – セロスのブランド責任者
これをツイートします。
直接会ってイベントに参加できるようになったとき、直接つながることで、私たちと私たちのマーケティング活動はより人間味のあるものになりました。 その体験をデジタルでどのように作成できるかは、フィールド マーケターの新たな課題です。
すべての仮想イベントが同じ形式である必要はありません。 対面式のイベントと同じ方法を使用して、より人間味のあるものにします。 VIP エクスペリエンス、トップ オブ ファネル コンテンツ、顧客中心のイベントは、視聴者があなたとあなたのブランドとのつながりを深めるのに役立ちます。
仮想イベントは、対面イベントと同じように真剣に扱い、参加者も同じように扱います。
「バーチャル イベントを行う場合、それがライブであろうと、人々にコンテンツの事前録画を依頼していようと、人々はビデオとカメラでのトレーニングを少し必要とします…私たちは講演者とイベントを高め、コンテンツをレベルアップします。」 Stephanie Biaocchi – IMPACT のコミュニティ & イベント担当ディレクター
これをツイート
仮想イベントを開催する場合は、対面で行う場合と同じように、トークの審査とスケジューリングについて考慮してください。 ドレス リハーサルやオン カメラ パフォーマンス ワークショップを実施して、講演者がどこにいても、よりプロフェッショナルな雰囲気のイベントを作成できます。
深い関係は、自動化ではなく、個人的なつながりから生まれます。
「アカウントベースのマーケティングは私たちの戦略の大きな部分を占めており、最大規模のアカウントの場合、マーケティングは信じられないほど個人的なものでなければなりません….そして、これらのアカウントのすべてに 1 対 1 の戦略があります。 大変な作業ですが、そのアカウントと長期的な関係を築いた場合、選択肢は 1 つしかありません。」 Elle Woulfe – InVision の成長担当副社長
これをツイート
より大規模なエンタープライズ アカウントに売り込む方法は 1 つしかありません。1 対多の形式で送信されるアウトリーチは、まったく機能しないか、まったく機能しません。 あなたは本当にアカウントを知り、彼らだけに売り込む必要があります.
パーソナライゼーションはここでは的を射ていません。実際にパーソナライズする必要があります。 データをクリーンで信頼できるものにするための作業を行うことで、大規模な個人化が可能になります。
チームがアウトリーチで関連性、関連性、敬意を保つのに役立つクリーンなデータをお探しですか? Alyce の人間拡張 AI ギフト プラットフォームをご覧ください。
カスタマー ジャーニーとカスタマー エクスペリエンスの違いは、感情的なつながりです。
「個人的であることは一つの方法ではありません。 顧客があなたに対して非常にオープンで個人的であるということではありません。あなたが最初にリードし、これがあなたが作成している環境であることを示すことでもあります。 正直さと透明性の1つです。」 Sonciary Honnoll – クアラの創設者
これをツイートします。
顧客があなたの会社や製品についてどのように感じるかは、顧客と過ごす時間の長さではなく、チームと顧客とのつながりの深さによって決まります。
中小企業にサービスを提供する場合、大規模なエンタープライズ ビジネスのみにサービスを提供する会社よりも、彼らと話す時間が少なくなる可能性があります。 しかし、5 対 9 から 9 対 5 まで、顧客と過ごす時間が、顧客とのつながりを感じさせるかどうかは問題ではありません。 これにより、信頼を獲得し、信頼関係を築き、ロイヤルティを促進する、機能するカスタマー サクセス モーションをスケールできます。
カスタマー ジャーニーを最適化すると、内部プロセスがより合理化されます。 また、顧客体験と、顧客がビジネス、チーム、および製品にどれほど感情的につながっているかを考慮する必要があります。
YOUniverse の魔法と興奮を追体験してみませんか? すべてのオンデマンド セッションはこちらからご覧ください。
