Fazendo a mudança para o pessoal: 8 lições do YOUniverse

De 27 de abril a 1º de maio, tivemos a honra distinta de receber 32 convidados especiais: uma mistura de líderes da indústria B2B, palestrantes inspiradores, especialistas em marketing, entusiastas de ioga, gurus de vendas, fenômenos fitness, profissionais culinários e especialistas em sucesso do cliente – para ajudar realizamos nosso evento anual inaugural, YOUniverse.

Esses especialistas compartilharam reflexões, estratégias e práticas recomendadas em torno da experiência pessoal e como transformar toques de um para muitos na jornada do comprador em momentos verdadeiramente individuais.

Com cinco dias de conteúdo incrível, houve muitos aprendizados importantes em cada sessão. Foi difícil, mas resumimos em 8 lições poderosas.

Construa confiança, o resto virá

“A confiança não é um equilíbrio, os profissionais de marketing não iniciam o marketing com a oportunidade de construir confiança. Você está começando com um déficit.” Katie Martell – Documentarista e Consultora de Marketing

Tweet isso

Apenas 4% das pessoas confiam no marketing. Através de toda a automação que fizemos nos últimos 10 anos, profissionais de marketing e vendedores se colocaram em um lugar onde as palavras de nossos compradores têm mais peso do que as nossas.

É por isso que as avaliações dos clientes estão se tornando uma das maneiras mais eficazes de comercializar no momento. A chave para toda essa construção de confiança é a compreensão subjacente da empatia. Este não é um conceito novo. As pessoas querem ser vistas, ouvidas e compreendidas.

Procurando ferramentas que permitem que você seja pessoal em escala? Confira a plataforma de presentes pessoais Alyce.

Antes de pedir 15 minutos do seu tempo, coloque 5 minutos do seu próprio tempo.

“Quando penso em divulgação de qualidade, há duas coisas na minha cabeça: ser pessoal e ser relevante. Você tem que encontrar uma maneira de incorporar ambos.” Becc Holland – Chefe de Desenvolvimento de Vendas da Chorus.ai

Tweet isso.

“O que aconteceria se...” é uma pergunta clássica de descoberta no ciclo de vendas. O problema é que as questões do estado futuro não chegam ao cerne das questões agora. Se você se aprofundar, isso revela um problema de vendas mais sério: falta de relevância.

Tentar vender para uma empresa que não está enfrentando o problema que seu produto ajuda a resolver significa que você estará desperdiçando seu tempo e o tempo do comprador tentando apresentar sua solução para eles. Como Becc mencionou acima, seu contato para marcar a primeira reunião deve ser pessoal E relevante.

Ser pessoal sem relevância fará com que alguém goste de você porque você reconheceu quem eles são, mas eles não vão comprar de você porque eles não acham que você pode fazer nada por eles. Relevância sem ser pessoal pode fazer com que alguém compre algo de você, mas você não é diferente e não vai se destacar.

Faça sua lição de casa antes da ligação para ter uma conversa pessoal e relevante no momento.

Se você não pode apontar por que está entrando em contato, não o faça.

“Você não precisa vender para todas as contas em seu território, nem deve esperar que todas as contas em seu território precisem comprar de você. Seu trabalho como representante de vendas é encontrar as contas que provavelmente precisam do que você está vendendo e encontrá-las no momento certo.” Mark Ebert – vice-presidente de vendas da 6Sense

Tweet isso

A mentalidade de vendas deve mudar para o comprador. E sabe o que está bem? Se um cliente em potencial não é o mais adequado para o seu produto ou serviço, ou se é o momento certo para ele comprar, isso é normal, isso acontece com todos os vendedores e deve ser um alívio. Você deve aproveitar os sinais de intenção de compra do seu território para que você só precise concentrar seu tempo nas contas com maior propensão a comprar.

Um processo de vendas é um compromisso. Se houver falta de compromisso de um lado, o negócio desmoronará mais tarde, quando houver mais em jogo.

Comprometa-se com seu ofício

“Quando se trata de sair da sua zona de conforto, colocar coisas online e ensinar as pessoas, você sabe que não será bom [até dominar seu ofício]. E, em vez de ser o dono [e tomar as medidas para se tornar um especialista], você pega as pessoas que o fazem e é por isso que as pessoas não constroem marcas pessoais.” Keenan – Autor premiado e CEO da A Sales Guy Consulting

Tweet isso.

Construir uma marca pessoal é extremamente importante para aumentar sua credibilidade como vendedor. Os vendedores mestres entendem o dia a dia, o problema, o ambiente, a situação e o impacto da dor daqueles para quem vendem. E ter esse entendimento cria credibilidade em torno do seu nome.

Se você ganha credibilidade com alguém, você se torna um ativo para eles e eles querem você por perto. Não é o seu título que lhe dá credibilidade, é como você mostra como sabe o que está acontecendo.

Aumente o nível de qualquer experiência, virtual ou presencial, sendo pessoal.

“Todos nós ainda queremos nos conectar com outras pessoas em um nível humano e podemos trazer esse elemento para o espaço virtual com três coisas: criatividade, consideração, cuidado.” Ryan Brown – Chefe de Marca na Ceros

Tweet isso.

Conectar-se pessoalmente tornou nós e nossos esforços de marketing mais humanos quando pudemos participar de eventos presenciais. Como você pode criar essa experiência digitalmente é a nova tarefa para os profissionais de marketing de campo.

Nem todos os eventos virtuais precisam ter o mesmo formato. Use a mesma metodologia que você usaria com eventos presenciais para fazê-los se sentirem mais humanos. Experiências VIP versus conteúdo do topo do funil versus eventos focados no cliente ajudarão seu público a se sentir mais conectado a você e à sua marca.

Trate seu evento virtual tão seriamente quanto seus eventos presenciais e seus participantes farão o mesmo.

“Quando você faz eventos virtuais, seja ao vivo ou pede às pessoas para pré-gravar conteúdo, as pessoas precisam de um pouco de vídeo e treinamento na câmera... Oferecemos serviços de treinamento em vídeo e workshops de performance na câmera para nossos palestrantes e que elevou o evento e nivelou o conteúdo.” Stephanie Biaocchi – Diretora de Comunidade e Eventos da IMPACT

Tweet isso

Se você estiver realizando um evento virtual, use a mesma consideração para verificação e agendamento de palestras como faria pessoalmente. Realize ensaios gerais e workshops de performance na câmera para ajudar a criar um evento de sentimento mais profissional, não importa onde o palestrante esteja situado.

Relacionamentos profundos vêm da conexão pessoal, não da automação.

“O marketing baseado em contas é uma grande parte de nossa estratégia e, para nossas maiores contas, o marketing tem que ser incrivelmente pessoal... E cada uma dessas contas tem uma estratégia individualizada. É um trabalho pesado, mas quando você entra em um relacionamento de longo prazo com essa conta, há apenas uma opção.” Elle Woulfe – VP de Crescimento da InVision

Tweet isso

Há apenas uma opção para comercializar seu caminho para uma conta corporativa maior, e a divulgação enviada em um formato de um para muitos não funciona ou funciona muito bem. Você tem que realmente conhecer a conta e comercializar APENAS para eles.

A personalização erra o alvo aqui, você tem que realmente ser pessoal. Trabalhar para tornar seus dados limpos e confiáveis ​​permitirá que você seja pessoal em escala.

Procurando por dados limpos que ajudarão sua equipe a permanecer relevante, relacionável e respeitosa em seu alcance? Confira a plataforma de presentes de IA aumentada por humanos da Alyce.

A diferença entre a jornada do cliente e a experiência do cliente é a conexão emocional.

“Ser pessoal não é um caminho. Não são seus clientes sendo super abertos e pessoais com você, é você também liderando primeiro e mostrando que este é o ambiente que você está criando. Um de honestidade e transparência.” Sonciary Honnoll – Fundador da Quala

Tweet isso.

A maneira como seus clientes se sentem sobre sua empresa e seu produto é através da profundidade da conexão que sua equipe faz com seus clientes, não a quantidade de tempo gasto com seus clientes.

Se você atende pequenas empresas, é provável que gaste menos tempo conversando com elas do que uma empresa que atende apenas grandes empresas. Mas isso não importa se o tempo que você gasta com seus clientes faz com que eles se sintam ligados a você, de #5 a 9 e de 9 a 5. Isso permite que você dimensione um movimento de sucesso do cliente em funcionamento que ganhe confiança, crie relacionamento e gere fidelidade.

Otimizar a jornada do seu cliente apenas tornará seus processos internos mais simplificados. Você também deve levar em conta a experiência do cliente e quão emocionalmente conectados seus clientes estão com sua empresa, equipe e produto.

Quer reviver a magia e emoção do YOUniverse? Confira todas as sessões sob demanda aqui!