Den Wechsel zum Persönlichen machen: 8 Imbissbuden von YOUniverse

Vom 27. April bis zum 1. Mai hatten wir die besondere Ehre, 32 besondere Gäste zu beherbergen: eine Mischung aus B2B-Branchenführern, inspirierenden Rednern, Marketingexperten, Yoga-Enthusiasten, Verkaufsgurus, Fitnessphänomenen, kulinarischen Profis und Kundenerfolgsexperten – um zu helfen wir veranstalten unsere erste jährliche Veranstaltung, YOUniverse.

Diese Experten tauschten Gedanken, Strategien und Best Practices rund um Personal Experience und darüber aus, wie man One-to-Many-Kontakte in der Buyer's Journey in echte One-to-One-Momente verwandelt.

Mit fünf Tagen unglaublichen Inhalts gab es so viele wertvolle wichtige Erkenntnisse aus jeder Sitzung. Es war schwer, aber wir haben es auf 8 kraftvolle Lektionen reduziert.

Bauen Sie Vertrauen auf, der Rest wird folgen

„Vertrauen ist kein Gleichgewicht, Marketer beginnen Marketing nicht mit der Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Du beginnst mit einem Defizit.“ Katie Martell – Dokumentarfilmerin und Marketingberaterin

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Nur 4 % der Menschen vertrauen Marketing. Durch all die Automatisierung, die wir in den letzten 10 Jahren durchgeführt haben, haben sich Vermarkter und Verkäufer an einen Ort gebracht, an dem die Worte unserer Käufer mehr Gewicht haben als unsere eigenen.

Aus diesem Grund werden Kundenbewertungen derzeit zu einer der effektivsten Marketingmethoden. Der Schlüssel zu all dieser Vertrauensbildung ist das zugrunde liegende Verständnis von Empathie. Das ist kein neues Konzept. Menschen wollen gesehen, gehört und verstanden werden.

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Bevor Sie um 15 Minuten ihrer Zeit bitten, investieren Sie 5 Minuten Ihrer eigenen Zeit.

„Wenn ich an qualitativ hochwertige Öffentlichkeitsarbeit denke, habe ich zwei Dinge im Kopf: Persönlich und relevant sein. Man muss einen Weg finden, beides zu integrieren.“ Becc Holland – Leiterin der Vertriebsentwicklung bei Chorus.ai

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„Was würde passieren, wenn …“ ist eine klassische Discovery-Frage im Verkaufszyklus. Das Problem ist, dass Fragen zum Zustand der Zukunft die Probleme jetzt nicht auf den Punkt bringen. Wenn Sie tiefer graben, offenbart dies ein ernsteres Verkaufsproblem: Mangelnde Relevanz.

Der Versuch, an ein Unternehmen zu verkaufen, das das Problem, das Ihr Produkt lösen hilft, nicht hat, bedeutet, dass Sie Ihre Zeit und die Zeit des Käufers verschwenden, indem Sie versuchen, ihm Ihre Lösung anzubieten. Wie bei Becc oben erwähnt, sollte Ihre Kontaktaufnahme zur Buchung dieses ersten Treffens sowohl persönlich als auch relevant sein.

Persönlich ohne Relevanz zu sein, wird jemanden wie dich machen, weil du erkannt hast, wer er ist, aber er wird dir nichts abkaufen, weil er glaubt, dass du nichts für ihn tun kannst. Relevanz, ohne persönlich zu sein, kann dazu führen, dass jemand etwas von Ihnen kauft, aber Sie sind nicht anders und Sie werden nicht auffallen.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Anruf, damit Sie im Moment ein persönliches und relevantes Gespräch führen können.

Wenn Sie nicht angeben können, warum Sie Kontakt aufnehmen, tun Sie es nicht.

„Sie müssen weder an jedes Konto in Ihrem Gebiet verkaufen, noch sollten Sie erwarten, dass jedes Konto in Ihrem Gebiet bei Ihnen kaufen muss. Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter besteht darin, die Kunden zu finden, die wahrscheinlich das benötigen, was Sie verkaufen, und sie zum richtigen Zeitpunkt zu finden.“ Mark Ebert – Vertriebsleiter bei 6Sense

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Die Denkweise des Verkaufs sollte sich auf den Käufer verlagern. Und weißt du, was in Ordnung ist? Wenn ein potenzieller Kunde nicht optimal zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt oder wenn es für ihn der richtige Zeitpunkt zum Kaufen ist, ist das normal, das passiert jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter und sollte eine Erleichterung sein. Sie sollten Kaufabsichtssignale aus Ihrem Gebiet nutzen, damit Sie Ihre Zeit nur auf die Konten mit der größten Kaufneigung konzentrieren müssen.

Ein Verkaufsprozess ist eine Verpflichtung. Wenn es auf einer Seite an Engagement mangelt, wird der Deal später scheitern, wenn mehr auf dem Spiel steht.

Verpflichten Sie sich zu Ihrem Handwerk

„Wenn es darum geht, deine Komfortzone zu verlassen, Dinge online zu stellen und Menschen zu unterrichten, weißt du, dass du nicht gut sein wirst [bis du dein Handwerk beherrschst]. Und anstatt es zu besitzen [und die Schritte zu unternehmen, um ein Experte zu werden], schnappt man sich Leute, die es tun, und deshalb bauen die Leute keine persönlichen Marken auf.“ Keenan – preisgekrönter Autor und CEO von A Sales Guy Consulting

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Der Aufbau einer persönlichen Marke ist unglaublich wichtig, um Ihre Glaubwürdigkeit als Verkäufer aufzubauen. Meisterverkäufer verstehen den Alltag, das Problem, die Umgebung, die Situation und die Auswirkungen von Schmerzen derjenigen, an die sie verkaufen. Und dieses Verständnis baut Glaubwürdigkeit um Ihren Namen auf.

Wenn Sie bei jemandem Glaubwürdigkeit erlangen, werden Sie für ihn zu einem Gewinn und er will Sie um sich haben. Es ist nicht Ihr Titel, der Ihnen Glaubwürdigkeit verleiht, sondern wie Sie zeigen, dass Sie wissen, was vor sich geht.

Verbessern Sie jede Erfahrung, ob virtuell oder persönlich, indem Sie persönlich sind.

„Wir alle wollen uns immer noch auf menschlicher Ebene mit anderen Menschen verbinden, und wir können dieses Element mit drei Dingen in den virtuellen Raum bringen: Kreativität, Rücksichtnahme, Fürsorge.“ Ryan Brown – Markenleiter bei Ceros

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Der persönliche Kontakt hat uns und unsere Marketingbemühungen menschlicher gemacht, als wir an persönlichen Veranstaltungen teilnehmen konnten. Wie Sie dieses Erlebnis digital schaffen können, ist die neue Aufgabe für Außendienstmitarbeiter.

Nicht alle virtuellen Veranstaltungen müssen das gleiche Format haben. Verwenden Sie die gleiche Methode wie bei persönlichen Veranstaltungen, damit sie sich menschlicher anfühlen. VIP-Erlebnisse im Vergleich zu Top-of-Funnel-Inhalten im Vergleich zu kundenorientierten Events helfen Ihrem Publikum, sich stärker mit Ihnen und Ihrer Marke verbunden zu fühlen.

Behandeln Sie Ihre virtuelle Veranstaltung genauso ernst wie Ihre persönlichen Veranstaltungen, und Ihre Teilnehmer werden dasselbe tun.

„Wenn Sie virtuelle Veranstaltungen durchführen, egal ob live oder wenn Sie die Leute bitten, Inhalte vorab aufzunehmen, brauchen die Leute ein wenig Video- und On-Camera-Schulung … Wir haben Video-Schulungsdienste und On-Camera-Performance-Workshops für unsere Redner und Redner angeboten das hat die Veranstaltung aufgewertet und den Inhalt aufgewertet.“ Stephanie Biaocchi – Direktorin für Community & Events bei IMPACT

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Wenn Sie eine virtuelle Veranstaltung veranstalten, gehen Sie bei der Überprüfung und Planung von Gesprächen genauso vor wie bei einem persönlichen Treffen. Führen Sie Generalproben und Performance-Workshops vor der Kamera durch, um ein professionelleres Event zu schaffen, unabhängig davon, wo sich Ihr Redner befindet.

Tiefe Beziehungen entstehen aus persönlicher Verbindung, nicht aus Automatisierung.

„Account Based Marketing ist ein großer Teil unserer Strategie und für unsere größten Accounts muss das Marketing unglaublich persönlich sein … Und jeder einzelne dieser Accounts hat eine Eins-zu-eins-Strategie. Es ist eine schwere Arbeit, aber wenn Sie eine langfristige Beziehung mit diesem Konto eingehen, gibt es nur eine Option.“ Elle Woulfe – Vizepräsidentin für Wachstum bei InVision

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Es gibt nur eine Option, um sich in ein größeres Unternehmenskonto zu vermarkten, und eine Kontaktaufnahme, die in einem One-to-Many-Format gesendet wird, funktioniert überhaupt nicht oder sehr gut. Sie müssen das Konto wirklich kennenlernen und NUR an sie vermarkten.

Personalisierung verfehlt hier das Ziel, man muss tatsächlich persönlich werden. Wenn Sie daran arbeiten, Ihre Daten sauber und zuverlässig zu machen, können Sie in großem Umfang persönlich sein.

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Der Unterschied zwischen einer Customer Journey und dem Kundenerlebnis ist die emotionale Verbindung.

„Persönlich zu sein ist keine Einbahnstraße. Es sind nicht Ihre Kunden, die super offen und persönlich zu Ihnen sind, sondern Sie führen auch zuerst und zeigen, dass dies die Umgebung ist, die Sie schaffen. Einer der Ehrlichkeit und Transparenz.“ Sonciary Honnoll – Gründer von Quala

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Die Art und Weise, wie Ihre Kunden über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt denken, hängt von der Tiefe der Verbindung ab, die Ihr Team mit Ihren Kunden aufbaut, nicht von der Zeit, die Sie mit Ihren Kunden verbringen.

Wenn Sie kleine Unternehmen betreuen, verbringen Sie wahrscheinlich weniger Zeit damit, mit ihnen zu sprechen, als mit einem Unternehmen, das nur große Unternehmen betreut. Aber das spielt keine Rolle, wenn die Zeit, die Sie mit Ihren Kunden verbringen, dazu führt, dass sie sich mit Ihnen verbunden fühlen, von #5to9 und von 9-to-5. Auf diese Weise können Sie eine funktionierende Kundenerfolgsbewegung skalieren, die Vertrauen schafft, Beziehungen aufbaut und Loyalität fördert.

Durch die Optimierung der Customer Journey werden Ihre internen Prozesse nur noch schlanker. Sie sollten auch das Kundenerlebnis berücksichtigen und wie emotional Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen, Team und Produkt verbunden sind.

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