Hacer el cambio a personal: 8 conclusiones de YOUniverse

Del 27 de abril al 1 de mayo, tuvimos el gran honor de recibir a 32 invitados especiales: una mezcla de líderes de la industria B2B, oradores inspiradores, expertos en marketing, entusiastas del yoga, gurús de las ventas, fenómenos del fitness, profesionales culinarios y expertos en el éxito del cliente, para ayudar organizamos nuestro evento anual inaugural, YOUniverse.

Estos expertos compartieron reflexiones, estrategias y mejores prácticas en torno a la experiencia personal y cómo convertir uno a muchos toques en el viaje del comprador, en momentos verdaderamente uno a uno.

Con cinco días de contenido increíble, hubo muchos aprendizajes clave valiosos de cada sesión. Fue difícil, pero lo resumimos en 8 poderosas lecciones.

Genere confianza, el resto seguirá

“La confianza no es un equilibrio, los especialistas en marketing no comienzan a comercializar con la oportunidad de generar confianza. Estás partiendo de un déficit”. Katie Martell – Documentalista y consultora de marketing

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Solo el 4% de las personas confían en el marketing. A través de toda la automatización que hemos realizado en los últimos 10 años, los especialistas en marketing y los vendedores se han colocado en un lugar donde las palabras de nuestros compradores tienen más peso que las nuestras.

Es por eso que las reseñas de los clientes se están convirtiendo en una de las formas más efectivas de comercializar en este momento. La clave de toda esta construcción de confianza es la comprensión subyacente de la empatía. Este no es un concepto nuevo. La gente quiere ser vista, escuchada y comprendida.

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Antes de pedir 15 minutos de su tiempo, ponga 5 minutos del suyo.

“Cuando pienso en la divulgación de calidad, hay dos cosas en mi cabeza: ser personal y ser relevante. Tienes que encontrar una manera de incorporar ambos”. Becc Holland – Jefe de Desarrollo de Ventas en Chorus.ai

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“¿Qué pasaría si…” es una pregunta de descubrimiento clásica en el ciclo de ventas. El problema es que las preguntas de estado futuro no llegan al corazón de los problemas ahora. Si profundiza, esto revela un problema de ventas más grave: la falta de relevancia.

Tratar de vender a una empresa que no está experimentando el problema que su producto ayuda a resolver significa que perderá su tiempo y el tiempo del comprador tratando de presentarles su solución. Como Becc mencionó anteriormente, su alcance para reservar esa primera reunión debe ser tanto personal como relevante.

Ser personal sin relevancia hará que a alguien le gustes porque reconoces quiénes son, pero no te comprarán porque no creen que puedas hacer nada por ellos. La relevancia sin ser personal puede hacer que alguien te compre algo, pero no eres diferente y no destacarás.

Haz tu tarea antes de la llamada para que puedas tener una conversación personal y relevante en el momento.

Si no puede señalar por qué se comunica, no lo haga.

“No necesita vender a cada cuenta en su territorio, ni debe esperar que cada cuenta en su territorio necesite comprarle a usted. Su trabajo como representante de ventas es encontrar las cuentas que probablemente necesiten lo que está vendiendo y encontrarlas en el momento adecuado”. Mark Ebert, vicepresidente de ventas de 6Sense

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La mentalidad de las ventas debe cambiar hacia el comprador. ¿Y sabes lo que está bien? Si un prospecto no es el más adecuado para su producto o servicio, o si es el momento adecuado para que compre, eso es normal, eso le sucede a todos los vendedores y debería ser un alivio. Debe aprovechar las señales de intención de compra de su territorio para que solo tenga que concentrar su tiempo en las cuentas con la mayor propensión a comprar.

Un proceso de venta es un compromiso. Si hay una falta de compromiso de un lado, entonces el acuerdo se desmoronará más adelante cuando haya más en juego.

Comprométete con tu oficio

“Cuando se trata de salir de tu zona de confort, poner cosas en línea y enseñar a la gente, sabes que no serás bueno [hasta que domines tu oficio]. Y en lugar de poseerlo [y dar los pasos para convertirte en un experto], buscas a las personas que lo hacen y es por eso que las personas no construyen marcas personales”. Keenan: autor galardonado y director ejecutivo de A Sales Guy Consulting

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Construir una marca personal es increíblemente importante para aumentar su credibilidad como vendedor. Los vendedores maestros entienden el día a día, el problema, el entorno, la situación y el impacto del dolor de aquellos a quienes les venden. Y tener esa comprensión genera credibilidad en torno a su nombre.

Si ganas credibilidad con alguien, te conviertes en un activo para ellos y te quieren cerca. No es su título lo que le da credibilidad, es cómo muestra que sabe lo que está pasando.

Sube de nivel cualquier experiencia, virtual o presencial, siendo personal.

“Todos todavía queremos conectarnos con otras personas a nivel humano y podemos traer ese elemento al espacio virtual con tres cosas: creatividad, consideración, cuidado”. Ryan Brown – Jefe de Marca en Ceros

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Conectarnos en persona nos hizo a nosotros y a nuestros esfuerzos de marketing más humanos cuando podíamos asistir a eventos en persona. Cómo puede crear esa experiencia digitalmente es la nueva tarea para los especialistas en marketing de campo.

No todos los eventos virtuales tienen que tener el mismo formato. Usa la misma metodología que usarías con los eventos en persona para que se sientan más humanos. Las experiencias VIP, el contenido de la parte superior del embudo y los eventos enfocados en el cliente ayudarán a su audiencia a sentirse más conectada con usted y su marca.

Trate su evento virtual con la misma seriedad que sus eventos en persona y sus asistentes harán lo mismo.

“Cuando haces eventos virtuales, ya sea en vivo o si le pides a la gente que pregrabe contenido, la gente necesita un poco de video y capacitación frente a la cámara... Ofrecimos servicios de capacitación en video y talleres de interpretación frente a la cámara para nuestros oradores y eso elevó el evento y niveló el contenido”. Stephanie Biaocchi – Directora de Comunidad y Eventos en IMPACT

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Si está organizando un evento virtual, use la misma consideración para examinar y programar charlas que lo haría en persona. Realice ensayos generales y talleres de actuación frente a la cámara para ayudar a crear un evento con una sensación más profesional sin importar dónde se encuentre el orador.

Las relaciones profundas provienen de la conexión personal, no de la automatización.

“El marketing basado en cuentas es una gran parte de nuestra estrategia y para nuestras cuentas más grandes, el marketing tiene que ser increíblemente personal... Y cada una de esas cuentas tiene una estrategia uno a uno. Es un trabajo pesado, pero cuando entras en una relación a largo plazo con esa cuenta, solo hay una opción”. Elle Woulfe, vicepresidenta de crecimiento de InVision

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Solo hay una opción para comercializar su camino hacia una cuenta empresarial más grande, y el alcance que se envía en un formato de uno a muchos no funciona en absoluto o muy bien. Tienes que conocer realmente la cuenta y comercializar SÓLO para ellos.

La personalización pierde la marca aquí, tienes que ser realmente personal. Trabajar para que sus datos sean limpios y confiables le permitirá ser personal a escala.

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La diferencia entre el viaje del cliente y la experiencia del cliente es la conexión emocional.

“Ser personal no es unidireccional. No se trata de que sus clientes sean muy abiertos y personales con usted, sino que usted también lidera primero y muestra que este es el entorno que está creando. Uno de honestidad y transparencia”. Sonciary Honnoll – Fundador de Quala

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La forma en que sus clientes se sienten acerca de su empresa y su producto se debe a la profundidad de la conexión que su equipo hace con sus clientes, no a la cantidad de tiempo que pasan con sus clientes.

Si brinda servicios a pequeñas empresas, es probable que pase menos tiempo hablando con ellas que con una empresa que solo brinda servicios a grandes empresas. Pero eso no importa si el tiempo que SÍ pasa con sus clientes hace que se sientan unidos a usted, del 5 al 9 y del 9 al 5. Esto le permite escalar un movimiento de éxito del cliente en funcionamiento que gana confianza, crea una relación e impulsa la lealtad.

Optimizar el viaje de su cliente solo hará que sus procesos internos sean más eficientes. También debe tener en cuenta la experiencia del cliente y cuán emocionalmente conectados están sus clientes con su negocio, equipo y producto.

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