Trecerea la personal: 8 concluzii de la YOUniverse

Între 27 aprilie și 1 mai, am avut onoarea distinctă de a găzdui 32 de invitați speciali: un amestec de lideri din industria B2B, vorbitori inspiraționali, specialiști în marketing, pasionați de yoga, guru în vânzări, fenomene de fitness, profesioniști culinari și experți în succesul clienților - pentru a ajuta organizam evenimentul nostru anual inaugural, YOUniverse.

Acești experți au împărtășit gânduri, strategii și cele mai bune practici în legătură cu Experiența personală și cum să transforme atingerile unu-la-mai multe din călătoria cumpărătorului, în momente cu adevărat unu-la-unu.

Cu cinci zile de conținut incredibil, au existat atât de multe învățăminte cheie valoroase din fiecare sesiune. A fost greu, dar am redus totul la 8 lecții puternice.

Construiți încredere, restul va urma

„Încrederea nu este un echilibru, marketerii nu încep marketingul cu ocazia de a construi încredere. Începi de la un deficit.” Katie Martell – documentarist și consultant de marketing

Trimiteți asta

Doar 4% dintre oameni au încredere în marketing. Prin toată automatizarea pe care am făcut-o în ultimii 10 ani, agenții de marketing și vânzătorii s-au plasat într-un loc în care cuvintele cumpărătorilor noștri au mai multă greutate decât ale noastre.

De aceea, recenziile clienților devin una dintre cele mai eficiente modalități de comercializare în acest moment. Cheia pentru toate aceste construire a încrederii este înțelegerea de bază a empatiei. Acesta nu este un concept nou. Oamenii vor să fie văzuți, auziți și înțeleși.

Căutați instrumente care vă permit să fiți personal la scară? Consultați platforma personală de cadouri Alyce.

Înainte de a le cere 15 minute din timpul lor, alocă-ți 5 minute.

„Când mă gândesc la promovarea de calitate, sunt două lucruri în mintea mea: să fiu personal și să fiu relevant. Trebuie să găsești o modalitate de a le încorpora pe ambele.” Becc Holland – Șef de dezvoltare vânzări la Chorus.ai

Tweet asta.

„Ce s-ar întâmpla dacă...” este o întrebare clasică de descoperire în ciclul de vânzări. Problema este că întrebările privind starea viitoare nu ajung acum în centrul problemelor. Dacă săpați mai adânc, acest lucru dezvăluie o problemă mai serioasă de vânzări: Lipsa de relevanță.

Încercarea de a vinde unei companii care nu se confruntă cu problema pe care produsul dvs. o ajută la rezolvarea înseamnă că vă veți pierde timpul și timpul cumpărătorului încercând să le propună soluția. Așa cum a menționat Becc mai sus, activitatea dvs. de a rezerva prima întâlnire ar trebui să fie atât personală, cât și relevantă.

A fi personal fără relevanță va face pe cineva să te placă pentru că ai recunoscut cine sunt, dar nu va cumpăra de la tine pentru că nu cred că poți face ceva pentru ei. Relevanța fără a fi personală poate face ca cineva să cumpere ceva de la tine, dar tu nu ești diferit și nu vei ieși în evidență.

Fă-ți temele înainte de apel, astfel încât să poți avea o conversație personală și relevantă în acest moment.

Dacă nu puteți indica motivul pentru care vă adresați, nu.

„Nu trebuie să vinzi în fiecare cont de pe teritoriul tău și nici nu trebuie să te aștepți ca fiecare cont de pe teritoriul tău să cumpere de la tine. Treaba ta ca reprezentant de vanzari este sa gasesti conturile care probabil necesita ceea ce vinzi si sa le gasesti la momentul potrivit.” Mark Ebert – VP de vânzări la 6Sense

Tweet asta

Mentalitatea vânzărilor ar trebui să se schimbe către cumpărător. Și știi ce e bine? Dacă un client potențial nu se potrivește cel mai bine pentru produsul sau serviciul dvs. sau dacă este momentul potrivit pentru ca acesta să cumpere, este normal, acest lucru se întâmplă fiecărui agent de vânzări și ar trebui să fie o ușurare. Ar trebui să folosiți semnalele de intenție de cumpărare de pe teritoriul dvs., astfel încât să vă concentrați timpul doar pe conturile cu cea mai mare înclinație de a cumpăra.

Un proces de vânzare este un angajament. Dacă există o lipsă de angajament dintr-o parte, atunci afacerea se va destrama mai târziu, când este mai mult în joc.

Angajați-vă pentru meseria dvs

„Când vine vorba de a ieși din zona ta de confort, de a pune lucruri online și de a-i învăța pe oameni, știi că nu vei fi bun [până când nu-ți stăpânești meseria]. Și mai degrabă decât să-l deții [și să faci pașii pentru a deveni un expert], te bagi cu oameni care o fac și de aceea oamenii nu construiesc mărci personale.” Keenan – Autor și CEO premiat al A Sales Guy Consulting

Tweet asta.

Construirea unui brand personal este incredibil de importantă pentru a-ți construi credibilitatea ca vânzător. Maeștrii vânzători înțeleg zi de zi, problema, mediul, situația și impactul durerii celor cărora le vând. Și a avea această înțelegere construiește credibilitatea în jurul numelui tău.

Dacă câștigi credibilitate cu cineva, devii un atu pentru ei și te vrea în preajmă. Nu titlul tău îți oferă credibilitate, ci modul în care arăți cum știi ce se întâmplă.

Creșteți nivelul oricărei experiențe, virtuale sau în persoană, fiind personal.

„Toți vrem să ne conectăm cu alți oameni la nivel uman și putem aduce acel element în spațiul virtual cu trei lucruri: creativitate, considerație, grijă.” Ryan Brown – Șef al mărcii la Ceros

Tweet asta.

Conectarea în persoană ne-a făcut pe noi și pe eforturile noastre de marketing mai umane atunci când am putut participa la evenimente în persoană. Modul în care puteți crea această experiență digital este noua sarcină pentru specialiștii în marketing.

Nu toate evenimentele virtuale trebuie să aibă același format. Folosiți aceeași metodologie pe care ați face-o cu evenimentele în persoană pentru a le face să se simtă mai umani. Experiențele VIP versus Conținutul din partea de sus a pâlniei versus Evenimentele axate pe clienți vor ajuta publicul să se simtă mai conectat la tine și la marca ta.

Tratează-ți evenimentul virtual la fel de serios ca și evenimentele tale în persoană, iar participanții tăi vor face același lucru.

„Când faci evenimente virtuale, fie că sunt live sau le ceri oamenilor să preînregistreze conținut, oamenii au nevoie de puțină instruire video și pe cameră... Am oferit servicii de instruire video și ateliere de performanță pe cameră pentru vorbitorii noștri și care a ridicat evenimentul și nivelurile conținutului.” Stephanie Biaocchi – Director de Comunitate și Evenimente la IMPACT

Tweet asta

Dacă organizați un eveniment virtual, folosiți aceeași considerație pentru verificarea și programarea discuțiilor ca și în persoană. Desfășurați repetiții generale și ateliere de performanță pe cameră pentru a ajuta la crearea unui eveniment cu sentimente mai profesioniste, indiferent unde se află difuzorul dvs.

Relațiile profunde provin din conexiunea personală, nu din automatizare.

„Marketingul bazat pe cont este o parte importantă a strategiei noastre și pentru cele mai mari conturi ale noastre, marketingul trebuie să fie incredibil de personal... Și fiecare dintre aceste conturi are o strategie unu-la-unu. Este o problemă grea, dar când intri în relația pe termen lung cu acel cont, există o singură opțiune.” Elle Woulfe – VP Growth la InVision

Tweet asta

Există o singură opțiune pentru a vă introduce într-un cont de întreprindere mai mare, iar informația care este trimisă într-un format unu-la-mulți nu funcționează deloc sau foarte bine. Trebuie să cunoașteți cu adevărat contul și să le comercializați NUMAI pentru ei.

Personalizarea ratează marca aici, trebuie să deveniți personal. Lucrând pentru a vă face datele curate și fiabile, vă va permite să fiți personal la scară.

Căutați date curate care să vă ajute echipa să rămână relevantă, identificabilă și respectuoasă în activitatea lor? Consultați platforma de cadouri cu inteligență artificială augmentată umană a lui Alyce.

Diferența dintre călătoria clientului și experiența clientului este conexiunea emoțională.

„A fi personal nu este un singur mod. Nu clienții tăi sunt foarte deschiși și personali cu tine, ci tu conduci primul și arăți că acesta este mediul pe care îl creezi. Una de onestitate și transparență.” Sonciary Honnoll – Fondatorul Quala

Tweet asta.

Felul în care clienții tăi se simt despre compania ta și despre produsul tău este prin conexiunea profundă pe care echipa ta o face cu clienții tăi, nu prin timpul petrecut cu clienții tăi.

Dacă deserviți întreprinderi mici, sunt șanse să petreceți mai puțin timp vorbind cu ele decât cu o companie care deservește doar întreprinderi mari, de tip enterprise. Dar asta nu contează dacă timpul pe care îl petreci cu clienții tăi îi face să se simtă legați de tine, de la #5 la 9 și de la 9 la 5. Acest lucru vă permite să scalați o mișcare de succes funcțională a clienților care câștigă încredere, construiește relații și stimulează loialitatea.

Optimizarea călătoriei clienților dvs. nu va face decât să vă simplificați procesele interne. De asemenea, ar trebui să țineți cont de experiența clienților și de cât de conectați emoțional clienții dvs. sunt la afacerea, echipa și produsul dvs.

Vrei să retrăiești magia și entuziasmul YOUniverse? Vezi aici toate sesiunile la cerere!