Passare al personale: 8 takeaway da YOUniverse

Dal 27 aprile al 1 maggio, abbiamo avuto l'onore di ospitare 32 ospiti speciali: un mix di leader del settore B2B, relatori ispiratori, esperti di marketing, appassionati di yoga, guru delle vendite, fenomeni del fitness, professionisti della cucina ed esperti di successo dei clienti - per aiutare organizziamo il nostro evento annuale inaugurale, YOUniverse.

Questi esperti hanno condiviso riflessioni, strategie e best practice sull'esperienza personale e su come trasformare uno-a-molti tocchi nel percorso dell'acquirente, in momenti davvero uno-a-uno.

Con cinque giorni di contenuti incredibili, ci sono stati così tanti preziosi insegnamenti chiave da ogni sessione. È stato difficile, ma l'abbiamo ridotto a 8 lezioni potenti.

Costruisci fiducia, il resto seguirà

“La fiducia non è un equilibrio, i marketer non iniziano il marketing con l'opportunità di creare fiducia. Parti da un disavanzo". Katie Martell – Documentarista e Consulente di Marketing

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Solo il 4% delle persone si fida del marketing. Attraverso tutta l'automazione che abbiamo fatto negli ultimi 10 anni, i marketer e i venditori si sono messi in un luogo in cui le parole dei nostri acquirenti hanno più peso delle nostre.

Ecco perché le recensioni dei clienti stanno diventando uno dei modi più efficaci per commercializzare in questo momento. La chiave di tutto questo rafforzamento della fiducia è la comprensione di fondo dell'empatia. Questo non è un concetto nuovo. Le persone vogliono essere viste, ascoltate e comprese.

Cerchi strumenti che ti permettano di essere personale su larga scala? Dai un'occhiata alla piattaforma per i regali personali di Alyce.

Prima di chiedere 15 minuti del loro tempo, metti 5 minuti di tuo.

“Quando penso alla divulgazione della qualità, ci sono due cose nella mia testa: essere personale ed essere rilevante. Devi trovare un modo per incorporare entrambi”. Becc Holland – Head of Sales Development presso Chorus.ai

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"Cosa accadrebbe se..." è una classica domanda di scoperta nel ciclo di vendita. Il problema è che le domande sullo stato futuro non arrivano al cuore dei problemi ora. Se scavi più a fondo, questo rivela un problema di vendita più serio: la mancanza di rilevanza.

Cercare di vendere a un'azienda che non sta riscontrando il problema che il tuo prodotto aiuta a risolvere significa che sprecherai il tuo tempo e il tempo dell'acquirente cercando di proporre loro la tua soluzione. Come menzionato sopra da Becc, il tuo impegno per prenotare il primo incontro dovrebbe essere sia personale che pertinente.

Essere personali senza rilevanza renderà qualcuno come te perché hai riconosciuto chi sono, ma non compreranno da te perché non pensano che tu possa fare nulla per loro. La pertinenza senza essere personale può avere qualcuno che compra qualcosa da te ma tu non sei diverso e non ti distinguerai.

Fai i compiti prima della chiamata in modo da poter avere una conversazione personale e pertinente nel momento.

Se non puoi indicare il motivo per cui ti stai contattando, non farlo.

“Non hai bisogno di vendere a tutti gli account nel tuo territorio, né dovresti aspettarti che tutti gli account nel tuo territorio debbano acquistare da te. Il tuo lavoro come rappresentante di vendita è trovare gli account che probabilmente hanno bisogno di ciò che stai vendendo e trovarli al momento giusto". Mark Ebert – VP delle vendite di 6Sense

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La mentalità delle vendite dovrebbe spostarsi sull'acquirente. E sai cosa va bene? Se un potenziale cliente non è la soluzione migliore per il tuo prodotto o servizio, o se è il momento giusto per comprare, è normale, succede a ogni singolo venditore e dovrebbe essere un sollievo. Dovresti sfruttare i segnali di intenzione di acquisto dal tuo territorio, quindi devi concentrare il tuo tempo solo sui conti con la maggiore propensione all'acquisto.

Un processo di vendita è un impegno. Se c'è una mancanza di impegno da una parte, l'accordo andrà in pezzi più avanti lungo la linea quando c'è più in gioco.

Impegnati per il tuo mestiere

“Quando si tratta di uscire dalla propria zona di comfort, mettere le cose online e insegnare alle persone, sai che non sarai bravo [finché non padroneggi il tuo mestiere]. E invece di possederlo [e fare i passi per diventare un esperto], ti affidi a persone che lo fanno ed è per questo che le persone non creano marchi personali". Keenan - Autore pluripremiato e CEO di A Sales Guy Consulting

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Costruire un marchio personale è incredibilmente importante per aumentare la tua credibilità come venditore. I venditori esperti comprendono giorno per giorno, il problema, l'ambiente, la situazione e l'impatto del dolore di coloro a cui vendono. E avere questa comprensione crea credibilità attorno al tuo nome.

Se guadagni credibilità con qualcuno, diventi una risorsa per loro e loro ti vogliono intorno. Non è il tuo titolo che ti dà credibilità, è il modo in cui mostri come sai cosa sta succedendo.

Migliora qualsiasi esperienza, virtuale o di persona, essendo personale.

"Vogliamo ancora connetterci con altre persone a livello umano e possiamo portare quell'elemento nello spazio virtuale con tre cose: creatività, considerazione, cura". Ryan Brown - Responsabile del marchio presso Ceros

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Il collegamento di persona ha reso noi e i nostri sforzi di marketing più umani quando abbiamo potuto partecipare a eventi di persona. Il modo in cui puoi creare quell'esperienza digitalmente è il nuovo compito per i marketer sul campo.

Non tutti gli eventi virtuali devono avere lo stesso formato. Usa la stessa metodologia che faresti con gli eventi di persona per farli sentire più umani. Esperienze VIP rispetto ai contenuti Top of Funnel rispetto agli eventi incentrati sul cliente aiuteranno il tuo pubblico a sentirsi più connesso a te e al tuo marchio.

Tratta il tuo evento virtuale con la stessa serietà dei tuoi eventi di persona e dei tuoi partecipanti.

"Quando fai eventi virtuali, sia dal vivo che chiedi alle persone di pre-registrare i contenuti, le persone hanno bisogno di un po' di video e formazione sulla videocamera... Abbiamo offerto servizi di formazione video e workshop sulle prestazioni sulla videocamera per i nostri relatori e che ha elevato l'evento e il contenuto". Stephanie Biaocchi – Direttore Community & Events presso IMPACT

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Se stai organizzando un evento virtuale, usa la stessa considerazione per la verifica e la pianificazione dei colloqui che faresti di persona. Organizza prove generali e workshop di performance davanti alla telecamera per contribuire a creare un evento più professionale, indipendentemente da dove si trovi il tuo oratore.

Le relazioni profonde derivano dalla connessione personale, non dall'automazione.

"Il marketing basato sugli account è una parte enorme della nostra strategia e per i nostri account più grandi il marketing deve essere incredibilmente personale... E ognuno di questi account ha una strategia uno-a-uno. È un passaggio pesante, ma quando entri nella relazione a lungo termine con quell'account, c'è solo un'opzione". Elle Woulfe – Vicepresidente della crescita presso InVision

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C'è solo un'opzione per commercializzare la tua strada in un account aziendale più grande e il raggio d'azione inviato in un formato uno a molti non funziona affatto o molto bene. Devi davvero conoscere l'account e il mercato SOLO per loro.

La personalizzazione manca il bersaglio qui, devi davvero diventare personale. Impegnarsi per rendere i tuoi dati puliti e affidabili ti consentirà di essere personale su larga scala.

Cerchi dati puliti che aiutino il tuo team a rimanere pertinente, riconoscibile e rispettoso nel suo raggio d'azione? Dai un'occhiata alla piattaforma di regali con IA umana aumentata di Alyce.

La differenza tra il percorso del cliente e l'esperienza del cliente è la connessione emotiva.

“Essere personali non è un modo. Non sono i tuoi clienti ad essere super aperti e personali con te, ma sei anche tu a guidare per primo e mostrare che questo è l'ambiente che stai creando. Uno di onestà e trasparenza”. Sociary Honnoll – Fondatore di Quala

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Il modo in cui i tuoi clienti si sentono riguardo alla tua azienda e al tuo prodotto è attraverso la profondità della connessione che il tuo team crea con i tuoi clienti, non la quantità di tempo trascorso con i tuoi clienti.

Se fornisci servizi alle piccole imprese, è probabile che trascorrerai meno tempo a parlare con loro rispetto a un'azienda che fornisce solo servizi alle grandi imprese. Ma non importa se il tempo che passi con i tuoi clienti li fa sentire legati a te, dal numero 5 al 9 e dalle 9 alle 5. Ciò ti consente di scalare un movimento di successo del cliente funzionante che guadagna fiducia, crea rapporti e promuove la fidelizzazione.

L'ottimizzazione del percorso del cliente renderà solo più snelli i processi interni. Dovresti anche tenere conto dell'esperienza del cliente e di quanto sono emotivamente connessi i tuoi clienti alla tua azienda, al tuo team e al tuo prodotto.

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