切換到個人：來自 YOUniverse 的 8 個要點

從 4 月 27 日到 5 月 1 日，我們非常榮幸地接待了 32 位特別嘉賓：B2B 行業領袖、鼓舞人心的演講者、營銷專家、瑜伽愛好者、銷售大師、健身精英、烹飪專家和客戶成功專家——為他們提供幫助我們舉辦了首屆年度活動，YOUniverse。

這些專家分享了關於個人體驗的思考、策略和最佳實踐，以及如何將買家旅程中的一對多接觸轉變為真正的一對一時刻。

五天令人難以置信的內容，每節課都有很多寶貴的關鍵知識。 這很難，但我們將其歸結為 8 個強有力的課程。

建立信任，其餘的將隨之而來

“信任不是一種平衡，營銷人員不會以建立信任的機會開始營銷。 你是從赤字開始的。” Katie Martell – 紀錄片和營銷顧問

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只有 4% 的人相信營銷。 通過我們在過去 10 年中所做的所有自動化，營銷人員和賣家已經將自己置於一個買家的話語比我們自己的話語更重要的地方。

這就是為什麼客戶評論正在成為目前最有效的營銷方式之一。 所有這些建立信任的關鍵是對同理心的基本理解。 這不是一個新概念。 人們希望被看到、聽到和理解。

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在你要求他們花 15 分鐘的時間之前，先花上你自己的 5 分鐘。

“當我想到高質量的外展活動時，我腦子裡有兩件事：個人化和相關性。 你必須找到一種將兩者結合起來的方法。” Becc Holland – Chorus.ai 銷售發展主管

鳴叫這個。

“如果……會發生什麼”這是銷售週期中的經典發現問題。問題是未來狀態問題現在還沒有觸及問題的核心。 如果深入挖掘，就會發現一個更嚴重的銷售問題：缺乏相關性。

試圖向沒有遇到您的產品幫助解決的問題的公司銷售意味著您將浪費您的時間和買家的時間來嘗試向他們推銷您的解決方案。 就像上面提到的 Becc 一樣，您預訂第一次會議的外展活動應該是個人的和相關的。

沒有相關性的個人化會讓某人喜歡你，因為你認出了他們是誰，但他們不會向你購買，因為他們認為你無能為力。 與個人無關的相關性可能會讓某人向您購買東西，但您並沒有什麼不同，您也不會脫穎而出。

在通話前做好功課，這樣你就可以在此刻進行個人和相關的對話。

如果你不能指出你為什麼要伸出援手，那就不要。

“你不需要向你所在地區的每個賬戶銷售，也不應該期望你所在地區的每個賬戶都需要向你購買。 作為銷售代表，您的工作是找到可能需要您所銷售產品的客戶，並在正確的時間找到他們。” Mark Ebert – 6Sense 銷售副總裁

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銷售的心態應該轉向買方。 你知道怎麼回事嗎？ 如果潛在客戶不是最適合您的產品或服務，或者如果現在是他們購買的正確時間，這是正常的，這發生在每個銷售人員身上，應該是一種解脫。 您應該利用來自您所在地區的購買意向信號，因此您只需將時間集中在最有購買傾向的賬戶上。

銷售過程是一種承諾。 如果一方缺乏承諾，那麼交易將在稍後面臨更多風險時分崩離析。

致力於你的手藝

“當談到走出你的舒適區、把東西放到網上和教別人時，你知道你不會好[直到你掌握了你的手藝]。 而不是擁有它[並採取步驟成為專家]，你包攬擁有它的人，這就是人們不建立個人品牌的原因。” Keenan – 屢獲殊榮的作家兼 A Sales Guy Consulting 首席執行官

鳴叫這個。

建立個人品牌對於建立您作為賣家的信譽非常重要。 銷售大師了解他們銷售對象的日常、問題、環境、情況和痛苦的影響。 有了這種理解，就可以圍繞你的名字建立可信度。

如果你贏得某人的信任，你就會成為他們的資產，他們希望你在身邊。 給你可信度的不是你的頭銜，而是你如何展示你對正在發生的事情的了解。

通過個性化提升任何虛擬或面對面的體驗。

“我們仍然希望在人性層面上與其他人建立聯繫，我們可以通過三件事將該元素帶入虛擬空間：創造力、考慮、關懷。” Ryan Brown – Ceros 品牌負責人

鳴叫這個。

當我們可以參加面對面的活動時，親自聯繫使我們和我們的營銷工作更加人性化。 如何以數字方式創造這種體驗是現場營銷人員的新任務。

並非所有虛擬事件都必須採用相同的格式。 使用與面對面活動相同的方法，讓他們感覺更人性化。 VIP 體驗與漏斗頂部內容與以客戶為中心的活動將幫助您的觀眾感覺與您和您的品牌的聯繫更加緊密。

像對待面對面的活動一樣認真對待您的虛擬活動，您的與會者也會這樣做。

“當您進行虛擬活動時，無論是現場直播還是要求人們預先錄製內容，人們都需要一些視頻和攝像機培訓……我們為我們的演講者和這提升了活動並提升了內容。” Stephanie Biaocchi – IMPACT 社區與活動總監

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如果您要舉辦虛擬活動，請在審查和安排會談時使用與面對面時相同的考慮因素。 無論您的演講者在哪裡，都可以進行彩排和攝影表演研討會，以幫助營造更專業的感覺活動。

深厚的關係來自個人聯繫，而不是自動化。

“基於賬戶的營銷是我們戰略的重要組成部分，對於我們最大的賬戶，營銷必須是令人難以置信的個人化……而且這些賬戶中的每一個都有一對一的策略。 這是一項艱鉅的任務，但是當您與該帳戶建立長期關係時，只有一個選擇。” Elle Woulfe – InVision 增長副總裁

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只有一種選擇可以將您的方式推向更大的企業帳戶，並且以一對多格式發送的外展根本不起作用或非常好。 您必須真正了解該帳戶並僅向他們進行營銷。

個性化在這裡錯過了標記，你必須真正變得個性化。 投入工作以使您的數據乾淨可靠，這將使您能夠大規模地個性化。

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客戶旅程和客戶體驗之間的區別在於情感聯繫。

“個性化不是一種方式。 不是您的客戶對您超級開放和個性化，而是您也首先領導並表明這是您正在創造的環境。 誠實和透明之一。” Sonciary Honnoll – Quala 創始人

鳴叫這個。

您的客戶對您的公司和您的產品的感覺是通過您的團隊與您的客戶建立的聯繫的深度，而不是與您的客戶花費的時間。

如果您為小型企業提供服務，那麼與只為大型企業服務的公司相比，您與他們交談的時間可能會更少。 但是，如果您與客戶共度的時間讓他們從#5 到 9 和從 9 到 5 時感覺與您有聯繫，那並不重要。 這使您可以擴展有效的客戶成功運動，從而贏得信任、建立融洽關係並提高忠誠度。

優化客戶的旅程只會讓您的內部流程更加精簡。 您還應該考慮客戶體驗以及客戶與您的業務、團隊和產品的情感聯繫。

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