Переход на персональный: 8 выводов от YOUniverse

С 27 апреля по 1 мая мы имели особую честь принимать 32 специальных гостя: лидеров отрасли B2B, вдохновляющих спикеров, знатоков маркетинга, энтузиастов йоги, гуру продаж, фитнес-феноменов, кулинаров и экспертов по успеху клиентов. мы проводим наше первое ежегодное мероприятие YOUniverse.

Эти эксперты поделились размышлениями, стратегиями и передовым опытом в отношении личного опыта и того, как превратить общение «один ко многим» на пути покупателя в моменты действительно личного общения.

С пятью днями невероятного контента было так много ценных ключевых уроков из каждой сессии. Это было тяжело, но мы свели все к 8 мощным урокам.

Стройте доверие, остальное приложится

«Доверие — это не равновесие, маркетологи не начинают маркетинг с возможностью завоевать доверие. Вы начинаете с дефицита». Кэти Мартелл – документалист и консультант по маркетингу

Твитнуть это

Только 4% людей доверяют маркетингу. Благодаря всей автоматизации, которую мы сделали за последние 10 лет, маркетологи и продавцы поставили себя в положение, в котором слова наших покупателей имеют больший вес, чем наши собственные.

Вот почему отзывы клиентов становятся сейчас одним из самых эффективных способов продвижения на рынке. Ключом ко всему этому построению доверия является лежащее в основе понимание эмпатии. Это не новая концепция. Люди хотят, чтобы их видели, слышали и понимали.

Ищете инструменты, которые позволят вам быть персональным в масштабе? Ознакомьтесь с платформой личных подарков Алисы.

Прежде чем просить 15 минут их времени, потратьте 5 минут своего.

«Когда я думаю о качественном охвате, у меня в голове две вещи: быть личным и актуальным. Вы должны найти способ объединить и то, и другое». Бек Холланд – руководитель отдела развития продаж в Chorus.ai

Твитнуть это.

«Что произойдет, если…» — это классический исследовательский вопрос в цикле продаж. Проблема в том, что вопросы о будущем состоянии не затрагивают сути проблем сейчас. Если копнуть глубже, вы обнаружите более серьезную проблему продаж: отсутствие актуальности.

Попытка продавать компании, которая не сталкивается с проблемой, которую помогает решить ваш продукт, означает, что вы будете тратить свое время и время покупателя, пытаясь предложить им свое решение. Как и Бекк, упомянутый выше, ваши действия по организации этой первой встречи должны быть как личными, так и релевантными.

Личность без уместности сделает кого-то похожим на вас, потому что вы узнали, кто они, но они не будут покупать у вас, потому что они не думают, что вы можете что-то сделать для них. Релевантность, не будучи личной, может заставить кого-то купить что-то у вас, но вы ничем не отличаетесь и не будете выделяться.

Сделайте свою домашнюю работу перед звонком, чтобы у вас была личная и актуальная беседа в данный момент.

Если вы не можете указать, почему вы обращаетесь, не делайте этого.

«Вам не нужно продавать каждому аккаунту на вашей территории, и вы не должны ожидать, что каждый аккаунт на вашей территории будет покупать у вас. Ваша работа как торгового представителя состоит в том, чтобы найти клиентов, которым, вероятно, понадобится то, что вы продаете, и найти их в нужное время». Марк Эберт — вице-президент по продажам 6Sense

Твитнуть это

Мышление продаж должно переключиться на покупателя. И знаете, что нормально? Если потенциальный клиент не очень подходит для вашего продукта или услуги, или если это подходящее время для его покупки, это нормально, это случается с каждым продавцом и должно быть облегчением. Вы должны использовать сигналы покупательского намерения на своей территории, поэтому вам нужно сосредоточить свое время только на учетных записях с наибольшей склонностью к покупке.

Процесс продажи — это обязательство. Если с одной стороны не хватает приверженности, то сделка развалится позже, когда на карту будет поставлено больше.

Посвятите себя своему ремеслу

«Когда дело доходит до выхода из зоны комфорта, размещения вещей в Интернете и обучения людей, вы знаете, что у вас ничего не получится [пока вы не овладеете своим ремеслом]. И вместо того, чтобы владеть этим [и предпринимать шаги, чтобы стать экспертом], вы набираете людей, которые это делают, и поэтому люди не создают личные бренды». Кинан - отмеченный наградами автор и генеральный директор A Sales Guy Consulting

Твитнуть это.

Создание личного бренда невероятно важно для укрепления доверия к вам как к продавцу. Мастера-продавцы понимают повседневную жизнь, проблемы, окружение, ситуацию и влияние боли тех, кому они продают. И это понимание создает доверие к вашему имени.

Если вы завоевываете доверие кого-то, вы становитесь для них активом, и они хотят, чтобы вы были рядом. Вам доверяют не в названии, а в том, как вы показываете, что знаете, что происходит.

Повысьте уровень любого опыта, виртуального или личного, будучи личным.

«Мы все по-прежнему хотим общаться с другими людьми на человеческом уровне, и мы можем привнести этот элемент в виртуальное пространство с помощью трех вещей: творчества, внимания, заботы». Райан Браун, руководитель бренда Ceros

Твитнуть это.

Личное общение сделало нас и наши маркетинговые усилия более человечными, когда мы могли лично посещать мероприятия. Как вы можете создать этот опыт в цифровом виде, является новой задачей для полевых маркетологов.

Не все виртуальные мероприятия должны быть одного формата. Используйте ту же методологию, что и для личных мероприятий, чтобы сделать их более человечными. VIP-впечатления в сравнении с контентом Top of Funnel и событиями, ориентированными на клиента, помогут вашей аудитории почувствовать себя более тесно связанной с вами и вашим брендом.

Относитесь к своему виртуальному мероприятию так же серьезно, как и к своим личным мероприятиям, и ваши посетители будут делать то же самое.

«Когда вы проводите виртуальные мероприятия, будь то в прямом эфире или вы просите людей предварительно записать контент, людям нужно немного видео и обучения на камеру… Мы предложили услуги видеообучения и семинары по выступлению на камеру для наших спикеров и это подняло событие и выровняло содержание». Стефани Бьяокки — директор по связям с общественностью и мероприятиям IMPACT

Твитнуть это

Если вы устраиваете виртуальное мероприятие, используйте те же соображения для проверки и планирования переговоров, что и при личном общении. Проводите генеральные репетиции и мастер-классы по выступлениям перед камерой, чтобы помочь создать более профессиональное мероприятие независимо от того, где находится ваш спикер.

Глубокие отношения возникают из личной связи, а не из-за автоматизации.

«Маркетинг, основанный на учетных записях, является огромной частью нашей стратегии, и для наших крупнейших учетных записей маркетинг должен быть невероятно личным… И у каждой из этих учетных записей есть индивидуальная стратегия. Это тяжелая работа, но когда вы вступаете в долгосрочные отношения с этим аккаунтом, остается только один вариант». Эль Вульф — вице-президент по развитию в InVision

Твитнуть это

Есть только один вариант выхода на более крупную корпоративную учетную запись, а охват, который отправляется в формате «один ко многим», не работает вообще или не очень хорошо. Вы должны действительно узнать клиента и продать ТОЛЬКО им.

Персонализация здесь неуместна, вы должны действительно перейти на личности. Работая над тем, чтобы ваши данные были чистыми и надежными, вы сможете быть персональными в любом масштабе.

Ищете достоверные данные, которые помогут вашей команде оставаться актуальными, привлекательными и уважительными в своей деятельности? Ознакомьтесь с платформой подарков Алисы, дополненной искусственным интеллектом.

Разница между путешествием клиента и опытом клиента заключается в эмоциональной связи.

«Быть ​​личным — это не единственный способ. Дело не в том, что ваши клиенты слишком открыты и индивидуальны с вами, а в том, что вы лидируете и показываете, что создаете именно такую ​​среду. Один из честности и прозрачности ». Сонциари Хоннолл – основатель Quala

Твитнуть это.

То, как ваши клиенты относятся к вашей компании и вашему продукту, зависит от глубины связи, которую ваша команда устанавливает с вашими клиентами, а не от количества времени, проведенного с вашими клиентами.

Если вы обслуживаете малый бизнес, скорее всего, вы потратите меньше времени на общение с ним, чем компания, которая обслуживает только крупный корпоративный бизнес. Но это не имеет значения, если время, которое вы проводите со своими клиентами, заставляет их чувствовать себя связанными с вами, с 5 по 9 и с 9 до 5. Это позволяет вам масштабировать действующее движение успеха клиента, которое завоевывает доверие, создает взаимопонимание и повышает лояльность.

Оптимизация пути вашего клиента только упростит ваши внутренние процессы. Вы также должны учитывать опыт клиентов и то, насколько эмоционально они связаны с вашим бизнесом, командой и продуктом.

Хотите вновь пережить волшебство и волнение YOUniverse? Ознакомьтесь со всеми сеансами по запросу здесь!