Guide ultime des cadeaux : cadeaux pertinents, respectueux et pertinents

Laissez-moi vous raconter une histoire sur la fois où mon père a reçu le pire publipostage de tous les temps.

C'est arrivé juste après qu'il ait perdu ses parents. Et si vous n'avez jamais perdu un proche ou si vous avez dû prendre des dispositions après votre décès, laissez-moi vous dire que c'est compliqué avec beaucoup de paperasse qui doit être remplie en temps opportun.

Étant donné que la plupart des gens ne sont pas des experts dans ce domaine, il existe des entreprises qui aident les membres de la famille en deuil à tout gérer. L'ensemble du processus consomme beaucoup de temps et d'énergie pendant une période où vous préférez faire autre chose.

L'entreprise que mon père a choisie pour l'aider dans ses démarches a voulu lui envoyer un cadeau, en guise de remerciement et de condoléances, une fois que tout serait terminé. Mon père leur a dit qu'il ne voulait rien, il voulait juste tout boucler le plus vite possible.

Mais, ils n'ont pas tenu compte de ses sentiments et lui ont quand même envoyé leur courrier standard.

Oui, cette entreprise envoie le même cadeau à chaque client avec qui elle travaille, quoi qu'il arrive. C'est un article en vrac. Que penses-tu que cela a fait ressentir à mon père ? Se voir envoyer quelque chose d'aussi impersonnel à un tel moment. Si c'est la pensée qui compte, qu'est-ce qu'un cadeau qui n'a pas de pensée ?

S'il ne suffisait pas d'être banal et peu attrayant, ce qui manquait le plus au don, c'était l'empathie.

Malheureusement, ce type de comportement devient la norme avec le publipostage. Les entreprises envoient des cadeaux qui servent l'objectif des campagnes qu'elles mènent, qui répondent à leurs besoins mais qui n'ont aucun rapport avec la vie du destinataire.

Ce qui est irrespectueux. La personne qui reçoit votre cadeau est ce qui compte lorsque vous organisez une campagne, en particulier une comme celle-ci.

Je ne dis pas que chaque campagne de publipostage échoue aussi durement que celle que mon père a connue, mais ce guide des cadeaux va explorer comment vous pouvez créer une campagne empathique pour éviter cet écueil.

Quelques informations sur le publipostage

Alors que les stratégies marketing sont devenues plus complexes et que les budgets ont continué de croître, le publipostage est devenu une industrie de 44 milliards de dollars et, selon une étude réalisée en 2019 par MSP, il s'agit désormais du deuxième canal de dépenses publicitaires aux États-Unis, avec une croissance de 4 %-6 % d'une année sur l'autre.

Les équipes marketing et commerciales utilisent le publipostage pour briser le bruit de la publicité numérique et se présenter à leurs prospects de manière créative, en essayant de renforcer la notoriété de la marque ou de fidéliser la clientèle.

Alors que les entreprises B2C (entreprise à consommateur) se concentrent davantage sur les expéditeurs, les entreprises B2B (entreprise à entreprise) ont tendance à envoyer des courriers plus volumineux comme des biens physiques, des produits de boulangerie et des cadeaux électroniques.

L'objectif du courrier est cependant le même - rester prioritaire pour la personne qui le reçoit et diriger les prospects et les clients vers la prochaine étape de leur parcours - et remplir votre pipeline.

Mais à mesure que le monde change, les stratégies de marketing et de vente doivent changer avec lui.

Les gens abandonnent le publipostage et le jettent à la poubelle. Les cadeaux qui ne servent qu'à l'entreprise qui les envoie ne génèrent pas l'action attendue par l'entreprise, et il est presque impossible de suivre le retour sur investissement de chacune de ces campagnes.

La façon dont les entreprises exécutent le publipostage est impatiente de changer.

Ce n'est pas le canal de publipostage qui doit changer, mais l'approche que vous adoptez lorsque vous exécutez ces campagnes.

Alors que les entreprises effectuent un virage fondamental vers l'adoption d'une main-d'œuvre plus distante et numérique, s'appuyer sur un système de publipostage qui oblige les entreprises à expédier leurs cadeaux aux bureaux plutôt qu'aux personnes, crée l'effet inverse de ce que vous essayez d'accomplir avec le direct mail – pour faire bonne impression sur vos prospects.

Envoyer un cadeau à la mauvaise adresse ne fait que révéler un autre problème avec le publipostage : ce n'est pas personnel.

Vous avez mal compris une partie fondamentale de la personne dont vous essayez d'attirer l'attention - elle ne siège pas au siège de l'entreprise.

Cela montre d'emblée que vous n'avez pas fait vos recherches.

Bien sûr, tous les publipostages ne se transforment pas en échec direct, comme envoyer quelque chose à la mauvaise adresse, mais la plupart des e-mails ne sont pas personnels .

Il peut être personnalisé en plaçant un nom différent sur chaque boîte , mais être personnel, comme sur une base 1:1, est difficile à exécuter à grande échelle.

Alors, qu'est-ce qui rend un publipostage personnel ? Le cadeau est pertinent, pertinent et respectueux. Il puise dans qui le destinataire est une personne et ce n'est pas totalement intéressé

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Voici comment vous pouvez créer une stratégie de dons personnels qui tient compte de ces 3 R :

Votre cadeau doit être pertinent

La définition Alyce de relatable

Votre cadeau est relatable lorsque vous créez un lien personnel avec le destinataire en faisant appel à son #5to9, en d'autres termes, ce qu'il fait et qui il est lorsqu'il n'est pas au bureau.

La plupart des campagnes de cadeaux s'articulent autour d'une campagne : il y a quelque chose que vous voulez que les destinataires fassent ou sachent une fois qu'ils ont ouvert leur cadeau.

Cependant, la plupart de ces campagnes consistent à envoyer le même cadeau, avec le même message, à chacun des prospects ou clients de votre liste.

Si vous envoyez le même cadeau à différentes personnes sans possibilité d'échanger ce cadeau contre autre chose, il est impossible que chaque destinataire puisse s'y identifier.

Il est impossible de supposer que le cadeau que vous avez choisi d'envoyer est exactement ce que tout le monde sur votre liste voudrait à ce moment précis.

Ce serait un peu effrayant même si vous pouviez le savoir.

Et bien sûr, cela pourrait attirer leur attention pendant un moment, mais ensuite cela redeviendra un élément que la personne ne voulait pas et n'a jamais demandé.

Lorsque nous parlons de cadeaux liés, nous entendons des cadeaux qui tiennent compte de l'actualité et de qui est le destinataire du cadeau - pas la personne à laquelle ils s'intègrent, mais la personne qu'ils sont en dehors de leur travail 9-5.

Généralement, vous pouvez le découvrir en faisant vos devoirs et en recherchant vos prospects. Mais faire vos recherches sur des centaines de prospects prend beaucoup de temps. C'est pourquoi nous utilisons l'IA pour en savoir plus sur nos destinataires de cadeaux, afin de pouvoir créer des relations 1:1 avec eux à grande échelle.

La recherche vous aide à comprendre qui sont vos destinataires de cadeaux dans leur 5-9, c'est-à-dire qui ils sont après les heures de travail. En puisant dans cette partie d'une personne, vous pouvez former de vraies relations basées sur des intérêts communs.

Et vous pouvez éviter d'envoyer des cupcakes à un amateur de céto ou des biscuits sans gluten à une personne coeliaque.

Exemples de cadeaux sans rapport :
Vous menez une campagne ABM et disposez d'une liste de contacts les mieux adaptés que vous souhaitez contacter. La liste contient plus de 100 noms et vous souhaitez que ces comptes s'inscrivent à un webinaire qui coïncide avec le jour d'ouverture du baseball.

Vous envoyez donc à toutes les personnes inscrites sur votre liste un calendrier des horaires des matchs de l'équipe sportive locale de leur région pour le jour de l'ouverture.

Mais la moitié des destinataires ne suivent pas ou ne se soucient pas du sport. Ce cadeau va soit à la poubelle, soit entre les mains de quelqu'un d'autre. C'est ce que nous appelons un #DirectFail.

Exemples de cadeaux liés :
Vous avez fait vos recherches sur votre prospect et vous avez découvert qu'il joue dans une équipe de football mixte pendant son temps libre.

En guise de cadeau, vous leur envoyez de nouveaux protège-tibias et faites référence à leur passe-temps dans votre note personnelle par e-mail.

Cette personne est reconnaissante que vous ayez fait vos recherches et est disposée à avoir une conversation avec vous.

Votre cadeau doit être respectueux

La définition Alyce du respectueux

Votre cadeau est respectueux lorsque vous communiquez avec votre destinataire de la manière dont vous voudriez être communiqué.

Lorsque vous envoyez un cadeau, il y a un changement d'état d'esprit qui est difficile à exécuter mais qui fait toute la différence : Donnez d'abord.

Soyez respectueux de la relation que vous essayez de créer avec le destinataire. Il ne va pas être construit sur la confiance si vous tombez sur insistant ou irrespectueux du temps et des priorités des destinataires.

Si vous y réfléchissez, vous avez en fait une meilleure chance de réserver une réunion après qu'un cadeau a été accepté, car vous avez un moyen de vous lier à la personne à l'autre bout. Les ventes B2B sont une danse, et les cadeaux sont un excellent premier pas vers la création de la relation. Revenir en arrière pour planifier une réunion est une prochaine étape naturelle.

Connexes : Meilleures pratiques en matière de cadeaux B2B pour avoir un impact positif

Si vous utilisez une plate-forme de dons qui donne aux destinataires le pouvoir de choisir le cadeau qu'ils réclament, vous avez maintenant un point de discussion plus personnel sur lequel vous pouvez parler et qui se démarquera des petites discussions sur la météo ou les événements actuels.

Bien sûr, cela ajoutera une autre étape au processus de réservation de réunion, mais la création de la confiance augmentera les taux d'affichage des réunions et accélérera les taux de clôture à long terme.

Il est également important de comprendre qu'en période d'incertitude, répondre aux e-mails de vente ou de marketing n'est pas toujours la première priorité de quelqu'un.

Il s'agit d'être respectueux et de permettre à vos destinataires de profiter de votre cadeau pendant leur temps libre.

Exemple de cadeau irrespectueux
Vous envoyez un courrier à votre prospect et avez obtenu le suivi de la compagnie maritime que le cadeau a été livré.

Vous envoyez un e-mail, appelez et envoyez un message LinkedIn à votre prospect pour lui demander s'il a reçu votre cadeau et le pousser à passer un appel avec vous.

Vous n'adaptez pas vos messages à chaque prospect et n'envoyez pas en masse le même message à tous les destinataires du cadeau.

Exemple de don respectueux
Vous avez envoyé un cadeau à votre prospect et remarquez qu'il a vu le cadeau mais ne l'a pas réclamé, si vous utilisez Alyce, ou vous avez remarqué que le cadeau a été livré mais vous n'avez pas eu de ses nouvelles.

Vous leur envoyez une vidéo venant de vous, spécialement pour eux, demandant des commentaires sur le cadeau pour comprendre s'il s'agissait du bon cadeau ou si le moment n'était tout simplement pas propice.

Votre cadeau doit être pertinent

La définition Alyce de pertinent

Vous êtes pertinent dans votre marketing lorsque vous reconnaissez les circonstances commerciales actuelles du 9-5 de votre prospect.

Ce n'est un secret pour personne que 2020 a apporté des moments sans précédent pour tout le monde, partout.

La mauvaise chose à faire lors de l'exécution d'une stratégie de don pendant cette période est d'ignorer complètement la situation OU d'utiliser la situation pour inciter vos prospects à acheter votre produit ou service.

En période d'incertitude, les clients et les gens en général se tourneront vers des marques qu'ils connaissent et en qui ils peuvent avoir confiance.

Les gens, pas les "acheteurs" mais les vraies personnes, sont plus sceptiques pendant cette période et si vous essayez de continuer comme si de rien n'était ou essayez d'effrayer les gens pour qu'ils utilisent votre produit ou service, vous vous retirerez immédiatement. Vous n'avez qu'une seule chance de détruire votre réputation.

Je ne veux pas être dramatique, mais c'est pourquoi l'empathie et les 3 R sont si importants avec vos consommateurs, surtout lorsque les temps sont durs.

Afin de stimuler l'action et l'attention positive de votre don, prendre le temps d'intégrer ces 3 R dans votre plan de marketing et de vente vous aidera à établir des relations, à gagner la confiance et à fidéliser vous et votre marque.

Exemple de don non pertinent
Vous envoyez un message générique et un cadeau générique à tous les prospects de votre liste et n'utilisez que des jetons de personnalisation comme forme de sensibilisation "personnelle".

Vous ne donnez pas la priorité à la recherche de l'entreprise et vous supposez que le produit que vous vendez est nécessaire quelles que soient les circonstances.

Exemple de don pertinent
Vous avez fait vos recherches sur l'entreprise et savez où se situent ses priorités, mais vous avez également identifié un domaine d'opportunités que son équipe peut exploiter pour l'aider à mieux réussir.

Vous faites référence à votre recherche dans votre travail de sensibilisation, où vous utilisez le cadeau que vous avez envoyé comme catalyseur pour attirer leur attention et entamer la conversation.

Je ne veux pas être dramatique, mais c'est pourquoi l'empathie et les 3 R sont si importants avec vos consommateurs, surtout lorsque les temps sont durs.

Afin de stimuler l'action et l'attention positive de votre don, prendre le temps d'intégrer ces 3 R dans votre plan de marketing et de vente vous aidera à établir la confiance, à établir des relations et à créer une affinité pour votre marque pendant les périodes d'incertitude et au-delà.

Aussi, au cas où vous vous poseriez la question, voici le cadeau que mon père a reçu :

Vous voulez savoir comment nous avons numérisé nos propres programmes de cadeaux tout en conservant une expérience personnelle pour chaque destinataire ? Consultez ce blog!